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廣告公司ae升級(jí)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇(留存版)

2025-06-01 05:38上一頁面

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【正文】 方面進(jìn)行自我調(diào)節(jié)。 迅速進(jìn)入角色能力升級(jí) 在綜合性的廣告公司除客戶部外,相應(yīng)的還有市場調(diào)查部(一般為外包)、品牌部、創(chuàng)意策劃部(一般合二為一)、設(shè)計(jì)部、制作部(一般歸并為一體)、媒介部、廣告監(jiān)測部(一般為外包)等專業(yè)部門,另外還有人力資源部、行政部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理等管理部門。 指定時(shí)間進(jìn)入工作狀態(tài)就好像是上戰(zhàn)場前的士兵所訓(xùn)練的殺敵技巧一般,而迅速、正確的行動(dòng)力升級(jí)就訓(xùn)練士兵在戰(zhàn)場上殺死更多的敵人。如果AE一味的犯錯(cuò)誤,那么行動(dòng)力自然就遲緩。 訪前安排要求檢查所準(zhǔn)備的資料是否齊備,如果是的話就立刻出發(fā)。一方面,現(xiàn)在媒介發(fā)展多元化,消費(fèi)者追求個(gè)性生活主張,使廣告的觸點(diǎn)日趨下降,企業(yè)要與消費(fèi)者溝通非常困難;另外一個(gè)方面,產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化,社會(huì)產(chǎn)品明顯過剩,競爭對(duì)手之間,無法承諾會(huì)給消費(fèi)者帶來獨(dú)有的產(chǎn)品利益;第三方面,消費(fèi)者在眾多營銷聲音的培訓(xùn)和教育下,反誘導(dǎo)、反引導(dǎo)力不斷提高,導(dǎo)致廣告視盲癥。 三、做廣告等于做品牌嗎?溝通技巧,我們分成電話溝通技巧和聆聽技巧來升級(jí)訓(xùn)練。 3)沒有人耐心聽你的一大堆廢話。這是一個(gè)較好的辦法,在與客戶電話溝通的同時(shí),對(duì)照鏡中的自己做到以上幾點(diǎn)了嗎?設(shè)置鏡子的另一個(gè)好處就是讓你自戀,源源不斷的給自己信心。 不當(dāng)競爭的終結(jié)需要AE的操守升級(jí)和管理層的管理改進(jìn)和管理疏導(dǎo)共同解決。 人類一思考,上帝都害怕,就能看出思考的巨大能量。 3) 戰(zhàn)略遠(yuǎn)見能力 廣告公司作為服務(wù)業(yè)的一員,必須也要有適合自己的營銷策略和營銷手段,以贏得更大的市場份額,建立起服務(wù)的品牌,并維護(hù)品牌的忠誠度與美譽(yù)度,從而取到顧客的全面滿意。 顧客成本 在與客戶合作過程中,廣告客戶支付的成本就是廣告公司的服務(wù)總和。更有甚者,廣告主還可以直接找媒介這樣的總代理商合作,不與廣告公司二批商合作,其執(zhí)行的扣率更低一點(diǎn),這恰恰是中國廣告代理行業(yè)的黑洞。 利用自身資源和網(wǎng)上收集可以歸并到加量不加價(jià)的服務(wù)中去,專業(yè)公司購買則歸并到加量加價(jià)的服務(wù)中去。又例如:廣告客戶會(huì)經(jīng)常舉辦一些促銷活動(dòng),不管其人手夠不夠,AE參與其中,吆喝幾聲,也許并沒有實(shí)質(zhì)作用,但參與其中就表明了關(guān)注客戶銷售的一種積極態(tài)度。協(xié)調(diào)者中心作用在于廣告?zhèn)鞑サ呐浜?,廣告主各個(gè)部門、廣告公司各部門的配合,有這么一個(gè)中心,大家配合更默契、更容易。 3)主動(dòng)出擊服務(wù) AE服務(wù)都是主動(dòng)的,為什么對(duì)AE又提出主動(dòng)出擊服務(wù),目的就在于向廣告客戶表現(xiàn)自己的立場。而中國本土的企業(yè)大多是經(jīng)驗(yàn)主義者,決策依據(jù)多來自由經(jīng)驗(yàn)和感覺,其決策帶有很大的盲目性,而又不愿意在市場調(diào)研方面投資。