【正文】 播的矛盾，也附帶簡(jiǎn)單介紹一下這幾個(gè)理論，品牌就好比是我們的外套，我們每個(gè)人在赤身裸體之時(shí)，生理構(gòu)造完全一樣，也就是嚴(yán)重同質(zhì)化，之間沒有根本區(qū)別，但當(dāng)我們穿上外套時(shí)，不同社會(huì)等級(jí)，不同氣質(zhì)就呈現(xiàn)出來，人與人之間不同的價(jià)值也區(qū)別開來，人與人之間造成了差異，所以品牌就是產(chǎn)品的外衣，產(chǎn)品構(gòu)成基礎(chǔ)，品牌成為上層建筑，這樣就為解決產(chǎn)品同質(zhì)化提供了方向。針對(duì)以上世界范圍出現(xiàn)的現(xiàn)象，許多國(guó)外的營(yíng)銷理論相繼傳到中國(guó)，本土的營(yíng)銷理論和實(shí)戰(zhàn)也得到了提高和發(fā)展。這幾方面的原因造成廣告成本不斷上升，而廣告收益日趨下降，有解決的辦法嗎？答案是肯定的。 　　二、廣告費(fèi)50%都浪費(fèi)了，應(yīng)該是高風(fēng)險(xiǎn)的投資，怎樣對(duì)廣告流失進(jìn)行有效戰(zhàn)略管理？ 　　的確，廣告是門應(yīng)用科學(xué)，在不斷的發(fā)展和應(yīng)用中得到完善。一般國(guó)內(nèi)本土企業(yè)在硬性收益上看重一些，國(guó)際化的企業(yè)則綜合考慮，甚至偏重廣告的軟性收益。企業(yè)得到的好處即收益不外乎兩個(gè)方面：硬性收益和軟性收益。這個(gè)問題非常的好回答，因?yàn)楹?jiǎn)單，這個(gè)問題不好回答，因?yàn)楸容^大。這樣，自己在專業(yè)領(lǐng)域上的提升會(huì)相當(dāng)迅速，專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備主在用來解決AE日常工作長(zhǎng)期困擾自己的幾個(gè)問題。 專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備 　　AE的入門技巧能夠很好的掌握，但專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備就要靠自己不斷的學(xué)習(xí)與提高，假如你以前學(xué)的是廣告專業(yè)，同樣需要自己不斷的加強(qiáng)學(xué)習(xí)。從專業(yè)角度上再作個(gè)比較的話，廣告AE是咨詢型人材而廣告業(yè)務(wù)人員是訂單獲取人員，二者有本質(zhì)的知識(shí)儲(chǔ)備差異和工作技能高低區(qū)別。廣告AE升級(jí)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇（三）－－進(jìn)階專業(yè)升級(jí) 修煉成功AE　　廣告AE通過初級(jí)專業(yè)升級(jí)由廣告的門外漢迅速成為優(yōu)秀合格AE，那么你千萬不要停下，因?yàn)椋跫?jí)升級(jí)只訓(xùn)練你入門的功夫，真的硬功夫在進(jìn)階升級(jí)中，進(jìn)階升級(jí)將訓(xùn)練進(jìn)一步業(yè)務(wù)技能及業(yè)務(wù)素養(yǎng)。 高效工作，就要一臺(tái)機(jī)器一樣，不停的運(yùn)轉(zhuǎn)，不讓自己有機(jī)會(huì)閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散工作精力的機(jī)會(huì)。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時(shí)間應(yīng)用。訪前安排要求檢查所準(zhǔn)備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發(fā)。 　　2）拜訪客戶安排。如果把客 戶資料收集工作放在上班時(shí)間去做會(huì)浪費(fèi)你太多的時(shí)間，讓我們?cè)O(shè)想一下，在上班時(shí)間摘錄報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)廣告客戶資料，更多時(shí)間會(huì)被新聞、花邊消息浪費(fèi)掉，而在下班時(shí)間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報(bào)、上網(wǎng)是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就OK,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。 你看到這句話一定很痛苦，其實(shí)這是一種快樂。這樣的工作真的把人累死都完不成，這就需要高效時(shí)間管理。那么你的思維是固定思維，如果您回答電話是我與情人之間紅娘，客戶是情人、是金錢，那么你是一個(gè)有積極思維的人，你會(huì)成功，面對(duì)電話你會(huì)想起情人，情人在手，金錢在手，世界這種美差哪里找？因此只要你的思維改變，行動(dòng)自然就改觀。 讓我們來思考兩個(gè)問題：害怕拿起電話給客戶打電話，沒有信心與客戶面對(duì)面交流。正確的方法需要實(shí)踐種不斷的總結(jié)和提高，不恥下問在公司其它AE身上學(xué)習(xí)。另一種方法，用客戶的職能部門設(shè)置功能分析方法，比如辦公室主任負(fù)責(zé)廣告，這是90年之前的事了，但現(xiàn)在仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這個(gè)企業(yè)組織架構(gòu)有問題，要么是“人治”思想嚴(yán)重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，當(dāng)心聰明反被聰明誤。如果找不到真正的買家，自己就會(huì)繞很大圈子，又怎么能提高行動(dòng)力？