【正文】 分是最重要的。 可是有一種方法可以讓每個人都能很簡單地預(yù)測出一部分“直覺”到的東西。” 他們本人是出于下意識才這么做，我們只能說他們對錢的嗅覺實在太敏銳了?！闭?dāng)他產(chǎn)生了這樣的想法并把分店關(guān)掉的時候，NTT把代理店的酬金砍掉了了七成。入行三年后，而店里的正式員工僅有兩人。我再舉出一個人的例子，他就是通信材料株式會社的主藤孝司先生。 借助“電腦熱”的東風(fēng)，他的事業(yè)飛速地成長起來。在獨立創(chuàng)業(yè)的三年間，他造就了年銷售額100億日元、毛利45%的事業(yè)。事實上，人們常說的“運氣好”就是在合適的時機，遇到有前途的商品；然后在合適的時機，放棄這種商品。我曾見過許多成功的創(chuàng)業(yè)家，他們身上顯現(xiàn)出一種共通的氣質(zhì)。如果運氣好，遇到了前途光明的商品，無論多么沒頭腦的經(jīng)營者也許都能在一夜之間成為富翁第2節(jié) 具有野獸般直覺的經(jīng)營者對此，我也沒有異議。有這樣一種傾向，將企業(yè)業(yè)績的優(yōu)劣和經(jīng)營者的優(yōu)劣等同起來看待。 可是在此之后登場的公司，現(xiàn)在每天都得看債主臉色。那些在ＩＴ泡沫破碎之前進軍手機銷售業(yè)的公司發(fā)展速度都非?？臁Ｈ绻尤氲臅r機得當(dāng)?shù)脑?，就像乘上了高速電梯一樣，無論經(jīng)營者的能力如何，公司都能成長壯大。可是在中國賣空調(diào)就能坐得起。當(dāng)然坐不起。如果是在現(xiàn)在的日本，就算是松下幸之助復(fù)生，如果賣空調(diào)的話，能坐得起私人直升飛機嗎？ 空調(diào)？這居然是正確答案。 可是廣告之后的答案太出乎意料了。電視里來賓的答案五花八門：有中藥出口、金融業(yè)、商社等等。 你也一定在想這位青年實業(yè)家經(jīng)營的是什么事業(yè)吧。 這位老總乘著直升飛機，住在一個歐洲城堡般的宅邸里，還送給雙親一幢占地頗廣的豪宅做禮物。一天我去了理發(fā)店，坐在待客席上，一場面向主婦的綜藝秀映入眼簾。第二篇 預(yù)測未來的經(jīng)營者第1節(jié) 經(jīng)營者的優(yōu)秀并不等于商業(yè)的成功從一開始，“成為第一”的想法就明確存在于它們頭腦中了。（理察德２０％的關(guān)鍵工作帶來８０％的成果。*很少的（２０％）投入、原因、付出會帶來絕大部分的（８０％）產(chǎn)出、結(jié)果、回報，這就叫做80/20法則。*竹田陽一著《経営計畫》ビデオ用テキスト(１４６ページ)、ランチェスター経営株式會社、// 第二次讀的時候，要確定下來所要研修的商品（也許是一類商品或是事業(yè)）。 當(dāng)我們暫時對課題中的疑點、障礙點視而不見的時候，頭腦中最容易發(fā)生相乘效應(yīng)，那些根本想不到的創(chuàng)意就很自然地浮現(xiàn)在你的腦海中了。換一種說法，不明白就讓它不明白吧，接著研究下一個要素就行了。希望你能先飛快地通讀一下全書。 從第２章起，我們就要借助于那些天才的頭腦，循序漸進(step by step)的檢查一下你們公司的事業(yè)戰(zhàn)略。 反之，如果把所有要素一個不漏的仔細(xì)考查過，那么一次次的努力將產(chǎn)生乘法效應(yīng)，方程式的答案將是一個非常大的數(shù)值?？墒侨绻唁N售時間定在夏天，那無論如何也賣不動。