【正文】 情、眼睛的轉(zhuǎn)動，手勢等，結(jié)合客戶的語音、語調(diào)、綜合判斷客戶的真實意圖。 溝通考驗AE的交際能力，傾聽考驗AE發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力，電話溝通技巧是你處于主動的情況下，屬于信息的發(fā)出者，傾聽，你處于被動的情況，屬于信息的接收者。 二、傾聽技巧 我經(jīng)常在廣告公司看到，AE的辦公桌上多了一樣?xùn)|西一塊鏡子。 6）電話通關(guān)。 首次拜訪新客戶，在三分鐘內(nèi)完成，太久就沒有了神秘感，時刻把握好說話的進(jìn)度，對于哆嗦的客戶，要自己掌握主動權(quán)，長時間電話交流，浪費大家的寶貴時間。 除非你是出色的職業(yè)演講家，但是，有些事情幾句話又說不清楚，請在交談中適當(dāng)?shù)囊送ｎD，讓被你打擾的對象參與進(jìn)來，只有參與才會有樂趣，才能找到自己真正需要的背景語言。 因此保持微笑、高度熱情非常關(guān)鍵。使用可視電話，客戶可以看見你的笑臉、你的坐姿，使用普通電話，客戶照樣可以看到你的表情、狀態(tài)。 必須要在40秒內(nèi)消除客戶的拒絕，贊美、恭維、利益誘導(dǎo)是消除拒絕的好辦法。 1）電話溝通無形。 一、電話溝通技巧在從事AE工作的前期，靠的是真誠、熱情、來感化客戶，而進(jìn)階升級訓(xùn)練就要在此基礎(chǔ)上用專業(yè)溝通技巧來使客戶信服。 溝通是人與人之間特定目的情感表達(dá)和交流。 溝通技巧 第三，二者有時候的傳播力逆向，按常規(guī)的理解，二者傳播力應(yīng)該一致，但由于企業(yè)急功近利，或廣告公司不認(rèn)真負(fù)責(zé)的情況下導(dǎo)致二者傳播力相互抵觸，給品牌帶來傷害，使廣告主盡心打造的品牌資產(chǎn)流失。首先，這二者行為的主體不一致，廣告?zhèn)鞑ブ饕菑V告公司完成，而品牌傳播的主體是廣告主，如上分析，產(chǎn)品是品牌立身之本，產(chǎn)品品質(zhì)保證就由廣告主完成，這個問題上廣告公司一點忙也幫不上，但二者是緊密合作關(guān)系。 當(dāng)然更多的有另外一種情況，廣告客戶對廣告公司的專業(yè)能力根本就不信任，自己有一套廣告行銷計劃，還就需要廣告AE、廣告技術(shù)人員從專業(yè)角度給予建議、溝通，廣告公司、廣告AE能夠給予客戶方向和溫暖是最的，否則，廣告公司就是多余角色，從而，導(dǎo)致媒體是皇帝，客戶是上帝，廣告公司是奴隸的局面。為此廣告AE要協(xié)助客戶解決廣告效果低下的難題，必須首先從理論上武裝自己，再結(jié)合中國市場的復(fù)雜性與中國價值文化觀念，在嚴(yán)格的市場調(diào)查基礎(chǔ)上，做出忠誠于市場的廣告行銷建議。體驗營銷是隨著英特網(wǎng)在全球的發(fā)展而壯大，體驗營銷以4C為基礎(chǔ)，突出消費者的購買過程和購買樂趣。特勞特定位理論致力于解決社會生產(chǎn)嚴(yán)重過剩的營銷問題，用市場細(xì)分和市場區(qū)域隔，占領(lǐng)細(xì)分市場和發(fā)現(xiàn)新的顧客需求。應(yīng)用這幾個理論來解決廣告?zhèn)鞑サ拿?，也附帶簡單介紹一下這幾個理論，品牌就好比是我們的外套，我們每個人在赤身裸體之時，生理構(gòu)造完全一樣，也就是嚴(yán)重同質(zhì)化，之間沒有根本區(qū)別，但當(dāng)我們穿上外套時，不同社會等級，不同氣質(zhì)就呈現(xiàn)出來，人與人之間不同的價值也區(qū)別開來，人與人之間造成了差異，所以品牌就是產(chǎn)品的外衣，產(chǎn)品構(gòu)成基礎(chǔ)，品牌成為上層建筑，這樣就為解決產(chǎn)品同質(zhì)化提供了方向。針對以上世界范圍出現(xiàn)的現(xiàn)象，許多國外的營銷理論相繼傳到中國，本土的營銷理論和實戰(zhàn)也得到了提高和發(fā)展。這幾方面的原因造成廣告成本不斷上升，而廣告收益日趨下降，有解決的辦法嗎？答案是肯定的。 的確，廣告是門應(yīng)用科學(xué)，在不斷的發(fā)展和應(yīng)用中得到完善。 二、廣告費50%都浪費了，應(yīng)該是高風(fēng)險的投資，怎樣對廣告流失進(jìn)行有效戰(zhàn)略管理？一般國內(nèi)本土企業(yè)在硬性收益上看重一些，國際化的企業(yè)則綜合考慮，甚至偏重廣告的軟性收益。企業(yè)得到的好處即收益不外乎兩個方面：硬性收益和軟性收益。這個問題非常的好回答，因為簡單，這個問題不好回答，因為比較大。 這樣，自己在專業(yè)領(lǐng)域上的提升會相當(dāng)迅速，專業(yè)知識的儲備主在用來解決AE日常工作長期困擾自己的幾個問題。 AE的入門技巧能夠很好的掌握，但專業(yè)知識的儲備就要靠自己不斷的學(xué)習(xí)與提高，假如你以前學(xué)的是廣告專業(yè)，同樣需要自己不斷的加強(qiáng)學(xué)習(xí)。 專業(yè)知識的儲備 從專業(yè)角度上再作個比較的話，廣告AE是咨詢型人材而廣告業(yè)務(wù)人員是訂單獲取人員，二者有本質(zhì)的知識儲備差異和工作技能高低區(qū)別。廣告AE升級系統(tǒng)實戰(zhàn)篇（三）進(jìn)階專業(yè)升級 修煉成功AE廣告AE通過初級專業(yè)升級由廣告的門外漢迅速成為優(yōu)秀合格AE，那么你千萬不要停下，因為，初級升級只訓(xùn)練你入門的功夫，真的硬功夫在進(jìn)階升級中，進(jìn)階升級將訓(xùn)練進(jìn)一步業(yè)務(wù)技能及業(yè)務(wù)素養(yǎng)。 