【正文】 要進行的價格調(diào)整（包括臨時性的調(diào)整）時，需要保證該區(qū)域價格的統(tǒng)一性和穩(wěn)定性。 根據(jù)市場同類產(chǎn)品的銷售情況、競爭對手的產(chǎn)品價格、促銷活動、市場進入策略等進行價格的調(diào)整。 ：出廠價格＋（出廠價格 * X%） X是為不同的產(chǎn)品、不同的代理商、不同的市場、不同的銷售期間而訂的銷售加價百分比例。B. 產(chǎn)品的定價工作要在產(chǎn)品定型以后開始，至產(chǎn)品批量生產(chǎn)以前結(jié)束。總經(jīng)理：綜合分析營銷需求和企業(yè)能力，決定產(chǎn)品出廠價格。F． 引導市場價格變更和對市場價格變動的反應對策。D． 選擇定價方法。B． 確定客戶對產(chǎn)品市場價格的需求。 價格制訂。產(chǎn)品價格管理原則以產(chǎn)品市場營銷環(huán)境為主導。 中心營業(yè)室銷售內(nèi)勤每年12月26日之前，報本年度《銷售年報表》至銷售部經(jīng)理和營銷總監(jiān)。 中心營業(yè)室銷售內(nèi)勤每月二十六日早8時，報上月《銷售月報表》至銷售部經(jīng)理和營銷總監(jiān)。營銷統(tǒng)計和分析要作到真實、準確、及時。 銷售統(tǒng)計分析。B、 檢查締結(jié)文本，若有遺漏立即彌補。 第六步，善后。G、 若未成交，銷售人員不得意氣用事，要給自己或同事留下以后還可以登門拜訪的機會。E、 成交時不得露出得意萬分的表情。B、 締結(jié)時應留意以下幾點：C、 有信心和勇氣嘗試締結(jié)。 第五步，締結(jié)。C、 鼓勵客戶發(fā)問。A、 銷售員必須事先反復演練展示的方法，直到熟練為止。C、 向客戶有順序地問完問題，了解其狀況后，若覺得合適，則開始介紹本企業(yè)產(chǎn)品。A、 計劃列出一系列發(fā)問，來了解其狀況。G、 名片策略：拜訪新客戶，若負責人不在，每一次都要留下名片。E、 從聊天切入正題。C、 重視第三者。A、 名片的開場白，用稱贊的方式。D、 若拜訪后尚未成交，則下次拜訪前必須有充分準備（如對方反對的理由是什么，我當時的回答是怎樣，我應該作如何回答），不可盲目拜訪。B、 準備推銷用具：產(chǎn)品目錄、價格表、宣傳資料、名片、筆、訂貨記錄、計算器等。 銷售人員與客戶洽談業(yè)務的步驟和要求： 第一步，準備。 企業(yè)產(chǎn)品實行直銷制與經(jīng)銷制相結(jié)合的渠道組合形式銷售。 營銷信息的收集和反饋。 產(chǎn)品定價依據(jù)、產(chǎn)品的出廠基準價格、產(chǎn)品的市場價格。 原有的銷售區(qū)域和新開發(fā)的銷售區(qū)域的劃分。 《銷售政策》包括以下內(nèi)容： 客戶（代理商）的資格與任務量。 營銷中心根據(jù)市場、競爭對手和行業(yè)情況，每年1月31日前制訂當年的《銷售政策》和《服務政策》。E、 公關活動費用按預算審批支出，審批按權(quán)限進行。如電話費、差旅費、交通費。B、 主體活動費用以及整體活動所用設備及材料費。F、 對于長期的公關活動要分階段來進行，對于時間較短的公關活動要逐日來安排，對于一天之內(nèi)必須完成的公關活動要按小時安排。D、 各部門工作要協(xié)調(diào)進行，人員合理配置。B、 明確各部門的輕重緩急，對于核心工作應優(yōu)先安排。 制定公關活動日程推進表。 公關策劃的一般步驟： 設計公關活動的主題必須考慮四個因素：公關的目標、組織特性、公眾心理和審美情趣。C、 廣告主要覆蓋地區(qū)。 廣告媒體選擇要考慮的內(nèi)容：A、 媒體接受眾體。 