【正文】 仔細，共產(chǎn)主義早實現(xiàn)了 策略思考前奏 沒有對 行銷策略 的深入了解和思考 而直接進入到 廣告策略 的階段 絕對有盲目的風險 有關(guān)行銷的幾個概念 行銷的定義 “ 行銷是一種兼具社會性和管理性的過程 :在其中，個人和團體藉由創(chuàng)造和交換產(chǎn)品 / 勞務(wù)，而獲得需要及欲望的滿足 ” 行銷發(fā)生的過程 行銷活動 和行銷者 的產(chǎn)生 Marketing amp。一定與客戶電話確認是否收到 ? 如果第一次去客戶邊開會，必須先了解客戶會議場地狀況：是否有投影？電源是否太遠？有沒有電視機？是否有錄像機還是只有 DVD機？會議室大小，有沒有遮光窗簾等細節(jié)？ 會議前 ? 出發(fā)前確保手提電腦、投影儀等設(shè)備處在正常狀態(tài) ? 復(fù)印好會議議程，根據(jù)參加會議的客戶人數(shù)而定 ? 確定由公司出發(fā)去客戶公司，在路上所花費的時間及交通狀態(tài) ? 會議當天早晨，最好與客戶溝通主要人員是否能準時參加？如果路上賽車，一定預(yù)估遲到的時間提前和客戶溝通 ? 到達后預(yù)留我們 Set up設(shè)備的時間 ? 將會議議程現(xiàn)場分發(fā)給相關(guān)人員 ? 如果是在我司的會議室，請?zhí)崆鞍才藕迷O(shè)備和茶點。同時要了解客戶對本次會議成果的期待 ? 與資深人員討論清楚會議議題和所需時間。否則，周期性精神發(fā)作時，只能去麗江終老啦！ ? 如果不夠帥，又不夠 fit，又不夠 smart，那就慘嘍！ 溝通技巧 什么人需要你的服務(wù) ? 你喜歡的人 ? 你在意的人 ? 付錢的人 ? 會加你工資 , 提拔你的人 ? 你想使他工作更順利的人 ? 他 /她不爽 , 你就不爽的人 什么是服務(wù) ? 非常、非常的善解人意 – 徹底了解他的需要 – 徹底了解他的困難 – 徹底了解他的問題 什么是服務(wù) ? 想出非常、非常聰明的辦法 – 滿足他的需要 – 排除他的困難 – 解決他的問題 什么是服務(wù) ? 非常、非常的心甘情愿 – 服務(wù) , 是這個行業(yè)的本質(zhì) – 服務(wù) , 是所有商業(yè)工作的本質(zhì) – 服務(wù)人的能力 , 是你最大的本錢 – 服務(wù)人者 , 人恒服務(wù)之 如何讓溝通更有效－預(yù)先思考，事前準備 ? 我的目的是什么 – 我想要了解什么 ? – 我想要告知什么 ? – 我想要討論什么 ? – 我希望對方采取什么行動 ? ? 對方的目的是什么 ? 在什么時間 , 什么地方 , 用什么方式 ? ? 預(yù)先思考一遍全部的過程 – 我想要表達什么 , 怎么說 ? – 別人會想要說什么 ? 他對于我的說法 , 會怎么反應(yīng) ? ? 把所有可能用到的東西都準備好 裝出精明干練的樣子 ? 著裝干凈利落 ? 眼神銳利 , 神情沉穩(wěn) ? 注意傾聽 , 反應(yīng)靈敏 ? 說話節(jié)奏快 , 有重點 事后總結(jié) ? 結(jié)論是什么 ? ? Next Step是什么 ? – 誰 ? – 什么時間以前 ? – 做什么事情 ? 與客戶溝通創(chuàng)造雙贏的幾點意見 ? 深入再深入客戶的問題，超越問題的表面，然后想出規(guī)定時間內(nèi)最好的解決辦法。特指：基礎(chǔ)資料的收集、購買、分析；參加策略討論會；澄清團隊對客戶相關(guān)問題的疑慮。黑弧廣告公司 AE的基本動作及職責 別把 AE不當人 尤其是你自己！ 目錄 ? 基本素質(zhì) ? 信念 ? 工作職責 ? 能力與技巧 – 客服人員的高標準 – 溝通技巧 – 如何開會 – 如何作好會議記錄 – 傳真、備忘錄、 、電話記錄等往來文件的注意事項 – 策略思考的前奏 – 提案技巧 – 客戶經(jīng)營計劃要點 – AE應(yīng)特別注意的行業(yè)操作技巧 – 為什么需要創(chuàng)意 AE的基本素質(zhì) ? 知心大姐－耐心 ? 上帝－開放的心態(tài) ? 脫口秀主持人－喜歡溝通 ? 彈簧－超強抗壓 ? 文藝評論家－良好的審美基礎(chǔ)和判斷力 ? 愛因斯坦－邏輯思考基礎(chǔ) ? 雜家－啥事都有興趣 ? 舉重運動員－力量和勇氣 ? 劉翔－跨越障礙，既有速度也有效率 信念 ? 相信什么事情都可以通過溝通來解決 ? 沒有煉獄，就沒有天堂 職責－對外與客戶溝通的基本工作 ? 會議安排管理 – 客戶會議前一天的“會議議程” – 當天會議開始前，和客戶電話確認主要負責人是否能準時參加 – 參加會議前，準備所有可能在會議上用到的資料（如過往開會時的會議記錄） – 會議時間控制 – 會議結(jié)束前的總結(jié)（口頭） – 會議結(jié)束后 24小時之內(nèi)提交會議記錄給客戶，并得到客戶的簽字確認 職責－對外與客戶溝通的基本工作 ? 