顧客會(huì)怎樣與他們溝通呢?當(dāng)然是掏出鈔票實(shí)現(xiàn)購買行動(dòng)。大件商品、奢侈品的情況就會(huì)好得多。怎樣滿足顧客的需求?就需要AE在業(yè)務(wù)流程中,發(fā)揮好溝通、協(xié)調(diào)、組織、監(jiān)督的作用,視顧客利益為第一利益,在后期的專業(yè)執(zhí)行過程中,完全忠實(shí)于市場,站在全面維護(hù)客戶利益的高度與技術(shù)團(tuán)隊(duì)合作,不能出現(xiàn)一點(diǎn)偏差與失誤。要實(shí)施資源的整合,從表面理解非常的簡單,其實(shí)是一個(gè)非常復(fù)雜系統(tǒng)、科學(xué)的工程,要求AE必需具備高超的分析能力,組織能力,以及決策能力。同一個(gè)資源平臺(tái)下,惡性競爭,同事之間的客戶資源掌握情況沒有相互交流,導(dǎo)致信息中斷,從而出現(xiàn)砸價(jià)行為,造成客戶流失。 團(tuán)隊(duì)是指有共同原景,由不同互補(bǔ)性專業(yè)個(gè)人組成的團(tuán)體,由于共同的價(jià)值觀和使命感凝集在一起的產(chǎn)物。現(xiàn)在很多公司都沒有接員生,聯(lián)系廣告業(yè)務(wù)的電話很多時(shí)候不會(huì)轉(zhuǎn)接,這就需要耍點(diǎn)小花招,來點(diǎn)小創(chuàng)意通過秘書關(guān)。因?yàn)楦星?、熱情和笑容能夠通過電波傳輸,回憶一下,大公司前臺(tái)接線員和服務(wù)部接線員的狀態(tài)一定不同,前者是嚴(yán)肅的專業(yè)化語言,后者是關(guān)懷中帶有熱情。 此時(shí)AE與交易所的紅馬夾一樣,投資人把資金交給你,能否有回報(bào)、有多大回報(bào)就全靠經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)及運(yùn)作能力。 讓我們來思考兩個(gè)問題:害怕拿起電話給客戶打電話,沒有信心與客戶面對(duì)面交流。如軟文就是健特史玉柱的致勝法寶,因此腦白金,黃金搭檔廣告投入就以報(bào)刊等平面媒介為主,電視廣告為輔,哈醫(yī)藥集團(tuán)所提倡的廣告觸點(diǎn)理論,使電視臺(tái)的二類廣告時(shí)間從垃圾成為搶手貨,其報(bào)刊平面類廣告就很少。 那么,除非你有較好的能力和機(jī)遇到國際4A公司或綜合實(shí)力較大的本土廣告公司工作,它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和先進(jìn)的管理體系,讓AE迅速進(jìn)入角色。針對(duì)這種心理,有以下幾個(gè)改進(jìn)方法。第二:廣告業(yè)有句行話:三年不開張,開張管三年,雖然有點(diǎn)夸大事實(shí),但確實(shí)是廣告行業(yè)的一個(gè)寫照,因此要建立較長時(shí)間沒有客戶訂單的心理準(zhǔn)備。廣告AE面臨激烈的競爭,與巨大的利益誘惑,心態(tài)就更為重要。同事的成功,應(yīng)該成為自己學(xué)習(xí)的目標(biāo),要知道成功的三個(gè)步驟:向成功者學(xué)習(xí)、為成功者工作、讓成功者為自己工作。我們把專業(yè)升級(jí)分解成初級(jí)升級(jí)、進(jìn)階升級(jí)、高階升級(jí)三大部份。 首先:AE就要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。 因此只有是決策層而又有三個(gè)不同部門確認(rèn)的話,那么才是真正的買家,要完成這個(gè)過程只需要在電話中溝通深入一點(diǎn)、技巧一點(diǎn)即可。 3)高效工作效率。這個(gè)問題非常的好回答,因?yàn)楹唵危@個(gè)問題不好回答,因?yàn)楸容^大。應(yīng)用這幾個(gè)理論來解決廣告?zhèn)鞑サ拿?,也附帶簡單介紹一下這幾個(gè)理論,品牌就好比是我們的外套,我們每個(gè)人在赤身裸體之時(shí),生理構(gòu)造完全一樣,也就是嚴(yán)重同質(zhì)化,之間沒有根本區(qū)別,但當(dāng)我們穿上外套時(shí),不同社會(huì)等級(jí),不同氣質(zhì)就呈現(xiàn)出來,人與人之間不同的價(jià)值也區(qū)別開來,人與人之間造成了差異,所以品牌就是產(chǎn)品的外衣,產(chǎn)品構(gòu)成基礎(chǔ),品牌成為上層建筑,這樣就為解決產(chǎn)品同質(zhì)化提供了方向。