由于企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)性較強，一般不采取電視、電臺、戶外墻體等媒體廣告形式。 產(chǎn)品市場部負責節(jié)日禮品的設計組織工作，配合辦公室進行發(fā)送和拜會。 企業(yè)制作的一些節(jié)日、重大活動的紀念品，分發(fā)給來客或贈送給客戶。 舉行各種形式的公關專題活動，贊助社會福利事業(yè)和文藝、體育、教育事業(yè)以及其它社會公益活動。 電臺或電視臺以采訪、演說、管理人員座談、專門小組討論和服務節(jié)目等進行公關宣傳。當有分類不易界定時，兩部門協(xié)商決定哪個部門主持，哪個部門協(xié)助。 塑造企業(yè)品牌的公共關系工作屬于企業(yè)類，由行政中心辦公室運作，產(chǎn)品市場部協(xié)助。9 公共關系管理 為企業(yè)塑造良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，建立良好的社會生存和發(fā)展環(huán)境是公共關系的主要任務。 與市場信息有關的人員有義務保守企業(yè)機密。 信息快報按照《文件管理實施細則》由辦公室負責轉(zhuǎn)發(fā)。 重要的信息編制成信息快報?？磿r報送總經(jīng)理和營銷總監(jiān)。 企業(yè)部門經(jīng)理以上級別的管理職位要求對信息進行分析并反饋結(jié)果的由產(chǎn)品市場部經(jīng)理批準。 產(chǎn)品市場部經(jīng)理負責對信息進行分析，對信息的分析要全面、結(jié)論有依據(jù)、最終結(jié)果要準確。中心營業(yè)室銷售內(nèi)勤對銷售計劃的執(zhí)行情況和銷售人員的業(yè)績等營銷信息有整理、反饋的職責。 信息整理與分析 信息整理、分析的主管部門是產(chǎn)品市場部。 營銷信息的內(nèi)容包括：客戶資信信息、產(chǎn)品信息、競爭對手的信息、技術(shù)進步信息、銷售信息等與營銷有關的其它信息。 營銷調(diào)研系統(tǒng)系統(tǒng)地設計、收集、分析、提出數(shù)據(jù)資料和有關的調(diào)研結(jié)果。E． 營銷成本。C． 存貨水平。 信息系統(tǒng)建立 內(nèi)部報告系統(tǒng)A． 銷售訂單。8 信息管理 信息管理包括信息系統(tǒng)建立、信息收集、信息整理與分析、信息反饋與傳遞。 市場開發(fā)計劃和方案的執(zhí)行負責人發(fā)現(xiàn)計劃已經(jīng)不可能達到目的或預期效果時，可提出終止意見報經(jīng)產(chǎn)品市場部經(jīng)理審核后，報營銷總監(jiān)批準。 計劃與方案的調(diào)整與終止： 市場開發(fā)計劃和方案的執(zhí)行負責人發(fā)現(xiàn)計劃不能達到目的或預期效果時，應即時書面提出計劃調(diào)整意見，提交產(chǎn)品產(chǎn)品市場部經(jīng)理審批。 方案的執(zhí)行： 營銷總監(jiān)組織和協(xié)調(diào)所屬各部門，在產(chǎn)品產(chǎn)品市場部的指導下，按市場開發(fā)方案開展工作。 營銷總監(jiān)根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和已經(jīng)批準的年度預算計劃批準方案。 方案費用預算、以及費用預算與預期效果的比較。 實施方案的部門和人員需要提交的總結(jié)報告。 方案的組織實施，以及需要注意的問題。 方案涉及的部門和人員，這些部門和人員的具體分工及其完成標準。 市場開發(fā)方案應包括的內(nèi)容： 方案的名稱，執(zhí)行方案的市場范圍和起止時間。 