商品質(zhì)量無可挑剔，目標(biāo)顧客設(shè)定明確，具有競爭優(yōu)勢。 有許多公司正因為對此有錯誤理解，所以遲遲建立不起來暢銷機制?？墒鞘聵I(yè)做得好不好可不是加法，它是以乘法來計算的。在那幾分鐘里，你的精神是否集中？你是否就正確的課題進行了反復(fù)思考？就是這些因素決定了你將擁有多大的競爭力。一步接一步的思考過程是“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”的基礎(chǔ)，它是通向最佳戰(zhàn)略的最短路徑。 像這樣的討論很難有進展，會一直僵持到有人認(rèn)輸為止?！? 反過來說，如果思考程序不明確，一會向東走一會向西走，千回百轉(zhuǎn)之后，到頭來又回到了原點。 我在做上述企業(yè)的CASE時，想出創(chuàng)意都用了不到２０分鐘的時間。 但和針對特殊需要的“小型婚禮”不同，如果在葬禮上用“小型”這種字眼，就會給人留下冷淡故人的壞印象，很可能讓人對你敬而遠之。在此之后，大家有可能在自己家中辦喪事。殯葬業(yè)正在上演著住宅建筑業(yè)相同的歷史，據(jù)我預(yù)計，現(xiàn)在各地激增的大型祭祀齋戒場在以后的幾年內(nèi)可能要品嘗慘淡經(jīng)營的苦果?！?0分鐘后的方向〗 （如果換成你，怎樣完成課題呢？） 迎合特殊需求的“小型婚禮”很流行，那么“小型葬禮”會不會也流行呢？ 〖戰(zhàn)略創(chuàng)意前的課題〗 ③婚慶葬禮公司事例 公司名稱要明確地強調(diào)其定位，可以起諸如“市民裝修中心”之類的名字。要扎根于當(dāng)?shù)?，強化自己在“關(guān)照老人”領(lǐng)域里的惟一權(quán)威地位，每當(dāng)老人們想要和人商量時，要讓他們首先想到自己。 利用廣告信函等通信手段保持接觸的頻度，加深感情。所以我的建議是宣傳安裝今冬頗受歡迎的衛(wèi)浴房間的扶手。 在探討了裝修業(yè)全局狀況后，一個創(chuàng)意浮現(xiàn)出來：不做綜合性的裝修公司，成立一個專門為老年人提供裝修服務(wù)的公司。 無論DM寫得多出色，在冬季賣整體櫥柜還是免不了要折本?！?0分鐘后的方向〗 （如果換成你，怎樣完成課題呢？） 從生意伙伴那里，買進了便宜的整體櫥柜，所以想做櫥柜的生意，推出什么樣的DM好呢？ 〖戰(zhàn)略創(chuàng)意前的課題〗 ②裝修公司事例 還有，每年從愛喝這種啤酒的人中挑出數(shù)人去埃及旅行，所以和旅行社也要達成合作關(guān)系。把這種啤酒作為活動的標(biāo)志，用銷售額的一部分修補金字塔或是史帝芬孫（獅身人面像）的“人面”?？墒前＜叭耸且了固m教徒，不喝啤酒。在所有的實例中，得出新創(chuàng)意所花的時間都不超過６０分鐘，而找出切入點才用了不到２０分鐘的時間。有趣的是，所有的個案——就連開始看上去不可能有結(jié)論的問題——到了最后都有想像不到的創(chuàng)意產(chǎn)生?！靶切蛻?zhàn)略構(gòu)筑法”不僅可以用于事業(yè)模式的構(gòu)筑，還可用于多種目的，比如策劃廣告時評價ＤＭ反饋率、探討戰(zhàn)略模式分支項的優(yōu)劣、明確針對顧客群等等。 在每一步的“頭腦體操”中，答案即使有點模糊也沒關(guān)系。 在導(dǎo)出戰(zhàn)略的過程中，“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”可以確保公司內(nèi)部的一致性。 “星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”目的不在于打敗競爭對手。 不光是那些一直在學(xué)習(xí)經(jīng)營知識的經(jīng)營者、管理者，就連新員工、兼職員工、甚至包括那些想當(dāng)企業(yè)家的學(xué)生們都能輕輕松松地運用。我們都知道，利用圖表進行思考，創(chuàng)造力和記憶力都會得到提升。首先檢查一下“１”——商品，然后檢查“２”－－顧客，依次類推進行思考，一直到“６”為止。圖１－２呈星型，所以被稱為“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”。 使用方法很簡單。一步接一步地思考這六大要素，在做這個頭腦游戲的過程，你就能建立起事業(yè)戰(zhàn)略 6信息 5時機4：收益模擬 3競爭 2顧客1：商品 包含三個要點的戰(zhàn)略構(gòu)筑程序就是“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”。為了制訂出具有執(zhí)行力的戰(zhàn)略，要盡量避免咨詢顧問等第三者下達指令這種模式，始終堅持讓戰(zhàn)略執(zhí)行者們自主思考、自主決斷，這才是你最好的選擇。 要讓大家對創(chuàng)意充滿眷戀之情，絲毫不亞于那些經(jīng)過混亂的煎熬后尋到靈感的人。說到底，這是自己的想法，完成起來比被人命令這樣做要快樂100倍。因此，為了擴展員工思考能力，并不強制實行。計劃中一個有趣的規(guī)則就是這種改進計劃可以執(zhí)行，也可以不執(zhí)行。 一周一周地堅持下來，那么一年時間每個員工就能提出100個身邊的小創(chuàng)意。提出的都是諸如此類的小創(chuàng)意。提出的創(chuàng)意要在自己的責(zé)任范圍內(nèi)完成。德萊卡那里得到啟發(fā)，然后想出這個業(yè)務(wù)改進計劃的。公司創(chuàng)始人馬丁我想向大家介紹一下美國的愛帕爾（eye power）業(yè)務(wù)改進計劃。 如果到了最后還有背負(fù)責(zé)任的危險，那就更加不想去干了。有許多的戰(zhàn)略制定得相當(dāng)完美，可是誰也不去執(zhí)行它，到頭來究竟是水中月鏡中花。 就像愛因斯坦在研究期間喜歡拉拉小提琴一樣，為了得到卓越的創(chuàng)想，保持張持有度的節(jié)奏也是很重要的。所以，為了避免挫敗感，在混亂的時候，要積極的肯定自我，告訴自己這只不過是黎明前的黑暗罷了。 在這里應(yīng)該注意的是，陷入混亂后，你極有可能產(chǎn)生挫折感。 專家們在無意識中會問自己許多問題，你要有意識地把這些問題拿來問自己。同樣的過程在大腦中也一樣上演著。在破壞原有模式的基礎(chǔ)上，才能構(gòu)筑起新的神經(jīng)回路。為此，一定要打碎舊的思考模式。知道大腦里發(fā)生了什么之后，也許你就會明白，在處理舊的思維框架無法理解的問題時，“混亂”是必然的。 這就是所謂的“腦袋亂成了一鍋粥”。也就是說沿襲以往思維模式進行思考的力量和超越框架創(chuàng)造性思維的力量激烈沖突?；疖囎采狭俗璧K物，跑不了那么快。打一個比方，就像是火車在已輔設(shè)好的軌道上行駛，輕松而順利地向前飛奔而去。實際上，靈感閃現(xiàn)來源于大腦神經(jīng)回路的接續(xù)。 