【正文】 三分鐘內(nèi)完成，太久就沒有了神秘感，時刻把握好說話的進(jìn)度，對于哆嗦的客戶，要自己掌握主動權(quán)，長時間電話交流，浪費大家的寶貴時間。 溝通考驗AE的交際能力，傾聽考驗AE發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力，電話溝通技巧是你處于主動的情況下，屬于信息的發(fā)出者，傾聽，你處于被動的情況，屬于信息的接收者。 廣告公司歷來都講究團(tuán)隊作戰(zhàn)，AE工作是業(yè)務(wù)最前端，其它的技術(shù)部門必須協(xié)同、配合才能完成一個完整的工作流程，由于公司的歸屬性和團(tuán)隊共同的目標(biāo)追逐，把AE與技術(shù)人員綁在一起，因此AE離不開團(tuán)隊，技術(shù)人員也離不開AE。 一、 超級AE AE是廣告公司的關(guān)鍵部門，技術(shù)部門才是廣告公司的核心部門，廣告公司的競爭優(yōu)勢都掌握在核心部門，而非關(guān)鍵部門，對這一點AE要有清醒的認(rèn)識。 第二；勞動與資本的矛盾，勞資關(guān)系是市場經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物，AE常用的手段就是向公司隱瞞利潤，少報利潤，除正常傭金外，另得到一筆不當(dāng)收入。廣告AE升級系統(tǒng)實戰(zhàn)篇（四）大海無量 成就AE巨人隨著AE工作的理論完善，即通過進(jìn)階升級后，時常會有更多的營銷、品牌新理論沖擊你的知識能量，有更多的企業(yè)成功或失敗的案例向你的知識發(fā)起挑戰(zhàn)。因此在中、小型廣告公司從管理層到基礎(chǔ)員工層都在充當(dāng)或部份充當(dāng)AE角色，35年的工作經(jīng)歷中，你有了更多的知識和經(jīng)驗的貯備，也有了那么一點點原始積累，并且建立了廣泛的人脈關(guān)系，擁有穩(wěn)定的客戶資源。 按以上四個方面可以看出對高階AE要求，已經(jīng)脫離了AE的最初定義，高階AE是廣告的集大成者和戰(zhàn)略控制者以及管理者。 系統(tǒng)思考就要求內(nèi)在的邏輯性，以及思考問題的深度與廣度，這是一個管理者必備的管理技能。因此，高階AE此時的任務(wù)就是思考如何與他們之間展開競爭，并贏得勝利。 例如：客戶需要開發(fā)一個全新品牌推廣于市場，在產(chǎn)品未生產(chǎn)出來之前AE就參與其中的工作，如何在實現(xiàn)品牌快速傳播？達(dá)成理想的銷售量？完成可觀的利潤回報？這就完全不是AE與公司內(nèi)部部門合作，與廣告客戶溝通、協(xié)作那么簡單，完全屬于全案顧問服務(wù)典型，其生死成敗就在于AE的資源整合能力的大小。 企業(yè)講究創(chuàng)新能力，個人也講究創(chuàng)新能力，創(chuàng)新能力是對傳統(tǒng)的顛覆，是應(yīng)對挑戰(zhàn)的解決之道。 服務(wù)的根本概念就是行動、過程和表現(xiàn)。 4C理論取代了傳統(tǒng)的4P理論，這句話廣告AE不知向自己的客戶說過多少遍，那么我們就用4C理論來探討一下廣告AE應(yīng)該怎樣以顧客為中心，保持與廣告主的長期合作關(guān)系。 這種服務(wù)屬于顧客不可見服務(wù)，但這種不可見服務(wù)，卻關(guān)系到合作的成功與失敗。其它的如媒介成本，雖然一起交給廣告公司，但在這一過程中，并沒有增值部份。