【正文】 維持關(guān)系的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素就是為了更多的利益，但關(guān)系與利益之間的紐帶非常重要。 電視廣告、報(bào)刊廣告、戶外廣告等就是起到一個(gè)和顧客溝通的作用，無時(shí)無刻都在提醒你購買我的充足理由。廣告AE的服務(wù)要快，其一是指行動(dòng)的本身；其二：是指廣告公司整體的服務(wù)也要快。 有形產(chǎn)品經(jīng)過多層次流通，由渠道到終端，其中的管理環(huán)節(jié)稍有不慎，便導(dǎo)致終端缺貨，或者由于終端推廣不力，造成鋪市率低，顧客購買不方便，即使品牌知名度高，指定認(rèn)購買率100%，也很少有顧客舍近求遠(yuǎn)去購買，一般都會(huì)選擇替代品牌。例如：客戶支付30萬給廣告公司，而其中28萬由廣告公司支付了給電視臺(tái)，其中的2萬就是顧客支付廣告公司的服務(wù)成本，而在實(shí)際情況中，廣告公司可能支付了25萬給電視臺(tái)，那么廣告主就支付了5萬元的服務(wù)成本。 廣告主的需求不外乎就是廣告投資獲得更大的利潤回報(bào)，具體表現(xiàn)在：品牌資產(chǎn)增值、銷售份額擴(kuò)大和銷售利潤的增加，企業(yè)社會(huì)責(zé)任實(shí)現(xiàn)。廣告公司對(duì)顧客售賣無形產(chǎn)品，因此顧客很難有清晰的產(chǎn)品印象，那么唯有通過服務(wù)營銷來支持銷售的增長。從個(gè)人發(fā)展計(jì)劃與職業(yè)生涯規(guī)劃角度來看：高階AE要在競爭中贏得主動(dòng)，必須突現(xiàn)自我突破，跳出廣告圈思維，融入社會(huì)營銷思維，作力于向媒介顧問、品牌管理顧問、營銷管理顧問多方面發(fā)展。 廣告AE由廣告公司的執(zhí)行層面晉升為管理層面，如果管理層面僅僅限于管理，那么，其角色是牧羊犬而已，高階AE在成為牧羊犬的同時(shí)，還應(yīng)該是領(lǐng)頭羊。 現(xiàn)代企業(yè)競爭主要是資源的競爭，誰占有可利用的資源越多，他就處于競爭的優(yōu)勢。此時(shí)，對(duì)待問題的看法與中階AE對(duì)待問題的方法完全不一樣，例如：中階AE在開拓業(yè)務(wù)時(shí)，講究拜訪量，溝通技巧、談判技巧、知識(shí)與理論；而高階AE所思考的內(nèi)容則完全不一樣，分析市場、研究客戶、洞察行業(yè)變化。例如：你不必親自動(dòng)手給客戶設(shè)計(jì)一套VI系統(tǒng)，因?yàn)槟銢]有這方面的專業(yè)技能，但是你就應(yīng)該有獨(dú)到的審美觀和視覺傳播知識(shí)，用你的知識(shí)和經(jīng)歷讓設(shè)計(jì)人員信服；媒介部門所做的年度傳播計(jì)劃，經(jīng)常玩數(shù)字游戲，你一看就知道其中哪能方面的悖于廣告?zhèn)鞑ピ?，并能夠?zhǔn)備預(yù)測未來的媒介發(fā)展趨勢。明明是使用先進(jìn)營銷管理的企業(yè)沒有做大、做強(qiáng)，而廣告?zhèn)鞑ナ侄瓮恋玫粼钠髽I(yè)，銷售卻如日中天。 AE的不當(dāng)競爭最主要體現(xiàn)在三方面。 團(tuán)隊(duì)精神升級(jí) 2）你的熱情、你的笑容能夠通過電波傳播。 答案是否定的。這里僅從解決以上三個(gè)問題作為方向性的分析，理論之所以成為理論，有其強(qiáng)大的邏輯性和實(shí)踐性，三言兩語很難說清楚。同時(shí)也因?yàn)檫@些負(fù)面矛盾推動(dòng)了營銷理論、廣告學(xué)理論的向前發(fā)展。因此，國內(nèi)企業(yè)都有一套廣告投資硬性收益分析工具。 一、廣告到底能為企業(yè)帶來什么好處？AE要想進(jìn)一步更大的發(fā)展就需要在市場營銷、品牌管理、媒介傳播等專業(yè)領(lǐng)域以及業(yè)務(wù)開拓技巧、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、自我人格魅力等方面修煉自己。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時(shí)間應(yīng)用。如果把客 戶資料收集工作放在上班時(shí)間去做會(huì)浪費(fèi)你太多的時(shí)間，讓我們設(shè)想一下，在上班時(shí)間摘錄報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)廣告客戶資料，更多時(shí)間會(huì)被新聞、花邊消息浪費(fèi)掉，而在下班時(shí)間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報(bào)、上網(wǎng)是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就OK,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。 這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支付權(quán)利的人。為保險(xiǎn)起見，我每天電話約訪18家客戶。不同企業(yè)有不同的銷售管理模式和產(chǎn)品渠道模式，當(dāng)年的三株、紅桃K靠小報(bào)、車粘、墻體 法寶成為開拓二、三級(jí)市場的銳器，成為農(nóng)村包圍城市的營銷經(jīng)典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化，因此在二級(jí)城市電視貼片聯(lián)播的公司工作的AE就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國內(nèi)服裝行業(yè)作為重點(diǎn)客戶，而像寶潔、聯(lián)合利華這種日化霸主實(shí)施的品牌滲透營銷策略，他們只在中心城市投放廣告，暫時(shí)不會(huì)把廣告做到二、三級(jí)城市中去，但隨著雕牌、奇強(qiáng)、絲寶等本土品牌的倔起，二、三級(jí)市場的火拼又再所難免。這樣在需在專業(yè)支持之時(shí)，就能夠迅速的得到反應(yīng)，AE的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱上的變化，廣告業(yè)務(wù)員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點(diǎn)就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有一個(gè)重要的職能，就是與公司專業(yè)部門的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)督的工作職責(zé)。