【正文】 機(jī)來考慮接待方式.實(shí)際購買的完成并不是企業(yè)營銷行為的結(jié)束,作為企業(yè),還要關(guān)心,了解消費(fèi)者的購后感受,.企業(yè)既要追求近期感受,他可能買都不買。④在技術(shù)政策上,要求污染企業(yè)增加環(huán)保投資.SWOT分析企業(yè)在進(jìn)行營銷的過程中,會有很多因素影響其活動的效果及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),這就是營銷環(huán)境,必須對環(huán)境進(jìn)行認(rèn)真的分析,根據(jù)環(huán)境的變化及時進(jìn)行營銷戰(zhàn)略和策略的調(diào)整,以便避開風(fēng)險(xiǎn),贏得市場.【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________消費(fèi)者市場消費(fèi)者市場的基本特征,無論是否直接為消費(fèi)者服務(wù),都必須研究消費(fèi)者市場,因?yàn)橹挥邢M(fèi)者市場才是最終市場。②在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面,重污染行業(yè)會受到重點(diǎn)控制。與之相反,從收入的分布看,英國遠(yuǎn)比美國平均,然而70%的英國人仍把自己看成是勞動階級,正如我國工薪階層,往往把希望寄托在子女身上,為子女的發(fā)展傾其所有.從營銷的角度分析,生活方式的變化可能意味著消費(fèi)者個人生活情趣的改變,也可能意味著整個社會在工作,閑暇,育兒,婚姻,關(guān)鍵在于分清流行與趨勢,一些企業(yè)想方設(shè)法培養(yǎng)消費(fèi)者的生活習(xí)慣,目的就是更好地促進(jìn)消費(fèi).比如,可口可樂老板曾經(jīng)提到這樣的問題,說可口可樂在中國已經(jīng)獲得了一定的市場份額,但是遠(yuǎn)沒有實(shí)現(xiàn)他們讓世界每一個角落都喝上可口可樂的目標(biāo), 從飲的角度來講中華文化是茶文化,這種文化滲透于人們?nèi)粘５纳盍?xí)慣,飲料以茶為主,如果能夠改成以可樂為主,可口可樂在中國的市場份額將會提高3到5倍,外國企業(yè)進(jìn)入中國市場以后注重培養(yǎng)中國人的消費(fèi)習(xí)慣.如果中國人的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生變化,變成以他們的產(chǎn)品為主的消費(fèi)習(xí)慣,他的產(chǎn)品當(dāng)然也就暢銷了.關(guān)于消費(fèi)習(xí)慣,一個是美國老太太,受西方文化的熏陶,一個是中國老太太,對諸多事情進(jìn)行了研討,美國老太太說,我剛剛買上大房子,沒住幾天, 當(dāng)然是美國老太太劃算!這個故事很說明問題.另外,文化不僅僅表現(xiàn)在價值觀念,消費(fèi)習(xí)慣方面,在營銷活動中必須考慮,不同的目標(biāo)市場有不同的宗教信仰,必須以該目標(biāo)市場宗教信仰所能接受的方式來開展促銷活動,只有這樣才容易成功.,表現(xiàn)在促銷活動離不開語言,奔馳這個名字,良車和動感蘊(yùn)含其中。二是法律的影響。第三部分約占10%左右,是一些不適應(yīng)崗位,或者說不適應(yīng)現(xiàn)在崗位的員工,對他們要進(jìn)行富有人情味的調(diào)整.圖22韋爾奇人才分類圖檢查監(jiān)督機(jī)制在企業(yè)的全員營銷的目標(biāo)管理中,要保障目標(biāo)實(shí)現(xiàn),就要實(shí)行檢查監(jiān)督機(jī)制.如果企業(yè)沒有一個很好的檢查監(jiān)督機(jī)制,就不可能保證目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn).那么,為什么要檢查呢 ,信任是重要的,用人不疑,疑人不用,總檢查不是不相信下屬嗎 如果不相信下屬的話,管理怎么能夠充分發(fā)揮它的作用呢 我們說,信任固然重要,但人都是有惰性的,時間長了,就必須約束它的成員的行為,督促大家堅(jiān)持不懈地為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力工作,通過檢查把各種隱患扼殺在最微小的狀態(tài),信任確實(shí)是重要的,但比信任更重要的是監(jiān)控.