你為了舒緩心情，就去淋浴或是和朋友們聊天。請試著回憶一下你過去得到優(yōu)秀創(chuàng)意的那一刻。為什么優(yōu)秀的戰(zhàn)略一定要經(jīng)歷混亂呢？ 迷失方向的時候是最辛苦的。 參與計劃的同事之間也開始產(chǎn)生矛盾。在發(fā)現(xiàn)精彩創(chuàng)意之前，進行戰(zhàn)略構(gòu)筑的人頭腦一定很混亂。 大家都摩拳擦掌，躍躍欲試。因為在得出創(chuàng)想的那一瞬間，心砰砰地跳；只要一想起它來，就感覺背上的筋抖個不停。 顧客的視點就是如此，單純之至。可是從顧客的視點出發(fā)，評價方法便會趨向統(tǒng)一。這個思考程序站在顧客的立場上看待問題，所以能以不同形式活用于多種場合，如新業(yè)務(wù)的開拓、產(chǎn)品策略的構(gòu)筑、促銷策略的確定、廣告和DM反響的預(yù)測等等。 為了避免這樣的不幸發(fā)生，就必須采用超脫員工各自立場的共通的思考程序，要用客戶的視點作為評判、判斷的重心。 開公司會議時，管理人員看問題只從自己的業(yè)績出發(fā)，而業(yè)務(wù)人員則是從好不好賣的角度分析問題，客戶服務(wù)人員則是從售后服務(wù)的立場來發(fā)言。明確了思考程序之后，在構(gòu)筑戰(zhàn)略時公司內(nèi)部的意見就容易統(tǒng)一了。 具體來說，就是為了進行正確的事業(yè)評估，事先找出確定關(guān)鍵性問題的合理順序，并將之逐一列出。直覺就是在無意識的狀態(tài)下對事業(yè)進行多方面觀察后，提出關(guān)鍵性問題，并對結(jié)果進行評價分析。直覺到底是什么呢？ 優(yōu)秀的企業(yè)咨詢顧問或是經(jīng)營者，會在一瞬間洞悉某種事業(yè)能不能順利發(fā)展或是怎么做才能賺到錢。 將信息提取出來之后，就要進入下一個階段，也就是要做出判斷了，這離戰(zhàn)略的創(chuàng)造只有一步之遙。提出的問題簡單明了而且非常具體，那么就連分店員工、新員工也能做出回答了第7節(jié) 借助專業(yè)人員的思考程序“顧客買了這種商品后，還會很樂意地再買別的商品嗎？還是買了這商品后就再也不買別的了?” “和別的商品相比，如果用10分制來評判顧客想要購買的程度，這種商品能得多少分？” “顧客想要這種商品嗎？” 從“制定什么樣的戰(zhàn)略”這種管理者的視角出發(fā)，并使用管理術(shù)語進行提問，肯定很難從公司內(nèi)部得到明確的回答。當(dāng)你向那些最貼近顧客的分店員工提出這個問題時，你就會發(fā)現(xiàn)，他們不光是沉默不語，神情中還帶著詫異，好像在說“這個老頭子在說什么呀”。因為如果錯誤地提出了問題，就得不到必要信息。“不需要100%，大體上正確就行了”，大刀闊斧地行動起來，就能不花費資金、迅速地構(gòu)筑出戰(zhàn)略假說。為了要收集100%的信息，動作就會變得遲緩。所以我們可以以20%的關(guān)鍵性信息為基礎(chǔ)，制定出80%的合理的假設(shè)，然后再進行一一地驗證。當(dāng)然，也有公司員工所不知道的外部信息。 所以我認(rèn)為，從公司內(nèi)部員工中收集信息應(yīng)該被擺在優(yōu)先位置上。大公司為了得到必要的信息，會花費大量的資金和較長的時間去做市場調(diào)查。 為了構(gòu)筑戰(zhàn)略，我們首先要獲取信息。