解決的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對(duì)方三個(gè)職能部門了解到的都是同一個(gè)人，不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買家是他的上級(jí)。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支付權(quán)利的人。如果AE一味的犯錯(cuò)誤，那么行動(dòng)力自然就遲緩。 　　2）運(yùn)用正確的方法來提高行動(dòng)力。為保險(xiǎn)起見，我每天電話約訪18家客戶。要實(shí)現(xiàn)近三年的目標(biāo)，接下來就要制訂年度目標(biāo)計(jì)劃，第一年，實(shí)現(xiàn)年收入10萬元，對(duì)整個(gè)廣告行業(yè)有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 　　升級(jí)改進(jìn)： 　　1）設(shè)定工作目標(biāo) 給自己設(shè)定一個(gè)工作目標(biāo)的前提條件就是自己的理想與報(bào)復(fù)，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設(shè)定工作目標(biāo)，例如：我的理想是自己和家人過上富足的中產(chǎn)生活，那么我得有一臺(tái)體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50—100萬的銀行存款。 迅速、正確的行動(dòng)力升級(jí) 　　指定時(shí)間進(jìn)入工作狀態(tài)就好像是上戰(zhàn)場(chǎng)前的士兵所訓(xùn)練的殺敵技巧一般，而迅速、正確的行動(dòng)力升級(jí)就訓(xùn)練士兵在戰(zhàn)場(chǎng)上殺死更多的敵人。如“軟文”就是健特史玉柱的致勝法寶，因此“腦白金”，“黃金搭檔”廣告投入就以報(bào)刊等平面媒介為主，電視廣告為輔，哈醫(yī)藥集團(tuán)所提倡的“廣告觸點(diǎn)”理論，使電視臺(tái)的二類廣告時(shí)間從垃圾成為搶手貨，其報(bào)刊平面類廣告就很少。不同企業(yè)有不同的銷售管理模式和產(chǎn)品渠道模式，當(dāng)年的三株、紅桃K靠“小報(bào)、車粘、墻體” 法寶成為開拓二、三級(jí)市場(chǎng)的銳器，成為“農(nóng)村包圍城市”的營(yíng)銷經(jīng)典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化，因此在“二級(jí)城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的AE就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)作為重點(diǎn)客戶，而像寶潔、聯(lián)合利華這種日化霸主實(shí)施的品牌滲透營(yíng)銷策略，他們只在中心城市投放廣告，暫時(shí)不會(huì)把廣告做到二、三級(jí)城市中去，但隨著雕牌、奇強(qiáng)、絲寶等本土品牌的倔起，二、三級(jí)市場(chǎng)的火拼又再所難免。例如：現(xiàn)在的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費(fèi)品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點(diǎn)，近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶”廣告又成為時(shí)下熱點(diǎn)，而醫(yī)藥品廣告將隨著《廣告法》對(duì)其實(shí)施的監(jiān)管，在一、兩年之內(nèi)必將退出大眾傳媒舞臺(tái)，另走專業(yè)傳媒之路，而2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷售的專業(yè)性，很少在大眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費(fèi)品，其廣告需求已經(jīng)露出苗頭。 　　最后：制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)開拓計(jì)劃。這樣在需在專業(yè)支持之時(shí)，就能夠迅速的得到反應(yīng)，AE的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱上的變化，廣告業(yè)務(wù)員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點(diǎn)就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有一個(gè)重要的職能，就是與公司專業(yè)部門的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)督的工作職責(zé)。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應(yīng)的還有市場(chǎng)調(diào)查部（一般為外包）、品牌部、創(chuàng)意策劃部（一般合二為一）、設(shè)計(jì)部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監(jiān)測(cè)部（一般為外包）等專業(yè)部門，另外還有人力資源部、行政部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理等管理部門。要熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提就要求對(duì)公司的職能部門進(jìn)行了解。