其它廣告公司的服務(wù)就值2萬元，這也是廣告AE服務(wù)升級的內(nèi)在因素和驅(qū)動目的。 客戶選擇廣告公司和購買快速消費品的過程相似，因為市場上的廣告公司太多。把普通消費者購買產(chǎn)品與廣告公司購買服務(wù)放在一起比較，我們得出一個結(jié)果：產(chǎn)品的鋪貨率要高，廣告AE的服務(wù)要快。多出的5萬元就構(gòu)成了廣告主支付甲公司的加班成本，這一快、一慢關(guān)鍵就在于AE在其中協(xié)調(diào)能力的大小。 而整合營銷傳播則是采用多種傳播手段，實現(xiàn)與顧客的雙向溝通。 在我們明白了服務(wù)的對象與核心之后，那么我們的服務(wù)就更好做了。 廣告公司的增值服務(wù)可以作以下幾個方面來進(jìn)行：因此，提供市場情報是AE服務(wù)的重心。例如：一個影視廣告公司怎樣利用自身資源？非常簡單，專業(yè)影視廣告一般都購買有監(jiān)測公司的用戶終端，客戶競爭品牌廣告分布、時段、頻次，內(nèi)容輕易地就可以得到原始數(shù)據(jù)，進(jìn)行整理、分析、預(yù)測后，一個完整的《競爭品牌媒介傳播報告》就可以供客戶參考，而AE犧牲的可能僅僅是一點下班時間而已。為客戶提供知識，是客戶現(xiàn)實需要。但是要善于發(fā)現(xiàn)客戶知識欠缺的一面，如營銷經(jīng)理通常缺乏的就是廣告?zhèn)鞑ブR，而偏要送一本《市場營銷基礎(chǔ)》，如果對方是一個剛愎自用的家伙，會對你的舉動，產(chǎn)生什么聯(lián)想呢？為此，知識的提供，首先你得有知識，而這方面的升級，我們已經(jīng)在專業(yè)升級中充分為你準(zhǔn)備。因為中國地域的差異，企業(yè)駐外機構(gòu)，經(jīng)常被本土的工商、稅務(wù)、行業(yè)主管理部門、廣告審查機構(gòu)弄得頭痛不已?？蛻粜枰侣劽浇樽鞴P(guān)傳播，不要等到客戶邀請你出面組織媒介，才行動起來，而應(yīng)該在知道這一消息后，馬上征求客戶的意見，表達(dá)自己完全可以幫忙的想法，真正的為客戶提供溫暖和方向。 但是我們應(yīng)該非常清楚維持關(guān)系的目的和導(dǎo)向，如果處心積慮維護(hù)客情關(guān)系的結(jié)果，大家成了哥兒們，酒肉朋友，就沒有多大意義，廣告AE經(jīng)常犯這樣的錯誤。介紹者中心作用在于AE工作外延，通過這個中心，客戶能夠介紹更多的客戶讓你服務(wù)；影響者中心作用在于平息客戶內(nèi)部矛盾，客戶內(nèi)部有可能其它部門的關(guān)系廣告公司正在想挖走你這一客戶，而影響中心作用就發(fā)揮出穩(wěn)定作用。關(guān)系升級的目的：就是觸動關(guān)系與利益的紐帶作用，就需要發(fā)揚廣告客戶三個中心的作用，即協(xié)調(diào)者中心、介紹者中心、影響者中心。關(guān)系升級的出發(fā)點在于維持正常的客情關(guān)系，增加彼此的信心和信任。 有了依賴，合作關(guān)系就會牢固、更持久，想分開也非常困難。 以免陷入尷尬境地。 市場情報的來源有三個方面：廣告公司自身資源，網(wǎng)上收集資料，專業(yè)公司購買。 1）市場情報提供 按照市場營銷活動規(guī)律，客戶的每項活動都應(yīng)建立在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌稣{(diào)查下進(jìn)行。