第三,二者有時(shí)候的傳播力逆向,按常規(guī)的理解,二者傳播力應(yīng)該一致,但由于企業(yè)急功近利,或廣告公司不認(rèn)真負(fù)責(zé)的情況下導(dǎo)致二者傳播力相互抵觸,給品牌帶來傷害,使廣告主盡心打造的品牌資產(chǎn)流失。 1)電話溝通無形。首次拜訪新客戶,在三分鐘內(nèi)完成,太久就沒有了神秘感,時(shí)刻把握好說話的進(jìn)度,對(duì)于哆嗦的客戶,要自己掌握主動(dòng)權(quán),長時(shí)間電話交流,浪費(fèi)大家的寶貴時(shí)間。 溝通考驗(yàn)AE的交際能力,傾聽考驗(yàn)AE發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力,電話溝通技巧是你處于主動(dòng)的情況下,屬于信息的發(fā)出者,傾聽,你處于被動(dòng)的情況,屬于信息的接收者。AE是廣告公司的關(guān)鍵部門,技術(shù)部門才是廣告公司的核心部門,廣告公司的競爭優(yōu)勢都掌握在核心部門,而非關(guān)鍵部門,對(duì)這一點(diǎn)AE要有清醒的認(rèn)識(shí)。因此在中、小型廣告公司從管理層到基礎(chǔ)員工層都在充當(dāng)或部份充當(dāng)AE角色,35年的工作經(jīng)歷中,你有了更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的貯備,也有了那么一點(diǎn)點(diǎn)原始積累,并且建立了廣泛的人脈關(guān)系,擁有穩(wěn)定的客戶資源。因此,高階AE此時(shí)的任務(wù)就是思考如何與他們之間展開競爭,并贏得勝利。 4C理論取代了傳統(tǒng)的4P理論,這句話廣告AE不知向自己的客戶說過多少遍,那么我們就用4C理論來探討一下廣告AE應(yīng)該怎樣以顧客為中心,保持與廣告主的長期合作關(guān)系。其它廣告公司的服務(wù)就值2萬元,這也是廣告AE服務(wù)升級(jí)的內(nèi)在因素和驅(qū)動(dòng)目的。多出的5萬元就構(gòu)成了廣告主支付甲公司的加班成本,這一快、一慢關(guān)鍵就在于AE在其中協(xié)調(diào)能力的大小。 為客戶提供知識(shí),是客戶現(xiàn)實(shí)需要。 關(guān)系升級(jí)的出發(fā)點(diǎn)在于維持正常的客情關(guān)系,增加彼此的信心和信任。以免陷入尷尬境地。第一;加量不加價(jià),讓顧客的購買成本降低;第二:加量加價(jià),實(shí)現(xiàn)自身服務(wù)增值。 4) 創(chuàng)新能力 這種想法是錯(cuò)誤的,你僅僅具備了開廣告公司的基本條件,還沒有充分具備開廣告公司的能力,而要成就AE巨人必須得通過進(jìn)一步的高階升級(jí),讓自己從廣告業(yè)的專業(yè)精英向廣告業(yè)專家過渡發(fā)展,這一過程非常的困難,對(duì)AE來說,工作技能的訓(xùn)練、良好的心理素質(zhì)的訓(xùn)練、知識(shí)的完善與吸引是比較容易的,而要想成為廣告行內(nèi)的專家必須具備以下幾個(gè)條件: 1) 有出色的業(yè)務(wù)能力和嫻熟的業(yè)務(wù)技巧;2) 有完整齊備的專業(yè)知識(shí)體系以及知識(shí)更新能力;3) 創(chuàng)新能力,在運(yùn)用知識(shí)的同時(shí),自己有創(chuàng)新能力,推動(dòng)廣告業(yè)的發(fā)展;4) 經(jīng)歷過失敗案例、服務(wù)過無數(shù)成功案例; 因此,要非常關(guān)注客戶的肢體語言,如:表情、眼睛的轉(zhuǎn)動(dòng),手勢等,結(jié)合客戶的語音、語調(diào)、綜合判斷客戶的真實(shí)意圖。 必須要在40秒內(nèi)消除客戶的拒絕,贊美、恭維、利益誘導(dǎo)是消除拒
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