如巴林銀行的倒閉,最關(guān)鍵的原因之一就在于它的檢查監(jiān)督體系沒有很好地發(fā)揮作用,過分地信任了尼克里森,不知道為什么,就是因?yàn)闆]有很好地運(yùn)用它的檢查監(jiān)督機(jī)制,過分地信任了尼克里森,結(jié)果毀掉了巴林銀行.內(nèi)部營銷與外部營銷的結(jié)合上面提到了檢查監(jiān)督,在全員營銷的概念之下,還要強(qiáng)調(diào)內(nèi)部營銷與外部營銷的結(jié)合.前面提到的市場營銷全部是指外部營銷,所謂外部營銷就是把顧客作為營銷目標(biāo),目的是追求顧客滿意.而內(nèi)部營銷,則是把員工作為營銷目標(biāo),只有在員工滿意的基礎(chǔ)上才有可能實(shí)現(xiàn)顧客滿意.那么,內(nèi)部營銷靠什么來實(shí)現(xiàn)呢 要靠制度,靠機(jī)制,靠管理.我們經(jīng)常說,管理10個人和管理1萬個人不是一個概念,就必須要靠制度,靠人來管人是不行的,人管人累死人,靈活的機(jī)制和科學(xué)的管理,為不同的崗位設(shè)定不同的目標(biāo),才能實(shí)現(xiàn)全員營銷的最大化.營銷在企業(yè)中的地位那么,作為一個企業(yè),究竟應(yīng)該把營銷擺在什么地位呢 有的企業(yè)認(rèn)為,營銷和財(cái)務(wù)相比,財(cái)務(wù)比營銷更為重要,應(yīng)該以財(cái)務(wù)為中心,到底應(yīng)該以財(cái)務(wù)為中心,還是以營銷為中心 營銷在企業(yè)中究竟應(yīng)該擺在什么樣的地位和發(fā)揮什么樣的作用呢 圖23 20世紀(jì)20年代以前企業(yè)職能分布圖從圖中可以看出,一個企業(yè)有很多職能,有生產(chǎn),財(cái)務(wù),人事,營銷,新產(chǎn)品開發(fā),是因?yàn)樵?0世紀(jì)20年代之前,絕大部分商品處于短缺狀態(tài),根本不愁銷售,營銷當(dāng)然也就得不到足夠的重視,而且營銷學(xué)本身也沒有發(fā)展到比較科學(xué)的境地.圖24 20世紀(jì)20年代以后企業(yè)職能分布圖從上圖中發(fā)現(xiàn),到了這個階段,在企業(yè)眾多的職能當(dāng)中,營銷所占的面積,比如說重視了廣告,在營銷中,如何根據(jù)市場上反映的有關(guān)信息去指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動并做出相應(yīng)調(diào)整的這些問題,是打著營銷的旗號做推銷或銷售的事情,營銷的作用并沒有得到充分的發(fā)揮.圖25 二戰(zhàn)以后營銷處于中心地位圖26顧客滿意概念開始被引入第二次世界大戰(zhàn)以后,隨著二戰(zhàn)的結(jié)束,大量軍工企業(yè)轉(zhuǎn)化為民用,供過于求的市場環(huán)境進(jìn)一步加劇,如何解決產(chǎn)品滯銷問題引起了企業(yè)的重視,市場營銷跳出了單純的流通領(lǐng)域,它不僅僅研究流通,而且還研究消費(fèi),從內(nèi)部流通到消費(fèi),從生產(chǎn)到消費(fèi)的全過程,根據(jù)消費(fèi)者的需求來組織生產(chǎn)經(jīng)營活動,這時候營銷活動就處在了中心地位.圖26與圖25相比,有了較大的變化,盡管企業(yè)的各個部門都直接或者間接地對顧客滿意與否產(chǎn)生影響,可是生產(chǎn),財(cái)務(wù),人事等非營銷部門同顧客并不發(fā)生直接接觸,直接面對顧客,面對市場的是營銷部門,是他們和顧客洽商,營銷部門是企業(yè)對外的一個窗口.圖27市場營銷既處于中心位置,又是對外的窗口,營銷處在中心地位,其中心地位就決定了要根據(jù)它來整合企業(yè)的其他職能,生產(chǎn)什么,生產(chǎn)多少以及如何生產(chǎn),營銷部門又是一個窗口地位,它是企業(yè)唯一直接面對顧客,面對市場的部門,——營銷部門工作的好壞,不僅影響銷售部門本身,而且還影響整個企業(yè)的對外形象及整個品牌的形象.