【正文】 全靠經(jīng)紀(jì)人的知識及運(yùn)作能力。這里僅從解決以上三個問題作為方向性的分析，理論之所以成為理論，有其強(qiáng)大的邏輯性和實踐性，三言兩語很難說清楚。4P到4C是企業(yè)營銷原點的戰(zhàn)略性理論，4P以產(chǎn)品為中心，4C以顧客為核心。IMC的實質(zhì)就是與消費(fèi)者雙向溝通，采用多種傳播手段，堅持同一聲音去解決廣告觸點下降，和消費(fèi)理性化的問題。其中比較有代表性的如：品牌理論、整合營銷傳播（IMC）、定位理論（特勞性）、4P理論（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）、4C理論（顧客需求、顧客成本、顧客購買便利性、顧客溝通）、服務(wù)營銷理論、關(guān)系營銷理論、網(wǎng)絡(luò)營銷理論、綠色營銷理論、社會營銷理論等等，還有一些分析工具如：SWOT工具、馬洛斯需求理論。同時也因為這些負(fù)面矛盾推動了營銷理論、廣告學(xué)理論的向前發(fā)展。一方面，現(xiàn)在媒介發(fā)展多元化，消費(fèi)者追求個性生活主張，使廣告的觸點日趨下降，企業(yè)要與消費(fèi)者溝通非常困難；另外一個方面，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，社會產(chǎn)品明顯過剩，競爭對手之間，無法承諾會給消費(fèi)者帶來獨有的產(chǎn)品利益；第三方面，消費(fèi)者在眾多營銷聲音的培訓(xùn)和教育下，反誘導(dǎo)、反引導(dǎo)力不斷提高，導(dǎo)致廣告視盲癥。因此，國內(nèi)企業(yè)都有一套廣告投資硬性收益分析工具。硬性收益主要體現(xiàn)在企業(yè)銷售收入的增加和企業(yè)利潤的增長；軟性收益包括的面就比較多；例如：品牌增值、加快貨物流通、加快現(xiàn)金流循環(huán)、增加銷售團(tuán)隊及渠道商信心、實現(xiàn)企業(yè)社會責(zé)任、企業(yè)溢價等方面。這里僅從企業(yè)投資角度上作個解答，企業(yè)從銷售費(fèi)用中拿出一大筆資金投入到廣告?zhèn)鞑ド?，這屬于典型的投資行為，與投資建廠，投資設(shè)備、投資科研、技術(shù)一樣，是為得到更大的回報。 　　一、廣告到底能為企業(yè)帶來什么好處？ 　　這是一個簡單的問題，也是一個基礎(chǔ)的問題。因為現(xiàn)在的知識傳播更新非常快，在學(xué)校里獲得的知識很快就被營銷新思維取代，另一方面教科書上理論化色彩太濃，與實際中的市場情況相差甚遠(yuǎn)，何況，在學(xué)校中根本就沒有接觸企業(yè)案例的機(jī)會，而現(xiàn)在每天都在和不同的企業(yè)打交道，專業(yè)知識加上活生生的企業(yè)案例。AE要想進(jìn)一步更大的發(fā)展就需要在市場營銷、品牌管理、媒介傳播等專業(yè)領(lǐng)域以及業(yè)務(wù)開拓技巧、團(tuán)隊意識、自我人格魅力等方面修煉自己。廣告AE和一般的廣告業(yè)務(wù)人員區(qū)別較大，前面文章中我們把二者的工作流程作了一個對比，這是一個從工作性質(zhì)與工作內(nèi)容上作的比較。 　　從以上幾個方面進(jìn)行自我升級，你很快變發(fā)現(xiàn)自己從一個入門級的AE成為了一個優(yōu)秀合格的廣告AE。 　　3）高效工作效率。見面場景設(shè)想、話術(shù)準(zhǔn)備、談判技巧就不在公司里另花費(fèi)時間，在到客戶的路途中去構(gòu)想完全可以，訪后到返回公司的時間上，重點回憶與客戶見面的場景與細(xì)節(jié)，總結(jié)與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業(yè)務(wù)成交的可能性。 拜訪客戶安排也許你認(rèn)為非常簡單，不外乎就是路線安排、見面時間把握等等，其實這都是次要的，我要提醒的是訪前時間安排和訪后返回公司的時間安排。當(dāng)然，在乘公共汽車途中記錄下戶外廣告客戶資料，公交多媒體廣告，更是細(xì)心工作的一份貢獻(xiàn)。AE是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工作的更佳時間。 　　1）打破有上、下班舊觀念。 高效時間管理升級 　　從AE工作流程表中可以看出，AE既要資料收集、整理還要進(jìn)行客戶分析、市場分析還要與公司技術(shù)部門工作合作，更要維護(hù)客情關(guān)系。電話是什么？客戶是什么？如果您回答電話是開拓業(yè)務(wù)的工具，客戶是人。 　　3）轉(zhuǎn)變思維方式 。