前臺(tái)咨詢?nèi)藛T指導(dǎo)手冊(cè)-文庫(kù)吧資料
2024-11-05 01:06本頁(yè)面
【正文】 單 的陳述或提問(wèn)直接征求 —— “根據(jù)您的愔況，您完全可以參加業(yè)余班的學(xué)習(xí)，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)可以使您找到更好的工作”！ “張先生，我們現(xiàn)在這個(gè)班的名額基本上已經(jīng)滿了?” “劉先生，最近報(bào)名的比較多，您如果不提早報(bào)的話，恐怕到時(shí)候就沒(méi)有好的位罝了。 “你真是個(gè)不錯(cuò)的咨詢老師” “你真的對(duì)你們的產(chǎn)品很熟悉。 松開(kāi)了原本緊握的拳頭。 “聽(tīng)起來(lái)倒還不錯(cuò)?一??” “我愿?一??” “你們的報(bào)名條件是什么？ ” “你們的培訓(xùn)除此之外可不可以?” “多少錢？ ” 突 然變得輕松起來(lái)。要識(shí)別“購(gòu)買 信 號(hào)”，我們必須要能把 精 力 集 中在咨詢者身上。 這也就是說(shuō)咨詢 者所說(shuō)和所做的一切者在告訴你他 /她已做出了愿 意 購(gòu)買的決定。 咨詢?nèi)藛T究競(jìng)在何種怙況下提出請(qǐng) 求 最為恰當(dāng)呢？以下是常見(jiàn)的兒種出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)的判定方法。所以，咨詢?nèi)藛T一 定要能夠把握時(shí)機(jī)，大膽提出報(bào)名請(qǐng)求。 在充分表述過(guò)學(xué)校培訓(xùn)對(duì)于咨詢者的益處之后，咨詢?nèi)藛T應(yīng)及時(shí)提出報(bào)名 請(qǐng) 求，給該階段咨詢畫上句號(hào) . 五、提出報(bào)名請(qǐng)求 需要指出的是’在常規(guī)狀態(tài)下，只有不到 3%的消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)提出付款、定購(gòu)等要求，絕大多數(shù)的人無(wú)論對(duì)于產(chǎn)品多么滿意，都還還是希望由咨詢?nèi)藛T先進(jìn)行提示。 在談話過(guò)程屮，咨詢?nèi)藛T注視對(duì)方的眼神應(yīng)保持柔和、誠(chéng)懇，不要長(zhǎng)期盯著對(duì)方的雙眼，那樣會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生緊張不安的情緒：最佳方法應(yīng)該是巡視對(duì)方鼻尖以下的嘴部周圍的三角地帶，在說(shuō)到關(guān)鍵內(nèi)容時(shí)適當(dāng)注視對(duì)方雙眼。在演示過(guò)程中還需要關(guān)注咨詢者的反映。 演示法 咨詢?nèi)藛T在講解過(guò)程中，根據(jù)內(nèi)容向咨詢者相應(yīng)出示具體樣品、數(shù)據(jù) 或資料用于輔助講解，使對(duì)方產(chǎn)生 信任感。 本方法適用于教育程度較高、收入一般、傾向于理性思維、意志力強(qiáng)的咨詢者。咨洵人員可以用消極的、不愉快的、甚至是反面的語(yǔ)言來(lái)刺激對(duì)方，促進(jìn)其產(chǎn)生報(bào)名的沖動(dòng)。 積極法 咨詢?nèi)藛T用積極的語(yǔ)言或方式勸說(shuō)咨詢者報(bào)名，包括正面、肯定的提示、熱情的語(yǔ)言、贊美的話語(yǔ)等會(huì)產(chǎn)生正面效應(yīng)的話 .采用此種方法，應(yīng)注意使用實(shí)事求是的例子 .咨詢?nèi)藛T也可以先用提問(wèn)的方式引起注意，與對(duì)方一起討論，再給予正面、肯定的答復(fù)，以克服本方法過(guò)于平淡的缺點(diǎn)。