【正文】 公司擅長的領(lǐng)域，專注于此并投入資源（經(jīng)營資本）。　　關(guān)于戰(zhàn)略，最容易理解、定義也精確的例子就是下面的這幅漫畫。①所謂戰(zhàn)略就是順序 ”對(duì)于這種觀念的蔓延我感到很遺憾。戰(zhàn)略不是會(huì)議室的產(chǎn)物，它產(chǎn)生于咖啡館中。 可是到了現(xiàn)在，我可以坦白告訴大家，我以前的戰(zhàn)略只限于在會(huì)議室里熠熠生輝，可是在實(shí)戰(zhàn)中它卻沒有什么用處。 像這種信手拈來的字眼和戰(zhàn)略聯(lián)系在一起，就算沒有什么意思，聽上去也很鄭重其事。學(xué)歷不是必需的，資歷也不是必需的。沒有明確的戰(zhàn)略，職員們就不可能獲得收益，當(dāng)然也不會(huì)再追隨他了。也就是說，大部分的公司在10人左右的規(guī)模時(shí)就停滯了，很難長大。據(jù)竹田陽一先生（LB－C星型戰(zhàn)略的創(chuàng)始人）說，日本中小型企業(yè)經(jīng)營者中幾乎沒有人學(xué)過戰(zhàn)略。為什么大多數(shù)公司沒有戰(zhàn)略？ 第3節(jié) 不足30人的公司在為了一飛沖天，渴求戰(zhàn)略這就是有戰(zhàn)略公司和無戰(zhàn)略公司的真實(shí)寫照。 不過，他很有領(lǐng)袖的手腕，重新設(shè)定了商品銷售的優(yōu)先順序，把店鋪環(huán)境營造得讓人一看就心動(dòng)不已，和顧客建立起ONETOONE的關(guān)系，并成立了員工自學(xué)的組織。這里的社長格外的溫厚，職員們都能在獨(dú)立思考后去做事。一踏進(jìn)這家店鋪，所見的情景會(huì)使你懷疑自己的眼睛。 “運(yùn)動(dòng)家”股份公司（東京武藏野）的山口哲史社長，以店鋪和郵購兩種方式，經(jīng)營與健康、運(yùn)動(dòng)有關(guān)的商品。 可是平社長卻一點(diǎn)也不驕傲。試想一下這樣的情形，當(dāng)你借了30年期的貸款去委托他為你建一所終生居住的房子時(shí)，公司的日程居然早已排滿。在動(dòng)手參與之前，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的業(yè)界，他徹底地、多方面地檢討自己，磨練事業(yè)的戰(zhàn)略，并以該戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，做出了細(xì)則?！蔽医ㄗh道。我們結(jié)識(shí)時(shí)他還在為別人打工。 有了戰(zhàn)略后，可以在短期內(nèi)使業(yè)界重新洗牌。 工作也許很有趣，可是一旦工作中毒，就會(huì)視工作為生命，失去屬于自己的人生。我一邊在合同上蓋章，一邊問推銷員有多少錢的提成?！拔以诿髦堑亟?jīng)營著，所以才會(huì)這么繁忙。 連派來的女員工也是要七點(diǎn)上班，一直工作到夜里一兩點(diǎn)。為了賣出這價(jià)值24萬日元的冰箱，我竭盡了全力。我一邊對(duì)供職于金光閃閃的銀行或證券公司的MBA同學(xué)們側(cè)目以視，一邊拼命提高銷售量，“上下求索”存活的道路。分社長說起來挺神氣的，可這只是個(gè)頭銜，實(shí)際上就是個(gè)土里土氣的推銷員罷了。但是，這必定只會(huì)是曇花一現(xiàn)。我曾經(jīng)很愚蠢。 當(dāng)然，我無法當(dāng)著推銷員的面說“你的商品氣數(shù)已盡了”。 可還是沒有找到銷售額急速下滑的明確原因。我這個(gè)新入行的咨詢顧問不禁陶醉于喜悅中?！皩?duì)呀，只要有了有效的武器，后面就萬事無憂了?！?中小企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營手冊(cè)第一篇 戰(zhàn)略產(chǎn)生于乘法，而非加法一言以概之，擁有戰(zhàn)略的公司在快樂的賺錢，這種賺錢的方式不會(huì)半途而廢，在勝方與負(fù)方的兩極分化中，它會(huì)取得壓倒性的利益。” 我非常相信他所說的，就寫了一份直投廣告的策劃書。 可是，過了一年，這個(gè)公司打來了電話，是壞消息。 