3）高效工作效率。見面場景設(shè)想、話術(shù)準(zhǔn)備、談判技巧就不在公司里另花費時間，在到客戶的路途中去構(gòu)想完全可以，訪后到返回公司的時間上，重點回憶與客戶見面的場景與細(xì)節(jié)，總結(jié)與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業(yè)務(wù)成交的可能性。 拜訪客戶安排也許你認(rèn)為非常簡單，不外乎就是路線安排、見面時間把握等等，其實這都是次要的，我要提醒的是訪前時間安排和訪后返回公司的時間安排。 當(dāng)然，在乘公共汽車途中記錄下戶外廣告客戶資料，公交多媒體廣告，更是細(xì)心工作的一份貢獻(xiàn)。AE是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工作的更佳時間。 1）打破有上、下班舊觀念。 從AE工作流程表中可以看出，AE既要資料收集、整理還要進(jìn)行客戶分析、市場分析還要與公司技術(shù)部門工作合作，更要維護(hù)客情關(guān)系。 高效時間管理升級 電話是什么？客戶是什么？如果您回答電話是開拓業(yè)務(wù)的工具，客戶是人。 3）轉(zhuǎn)變思維方式 。而大一點的企業(yè)，真正的買家是市場部，因為，市場部職責(zé)就是訂企業(yè)傳播計劃，如果沒有設(shè)置市場部的話，就按照總經(jīng)理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機(jī)構(gòu)、代理商這個順序去找，一定能找到真正買家。因此只有是決策層而又有三個不同部門確認(rèn)的話，那么才是真正的買家，要完成這個過程只需要在電話中溝通深入一點、技巧一點即可?？梢允呛献髌髽I(yè)的老板、總經(jīng)理，有可能是營銷總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場部的經(jīng)理們，還有可能是駐外機(jī)構(gòu)、代理商，甚至還有可能是辦公室，等你意料之外的部門負(fù)責(zé)。在展業(yè)初期，常犯的一條錯誤是找不到真的買家。 正確的事用正確的方法去做是輕松，正確的事用錯誤的方法去完成是愚笨，成功者必有成功的方法。 從以上的案情例我們可以得知：目標(biāo)要分解成小目標(biāo)，由具體可見的每一步行動才會實現(xiàn)自己的理想，無法分解或沒有分解的目標(biāo)那是妄想，用目標(biāo)來促進(jìn)自己的行動力。要實現(xiàn)年度計劃，本月必須簽訂一個客戶訂單，結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實現(xiàn)，而要達(dá)到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客戶，在完成15客戶的基礎(chǔ)上才有可能完成我的月計劃，以及年度計劃。那么三年后，我必須得開一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。 在作了充分的準(zhǔn)備后AE就開始了正常的客戶拜訪工作，此時的行動力成為許多初入門者的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，因為害怕拒絕，沒有信心與客戶一對一交流，因為害怕失敗。 因此廣告AE要對廣告客戶的行業(yè)特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶，在客戶收集上可以在報刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告記錄下客戶的通訊方式，通過朋友關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎也可以收集到客戶資料。不同的產(chǎn)品策劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告，例如：在學(xué)生假期期間，學(xué)生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的高峰期，冬天是空調(diào)、冰凍食品，飲料廣告的旺盛期，冬季是醫(yī)藥、保健品、內(nèi)衣、西服的暢銷時節(jié)，但要注意的是一般廣告投入初期比產(chǎn)品暢銷期提前13個月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時節(jié)廣告投入，也是一個要注意問題。業(yè)務(wù)開拓計劃的前提，就是客戶資料的收集和整理，AE培養(yǎng)天生彗眼的洞察力和預(yù)見力非常重要，結(jié)合自己服務(wù)公司的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為特征，通過何種媒介表現(xiàn)，意見行業(yè)廣告投入發(fā)展趨勢等等。 在前面我們已經(jīng)分析了AE基本工作流程，而每個公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同，例如在合同上面，廣告合同的領(lǐng)取、管理層對合同的認(rèn)可程序、技術(shù)部門合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，、不同的公司有不同