公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司服務(wù)客戶都以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業(yè)務(wù)能力所決定的。 廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場的激烈競爭就不容許AE在時(shí)間上有一點(diǎn)的浪費(fèi)，要求AE工作角色扮演迅速進(jìn)入狀況。國內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是傳幫帶的老花樣，正規(guī)一點(diǎn)的公司還有一點(diǎn)初級(jí)培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程，公司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務(wù)開拓技巧，較次一點(diǎn)的公司就給AE新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點(diǎn)的AE，帶著聯(lián)系一段時(shí)間客戶，生死命運(yùn)全靠自己的造化。廣告AE升級(jí)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇（二）初級(jí)專業(yè)升級(jí) 速成合格AE良好的心態(tài)是打造金牌AE的基礎(chǔ)，專業(yè)則是廣告AE的成功關(guān)鍵。這時(shí)，開始自大起來，浮燥起來，不愿意重視AE的基礎(chǔ)拜訪工作，開始磨噌工作時(shí)間。忌妒心理 在你到處奔忙一無所獲時(shí)，你周圍的同事卻在大把大把的簽訂廣告訂單，同樣在一個(gè)資源平臺(tái)下工作，卻有天壤之別的結(jié)果，并且你的工作熱情還有可能超過周圍的同事，這樣，忌妒心理由然而生。第一：廣告AE的薪資由兩部份組成，工資+提成，一般的底薪都比較低，提成比例較高，在沒有獲取客戶訂單的情況下，就意味著沒有提成。心態(tài)升級(jí)心態(tài)是成功的基礎(chǔ)，我經(jīng)常給學(xué)員講到，心態(tài)比專業(yè)技能更s重要，沒有專業(yè)技能并不可怕，關(guān)鍵在于有沒有良好的態(tài)度。其實(shí)這種情況很正常，廣告行業(yè)的訂單獲取與大宗訂單獲取過程有相似性，客戶從廣告計(jì)劃，到廣告實(shí)施，一般都有個(gè)調(diào)研、預(yù)算、審批、下達(dá)、執(zhí)行的過程。廣告AE工作中出現(xiàn)否定自己的狀態(tài)時(shí)，要迅速調(diào)整，否則自己的士氣及自信心將遭受嚴(yán)厲打擊，從此萎靡不振。第一，不要光看結(jié)果，更多的要關(guān)注周圍工作開展得好的同事怎樣工作，獲得訂單的工作過程；第二，虛心請(qǐng)教，按成功方法去開展業(yè)務(wù)；第三，給自己一個(gè)目標(biāo)，最后去實(shí)現(xiàn)它，可以是自己的同事、朋友，廣告行業(yè)成功的AE，為自己樹立一個(gè)超越目標(biāo)。升級(jí)改進(jìn) 狹隘心理，讓自己每天的心情很糟糕，同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生報(bào)復(fù)心理，嚴(yán)重時(shí)會(huì)做出反常舉動(dòng)。 作為剛剛步入廣告圈子的新人來說，一切都是新鮮的。 對(duì)于廣告公司學(xué)很多種細(xì)分，這里就不再列舉。因?yàn)椋瑥V告公司都講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，AE作為利潤前臺(tái)，內(nèi)部的其它們部門就是技術(shù)保證。業(yè)務(wù)開拓計(jì)劃的前提，就是客戶資料的收集和整理，AE培養(yǎng)天生彗眼的洞察力和預(yù)見力非常重要，結(jié)合自己服務(wù)公司的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為特征，通過何種媒介表現(xiàn)，意見行業(yè)廣告投入發(fā)展趨勢等等。 那么三年后，我必須得開一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。 正確的事用正確的方法去做是輕松，正確的事用錯(cuò)誤的方法去完成是愚笨，成功者必有成功的方法。而大一點(diǎn)的企業(yè)，真正的買家是市場部，因?yàn)?，市場部職?zé)就是訂企業(yè)傳播計(jì)劃，如果沒有設(shè)置市場部的話，就按照總經(jīng)理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機(jī)構(gòu)、代理商這個(gè)順序去找，一定能找到真正買家。 1）打破有上、下班舊觀念。 拜訪客戶安排也許你認(rèn)為非常簡單，不外乎就是路線安排、見面時(shí)間把握等等，其實(shí)這都是次要的，我要提醒的是訪前時(shí)間安排和訪后返回公司的時(shí)間安排。廣告AE升級(jí)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇（三）進(jìn)階專業(yè)升級(jí) 修煉成功AE廣告AE通過初級(jí)專業(yè)升級(jí)由廣告的門外漢迅速成為優(yōu)秀合格AE，那么你千萬不要停下，因?yàn)?，初?jí)升級(jí)只訓(xùn)練你入門的功夫，真的硬功夫在進(jìn)階升級(jí)中，進(jìn)階升級(jí)將訓(xùn)練進(jìn)一步業(yè)務(wù)技能及業(yè)務(wù)素養(yǎng)。這樣，自己在專業(yè)領(lǐng)域上的提升會(huì)相當(dāng)迅速，專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備主在用來解決AE日常工作長期困擾自己的幾個(gè)問題。企業(yè)得到的好處即收益不外乎兩個(gè)方面：硬性收益和軟性收益。 的確，廣告是門應(yīng)用科學(xué)，在不斷的發(fā)展和應(yīng)用