接下來我就去檢查商品。 我強(qiáng)顏歡笑說道：“哈哈哈，還能再暢銷好幾個(gè)月呢。我一直有一種錯(cuò)覺，認(rèn)為經(jīng)營者擁有事業(yè)戰(zhàn)略是理所當(dāng)然的事。 當(dāng)然，我也不能嗤笑別人。 我的任務(wù)就是在號(hào)稱“家電王國”的日本，把美國造的冰箱、洗衣機(jī)、餐具洗滌烘干機(jī)賣出去。沒想還真讓我給殺出了一塊夾縫中的市場(chǎng)，在被媒體報(bào)道了一番后，馬馬虎虎也算是個(gè)成功人士了吧。有時(shí)候總算賣出去了，可是又因太大而進(jìn)不了顧客的家門被退掉；如果顧客稍有不滿我們也會(huì)慘遭退貨。只要一出現(xiàn)問題，電話就響個(gè)不停。”我自我陶醉了。沒想到推銷員說出的數(shù)字讓我愕然：把小小的掌上之物免費(fèi)送出去，就能賺數(shù)萬日元，而揮汗如雨地賣著冰箱這樣的龐然大物也只能賺到這么多呀！ 在那一瞬間，我明白了事業(yè)的戰(zhàn)略為何物。這就是沒有戰(zhàn)略的公司的真實(shí)狀態(tài)。 一個(gè)從零開始的公司在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手毫無知覺的情況下成為業(yè)界領(lǐng)袖的方法就叫做戰(zhàn)略。一天，他給我打來了電話，問道 ： “我做了削減建筑成本的一攬子計(jì)劃，想自己獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。 兩個(gè)月之后，他果真獨(dú)立創(chuàng)業(yè)了。 結(jié)果在今天也算是神話：短短兩年的時(shí)間，他改寫了業(yè)界的版圖。 他對(duì)職員們這樣說： “如果要我低聲下氣的攬生意，索性就不開這個(gè)工程公司了。因?yàn)樗軌蝾A(yù)測(cè)自己公司的將來。公司曾被《鉆石周刊》收錄在記實(shí)特刊《10年后的大企業(yè)》中，近幾年的發(fā)展更是令人矚目。雖然只是5坪大的小店，特殊材料制成的貴得出奇的襪子和T恤賣得紅紅火火；對(duì)肩肌疲勞有特效的項(xiàng)圈雖然價(jià)值數(shù)萬，可顧客還是毫不猶豫地買了下來；一年之內(nèi)花掉幾百萬的大客戶多如恒河之沙；如果讓那些靠打折慘淡經(jīng)營的量販店老板看見，一定會(huì)認(rèn)為這是外星球的故事。還有，這里是職員和公司互相扶持成長的地方。結(jié)果，戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)車輪同時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)，使“運(yùn)動(dòng)家”成為了一家對(duì)顧客和員工都有絕對(duì)吸引力的公司。 一邊是沸騰著熱情，另一邊是為資金周轉(zhuǎn)而奔走。從戰(zhàn)后的現(xiàn)實(shí)來看，贏利公司大部分是單憑地產(chǎn)和股票的增值收益賺錢，從實(shí)業(yè)中并沒有獲得多大的利益。 這是為什么呢？企業(yè)處在10人以下規(guī)模時(shí)，只要社長一個(gè)人長袖善舞，公司就能發(fā)展。 30人以下的公司占日本創(chuàng)業(yè)企業(yè)總數(shù)的95%，一旦某家公司擁有合適的戰(zhàn)略并加以實(shí)施的話，就能實(shí)現(xiàn)巨大的飛躍。在別人無所事事、抱怨“不景氣”的時(shí)候，只要你進(jìn)行戰(zhàn)略性構(gòu)想，就能如虎入羊群一般在短時(shí)間內(nèi)獲得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。 慚愧的是，過去我雖然取得了MBA學(xué)位，可是完全不懂戰(zhàn)略是什么。它只在分析情況時(shí)適用，在此之后如果想要進(jìn)行戰(zhàn)略構(gòu)思，真正贏利的話，就需要另外一套全新的思考程序。 讓你賺錢的不是寫得工工整整的廣告策劃書，而是在咖啡館的紙巾上用原珠筆龍飛鳳舞寫下的涂鴉之作。為什么呢？