第一；加量不加價，讓顧客的購買成本降低；第二：加量加價，實現(xiàn)自身服務(wù)增值。 像海飛絲就一直告訴你：我能洗掉頭皮屑，飄柔不斷向你拋媚眼：用了我，頭發(fā)又柔又順；潘婷則努力和你套近乎：用我吧，我能給你頭發(fā)營養(yǎng)。 設(shè)想一下，廣告主因為季節(jié)性的廣告投入，在甲公司制作一個CF片需要60天，而在乙公司制作需要75天，甲公司收費35萬元，乙公司收費30萬元，大家都按同一個腳本工作，驗收標(biāo)準(zhǔn)一致的情況下，肯定會選擇甲公司合作。除非是事關(guān)重大的廣告?zhèn)鞑セ顒?，才會有意識的選擇知名廣告公司合作。在購買快速消費品時，這種購買心理因素的變化尤為明顯。 在通常情況下，廣告主能夠2萬元購買的服務(wù)，肯定不會以5萬元在你哪里成交，要么有個前提：你能提供與其它競爭對手所不具備的增值服務(wù)。 只有清楚知道顧客的需求，才能提供顧客更好的服務(wù)。 廣告AE升級系統(tǒng)實戰(zhàn)篇（五）專心專注 服務(wù)成就未來在廣告AE專業(yè)升級這一領(lǐng)域，我們從不同起點，多種角度詳細(xì)的為AE量身定制一套升級方案，為AE實現(xiàn)客戶價值與公司價值做出了有力保證，正面提升了AE的工作形象以及在客戶面前強勢營銷態(tài)勢。同時也是解決AE工齡與技術(shù)職稱悖論的根本方案，否則工作一輩子，AE還是AE，就成為一種職業(yè)悲哀。 4） 創(chuàng)新能力 這就是企業(yè)的管理者與領(lǐng)導(dǎo)者最大的區(qū)別。 資源這一概念所包含的元素非常廣，廣告主的資源集中體現(xiàn)在人力資源、社會資源、品牌資源、營銷資源、貨幣資源等幾大板塊，而廣告公司的資源集中體現(xiàn)于人力資源、媒介資源上，要使廣告主資源與廣告公司資源成功整合，發(fā)揮出巨大的傳播力量，這既是整合營銷傳播的思想，也是高階廣告AE能力的具體表現(xiàn)。 高階AE不會去思考與客戶之間的博弈，而是與競爭對手之間的博弈。 此時，你在公司中已經(jīng)走了管理層面，那么，應(yīng)該著重從以下幾個方面作自我修煉升級。這種想法是錯誤的，你僅僅具備了開廣告公司的基本條件，還沒有充分具備開廣告公司的能力，而要成就AE巨人必須得通過進(jìn)一步的高階升級，讓自己從廣告業(yè)的專業(yè)精英向廣告業(yè)專家過渡發(fā)展，這一過程非常的困難，對AE來說，工作技能的訓(xùn)練、良好的心理素質(zhì)的訓(xùn)練、知識的完善與吸引是比較容易的，而要想成為廣告行內(nèi)的專家必須具備以下幾個條件： 1） 有出色的業(yè)務(wù)能力和嫻熟的業(yè)務(wù)技巧；2） 有完整齊備的專業(yè)知識體系以及知識更新能力；3） 創(chuàng)新能力，在運用知識的同時，自己有創(chuàng)新能力，推動廣告業(yè)的發(fā)展；4） 經(jīng)歷過失敗案例、服務(wù)過無數(shù)成功案例；這樣的結(jié)果會使你迷茫，開始懷疑知道自己辛苦所學(xué)來的東西，是否有價值；另一個方面，自己在工作實踐中一直運用以上介紹到的各種理論，但是客戶的認(rèn)可度并不高，自己人在客戶面前沒有話語權(quán)，仍處于客戶執(zhí)行層面，這樣的處境讓自己尷尬不已。第一類不當(dāng)競爭是自私的表現(xiàn)，嚴(yán)重背叛了團(tuán)隊的精神及價值，第二、三種是目光短淺的表