哈佛知名企業(yè)管理案例(五)77-文庫吧資料
2025-04-23 00:13本頁面
【正文】 變，必須對業(yè)務(wù)過程的改變進行謹(jǐn)慎的整合。一位管理者說： 積加希望加快改革的步伐。 在亞徹斯特和積加的領(lǐng)導(dǎo)下，整個組織的動作過程和政策，無論在劃一標(biāo)準(zhǔn)和簡化工作方面都在加速進行。價格政策的改變對于改進貨品的消費價值和建立品牌信心是極為重要的，而訂單－貨運－帳單系統(tǒng)功能的擴展對于提高帳單的準(zhǔn)確性，以及減少取消訂單的情況也是極為重要的。積加引入了一個新的價格結(jié)構(gòu)ＥＶＰ。 重新設(shè)計整個訂單處理過程 寶潔公司的管理層認(rèn)識到需要從價格政策和常規(guī)工作開始改進整個訂單處理過程。新系統(tǒng)確實改進了訂貨、運貨的質(zhì)量，但是現(xiàn)有的價格制定措施、促銷政策和過程中出現(xiàn)的問題仍會引致一定的訂貨扣除額?！ 「膶懴到y(tǒng)和與此同步的更新硬件設(shè)備的工作是必要的，由于制定價格和促銷方面的工作相當(dāng)復(fù)雜，系統(tǒng)中仍保留了增加重要功能的可能性。這個系統(tǒng)吸納了目前復(fù)雜的過程，當(dāng)然增加了開發(fā)的成本?！ ∮唵危涍\－帳單系統(tǒng)開發(fā)小組的工作目標(biāo)是要了解有關(guān)業(yè)務(wù)是怎樣進行的，然后使目前的過程自動化，確保它有足夠的靈活性，以滿足不同部門和職能的需要。這些系統(tǒng)由于功能和產(chǎn)品范圍不同，難以配合協(xié)調(diào)。訂單－貨運－帳單系統(tǒng)支援寶潔公司為分銷商服務(wù)的所有活動，包括制定價格、開列訂單、貨物運送、開列發(fā)票、以及訂立獨立信貸制度。其中的成批處理系統(tǒng)效率很低，而且作用也不大。這項重大的改革耗時數(shù)載，花費了千萬美元的成本。你必須了解在管理方面所要作出的改變。你如果采用了連續(xù)補充程序，就不可能保持獨立?！ 〉吕兹~認(rèn)為要成功地實施連續(xù)補充程序，高層管理者必須全力投入這項革新。但是，采用連續(xù)補充程序的挑戰(zhàn)是許多零售商不愿意面對的。這種情況鼓勵了公司使用電子數(shù)據(jù)交換設(shè)備，即使不采用連續(xù)補充程序，情況也是如此。連續(xù)補充程序不采用電子數(shù)據(jù)交換簡直是行不通的。在非電子數(shù)據(jù)交換環(huán)境中，數(shù)據(jù)輸入時錯誤健入的可能性很大。雖然早期嘗試實行連續(xù)補充程序是利用傳真和電話來進行數(shù)據(jù)交換，幾位寶潔公司的經(jīng)理仍然認(rèn)為若不采用電子數(shù)據(jù)交換，連續(xù)補充程序并不可行。利用電子數(shù)據(jù)交換促成兩家公司之間的系統(tǒng)聯(lián)系，使兩家公司之間的大量數(shù)據(jù)自動交換不會產(chǎn)生錯誤。一位經(jīng)理將連續(xù)補充程序描述為“緊密聯(lián)系兩家公司系統(tǒng)的雙向電子數(shù)據(jù)交換”。但是，如果加上過程和系統(tǒng)的重組，電子數(shù)據(jù)交換就能夠成為一個強而有力的工具。另一位經(jīng)理解釋道：“電子數(shù)據(jù)交換只是一個電子包裝，而不是一個系統(tǒng)。但是，單單電子數(shù)據(jù)交換并不對提高效率和訂單質(zhì)量起著特別的作用。如果不重新設(shè)計過程，利用電子數(shù)據(jù)交換來處理訂單，對寶潔公司或顧客都沒有什么好處，它只會突顯問題，增加誤解。如果沒有了這個人手緩沖程序，就可能會出現(xiàn)問題，因為大多數(shù)的電子數(shù)據(jù)交換訂單，沒有經(jīng)過人手調(diào)節(jié)就不能得到處理。銷售代表或顧客服務(wù)代表在人手處理的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有些問題，并為零售商調(diào)整訂單。食品部門的一位經(jīng)理指出，他“通過擴展連續(xù)補充程序的應(yīng)用比通過擴展產(chǎn)品系列可以獲得更大的市場占有率”。盡管其中有些差別可能是由于采用這個程序的零售商有所增加，但德雷葉仍然相信，部分增益是由于減少缺貨現(xiàn)象、降低了零售價格以及增加了產(chǎn)品選擇而得的?！ τ趯殱嵐竞退姆咒N商來說，增加的銷售額是連續(xù)補充程序帶來的一個主要利益。