比較適用的有如下幾種方法： 間接法 咨詢?nèi)藛T在咨詢吋，為不挫傷咨詢 者的 自 尊心，首先虛構(gòu)或泛指一個(gè)學(xué)員，同時(shí)使用委婉溫和的語(yǔ)氣與語(yǔ)言，向咨詢者解釋培訓(xùn)能夠?qū)ζ洚a(chǎn)生的種種益處。 以上兩方 面 的綜合，通過(guò) 掌 握技能知識(shí)，提 高 自身的綜合素質(zhì)，拓寬自己的就業(yè)渠道： 通 過(guò)學(xué)校的培訓(xùn)，使電腦愛(ài)好者更好地 掌握 軟件知識(shí)和技能，使得在自己事務(wù)中得心應(yīng)手： 咨詢?nèi)藛T可以通過(guò)正面咨詢或旁敲側(cè)擊等方法，深入了解咨詢者的最終目的，隨后就可以圍繞著這一點(diǎn)結(jié)合咨詢者的實(shí)際情況，由淺入深，層層推進(jìn)，將學(xué)校的培訓(xùn)表述成為對(duì)于咨詢者而言相對(duì)理想的一個(gè)解決方案。因此，如何淮確、淸楚的了解對(duì)方的 需求就十分重要。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，各位咨詢?nèi)藛T在介紹我們的課程等優(yōu)勢(shì)時(shí)，也必須從咨詢者的立場(chǎng)出發(fā)，把各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)和特色轉(zhuǎn)化成為對(duì)于咨詢者而言的各種利益點(diǎn)，才能 真 正激發(fā)對(duì)方的報(bào)名欲 望 。 三、激起購(gòu)買欲 望 咨詢?nèi)藛T必須清楚一點(diǎn) ，仟何產(chǎn)品從無(wú)論具有任何優(yōu)勢(shì)，如果不能使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到自身的利益所在的話 ,都不會(huì)促成購(gòu)買行為。 引起對(duì)方注意關(guān)鍵有兩點(diǎn)，一是咨詢?nèi)藛T的言談舉止 應(yīng)盡可能的給咨詢者留下良好的第一印象，二是 最 初的話題應(yīng)該從與咨詢者利益有關(guān)的話題切入，使對(duì)方能夠迅速產(chǎn)生興趣。因此，咨詢?nèi)擞洷仨氃谥圃燧p松氣氛之啟 .盡快 使其注 意力 集 中 ，這 也是咨詢成功與否的關(guān)鍵。 二、引起對(duì)方注意 在初步接觸階段，咨詢者的注意力往往會(huì)由于種種原因而分散于不同的事務(wù)之中，所以常表現(xiàn)出心不 在焉，或反應(yīng)不夠靈敏和態(tài)度模棱兩可。 咨詢?nèi)藛T應(yīng)當(dāng) 自 始至終都而帶自然微笑，使咨詢者感到放松：咨詢?nèi)藛T應(yīng)當(dāng)告訴咨詢者“報(bào)不報(bào)名都沒(méi)關(guān)系，我這次只是給您介紹我們的課程和服務(wù)， 最 后完全由您自己決定是不是參加我們的培訓(xùn)。 制造氣氛的要點(diǎn)在于 ： 整潔、友好的咨洵環(huán)境、將強(qiáng)化咨詢者對(duì)于學(xué)校的好感； 專業(yè)的工作人員 專業(yè)、熱愔的咨詢?nèi)藛T，將增強(qiáng)咨詢者的信心和激發(fā)其求學(xué)的上進(jìn)心： 咨詢者進(jìn)門后，應(yīng)該起立微笑迎接，引導(dǎo)他（她〉就座（如果當(dāng)時(shí)有人正在咨詢，則禮貌地請(qǐng)他坐 到一旁沙發(fā)上稍候 )，并遞上一杯飲用水和宣傳材料（僅對(duì)等候者）。 （八）電話咨詢流程 拜訪電話的 5 個(gè)基本要素： Ⅰ 引起接電話者的注意；Ⅱ 說(shuō)出自己以及所在學(xué)校的名字； Ⅲ 說(shuō)明你打電話的原因； Ⅳ 做一個(gè)認(rèn)證性或征求性的闡述； Ⅴ 定好會(huì)面事宜 （九）當(dāng)面咨詢目的 爭(zhēng)取咨詢者盡快報(bào)名參加培訓(xùn) （
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