進行有效的提問，提取構(gòu)筑戰(zhàn)略所必需的信息 構(gòu)筑戰(zhàn)略的條件1■ 為了讓大家滿懷信心地主動去實施戰(zhàn)略，要讓他們覺得創(chuàng)意是屬于他們自己的。為了得到革新性的創(chuàng)意，制造出暫時性的混亂狀況 為了提取構(gòu)筑戰(zhàn)略所必需的信息，進行有效的提問， 這是什么樣的方法呢？想要激活這些方法，必須具備下列三個條件： 實際上，在短時間內(nèi)富有效率地進行創(chuàng)意是有方法的。 這種思維定勢成了最大的障礙，這樣的公司不管過多長時間，都不會下決心去思考那些令人心跳不已的創(chuàng)意的。不過在現(xiàn)實中，大多數(shù)的公司卻想不出什么好的創(chuàng)想。是的，絕妙的創(chuàng)意一瞬間就能得到。請您回憶一下，你過去想出的那些絕妙的創(chuàng)意花了你多長的時間呢？ 大家大概已經(jīng)明白了吧，如果要對戰(zhàn)略下一個定義的話，那么戰(zhàn)略不僅僅是分析，更是創(chuàng)造；而戰(zhàn)略的實施則是最為關(guān)鍵的。就像奧塞羅棋中下一步妙棋令風(fēng)云突變一樣，戰(zhàn)略性的企業(yè)可以在轉(zhuǎn)眼間改變你眼前的景色。只要有戰(zhàn)略家出現(xiàn)，哪怕只有一位，業(yè)界的競爭要素就會自動地發(fā)生變化?！　?從一開始，“成為第一”的想法就明確存在于它們頭腦中了?！凹揖訉＜摇敝晔蠒缭谘b修業(yè)競爭白熱化時進入市場，也是憑借網(wǎng)絡(luò)成為業(yè)界的新寵。處于業(yè)界劣勢的企業(yè)如果進行了戰(zhàn)略創(chuàng)想，就可以在競爭對手毫無知覺的情況下，短時間內(nèi)找到合適的定位（夾縫市場），很快地成為頂尖企業(yè)。 而戰(zhàn)略是思維行動方式上的轉(zhuǎn)變。計劃增長10%或是20%并不是本書想要的戰(zhàn)略。④戰(zhàn)略是壓倒性的強勢 在預(yù)測的基礎(chǔ)上繪制出的藍圖才有持續(xù)發(fā)展的可能。沒有預(yù)測力的經(jīng)營者可不管這些，他會錯誤地估計自己的實力，在這個時候進行不切實際地過剩投資，如建辦公大樓等等?？墒?，這種春風(fēng)得意的日子最多只能持續(xù)三年。大多數(shù)的社長都是在做出錯誤預(yù)測后兵敗滑鐵盧的。 可是對于如何預(yù)測未來卻提也不提。優(yōu)秀經(jīng)營者區(qū)別于平庸經(jīng)營者的最為本質(zhì)的能力是什么？就是預(yù)測力、預(yù)見力?！?如果沒能完成經(jīng)營計劃中定出的數(shù)字，那純粹是因為經(jīng)營者沒有預(yù)測能力，是經(jīng)營者的失職。然后，在堅定不移的實施過程中，公司就會具備絕對優(yōu)勢的競爭力。像猴子一樣模仿別人戰(zhàn)術(shù)的公司是不會長久的，因為他沒有讀懂內(nèi)在的戰(zhàn)略創(chuàng)想。認(rèn)為只要把別人的廣告或ＤＭ生搬硬套抄過來，那么自己公司也能撈上一筆了?？墒侨绻麤]有戰(zhàn)略的話，那就會成也糊涂，敗也糊涂，過不了多久業(yè)績就會惡化?？墒侨绻x擇錯了武器——比如說在Ｂ２９殲敵機滿天飛的時代，如果你用的是竹標(biāo)槍，那么不管你怎么努力，也絕對不會蠃的。這就像現(xiàn)實中正在打仗的士兵們把精力全用在如何熟練地使用武