因?yàn)榛ㄙM(fèi)時(shí)間去學(xué)習(xí)戰(zhàn)略、做出戰(zhàn)略，然后為如何實(shí)施而躊躇徘徊，這本身就是本末倒置。 無戰(zhàn)略的企業(yè)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　有戰(zhàn)略的企業(yè) 唉，干什么好呢？ DILBERT169。我們通過這幅漫畫還可以領(lǐng)悟到：戰(zhàn)略不是抽象理論，讓企業(yè)高層管理人員討論討論就功德圓滿了，只有浸透到企業(yè)末梢之后（基層員工），它才能保持生命力。說起來這好像是理所當(dāng)然的事，可是大多數(shù)的公司并沒有設(shè)定目標(biāo)的優(yōu)先順序。流行企業(yè)重組時(shí)，他就會(huì)醉心于此道；而現(xiàn)金流轉(zhuǎn)成為時(shí)尚后，他就會(huì)喋喋不休地強(qiáng)調(diào)其重要性；再后來，onetoone直銷成了時(shí)髦，他又會(huì)盡全力去迎合。就算將兩家寫著企業(yè)目標(biāo)的標(biāo)語對(duì)掉一下，在抬頭仰望的員工中又有幾個(gè)人能發(fā)覺呢？ 從本質(zhì)上說，要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝意味著必須和別的公司進(jìn)行差異化。所以，滿足所有顧客與戰(zhàn)略性創(chuàng)想是背道而馳的。 所謂戰(zhàn)略，就是在保持一貫性的前提下，將下列的要素逐一實(shí)現(xiàn)的計(jì)劃。從它們帶來的銷售額來看，第二個(gè)標(biāo)題得到的反應(yīng)非常熱烈，有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)?？墒侨绻x擇錯(cuò)了武器——比如說在Ｂ２９殲敵機(jī)滿天飛的時(shí)代，如果你用的是竹標(biāo)槍，那么不管你怎么努力，也絕對(duì)不會(huì)蠃的。認(rèn)為只要把別人的廣告或ＤＭ生搬硬套抄過來，那么自己公司也能撈上一筆了。然后，在堅(jiān)定不移的實(shí)施過程中，公司就會(huì)具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)力?！?優(yōu)秀經(jīng)營者區(qū)別于平庸經(jīng)營者的最為本質(zhì)的能力是什么？就是預(yù)測(cè)力、預(yù)見力。 大多數(shù)的社長都是在做出錯(cuò)誤預(yù)測(cè)后兵敗滑鐵盧的。沒有預(yù)測(cè)力的經(jīng)營者可不管這些，他會(huì)錯(cuò)誤地估計(jì)自己的實(shí)力，在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行不切實(shí)際地過剩投資，如建辦公大樓等等。 ④戰(zhàn)略是壓倒性的強(qiáng)勢(shì) 計(jì)劃增長10%或是20%并不是本書想要的戰(zhàn)略。 處于業(yè)界劣勢(shì)的企業(yè)如果進(jìn)行了戰(zhàn)略創(chuàng)想，就可以在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手毫無知覺的情況下，短時(shí)間內(nèi)找到合適的定位（夾縫市場(chǎng)），很快地成為頂尖企業(yè)。從一開始，“成為第一”的想法就明確存在于它們頭腦中了。就像奧塞羅棋中下一步妙棋令風(fēng)云突變一樣，戰(zhàn)略性的企業(yè)可以在轉(zhuǎn)眼間改變你眼前的景色。請(qǐng)您回憶一下，你過去想出的那些絕妙的創(chuàng)意花了你多長的時(shí)間呢？ 是的，絕妙的創(chuàng)意一瞬間就能得到。這種思維定勢(shì)成了最大的障礙，這樣的公司不管過多長時(shí)間，都不會(huì)下決心去思考那些令人心跳不已的創(chuàng)意的。 這是什么樣的方法呢？