綜合以上說明,在企業(yè)經(jīng)營過程中,市場營銷既處于中心地位,又處于窗口地位,它的努力程度,不但直接關(guān)系到銷售的多少,而且還起到整合企業(yè)內(nèi)部職能的作用,同時又對維護(hù)和提升品牌形象以及企業(yè)的整體形象具有決定性的影響.【自檢】從20世紀(jì)20年代到現(xiàn)在,營銷在企業(yè)經(jīng)營過程中的地位發(fā)生哪些變化,這些變化說明了什么 ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【總結(jié)】在競爭日趨激烈的市場上,企業(yè)要想占有一席之地,作為一個經(jīng)濟(jì)組織,企業(yè)存在于社會的合理性是它能夠創(chuàng)造價值.競爭是企業(yè)營銷策略的本質(zhì),如果它所采取的競爭手段不能有效地創(chuàng)造出令顧客滿意的價值,應(yīng)該把不斷地創(chuàng)造市場認(rèn)可的價值作為營銷的中心,通過市場營銷過程的整合和協(xié)調(diào)運(yùn)作加以實(shí)現(xiàn).【心得體會】________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________營銷環(huán)境營銷環(huán)境是指企業(yè)外部影響營銷活動的,才能夠有效地開展?fàn)I銷活動.企業(yè)的營銷環(huán)境是不斷變化的,這種變化或者給某些企業(yè)帶來新的市場機(jī)會,.企業(yè)的市場環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境.宏觀環(huán)境是指那些給公司造成市場機(jī)會和環(huán)境威脅的主要社會力量,包括人口環(huán)境,經(jīng)濟(jì)環(huán)境,自然環(huán)境,技術(shù)環(huán)境,政治和法律環(huán)境以及社會和文化環(huán)境.微觀環(huán)境是指企業(yè)本身及其市場營銷中介,顧客,競爭者和其他社會公眾,這些都會影響公司為其目標(biāo)市場服務(wù)的能力.微觀環(huán)境直接影響企業(yè),如顧客收入水平的變化,顧客偏好的改變,顧客群體的大小,都直接影響著企業(yè)的營銷決策,導(dǎo)致企業(yè)對其營銷決策做出相應(yīng)的調(diào)整.除此之外,在微觀環(huán)境當(dāng)中,競爭者也會直接影響企業(yè)的營銷活動.宏觀環(huán)境對企業(yè)營銷行為的影響常常表現(xiàn)為兩種形式,一種是直接影響,另一種是間接地通過微觀環(huán)境加以影響.比如產(chǎn)品質(zhì)量法,2000年9月1日頒布了新修訂的《質(zhì)量法》,其中規(guī)定,消費(fèi)者遇到質(zhì)量問題,既可以投訴生產(chǎn)者,消費(fèi)者遇到質(zhì)量問題找到銷售者,銷售者往往推給生產(chǎn)廠家,作為中間商,.在微觀環(huán)境當(dāng)中,影響企業(yè)的因素主要表現(xiàn)為顧客,競爭對手,中間商,供應(yīng)商和社會公眾.顧客和競爭對手會對企業(yè)的營銷策略產(chǎn)生影響自不待言,中間商在整個企業(yè)分銷鏈中也起著非常重要的作用,他不但關(guān)系到產(chǎn)品是否能順利地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中,如果企業(yè)要采取降價的營銷策略,而供應(yīng)商給企業(yè)的生產(chǎn)資料的價格居高不下,降價策略就難以實(shí)現(xiàn),是一種客觀存在.【案例】中國有家企業(yè)曾經(jīng)非常紅火,可是,自從它在湖南常德遇到了危機(jī),便失去了很多消費(fèi)者的信任,1999年6月,可口可樂在比利時也遇到了危機(jī),比中國那家企業(yè)所遇到的危機(jī)要嚴(yán)重得多,而可口可樂卻只用了兩周,也就14天的時間就擺脫了危機(jī), ,從更深層次來講,是由于可口可樂在社會公眾當(dāng)中有非常好的口碑,這是它在危機(jī)公關(guān)中得以成功的一個非常重要的原因.