【文章內容簡介】 產品策劃觀念又有不同的廣告表現形式。如“軟文”就是健特史玉柱的致勝法寶，因此“腦白金”，“黃金搭檔”廣告投入就以報刊等平面媒介為主，電視廣告為輔，哈醫(yī)藥集團所提倡的“廣告觸點”理論，使電視臺的二類廣告時間從垃圾成為搶手貨，其報刊平面類廣告就很少。因此廣告AE要對廣告客戶的行業(yè)特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶，在客戶收集上可以在報刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網絡廣告、直投廣告記錄下客戶的通訊方式，通過朋友關系介紹、企業(yè)網站、網絡搜索引擎也可以收集到客戶資料。 迅速、正確的行動力升級 　　指定時間進入工作狀態(tài)就好像是上戰(zhàn)場前的士兵所訓練的殺敵技巧一般，而迅速、正確的行動力升級就訓練士兵在戰(zhàn)場上殺死更多的敵人。在作了充分的準備后AE就開始了正常的客戶拜訪工作，此時的行動力成為許多初入門者的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，因為害怕拒絕，沒有信心與客戶一對一交流，因為害怕失敗。 　　升級改進： 　　1）設定工作目標 給自己設定一個工作目標的前提條件就是自己的理想與報復，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設定工作目標，例如：我的理想是自己和家人過上富足的中產生活，那么我得有一臺體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50—100萬的銀行存款。那么三年后，我必須得開一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現金和管理、技術的投入。要實現近三年的目標，接下來就要制訂年度目標計劃，第一年，實現年收入10萬元，對整個廣告行業(yè)有豐富的實戰(zhàn)經驗。要實現年度計劃，本月必須簽訂一個客戶訂單，結合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實現，而要達到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客戶，在完成15客戶的基礎上才有可能完成我的月計劃，以及年度計劃。為保險起見，我每天電話約訪18家客戶。從以上的案情例我們可以得知：目標要分解成小目標，由具體可見的每一步行動才會實現自己的理想，無法分解或沒有分解的目標那是妄想，用目標來促進自己的行動力。 　　2）運用正確的方法來提高行動力。 正確的事用正確的方法去做是輕松，正確的事用錯誤的方法去完成是愚笨，成功者必有成功的方法。如果AE一味的犯錯誤，那么行動力自然就遲緩。在展業(yè)初期，常犯的一條錯誤是找不到真的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支付權利的人?？梢允呛献髌髽I(yè)的老板、總經理，有可能是營銷總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場部的經理們，還有可能是駐外機構、代理商，甚至還有可能是辦公室，等你意料之外的部門負責。如果找不到真正的買家，自己就會繞很大圈子，又怎么能提高行動力？解決的方法其實很簡單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對方三個職能部門了解到的都是同一個人，不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買家是他的上級。因此只有是決策層而又有三個不同部門確認的話，那么才是真正的買家，要完成這個過程只需要在電話中溝通深入一點、技巧一點即可。另一種方法，用客戶的職能部門設置功能分析方法，比如辦公室主任負責廣告，這是90年之前的事了，但現在仍有少數企業(yè)是這樣的，要么是這個企業(yè)組織架構有問題，要么是“人治”思想嚴重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，當心聰明反被聰明誤。而大一點的企業(yè)，真正的買家是市場部，因為，市場部職責就是訂企業(yè)傳播計劃，如果沒有設置市場部的話，就按照總經理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機構、代理商這個順序去找，一定能找到真正買家。正確的方法需要實踐種不斷的總結和提高，不恥下問在公司其它AE身上學習。 　　3）轉變思維方式 。 讓我們來思考兩個問題：害怕拿起電話給客戶打電話，沒有信心與客戶面對面交流。電話是什么？客戶是什么？如果您回答電話是開拓業(yè)務的工具，客戶是人。那么你的思維是固定思維，如果您回答電話是我與情人之間紅娘，客戶是情人、是金錢，那么你是一個有積極思維的人，你會成功，面對電話你會想起情人，情人在手，金錢在手，世界這種美差哪里找？因此只要你的思維改變，行動自然就改觀。 高效時間管理升級 　　從AE工作流程表中可以看出，AE既要資料收集、整理還要進行客戶分析、市場分析還要與公司技術部門工作合作，更要維護客情關系。這樣的工作真的把人累死都完不成，這就需要高效時間管理。 　　1）打破有上、下班舊觀念。 你看到這句話一定很痛苦，其實這是一種快樂。AE是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工作的更佳時間。如果把客 戶資料收集工作放在上班時間去做會浪費你太多的時間，讓我們設想一下，在上班時間摘錄報刊、網絡廣告客戶資料，更多時間會被新聞、花邊消息浪費掉，而在下班時間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報、上網是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就OK,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。