而大一點的企業(yè)，真正的買家是市場部，因為，市場部職責(zé)就是訂企業(yè)傳播計劃，如果沒有設(shè)置市場部的話，就按照總經(jīng)理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機(jī)構(gòu)、代理商這個順序去找，一定能找到真正買家。因此只有是決策層而又有三個不同部門確認(rèn)的話，那么才是真正的買家，要完成這個過程只需要在電話中溝通深入一點、技巧一點即可?？梢允呛献髌髽I(yè)的老板、總經(jīng)理，有可能是營銷總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場部的經(jīng)理們，還有可能是駐外機(jī)構(gòu)、代理商，甚至還有可能是辦公室，等你意料之外的部門負(fù)責(zé)。在展業(yè)初期，常犯的一條錯誤是找不到真的買家。 正確的事用正確的方法去做是輕松，正確的事用錯誤的方法去完成是愚笨，成功者必有成功的方法。從以上的案情例我們可以得知：目標(biāo)要分解成小目標(biāo)，由具體可見的每一步行動才會實現(xiàn)自己的理想，無法分解或沒有分解的目標(biāo)那是妄想，用目標(biāo)來促進(jìn)自己的行動力。要實現(xiàn)年度計劃，本月必須簽訂一個客戶訂單，結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實現(xiàn)，而要達(dá)到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客戶，在完成15客戶的基礎(chǔ)上才有可能完成我的月計劃，以及年度計劃。那么三年后，我必須得開一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。在作了充分的準(zhǔn)備后AE就開始了正常的客戶拜訪工作，此時的行動力成為許多初入門者的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，因為害怕拒絕，沒有信心與客戶一對一交流，因為害怕失敗。因此廣告AE要對廣告客戶的行業(yè)特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶，在客戶收集上可以在報刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告記錄下客戶的通訊方式，通過朋友關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎也可以收集到客戶資料。不同的產(chǎn)品策劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告，例如：在學(xué)生假期期間，學(xué)生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的高峰期，冬天是空調(diào)、冰凍食品，飲料廣告的旺盛期，冬季是醫(yī)藥、保健品、內(nèi)衣、西服的暢銷時節(jié)，但要注意的是一般廣告投入初期比產(chǎn)品暢銷期提前1—3個月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時節(jié)廣告投入，也是一個要注意問題。業(yè)務(wù)開拓計劃的前提，就是客戶資料的收集和整理，AE培養(yǎng)天生彗眼的洞察力和預(yù)見力非常重要，結(jié)合自己服務(wù)公司的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為特征，通過何種媒介表現(xiàn)，意見行業(yè)廣告投入發(fā)展趨勢等等。在前面我們已經(jīng)分析了AE基本工作流程，而每個公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同，例如在合同上面，廣告合同的領(lǐng)取、管理層對合同的認(rèn)可程序、技術(shù)部門合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，、不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。AE的開拓業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常需要各專業(yè)部門給予客戶專業(yè)溝通和意見，對專業(yè)部門和管理部門的了解，并落實到某個人。因為，廣告公司都講究團(tuán)隊作戰(zhàn)，AE作為利潤前臺，內(nèi)部的其它們部門就是技術(shù)保證。 　　