消費者行為學重點-文庫吧資料
2025-04-23 05:33本頁面
【正文】 自我意識 自我意識的概念：是個體對自己個性特征的感知、態(tài)度和自我評價。認知失調(diào)理論：如果一個人面對態(tài)度或行為上的不一致，則他會采取某些行動來解決這種不一致，通常這些行動便是改變行為或態(tài)度。若認知不平衡，則會產(chǎn)生心理上的緊張、焦慮和不舒適。不同情況下，同一產(chǎn)品所體現(xiàn)的功能也不盡相同。
低介入層：以“信念”為主導形成態(tài)度。 影響消費者情感的因素：消費環(huán)境的影響 、商品的影響 、服務的影響 七、消費者態(tài)度 態(tài)度的定義：個體對一定客體所持有的相對穩(wěn)定的心理反應傾向消費者態(tài)度的形成
學習層：以“認知”為主導形成態(tài)度。l 沙赫特的情緒認知理論觀點：對于特定情緒而言，有兩個必要因素：一是個體必須體驗到高度的生理喚醒，如心率加快；二是個體必須對生理狀態(tài)的變化進行認知性的喚醒。l 坎農(nóng)—巴德學說觀點：情緒的中心不在外周神經(jīng)系統(tǒng)，而在中樞神經(jīng)系統(tǒng)的丘腦。①詹姆斯：情緒就是對身體變化的知覺。＃意識狹窄＃：在激情狀態(tài)下出現(xiàn)的現(xiàn)象，表現(xiàn)為認識活動范圍縮小，理智分析能力受到抑制，自我控制能力減弱，進而使人失去控制，甚至做出一些魯莽的行為或動作。v 品牌知曉度的測定 再認度 品牌知曉度 非輔助回憶度 回憶度 輔助回憶度 六、消費者情感 情感的定義：人對客觀事物是否滿足其需要所產(chǎn)生的態(tài)度體驗主觀體驗生理喚醒行為表現(xiàn)：面部表情 身段表情 言語表情 情感的兩極性（p101） 情緒狀態(tài)的三種類型：l 心境：指人比較平靜而持久的情緒狀態(tài)，它具有彌漫性。 美國心理學家 托爾曼 三路迷津?qū)嶒瀭€體的行為并不是由行為結(jié)果的獎賞或強化所決定，而是由個體對目標的期待所引導的。 德國心理學家 柯勒 猩猩摘香蕉主體對目標和達到目標的手段之間關(guān)系的理解，頓悟?qū)W習不必靠練習和經(jīng)驗。 觀察學習的過程注意過程 保持過程 再現(xiàn)過程 動機過程178。178。 強化程序的市場營銷啟示： 給予顧客獎券或促銷物品，短期內(nèi)可以增加產(chǎn)品的銷量，但當這些手段消失后，銷量可能會下降。強化會加強刺激與反應之間的聯(lián)結(jié)，學習是一種反應頻率上的變化，而強化是增強反應頻率的手段。 強化的類型
正強化：行為的結(jié)果導致積極刺激增加,則該行為增強
負強化：行為的結(jié)果導致消極刺激減少，則該行為增強
消退：行為的結(jié)果使積極刺激減少，從而使行為減弱。 經(jīng)典條件反應的延伸高層次條件作用（原來中性的條件刺激物可以成為新的無條件刺激）條件刺激與無條件刺激的順序條件刺激必須在前 否則會削弱廣告效果（倒置效果）經(jīng)典條件反應的其他阻礙效果 P87。消退刺激泛化： 相似的新的條件刺激也可引起條件反應（營銷應用 ：模仿，家族品牌， 許可、加盟）刺激辨別：它使特定的刺激從相似的刺激中凸顯出來。量）、提取 提取的失敗就是遺忘：痕跡衰退說、干擾抑制說、壓抑說、提取失敗說影響提取信息的因素 刺激物因素 消費者因素 提取的線索 消費者情緒刺激的熟悉性 （引發(fā)肯定情緒） 刺激的突出性消費者專業(yè)性 刺激的代表性敘述知識：由事實構(gòu)成的資料插話式知識/事件記憶消費者知識的類型程序知識：處理資料的認知技能對產(chǎn)品或服務所持有的經(jīng)驗意義式知識/抽象的知識消費者知識的結(jié)構(gòu)知識的象征性表象 ：命題性表象 相似性表象
知識的組織化： 聯(lián)想記憶模型 zippo 五、消費者學習 學習的定義：學習是經(jīng)驗的函數(shù)，是在一定時候所發(fā)生的有機體的變化。 識計——保持——再現(xiàn) 再認 學習階段 動態(tài)階段 提取階段重復注意記憶結(jié)構(gòu)長時
記憶短時
記憶感覺
記憶外界信息 (輸入)提取遺忘遺忘遺忘感覺記憶 圖像記憶〈1秒 聲像〈4秒 容量大 具圖像性短時記憶 一分鐘以內(nèi) 容量有限7+2個組塊、信息易受干擾長時記憶 時間無限 容量無限記憶的種類信息如何編碼會影響記憶中信息的轉(zhuǎn)移速度和位置選擇性編碼 對核心部分或特點進行編碼精細性編碼 對追加的另外信息進行編碼 圖像信息與文字信息相互吻合，可以增強記憶效果。v 影響理解的因素l 個體因素： 動機 知識經(jīng)驗 知覺定勢（心向）l 刺激物因素 ：刺激物的實體特征 語言與符號l 情境因素：背景引發(fā)效果 接受v 信息處理和說服l 有效說服的條件a. 消費者接受和順從已正確理解的信息內(nèi)容b. 消費者應該認為信息內(nèi)容與刺激的主張之間有肯定的關(guān)聯(lián)性c. 所提供的事實性信息會影響其他一次性信念l 接受與順從（p63）v 認知反應定義：消費者把新的信息與原有信息或知識聯(lián)系起來的過程中，引起消費者的各種看法或意見。比如，“寶麗萊”公司曾邀請兩位影星扮演一對夫婦在熒屏上宣傳其生產(chǎn)的照相機。 l 認知容量 處理信息的認知資源是有限的 7+2個信息塊v 影響注意的因素刺激物因素：大小、顏色、位置、隔離、突出 、格式、動感個體因素：需要與動機、態(tài)度、注意范圍、適應程度情境因素：a. 環(huán)境中獨立于中心刺激物的那些成分b. 暫時的個人特征如身體狀況、情緒等 理解v 數(shù)據(jù)驅(qū)動處理 自下而上 概念驅(qū)動處理 自上而下v 知覺的特征：整體性原理、選擇性原理、理解性原理、恒常性原理v 蔡格尼克效應（Zeigern
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