當然，在乘公共汽車途中記錄下戶外廣告客戶資料，公交多媒體廣告，更是細心工作的一份貢獻。 　　2）拜訪客戶安排。 拜訪客戶安排也許你認為非常簡單，不外乎就是路線安排、見面時間把握等等，其實這都是次要的，我要提醒的是訪前時間安排和訪后返回公司的時間安排。訪前安排要求檢查所準備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發(fā)。見面場景設想、話術準備、談判技巧就不在公司里另花費時間，在到客戶的路途中去構想完全可以，訪后到返回公司的時間上，重點回憶與客戶見面的場景與細節(jié)，總結與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業(yè)務成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時間應用。 　　3）高效工作效率。 高效工作，就要一臺機器一樣，不停的運轉，不讓自己有機會閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散工作精力的機會。 從以上幾個方面進行自我升級，你很快變發(fā)現自己從一個入門級的AE成為了一個優(yōu)秀合格的廣告AE。廣告AE升級系統(tǒng)實戰(zhàn)篇（三）－－進階專業(yè)升級 修煉成功AE　　廣告AE通過初級專業(yè)升級由廣告的門外漢迅速成為優(yōu)秀合格AE，那么你千萬不要停下，因為，初級升級只訓練你入門的功夫，真的硬功夫在進階升級中，進階升級將訓練進一步業(yè)務技能及業(yè)務素養(yǎng)。廣告AE和一般的廣告業(yè)務人員區(qū)別較大，前面文章中我們把二者的工作流程作了一個對比，這是一個從工作性質與工作內容上作的比較。從專業(yè)角度上再作個比較的話，廣告AE是咨詢型人材而廣告業(yè)務人員是訂單獲取人員，二者有本質的知識儲備差異和工作技能高低區(qū)別。AE要想進一步更大的發(fā)展就需要在市場營銷、品牌管理、媒介傳播等專業(yè)領域以及業(yè)務開拓技巧、團隊意識、自我人格魅力等方面修煉自己。 專業(yè)知識的儲備 　　AE的入門技巧能夠很好的掌握，但專業(yè)知識的儲備就要靠自己不斷的學習與提高，假如你以前學的是廣告專業(yè)，同樣需要自己不斷的加強學習。因為現在的知識傳播更新非?？?，在學校里獲得的知識很快就被營銷新思維取代，另一方面教科書上理論化色彩太濃，與實際中的市場情況相差甚遠，何況，在學校中根本就沒有接觸企業(yè)案例的機會，而現在每天都在和不同的企業(yè)打交道，專業(yè)知識加上活生生的企業(yè)案例。這樣，自己在專業(yè)領域上的提升會相當迅速，專業(yè)知識的儲備主在用來解決AE日常工作長期困擾自己的幾個問題。 　　一、廣告到底能為企業(yè)帶來什么好處？ 　　這是一個簡單的問題，也是一個基礎的問題。這個問題非常的好回答，因為簡單，這個問題不好回答，因為比較大。這里僅從企業(yè)投資角度上作個解答，企業(yè)從銷售費用中拿出一大筆資金投入到廣告?zhèn)鞑ド?，這屬于典型的投資行為，與投資建廠，投資設備、投資科研、技術一樣，是為得到更大的回報。企業(yè)得到的好處即收益不外乎兩個方面：硬性收益和軟性收益。硬性收益主要體現在企業(yè)銷售收入的增加和企業(yè)利潤的增長；軟性收益包括的面就比較多；例如：品牌增值、加快貨物流通、加快現金流循環(huán)、增加銷售團隊及渠道商信心、實現企業(yè)社會責任、企業(yè)溢價等方面。一般國內本土企業(yè)在硬性收益上看重一些，國際化的企業(yè)則綜合考慮，甚至偏重廣告的軟性收益。因此，國內企業(yè)都有一套廣告投資硬性收益分析工具。 　　二、廣告費50%都浪費了，應該是高風險的投資，怎樣對廣告流失進行有效戰(zhàn)略管理？ 　　的確，廣告是門應用科學，在不斷的發(fā)展和應用中得到完善。一方面，現在媒介發(fā)展多元化，消費者追求個性生活主張，使廣告的觸點日趨下降，企業(yè)要與消費者溝通非常困難；另外一個方面，產品嚴重同質化，社會產品明顯過剩，競爭對手之間，無法承諾會給消費者帶來獨有的產品利益；第三方面，消費者在眾多營銷聲音的培訓和教育下，反誘導、反引導力不斷提高，導致廣告視盲癥。這幾方面的原因造成廣告成本不斷上升，而廣告收益日趨下降，有解決的辦法嗎？答案是肯定的。同時也因為這些負面矛盾推動了營銷理論、廣告學理論的向前發(fā)展。針對以上世界范圍出現的現象，許多國外的營銷理論相繼傳到中國，本土的營銷理論和實戰(zhàn)也得到了提高和發(fā)展。其中比較有代表性的如：品牌理論、整合營銷傳播（IMC）、定位理論（特勞性）、4P理論（產品、價格、渠道、促銷）、4C理論（顧客需求、顧客成本、顧客購買便利性、顧客溝通）、服務營銷理論、關系營銷理論、網絡營銷理論、綠色營銷理論、社會營銷理論等等，還有一些分析工具如：SWOT工具、馬洛斯需求理論。應用這幾個理論來解決廣告?zhèn)鞑サ拿埽哺綆Ш唵谓榻B一下這幾個理論，品牌就好比是我們的外套，我們每個人在赤身裸體之時，生理構造完全一樣，也就是嚴重同質化，之間沒有根本區(qū)別，但當我們穿上外套時，不同社會等級，不同氣質就呈現出來，人與人之間不同的價值也區(qū)別開來，人與人之間造成了差異，所以品牌就是產品的外衣，產品構成基礎，品牌成為上層建筑，這樣就為解決產品同質化提供了方向。IMC的實質就是與消費者雙向溝通，采用多種傳播手段，堅持同一聲音去解決廣告觸點下降，和消費理性化的問題。特勞特定位理論致力于解決社會生產嚴重過剩的營銷問題，用市場細分和市場區(qū)域隔，占領細分市場和發(fā)現新的顧客需求。4P到4C是企業(yè)營銷原點的戰(zhàn)略性理論，4P以產品為中心，4C以顧客為核心。體驗營銷是隨著英特網在全球的發(fā)展而壯大，體驗