想要激活這些方法，必須具備下列三個(gè)條件： 為了提取構(gòu)筑戰(zhàn)略所必需的信息，進(jìn)行有效的提問， 為了得到革新性的創(chuàng)意，制造出暫時(shí)性的混亂狀況 為了讓大家滿懷信心地主動(dòng)去實(shí)施戰(zhàn)略，要讓他們覺得創(chuàng)意是屬于他們自己的。 大公司為了得到必要的信息，會(huì)花費(fèi)大量的資金和較長的時(shí)間去做市場(chǎng)調(diào)查。 當(dāng)然，也有公司員工所不知道的外部信息。為了要收集100%的信息，動(dòng)作就會(huì)變得遲緩。因?yàn)槿绻e(cuò)誤地提出了問題，就得不到必要信息。從“制定什么樣的戰(zhàn)略”這種管理者的視角出發(fā)，并使用管理術(shù)語進(jìn)行提問，肯定很難從公司內(nèi)部得到明確的回答。 優(yōu)秀的企業(yè)咨詢顧問或是經(jīng)營者，會(huì)在一瞬間洞悉某種事業(yè)能不能順利發(fā)展或是怎么做才能賺到錢。具體來說，就是為了進(jìn)行正確的事業(yè)評(píng)估，事先找出確定關(guān)鍵性問題的合理順序，并將之逐一列出。開公司會(huì)議時(shí)，管理人員看問題只從自己的業(yè)績出發(fā)，而業(yè)務(wù)人員則是從好不好賣的角度分析問題，客戶服務(wù)人員則是從售后服務(wù)的立場(chǎng)來發(fā)言。 這個(gè)思考程序站在顧客的立場(chǎng)上看待問題，所以能以不同形式活用于多種場(chǎng)合，如新業(yè)務(wù)的開拓、產(chǎn)品策略的構(gòu)筑、促銷策略的確定、廣告和DM反響的預(yù)測(cè)等等。顧客的視點(diǎn)就是如此，單純之至。大家都摩拳擦掌，躍躍欲試。參與計(jì)劃的同事之間也開始產(chǎn)生矛盾。 為什么優(yōu)秀的戰(zhàn)略一定要經(jīng)歷混亂呢？ 請(qǐng)?jiān)囍貞浺幌履氵^去得到優(yōu)秀創(chuàng)意的那一刻。 實(shí)際上，靈感閃現(xiàn)來源于大腦神經(jīng)回路的接續(xù)。火車撞上了阻礙物，跑不了那么快。這就是所謂的“腦袋亂成了一鍋粥”。為此，一定要打碎舊的思考模式。同樣的過程在大腦中也一樣上演著。 在這里應(yīng)該注意的是，陷入混亂后，你極有可能產(chǎn)生挫折感。就像愛因斯坦在研究期間喜歡拉拉小提琴一樣，為了得到卓越的創(chuàng)想，保持張持有度的節(jié)奏也是很重要的。如果到了最后還有背負(fù)責(zé)任的危險(xiǎn)，那就更加不想去干了。公司創(chuàng)始人馬丁提出的創(chuàng)意要在自己的責(zé)任范圍內(nèi)完成。一周一周地堅(jiān)持下來，那么一年時(shí)間每個(gè)員工就能提出100個(gè)身邊的小創(chuàng)意。因此，為了擴(kuò)展員工思考能力，并不強(qiáng)制實(shí)行。要讓大家對(duì)創(chuàng)意充滿眷戀之情，絲毫不亞于那些經(jīng)過混亂的煎熬后尋到靈感的人。包含三個(gè)要點(diǎn)的戰(zhàn)略構(gòu)筑程序就是“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”。 3競(jìng)爭(zhēng) 4：收益模擬 6信息 一步接一步地思考這六大要素，在做這個(gè)頭腦游戲的過程，你就能建立起事業(yè)戰(zhàn)略 使用方法很簡(jiǎn)單。首先檢查一下“１”——商品，然后檢查“２”－－顧客，依次類推進(jìn)行思考，一直到“６”為止。不光是那些一直在學(xué)習(xí)經(jīng)營知識(shí)的經(jīng)營者、管理者，就連新員工、兼職員工、甚至包括那些想當(dāng)企業(yè)家的學(xué)生們都能輕輕松松地運(yùn)用。 在導(dǎo)出戰(zhàn)略的過程中，“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”可以確保公司內(nèi)部的一致性。 “星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”不僅可以用于事業(yè)模式的構(gòu)筑，還可用于多種目的，比如策劃廣告時(shí)評(píng)價(jià)ＤＭ反饋率、探討戰(zhàn)略模式分支項(xiàng)的優(yōu)劣、明確針對(duì)顧客群等等。