顧客服務(wù)部的副總裁拉雨夫這些顧客將連續(xù)補充程序應(yīng)用到新的產(chǎn)品系列，并應(yīng)用到多個分銷中心。１９９４年７月，共有四十七家客戶使用寶潔公司的連續(xù)補充程序?！ 。保梗梗材?，另外十四家日用品聯(lián)營商店與寶潔公司實施了“連續(xù)補充程序”，而一向使用連續(xù)補充程序的顧客亦將此程序應(yīng)用于其他產(chǎn)品系列上。尿片類產(chǎn)品銷售人員利用連續(xù)補充程序，可以為顧客提供一個處理庫存單位增加的方法，同時還可以為零售商減少庫存和缺貨的情況。初期采用連續(xù)補充程序的商家在銷售額和利潤方面證實，只用一個產(chǎn)品類別的利潤就足以抵償全面開發(fā)的成本！ 尿片類產(chǎn)品主管當(dāng)時利用“連續(xù)補充程序”向零售商銷售擴展的紙尿片產(chǎn)品系列（男嬰和女嬰紙尿片）。早期應(yīng)用“連續(xù)補充程序”的成功使這個尿片類產(chǎn)品主管在１９９１年投入１５０萬美元，作為發(fā)展基金，將初期的連續(xù)補充程序擴展成為一個更加可靠的生產(chǎn)系統(tǒng)。這項創(chuàng)新能使這些早期的日用品商店減少庫存和減少貨物短缺的現(xiàn)象，足以證明創(chuàng)新是成功的。１９９０年，大多數(shù)連鎖店都已經(jīng)完全采用了這個過程。公司所需的資訊在電子數(shù)據(jù)交換的聯(lián)絡(luò)方式建立之前，是通過傳真機和電話來傳送的。雙方的高層管理者均同意盡快實施新過程，在寶潔公司與其他兩家零售商店的交易中，連續(xù)補充程序的實施總共只花了不到兩個月的時間。優(yōu)惠和促銷折扣由固定的津貼所取代，這項津貼剛好補貼了預(yù)購所帶來的利益，使零售商消除預(yù)購的動機。非整車批量送貨對于零售商和生產(chǎn)廠商雙方都是很昂貴的，使零售商難以增加尿片的銷售量?！ 。保梗福改瓿酰瑢殱嵐镜母邔庸芾碚吆土硪患疫B鎖店業(yè)主討論了改進產(chǎn)品流通渠道的后勤問題。這個新的過程代表了在疏導(dǎo)貨物預(yù)訂和后勤供貨渠道方面的主要變化，建立了最終的“連續(xù)補充程度”的基本原理。連鎖零售店在不增加庫存水平和缺貨量的情況下，能夠在商店里擴大寶潔公司紙尿片的庫存單位。銷售額的增加一方面是由于零售價格下降，而價格的降低是由于成本降低；另一方面是由于產(chǎn)品供貨及時，為消費者提供了更好的服務(wù)。這個新的補充過程將零售商的倉庫庫存量控制在可以接受的水平上，消除昂貴的（非整車批量）貨運成本，并且為零售商店減少了缺貨的機會。然而，順應(yīng)產(chǎn)品的銷售渠道，尿片的購買成本比許多能夠大批訂購這類產(chǎn)品的競爭對手（例如超級市場）的成本要高得多。但零售商店經(jīng)常出現(xiàn)存貨不足的問題，而且直接送貨到商店的成本對寶潔公司和零售商店來說都相當(dāng)高。結(jié)果公司大大改變了紙尿片的訂貨和分銷過程，減少了商店庫存不足的現(xiàn)象，也降低了產(chǎn)品購買成本，并將庫存降至最小?！ ⌒掠唵芜^程的第二個試驗與大型連鎖店相關(guān)。除了其他方面的節(jié)省以外，零售商還能通過這個過程重構(gòu)，減少幾個買手的聯(lián)位。產(chǎn)品訂貨數(shù)量由寶潔公司計算，以保證提供充足的庫存，將后勤成本降到最低，并且消除零售商倉庫的過量的庫存。這個實驗使用了電子數(shù)據(jù)交換設(shè)備，每天在零售商店和寶潔公司之間傳輸關(guān)于倉庫的產(chǎn)品運送到各家商店的數(shù)據(jù)。第二個努力的目標(biāo)是實施一項計劃，修改訂單系統(tǒng)和帳單開列系統(tǒng)，以改進整個銷售渠道面向消費者的管理和服務(wù)質(zhì)量?！ 「倪M銷售渠道的效率和服務(wù) 在８０年代中期，寶潔公司的管理者實施了幾項計劃，要在銷售渠道方面改善服務(wù)，降低成本。麥金賽于１９９２年對日用品的各個銷售渠道的研究顯示，高效率的分銷和經(jīng)營方式可以使他們?yōu)橄M者提供比較傳統(tǒng)的零售商提供更低的價格。這些營業(yè)方式在８０年代非常流行。因為廣告對于大多數(shù)零售商來說都占很重的成本，地區(qū)性的市場份額也是一個影響零售商利潤的重要因素，這個影響是通過地區(qū)性廣告（例如報刊）來發(fā)揮作用的。因為采用薄利多銷的原則，商店的營業(yè)利潤高度依賴高效率的運作方式。大約一半的日用品
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