【正文】 29 / 29廣告AE升級系統(tǒng)實戰(zhàn)篇（一）培養(yǎng)卓越心理素質(zhì) 修煉五心上將廣告AE升級系統(tǒng)廣告AE系統(tǒng)升級主要從調(diào)整業(yè)務(wù)心態(tài)、打造業(yè)務(wù)戰(zhàn)斗力，實現(xiàn)專業(yè)突破和改變自我價值理念幾個方面著手，把廣告AE打造成鷹一樣的個人，雁一般的團隊。心態(tài)升級心態(tài)是成功的基礎(chǔ)，我經(jīng)常給學(xué)員講到，心態(tài)比專業(yè)技能更s重要，沒有專業(yè)技能并不可怕，關(guān)鍵在于有沒有良好的態(tài)度。假如沒有正確的心態(tài)，再好的職業(yè)技能也起不了作用。中國社會正處于轉(zhuǎn)軌階段，大批量的下崗職工成為社會問題，不能良性的形成就業(yè)循環(huán)，就因為一個心態(tài)問題。廣告AE面臨激烈的競爭，與巨大的利益誘惑，心態(tài)就更為重要。一個人的心智模式及心路發(fā)展歷程直接決定了其行為能力的高低，廣告AE在工作中要解決以下不良心態(tài)： 急燥心理 業(yè)務(wù)開展了很久，可就是沒有訂單，一個客戶跟了大半年，結(jié)果一無所獲。其實這種情況很正常，廣告行業(yè)的訂單獲取與大宗訂單獲取過程有相似性，客戶從廣告計劃，到廣告實施，一般都有個調(diào)研、預(yù)算、審批、下達、執(zhí)行的過程。急燥的心態(tài)會把自己的底牌暴露無遺，在廣告談判中自己處于不利位置。升級改進 欲速則不達，對急燥心態(tài)，要從兩點加以克服。第一：廣告AE的薪資由兩部份組成，工資+提成，一般的底薪都比較低，提成比例較高，在沒有獲取客戶訂單的情況下，就意味著沒有提成。那么個人應(yīng)該樹立起良好的理財觀念，壓縮個人不必要的支出。第二：廣告業(yè)有句行話：三年不開張，開張管三年，雖然有點夸大事實，但確實是廣告行業(yè)的一個寫照，因此要建立較長時間沒有客戶訂單的心理準備。否定心理 長時間不能簽到訂客戶訂單，在與客戶交往過程中處處吃閉門羹，于是垂頭喪氣，沒有激情，懷疑自己的工作能力，進而全盤否定自己。升級攻進 保持激情與工作無限的熱情，是廣告AE起碼的心理必備素質(zhì)。廣告AE工作中出現(xiàn)否定自己的狀態(tài)時，要迅速調(diào)整，否則自己的士氣及自信心將遭受嚴厲打擊，從此萎靡不振?？梢宰饕韵聨追矫孢M行調(diào)整。第一，羅列出著名的中外名言，選出最喜歡的一條張貼在自己的辦公桌上、筆記本上，自己的家中，與自己如影隨行，從精神上拯救自己；第二，睡覺前默念我是最棒的明天會以更高的激情去從事我的工作我決不向暫時的困難低頭等勵志語言，從語言神經(jīng)學(xué)去暗示自己；第三，潛下心來去讀一本勵志類書籍，如《世界上最偉大的推銷員》，并作出讀后感，當您走過這段陰晦的歲月之后，偶然看到現(xiàn)在所做的一切，就沒有你越不過的高峰。忌妒心理 在你到處奔忙一無所獲時，你周圍的同事卻在大把大把的簽訂廣告訂單，同樣在一個資源平臺下工作，卻有天壤之別的結(jié)果，并且你的工作熱情還有可能超過周圍的同事，這樣，忌妒心理由然而生。升級改進 忌妒是邪惡念頭的源頭。況且是一種毫無意義的精神折磨。同事的成功，應(yīng)該成為自己學(xué)習(xí)的目標，要知道成功的三個步驟：向成功者學(xué)習(xí)、為成功者工作、讓成功者為自己工作。忌妒心理應(yīng)該從以下幾個方面進行消除。第一，不要光看結(jié)果，更多的要關(guān)注周圍工作開展得好的同事怎樣工作，獲得訂單的工作過程；第二，虛心請教，按成功方法去開展業(yè)務(wù)；第三，給自己一個目標，最后去實現(xiàn)它，可以是自己的同事、朋友，廣告行業(yè)成功的AE，為自己樹立一個超越目標。浮澡心理 如果說急燥心理、否定心理，忌妒心理更多體現(xiàn)在AE新人上，那么浮燥心理就存在經(jīng)歷豐富的廣告AE身上。事業(yè)上略有小成，經(jīng)濟收上也進入小康水平，開始向中產(chǎn)邁進，展業(yè)工具也許也由自行車、摩托車升級為汽車。這時，開始自大起來，浮燥起來，不愿意重視AE的基礎(chǔ)拜訪工作，開始磨噌工作時間。升級改進 浮燥心理必將把你幾年AE生涯客戶資源耗殆致盡，短時間有可能看不出來，但長時間等你發(fā)覺時，只嘆為時已晚。針對這種心理，有以下幾個改進方法。第一，反思自己工作是為什么？我追求什么樣的一種生活？這種狀態(tài)下我能實現(xiàn)自己的理想嗎？第二，再次接受成人教育，比如參加一些廣告AE技能方面的研討班、廣告從業(yè)資格教育班、MBA班，讓自己增長見識；第三，減少與客戶或同事不必要的應(yīng)酬，多與家人在一起，分享一下天倫之樂，同時鞏固加深責(zé)任感，用責(zé)任心來刻服浮燥心。狹隘心理 廣告AE在小有成就后往往又會產(chǎn)生狹隘心理，同事之間由于信息的不對稱經(jīng)常造成同一個客戶幾個人搶單的情況，從而使用報復(fù)手段，故意與他人為難；因為廣告?zhèn)蚪鹋c老板發(fā)生不愉快，讓自己過得很痛苦。升級改進 狹隘心理，讓自己每天的心情很糟糕，同時也會產(chǎn)生報復(fù)心理，嚴重時會做出反常舉動。要克服狹隘心理，應(yīng)該作以下三方面進行自我調(diào)節(jié)。第一，我要做快樂的人，金錢、利益并不夠成快樂之本；第二，成功者樂于助人，我是成功者，我以幫助別人成功成就我的快樂；第三，個體的成長離不開團隊整體的提高，在不超出原則情況下，犧牲一下自我利益沒什么大不了。廣告AE升級系統(tǒng)實戰(zhàn)篇（二）初級專業(yè)升級 速成合格AE良好的心態(tài)是打造金牌AE的基礎(chǔ)，專業(yè)則是廣告AE的成功關(guān)鍵。