在所有的實(shí)例中，得出新創(chuàng)意所花的時(shí)間都不超過６０分鐘，而找出切入點(diǎn)才用了不到２０分鐘的時(shí)間。把這種啤酒作為活動(dòng)的標(biāo)志，用銷售額的一部分修補(bǔ)金字塔或是史帝芬孫（獅身人面像）的“人面”。 ②裝修公司事例 〖戰(zhàn)略創(chuàng)意前的課題〗 從生意伙伴那里，買進(jìn)了便宜的整體櫥柜，所以想做櫥柜的生意，推出什么樣的DM好呢？ （如果換成你，怎樣完成課題呢？） 〖20分鐘后的方向〗 無論DM寫得多出色，在冬季賣整體櫥柜還是免不了要折本。 所以我的建議是宣傳安裝今冬頗受歡迎的衛(wèi)浴房間的扶手。 要扎根于當(dāng)?shù)?，?qiáng)化自己在“關(guān)照老人”領(lǐng)域里的惟一權(quán)威地位，每當(dāng)老人們想要和人商量時(shí)，要讓他們首先想到自己。 ③婚慶葬禮公司事例 〖戰(zhàn)略創(chuàng)意前的課題〗 迎合特殊需求的“小型婚禮”很流行，那么“小型葬禮”會(huì)不會(huì)也流行呢？ （如果換成你，怎樣完成課題呢？） 〖20分鐘后的方向〗 殯葬業(yè)正在上演著住宅建筑業(yè)相同的歷史，據(jù)我預(yù)計(jì)，現(xiàn)在各地激增的大型祭祀齋戒場(chǎng)在以后的幾年內(nèi)可能要品嘗慘淡經(jīng)營的苦果。但和針對(duì)特殊需要的“小型婚禮”不同，如果在葬禮上用“小型”這種字眼，就會(huì)給人留下冷淡故人的壞印象，很可能讓人對(duì)你敬而遠(yuǎn)之。 反過來說，如果思考程序不明確，一會(huì)向東走一會(huì)向西走，千回百轉(zhuǎn)之后，到頭來又回到了原點(diǎn)。 一步接一步的思考過程是“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”的基礎(chǔ)，它是通向最佳戰(zhàn)略的最短路徑?？墒鞘聵I(yè)做得好不好可不是加法，它是以乘法來計(jì)算的。 商品質(zhì)量無可挑剔，目標(biāo)顧客設(shè)定明確，具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。反之，如果把所有要素一個(gè)不漏的仔細(xì)考查過，那么一次次的努力將產(chǎn)生乘法效應(yīng)，方程式的答案將是一個(gè)非常大的數(shù)值。 希望你能先飛快地通讀一下全書。當(dāng)我們暫時(shí)對(duì)課題中的疑點(diǎn)、障礙點(diǎn)視而不見的時(shí)候，頭腦中最容易發(fā)生相乘效應(yīng)，那些根本想不到的創(chuàng)意就很自然地浮現(xiàn)在你的腦海中了。 *竹田陽一著《経営計(jì)畫》ビデオ用テキスト(１４６ページ)、ランチェスター経営株式會(huì)社、//*很少的（２０％）投入、原因、付出會(huì)帶來絕大部分的（８０％）產(chǎn)出、結(jié)果、回報(bào)，這就叫做80/20法則。（理察德第二篇 預(yù)測(cè)未來的經(jīng)營者第1節(jié) 經(jīng)營者的優(yōu)秀并不等于商業(yè)的成功一天我去了理發(fā)店，坐在待客席上，一場(chǎng)面向主婦的綜藝秀映入眼簾。 你也一定在想這位青年實(shí)業(yè)家經(jīng)營的是什么事業(yè)吧。可是廣告之后的答案太出乎意料了。 如果是在現(xiàn)在的日本，就算是松下幸之助復(fù)生，如果賣空調(diào)的話，能坐得起私人直升飛機(jī)嗎？ 當(dāng)然坐不起。如果加入的時(shí)機(jī)得當(dāng)?shù)脑挘拖癯松狭烁咚匐娞菀粯?，無論經(jīng)營者的能力如何，公司都能成長壯大?？墒窃诖酥蟮菆?chǎng)的公司，現(xiàn)在每天都得看債主臉色。對(duì)此，我也沒有異議。事實(shí)上，人們常說的“運(yùn)氣好”就是在合適的時(shí)機(jī)，遇到有前途的商品；然后在合適的時(shí)機(jī)