日常與客戶的溝通 – 無論忙不忙，每天保證和客戶的窗口人員保持一次電話溝通 – 當與客戶在電話中達成某種重要的共識時，必須于 24小時內(nèi)提交“電話會議記錄”給客戶，并取得客戶的簽字 – 傳真、 備忘錄的撰寫 ,必須有自己的手寫簽名 – 向客戶提供任何 Hard Copy文件、印刷成品、 TVC播出帶、發(fā)票等，必須有送貨單讓客戶簽字確認 – 如果有客戶出現(xiàn)的第三方制作， AE必須出現(xiàn)（比如跟片） – 月度（季度）工作總結(jié)的撰寫和提報 – 每項制作前，盡量了解清楚客戶的預(yù)算 – 本項目廣告剪報、競爭對手廣告剪報及分析報告的提供 – 跑現(xiàn)場，真正去了解客戶的生意，不是坐在辦公室里吹冷氣 – 向客戶提案和販賣 職責－對外與客戶溝通的基本工作 ? 財務(wù)管理 – 每月及時、定時向財務(wù)申請發(fā)票 – 固定費用應(yīng)提前向客戶提供“付款申請單”和發(fā)票 – 涉及到合同之外的服務(wù)項目，及時向客戶提報“價格確認單或單項合同”，并取得客戶簽字確認后執(zhí)行 – 注意發(fā)掘能增進本公司 ine的新生意增長點 職責－對內(nèi)溝通的基本工作 ? 日?；緞幼? – 每天下班前，將第二天的工作計劃安排好，并 給你的老板 – 早晨上班后，將解決不了或心理沒底的問題找你的老板溝通，但前提是你必須有看法，無論對錯 – 所負責客戶的基礎(chǔ)市場資料收集、分析，最好有報告，至少要有熒光筆的 Headline（競爭對手廣告、行業(yè)政策等） – 各項工作進展的時間表 – 每周工作進度表 – 內(nèi)部會議的安排、管理 – 客戶檔案的分類管理：按客戶、時間（月）、文件種類管理 – 報價單或單項合同管理，與客戶簽訂之后自己 copy留檔，原件交予財務(wù) – 客戶往來的傳真、 、討論等，第一時間處理或通報 職責－對內(nèi)溝通的基本工作 ? 流程管理 – 創(chuàng)意簡報、修正卡的撰寫，并 copy給相關(guān)人員 – 媒介簡報、公關(guān)簡報的撰寫，并與媒介部、外發(fā)的相關(guān)執(zhí)行公司 briefing。負責相關(guān)外發(fā)執(zhí)行公司的跟進 – 三簽稿的簽字，完稿、打樣的檢查簽字 – 項目進展的時間控制 職責－對內(nèi)溝通的基本工作 ? 策略執(zhí)行 – 協(xié)助客戶經(jīng)理或客戶總監(jiān)完成客戶年度策略、大的階段性策略的形成。 – 大的年度或階段性的策略通過之后， AE有責任按照既定策略發(fā)展相關(guān)的執(zhí)行計劃，并向客戶提報 職責－第三方合作 ? 特指：與媒介代理公司、公關(guān)公司、直效公司、線下執(zhí)行公司及非質(zhì)管部對接的第三方公司接口 職責－其他 ? 我們有責任保護創(chuàng)意人員的熱情，避免讓創(chuàng)意人員參加一些無謂的會議 ? 老板安排的其他合理工作內(nèi)容 ? 評估老板和同事 ? 客戶經(jīng)營計劃的撰寫，并讓團隊成員了解清楚 能力與技巧 客戶服務(wù)人員的高標準 客戶會先在乎你有多關(guān)心 然后才在乎你有多了解 沒有專業(yè)，就沒有服務(wù) 團隊能力－責任清楚的根本 ? 客服人員要有帶隊的能力，集合不同的技術(shù)面的內(nèi)部 /外部人員，讓每個人進入狀況 ? 了解各自期望 ? 經(jīng)常和小組溝通客戶各方面的進展 (不是只有工作時才找工作伙伴） ? 激勵，讓小組更有興趣加入 – 客服人員人員對自己的客戶有熱情時， 就會感染小組每個成員，讓大家有共同克服問題的興奮，有產(chǎn)出好創(chuàng)意的興奮及期待 最重要的是把客戶也整合成我們團隊的一分子 創(chuàng)意的判斷能力 ? 是否符合策略 ? 創(chuàng)意夠不夠好（這是創(chuàng)意的責任及決定） ? 有勇氣說不好，更重要的是有能力說出原因 ? 所以，客服人員需要有審美能力、美學(xué)基礎(chǔ)、人文藝術(shù)基礎(chǔ)、有品味 提案技巧－我們也是娛樂行業(yè) ? 提案也要有策略 ? 客服人員要懂得架設(shè)舞臺，從開始到中間、到結(jié)尾如何設(shè)計和鋪排 開會技巧 ? 客服人員必須清楚 – 會議目的、氣候 – 如何營造一個較輕松的氣氛 – 如何營造重要性 – 規(guī)劃議題，時間控制，最后讓會議產(chǎn)生結(jié)論 ? 成功的會議需要客服人員用心規(guī)劃 策略思考能力 ? 客服人員不是跑腿 ? 行銷問題、傳播問題都在策略思考范圍內(nèi) ? 體現(xiàn)在日常的工作中有兩種能力 – 澄清客戶問題和 Briefing – 給創(chuàng)意人員一個明確而單純的方向 – 給客戶一個明確的問題所在 溝通技巧 ? 講清楚是第一步，讓對方聽懂，無論是客戶或創(chuàng)意，不是自以為清楚就可以 ? 會聽，聽客戶沒有說出來的話，深入理解客戶的意圖 ? 會判別聽眾，用客戶的語言，而不是講一堆我們的術(shù)語 流程的管理能力 ? 客服