其次：AE要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。這是與客戶談判的基礎(chǔ)，一個連服務(wù)價格都不清楚的AE，很難敲定客戶。對于廣告公司學(xué)很多種細(xì)分，這里就不再列舉。 　　首先：AE就要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。而絕大部份的AE新人就靠自己從以下幾個方面做自我升級修煉。并且廣告公司會為新人制訂了業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在1—3個月，運(yùn)氣好的點的AE會留下來，沒有業(yè)績的AE就跳不開被淘汰的命運(yùn)，這也是中國廣告業(yè)的一大特色。而一般國內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會預(yù)算投入對新人進(jìn)行系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)，主要基于兩點原因，中國大陸能專業(yè)訓(xùn)練AE的專業(yè)培訓(xùn)師較少，即使公司有培訓(xùn)意識，臺灣、香港、國際4A的培訓(xùn)師花費(fèi)不菲；廣告AE的工作具有較高挑戰(zhàn)性，人員流動率較高，因廣告公司的短視行為，不愿意在AE培養(yǎng)上花費(fèi)精力?！　　∽鳛閯倓偛饺霃V告圈子的新人來說，一切都是新鮮的。我們把專業(yè)升級分解成初級升級、進(jìn)階升級、高階升級三大部份。心態(tài)是從事各個行業(yè)的通用準(zhǔn)則，而AE專業(yè)技能與專業(yè)素質(zhì)則是廣告行業(yè)發(fā)展必備的職業(yè)修養(yǎng)。第一，我要做快樂的人，金錢、利益并不夠成快樂之本；第二，成功者樂于助人，我是成功者，我以幫助別人成功成就我的快樂；第三，個體的成長離不開團(tuán)隊整體的提高，在不超出原則情況下，犧牲一下自我利益沒什么大不了。 　　升級改進(jìn)　狹隘心理，讓自己每天的心情很糟糕，同時也會產(chǎn)生報復(fù)心理，嚴(yán)重時會做出反常舉動。第一，反思自己工作是為什么？我追求什么樣的一種生活？這種狀態(tài)下我能實現(xiàn)自己的理想嗎？第二，再次接受成人教育，比如參加一些廣告AE技能方面的研討班、廣告從業(yè)資格教育班、MBA班，讓自己增長見識；第三，減少與客戶或同事不必要的應(yīng)酬，多與家人在一起，分享一下天倫之樂，同時鞏固加深責(zé)任感，用責(zé)任心來刻服浮燥心。 　　升級改進(jìn)　浮燥心理必將把你幾年AE生涯客戶資源耗殆致盡，短時間有可能看不出來，但長時間等你發(fā)覺時，只嘆為時已晚。事業(yè)上略有小成，經(jīng)濟(jì)收上也進(jìn)入小康水平，開始向中產(chǎn)邁進(jìn)，展業(yè)工具也許也由自行車、摩托車升級為汽車。第一，不要光看結(jié)果，更多的要關(guān)注周圍工作開展得好的同事怎樣工作，獲得訂單的工作過程；第二，虛心請教，按成功方法去開展業(yè)務(wù)；第三，給自己一個目標(biāo)，最后去實現(xiàn)它，可以是自己的同事、朋友，廣告行業(yè)成功的AE，為自己樹立一個超越目標(biāo)。同事的成功，應(yīng)該成為自己學(xué)習(xí)的目標(biāo)，要知道成功的三個步驟：向成功者學(xué)習(xí)、為成功者工作、讓成功者為自己工作。 　　升級改進(jìn)　忌妒是邪惡念頭的源頭。第一，羅列出著名的中外名言，選出最喜歡的一條張貼在自己的辦公桌上、筆記本上，自己的家中，與自己如影隨行，從精神上拯救自己；第二，睡覺前默念“我是最棒的”“明天會以更高的激情去從事我的工作”“我決不向暫時的困難低頭”等勵志語言，從語言神經(jīng)學(xué)去暗示自己；第三，潛下心來去讀一本勵志類書籍，如《世界上最偉大的推銷員》，并作出讀后感，當(dāng)您走過這段陰晦的歲月之后，偶然看到現(xiàn)在所做的一切，就沒有你越不過的高峰。廣告AE工作中出現(xiàn)否定自己的狀態(tài)時，要迅速調(diào)整，否則自己的士氣及自信心將遭受嚴(yán)厲打擊，從此萎靡不振。 　　否定心理　長時間不能簽到訂客戶訂單，在與客戶交往過程中處處吃閉門羹，于是垂頭喪氣，沒有激情，懷疑自己的工作能力，進(jìn)而全盤否定自己。那么個人應(yīng)該樹立起良好的理財觀念，壓縮個人不必要的支出。 　　升級改進(jìn)　欲速則不達(dá)”，對急燥心態(tài)，要從兩點加以克服。其實這種情況很正常，廣告行業(yè)的訂單獲取與大宗訂單獲取