消費者行為學重點(參考版)
2025-04-20 05:33本頁面
【正文】 17 / 17。自主型 丈夫主導型妻子主導型 共同型 影響家庭購買決策方式的因素 家庭成員對家庭的財務貢獻、 決策對特定家庭成員的重要性、 夫妻性別角色取向 、 文化和亞文化、 角色專門化 、 卷入度及產(chǎn)品特點、 個人特征 消費者社會化l 兒童消費者社會化兒童消費者是某些特定產(chǎn)品的消費者；當前的兒童消費者是將來的消費者；兒童是家庭購買決策的重要影響者。住戶：由生活在同一屋檐下或同一住宅單元里的人所組成的群體。 參照群體的類型 成員的地位影響力 所屬非所屬肯定的會員群體熱望群體否定的拒絕群體回避群體 參照群體的影響方式 決定參照群體影響的因素l 產(chǎn)品的可見性l 產(chǎn)品的必需程度產(chǎn)品導入期：產(chǎn)品影響大，品牌影響小
產(chǎn)品成長期：產(chǎn)品影響大，品牌影響大
產(chǎn)品成熟期：產(chǎn)品影響小，品牌影響大
產(chǎn)品衰退期：產(chǎn)品影響小，品牌影響小l 產(chǎn)品與群體的相關性l 產(chǎn)品的生命周期l 個體對群體的忠誠度l 個體在購買中的自信程度l 群體的安全感 參照群體概念在營銷中的應用l 親 和 力 營 銷把群體識別聯(lián)結(jié)到消費者個人生活，從而加深消費者對會員群體或象征性群體識別感的營銷方法。 參照群體的定義：個體在形成其購買或消費決策時，用以作為參照、比較的個人或群體。一般，對低風險的產(chǎn)品，會走向更加冒險；但對高風險的產(chǎn)品，反而會更加保守。美國的研究發(fā)現(xiàn)，一群人用餐時平均每人所給的小費遠比單一個人時要少。為了共同的目標而組合在一起，彼此間不但有面對面的接觸，而且有頻繁的互動，多方的影響。 風俗 社會習俗 法律規(guī)范 他人導向價值觀 個人與集體、青年與老年擴展家庭與核心家庭競 爭與合作、 男人與女人 文化價值 環(huán)境導向價值觀 清潔、 成就與身份傳統(tǒng)與變化、 風險與安全 樂觀與悲觀 、 自然界 自我導向價值觀 動與靜、物質(zhì)與非物質(zhì)主義工作與休閑、 現(xiàn)在 與未來欲望與節(jié)制、 幽默與嚴肅 亞文化定義：某一文化群體所屬次級群體的成員共有的獨特信念、價值觀和生活習慣。暫時性處理 出租永久性處理 二手市場 交換l 消費者的滿意/不滿意l 期望不一致模型 P213l 不滿意的可能表達（什么也不做 避免再次光顧這個零售店 告訴第三者向第三方 采取公開行動 發(fā)起公眾聯(lián)合抵制 創(chuàng)立新組織來提供替代產(chǎn)品或服務） 十二、 文化和消費者行為文化的定義 一個社會總體的生活方式 廣義文化：人類所創(chuàng)造的一切物質(zhì)財富和精神財富的總和 狹義文化：人類精神活動所創(chuàng)造的成果文化內(nèi)容的構(gòu)成因素l 文化價值使個人和社會群體表現(xiàn)自我、觀察世界的象征性文化l 文化信念給個人和社會提供目標、理想的價值和能使社會群體共享情感的評價性文化。l 整合促銷手段，提供醒目一致的提取線索。內(nèi)部信息搜尋 未知曉集（消費者不知道的備選品牌） 全部品牌集（所有潛在的備選品牌） 考慮集（被考慮的備選品牌）P183 知曉集 惰性集（后備備選品牌） （消費者知道的備選品牌） 排除集（避免選擇的品牌） 基于記憶處理考慮集的構(gòu)成 基于刺激處理 品牌熟悉度 外積極信息搜尋部信息搜尋 積極信息處理 被動信息流入 消極信息處理 購買前搜尋 即時搜尋 消費者外部搜尋的數(shù)量有限影響外部搜尋的因素：市場環(huán)境 情境因素 產(chǎn)品特性 個人因素消費者搜尋信息行為對營銷實際的影響l 消費者信息搜尋并不十分積極，因此要多做維持和強化品牌的廣告，讓消費者通過被動信息流入獲得信息。非品牌忠誠的購買品牌轉(zhuǎn)換的可能性大 比 較 過 程產(chǎn)品的消耗，情況的變化
產(chǎn)品的獲得，新期望的產(chǎn)生 認識問題閾限水平期望的狀態(tài)外部刺激 不一致實際的狀態(tài) 不認識消費問題內(nèi)部刺激 搜尋信息 購買決策的不確定性 知識不確定性：消費者對產(chǎn)品具有哪些功能，這些功能的重要性如何，不同品牌在這些功能上的表現(xiàn)如何存在不確定感。（常規(guī)性問題解決過程中消費者對原有方案不滿意，會追求多樣性或新奇性，從而轉(zhuǎn)向有限的問題解決。有限性問題解決：消費者比較了解產(chǎn)品類別方面的知識，但不太了解現(xiàn)在要購買的品牌及特征，未形成品牌偏好。以活動 興趣 意見為主要內(nèi)容測定消費者的生活方式。生活方式的概念：生活方式可以理解為個人謀求日常生活的方式（符國群：個體在成長過程中，在與社會諸因素交互作用下表現(xiàn)出來的活動、興趣和態(tài)度模式。差別性：由于時間或經(jīng)濟上的制約，有些消費者有能力消費，另一些則沒有。 貝爾克 延伸自我由自我和擁有物兩部分構(gòu)成（人們傾向于根據(jù)自己的擁有物來界定自己的身份。 個性理論：l 精神分析理論本我 快樂原則 性訴求方式自我 現(xiàn)實原則 產(chǎn)品帶來的利益超我 至善原則 產(chǎn)品帶來的價值l 特質(zhì)理論 卡特爾16人格因素問卷 P136l 社會心理理論 順從型 孤立型 攻擊型 P139l 現(xiàn)象學理論
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