宏觀環(huán)境影響企業(yè)的要素包括政治,法律,社會文化,人口,經(jīng)濟(jì),科技和自然條件,難以控制的,而且是經(jīng)常變化的,同時在影響的過程中又有相關(guān)性———營銷環(huán)境的變化在影響企業(yè)的同時也影響競爭對手,顧客和合作伙伴,但方向可能是不一致的,程度可能不一樣,因而存在著差異性.因此,我們在分析環(huán)境的時候必須客觀,企業(yè)的營銷活動必須適應(yīng)營銷環(huán)境,只有適者才能生存。其次是能力革命,也就是說,在戰(zhàn)略調(diào)整中,不同的競爭環(huán)境和不同的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)都要求有不同的組織結(jié)構(gòu),不同的營銷目標(biāo)和不同的崗位設(shè)置,營銷方案的實(shí)施要靠人來實(shí)現(xiàn),所謂學(xué)習(xí)性企業(yè)就表現(xiàn)在這些方面.通用電氣公司的韋爾奇是一個非常成功的管理者,人才可以大致分為這樣三個層面(如下圖所示):第一個層面大約占20%左右,是那些能夠適應(yīng)崗位并有一定創(chuàng)造力的人,他們是企業(yè)的核心骨干,對這部分人要給予獎勵,要通過激勵機(jī)制發(fā)揮他們的主觀能動性,以使企業(yè)獲得更大的回報(bào)。吃飯:占 %。摩爾斯從營銷的全過程入手,找出了企業(yè)發(fā)展之所以緩慢的癥結(jié)所在,方法對頭,萬寶路獲得了新生.推銷的目的就是要盡可能多地實(shí)現(xiàn)商品的銷售,營銷的目的當(dāng)然也是如此,可是這座冰山容易融化,如果做不好,山尖就沒那么高,必須踏踏實(shí)實(shí)地做好營銷的每一項(xiàng)工作,才能實(shí)現(xiàn)推銷目標(biāo),否則推銷的目標(biāo)不可能實(shí)現(xiàn),或者僅僅成為紙上談兵.著名的管理學(xué)大師德魯克先生說:市場營銷的目標(biāo)是使推銷成為多余.也就是說,如果能夠重視營銷工作,科學(xué)地做好營銷管理工作,它不可能變成零,原因就在于營銷過程的第一步是營銷調(diào)研,通過市場營銷調(diào)研搞清楚該做什么,所以市場營銷實(shí)際上是以當(dāng)前環(huán)境為基礎(chǔ)對未來市場環(huán)境的一種推測,在對未來環(huán)境推測的基礎(chǔ)上設(shè)定營銷目標(biāo),構(gòu)筑營銷方案,因此,處于營銷過程末端的推銷不可能沒有壓力.當(dāng)然,前面的工作做得越有成效,從戰(zhàn)略的角度看,推銷不是最重要的,必須從全過程的角度通盤考慮,只有這樣才能走出只重視推銷造成的困境.【自檢】請回答下列問題:(1):①你目前從事什么行業(yè) ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________②你目前的收入在1000元以下,10002000元,20003000元,30004000元,4000以上 ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________③你每個月的收入主要用于哪些消費(fèi) 住房:占 %。,男子漢個性的香煙,也就是男人的香煙市場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和,摩爾斯到美國創(chuàng)業(yè),開發(fā)這種香煙主要是針對女性煙迷,銷售雖然獲得了一定的成效, 是自己的營銷沒做好呢,還是哪兒出現(xiàn)了問題 菲利普而戰(zhàn)略的實(shí)施又需要策略或者對策的有效組合.在市場營銷當(dāng)中,營銷戰(zhàn)略和營銷策略這兩者之間不能脫節(jié),策略是具體實(shí)施的做法.那么,在市場營銷當(dāng)中,戰(zhàn)略包括哪些,策略包括哪些,戰(zhàn)略和策略這兩者之間又是怎樣銜接的 在回答什么是戰(zhàn)略之前,首先必須明白一個問題:企業(yè)不管多大,必須要搞明白,企業(yè)生產(chǎn),經(jīng)營什么樣的商品,滿足顧客什么樣的需求,才能給企業(yè)帶來最大的市場回報(bào),需要對不同的市場進(jìn)行了解,戰(zhàn)略的第一項(xiàng)內(nèi)容便是市場細(xì)分.