計劃制訂 根據(jù)企業(yè)批準的營銷中心年度預算的部門分解預算（計劃）方案，制訂產(chǎn)品產(chǎn)品市場部年度工作計劃。 收集反饋的信息通過分類整理后抄送相關部門與領導，并形成《市場調(diào)研報告》。 有獎征集意見和建議。 搜集日常客戶來函來電，進行分類整理，需要處理的問題應及時反饋。 對營銷人員的調(diào)查。 隨機調(diào)查。 對銷售經(jīng)理、營業(yè)員的行為監(jiān)察；對客戶服務人員的行為監(jiān)察；對廣告促銷效果監(jiān)察；對業(yè)績提成方案及合理分配的監(jiān)察等。 同類產(chǎn)品品牌的調(diào)查及提出品牌經(jīng)營的建議。 對市場的價格信息進行收集與分析，以便企業(yè)準確預測并及時調(diào)整產(chǎn)品價格，確保市場占有率。 市場調(diào)研的主要內(nèi)容： 調(diào)查國內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國內(nèi)全年的銷售總量，以及企業(yè)產(chǎn)品同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和企業(yè)產(chǎn)品在市場上的競爭能力。 產(chǎn)品市場部負責制訂《市場調(diào)研計劃和方案》，設計相關的調(diào)查表卷資料，具體的調(diào)研工作是在產(chǎn)品市場部的指導下，由銷售部和技術(shù)服務部負責組織實施。 培訓結(jié)果由人力資源部負責考核，考核結(jié)果記入個人檔案。所有銷售經(jīng)理、營業(yè)員和客戶服務人員都必須熟練掌握這種形式。根據(jù)企業(yè)規(guī)劃每年選派一人赴外學習。 外部培訓。C. 企業(yè)人力資源部組織的員工培訓、內(nèi)部技術(shù)和管理培訓。A. 選擇企業(yè)內(nèi)業(yè)績優(yōu)秀、經(jīng)驗豐富或有良好的理論基礎的營銷人員作為培訓師，利用營銷工作會議的時間或特定時間集中培訓，主要內(nèi)容為營銷專業(yè)知識和實踐經(jīng)驗。 新進入營銷中心工作的人員，要接受人力資源部一個月的產(chǎn)品培訓，學習現(xiàn)有產(chǎn)品的品種、型號、特點、性能，經(jīng)考核合格后才有資格上崗正式開展業(yè)務工作。B. 客戶開發(fā)方法C. 銷售方法D. 公關禮儀知識。 營銷方法。 熟悉服務的意義、服務種類、程序、方式，投訴接待和處理。 了解市場。 熟悉產(chǎn)品。 營銷人員必須接受的培訓內(nèi)容： 了解企業(yè)。不得因私缺席培訓。 參加培訓是營銷中心所有員工的責任和義務，也是保障每一位營銷人員的持續(xù)發(fā)展，因此營銷中心員工必須按時參加培訓。 培訓工作應有計劃、有針對性地進行，培訓時間不能與銷售旺季沖突，營銷人員的培訓原則上采取在崗培訓的方式。5 營銷培訓管理 為了適應瞬息萬變的市場環(huán)境，擴大營銷業(yè)績，必須對營銷人員進行專業(yè)培訓，提高營銷人員的業(yè)務素質(zhì)，建立一支穩(wěn)定的、精干的營銷隊伍。E. 對銷售經(jīng)理的印象。C. 處理客戶投訴。 銷售部經(jīng)理定期拜訪客戶的主要工作：A. 清理應收賬款。D. 客戶洽談的數(shù)量，潛在客戶的培養(yǎng)和發(fā)掘。 出差回來要及時到本部門報到處理相關業(yè)務；并及時到財務中心辦理出差結(jié)算，同時向有關部門上交工作日報和其它一些調(diào)查資料。 出差期間要每日做工作日志，并向本部門領導匯報情況。 營銷人員接受客戶的服務請求后，必須于24小時內(nèi)與客戶聯(lián)系，并