心態(tài)是從事各個行業(yè)的通用準則，而AE專業(yè)技能與專業(yè)素質(zhì)則是廣告行業(yè)發(fā)展必備的職業(yè)修養(yǎng)。廣告作為多種學(xué)科相融的應(yīng)用科學(xué)，在專業(yè)方面，AE窮盡一生去學(xué)習(xí)、研究也有挖不完的寶藏。我們把專業(yè)升級分解成初級升級、進階升級、高階升級三大部份。初級升級對剛畢業(yè)而有志于廣告行業(yè)發(fā)展的新人很幫助，進階升級為從事廣告行業(yè)23年的AE提高業(yè)務(wù)能力作晉升指導(dǎo)，高階升級則是為從業(yè)5年以上AE工作職業(yè)發(fā)展規(guī)劃準備，每個人在不同階段可結(jié)合自己的實際情況作調(diào)整。 作為剛剛步入廣告圈子的新人來說，一切都是新鮮的。AE工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來越多的年青人，選擇了廣告AE這一職業(yè)。而一般國內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會預(yù)算投入對新人進行系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)，主要基于兩點原因，中國大陸能專業(yè)訓(xùn)練AE的專業(yè)培訓(xùn)師較少，即使公司有培訓(xùn)意識，臺灣、香港、國際4A的培訓(xùn)師花費不菲；廣告AE的工作具有較高挑戰(zhàn)性，人員流動率較高，因廣告公司的短視行為，不愿意在AE培養(yǎng)上花費精力。國內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是傳幫帶的老花樣，正規(guī)一點的公司還有一點初級培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程，公司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務(wù)開拓技巧，較次一點的公司就給AE新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點的AE，帶著聯(lián)系一段時間客戶，生死命運全靠自己的造化。并且廣告公司會為新人制訂了業(yè)務(wù)指標，一般的試用期限在13個月，運氣好的點的AE會留下來，沒有業(yè)績的AE就跳不開被淘汰的命運，這也是中國廣告業(yè)的一大特色。那么，除非你有較好的能力和機遇到國際4A公司或綜合實力較大的本土廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和先進的管理體系，讓AE迅速進入角色。而絕大部份的AE新人就靠自己從以下幾個方面做自我升級修煉。 迅速進入角色能力升級 廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場的激烈競爭就不容許AE在時間上有一點的浪費，要求AE工作角色扮演迅速進入狀況。 首先：AE就要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己服務(wù)的公司是專業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經(jīng)營平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計為主還是以影視制作為主，是策劃公司還是戶外媒體公司，當然這是以媒介來區(qū)分的廣告公司。對于廣告公司學(xué)很多種細分，這里就不再列舉。公司服務(wù)收費情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒介報價表、公司媒介報價表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶談判的基礎(chǔ)，一個連服務(wù)價格都不清楚的AE，很難敲定客戶。公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司服務(wù)客戶都以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業(yè)務(wù)能力所決定的。 其次：AE要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。要熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提就要求對公司的職能部門進行了解。因為，廣告公司都講究團隊作戰(zhàn)，AE作為利潤前臺，內(nèi)部的其它們部門就是技術(shù)保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應(yīng)的還有市場調(diào)查部（一般為外包）、品牌部、創(chuàng)意策劃部（一般合二為一）、設(shè)計部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監(jiān)測部（一般為外包）等專業(yè)部門，另外還有人力資源部、行政部、財務(wù)部、總經(jīng)理等管理部門。AE的開拓業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常需要各專業(yè)部門給予客戶專業(yè)溝通和意見，對專業(yè)部門和管理部門的了解，并落實到某個人。這樣在需在專業(yè)支持之時，就能夠迅速的得到反應(yīng)，AE的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱上的變化，廣