公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司服務(wù)客戶都以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業(yè)務(wù)能力所決定的。公司服務(wù)收費(fèi)情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒介報(bào)價(jià)表、公司媒介報(bào)價(jià)表以及公司執(zhí)行扣率。自己服務(wù)的公司是專業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經(jīng)營(yíng)平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計(jì)為主還是以影視制作為主，是策劃公司還是戶外媒體公司，當(dāng)然這是以媒介來區(qū)分的廣告公司。 迅速進(jìn)入角色能力升級(jí) 　　廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)就不容許AE在時(shí)間上有一點(diǎn)的浪費(fèi)，要求AE工作角色扮演迅速進(jìn)入狀況。那么，除非你有較好的能力和機(jī)遇到國(guó)際4A公司或綜合實(shí)力較大的本土廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和先進(jìn)的管理體系，讓AEAE迅速進(jìn)入角色。國(guó)內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老花樣，正規(guī)一點(diǎn)的公司還有一點(diǎn)初級(jí)培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程，公司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務(wù)開拓技巧，較次一點(diǎn)的公司就給AE新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點(diǎn)的AE，帶著聯(lián)系一段時(shí)間客戶，生死命運(yùn)全靠自己的造化。AE工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來越多的年青人，選擇了廣告AE這一職業(yè)。初級(jí)升級(jí)對(duì)剛畢業(yè)而有志于廣告行業(yè)發(fā)展的新人很幫助，進(jìn)階升級(jí)為從事廣告行業(yè)2—3年的AE提高業(yè)務(wù)能力作晉升指導(dǎo)，高階升級(jí)則是為從業(yè)5年以上AE工作職業(yè)發(fā)展規(guī)劃準(zhǔn)備，每個(gè)人在不同階段可結(jié)合自己的實(shí)際情況作調(diào)整。廣告作為多種學(xué)科相融的應(yīng)用科學(xué)，在專業(yè)方面，AE窮盡一生去學(xué)習(xí)、研究也有挖不完的寶藏。 廣告AE升級(jí)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇（二）－－初級(jí)專業(yè)升級(jí) 速成合格AE　　良好的心態(tài)是打造金牌AE的基礎(chǔ)，專業(yè)則是廣告AE的成功關(guān)鍵。第一，我要做快樂的人，金錢、利益并不夠成快樂之本；第二，成功者樂于助人，我是成功者，我以幫助別人成功成就我的快樂；第三，個(gè)體的成長(zhǎng)離不開團(tuán)隊(duì)整體的提高，在不超出原則情況下，犧牲一下自我利益沒什么大不了。 　　升級(jí)改進(jìn)　狹隘心理，讓自己每天的心情很糟糕，同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生報(bào)復(fù)心理，嚴(yán)重時(shí)會(huì)做出反常舉動(dòng)。第一，反思自己工作是為什么？我追求什么樣的一種生活？這種狀態(tài)下我能實(shí)現(xiàn)自己的理想嗎？第二，再次接受成人教育，比如參加一些廣告AE技能方面的研討班、廣告從業(yè)資格教育班、MBA班，讓自己增長(zhǎng)見識(shí)；第三，減少與客戶或同事不必要的應(yīng)酬，多與家人在一起，分享一下天倫之樂，同時(shí)鞏固加深責(zé)任感，用責(zé)任心來刻服浮燥心。 　　升級(jí)改進(jìn)　浮燥心理必將把你幾年AE生涯客戶資源耗殆致盡，短時(shí)間有可能看不出來，但長(zhǎng)時(shí)間等你發(fā)覺時(shí)，只嘆為時(shí)已晚。事業(yè)上略有小成，經(jīng)濟(jì)收上也進(jìn)入小康水平，開始向中產(chǎn)邁進(jìn)，展業(yè)工具也許也由自行車、摩托車升級(jí)為汽車。第一，不要光看結(jié)果，更多的要關(guān)注周圍工作開展得好的同事怎樣工作，獲得訂單的工作過程；第二，虛心請(qǐng)教，按成功方法去開展業(yè)務(wù)；第三，給自己一個(gè)目標(biāo)，最后去實(shí)現(xiàn)它，可以是自己的同事、朋友，廣告行業(yè)成功的AE，為自己樹立一個(gè)超越目標(biāo)。同事的成功，應(yīng)該成為自己學(xué)習(xí)的目標(biāo)，要知道成功的三個(gè)步驟：向成功者學(xué)習(xí)、為成功者工作、讓成功者為自己工作。 　　升級(jí)改進(jìn)　忌妒是邪惡念頭的源頭。第一，羅列出著名的中外名言，選出最喜歡的一條張貼在自己的辦公桌上、筆記本上，自己的家中，與自己如影隨行，從精神上拯救自己；第二，睡覺前默念“我是最棒的”“明天會(huì)以更高的激情去從事我的工作”“我決不向暫時(shí)的困難低頭”等勵(lì)志語(yǔ)言，從語(yǔ)言神經(jīng)學(xué)