【正文】 地位的談判者就可利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。而事實(shí)上這些“讓步”是你方本來就打算給供應(yīng)商的。在討價(jià)還價(jià)過程中，再逐步地做出讓步。例如可利用空閑時(shí)間，主動(dòng)與談判對方一起聊天、娛樂、討論對方感興趣的話題，也可饋贈(zèng)小禮品，請客吃飯，提供食宿的方便。人有七情六欲，滿足人的感情和欲望是人的一種基本需求。如果讓買方先講，以滿足對方需求為前提，再作恰當(dāng)?shù)慕榻B，重在說明該產(chǎn)品能給買方帶來哪些好處和方便，這樣就可大大減少買方的逆反和戒備心理，有助于促成交易。多聽少講是忍耐的一種具體表現(xiàn)方式，也就是讓對方盡可能多地發(fā)言，充分表明他的觀點(diǎn)，這樣做既能表示尊重對方，也可使你根據(jù)對方的要求，確定你對付對方的具體策略。因?yàn)楸粍?dòng)方忍耐下來，對方則得到默認(rèn)的滿足之后，反而可能會(huì)因此而通情達(dá)理，公平合理地與你談判。這時(shí)如果表示堅(jiān)決反對或不滿，對方會(huì)更加驕橫甚至退出談判。在對方咄咄逼人時(shí)，你方適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用沉默可縮小雙方的差距。但是如果運(yùn)用不當(dāng)，易于適得其反。在討價(jià)還價(jià)時(shí)，你方可以在運(yùn)輸方式上作出讓步，而作為雙方讓步的交換條件，要求對方在交貨時(shí)間上作出較大的讓步。例如，對方最關(guān)心的是價(jià)格問題，而你方最關(guān)心的是交貨問題。因此在價(jià)格上適當(dāng)?shù)淖鲂┳尣剑憔陀锌赡転樽约籂幦〉阶詈玫母犊顥l件。在實(shí)際談判中，不管你是否留有余地或真的沒留什么余地，對方總認(rèn)為你是留有余地的，所以在外商最看重的方面作了讓步，可在其它條款上爭取最大利益。這種策略在以下兩種情況下不適用：◆談判出現(xiàn)分歧時(shí)，對方會(huì)誤認(rèn)為你是故意在給他出難題；◆若對方是一個(gè)自私自利、寸利必爭的人，就會(huì)乘機(jī)抓住對他有利的因素，使你方處于被動(dòng)地位。拋磚引玉策略是指在談判中，一方主動(dòng)提出各種問題，但不提供解決的辦法，讓對方來解決。休會(huì)的策略為固執(zhí)型的談判人員提供了請示上級的機(jī)會(huì)，也可借機(jī)調(diào)整雙方思緒，以利于問題在心平氣和的友好氛圍中得以最終的圓滿解決。◆婉轉(zhuǎn)地提出不同意見不應(yīng)直接了當(dāng)?shù)靥岢鲎约旱姆穸ㄒ庖?，這樣會(huì)使對方在心理上產(chǎn)生抵觸情緒，反而迫使對方千方百計(jì)維護(hù)自己的意見；而應(yīng)先同意對方的意見，然后再作探索性的提議。出現(xiàn)分岐時(shí)應(yīng)始終保持冷靜，防止感情沖動(dòng)，盡可能地避免爭論?！魬?yīng)對技巧讓權(quán)力型外商負(fù)責(zé)進(jìn)行談判的程序準(zhǔn)備，以滿足他對權(quán)力的需求；讓他第一個(gè)發(fā)言，使他覺得自己獲得了一種特權(quán)；你方可伺機(jī)提出更多的合理要求。◆心理分析很想控制談判的整個(gè)流程和內(nèi)容，并把自己的意志體現(xiàn)其中。◆應(yīng)對技巧對關(guān)系型外商要始終保持熱情友好的談判態(tài)度，不宜過于苛刻地要求他，使他很難向老板交代或在同事面前沒面子。◆心理分析無所顧忌地爭取他個(gè)人認(rèn)為重要的東西，而不太在意老板和同事的愿望。◆找借口推延答復(fù)“對您所提的問題，我沒有第一手資料作回答，我想您是希望我為您做詳盡并滿意的答復(fù)的，但這需要時(shí)間，您說對嗎？””◆讓自己獲得充分的思考時(shí)間不必顧忌對方的催問，而應(yīng)轉(zhuǎn)告對方你必須進(jìn)行認(rèn)真的計(jì)算或思考，你需要充分的時(shí)間進(jìn)行周密的考慮?！薄艚档吞釂栒咦穯柕呐d致“這個(gè)問題容易解決，不過現(xiàn)在還不是時(shí)候。以防讓其有機(jī)可乘。◆不要徹底答復(fù)對方的提問如對方問及產(chǎn)品質(zhì)量，不必詳細(xì)介紹所有指標(biāo)，而只回答其中主要幾個(gè)，造成質(zhì)量好的印象即可?！澳唇o我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)？”不論采用何種方式，都要注意提問的時(shí)機(jī)、所提問題的連續(xù)性和留出足夠的答復(fù)時(shí)間?！鞍凑罩Ц秱蚪鸬膰Q(mào)慣例，我們從上海供應(yīng)商那里一般可得到3%～5%的傭金，貴方是否同意呢？”◆引導(dǎo)式提問?！拔覀兿朐黾淤徺I量，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些呢？”◆借助式提問?！斑@種產(chǎn)品的功能還不錯(cuò)吧？您能評價(jià)一下嗎？”◆澄清式提問?！澳欠裾J(rèn)為有必要改進(jìn)你們的售后服務(wù)？”◆開放式提問。但要注意不能因此而處于被動(dòng)，要采取有限度的坦誠?！糇寣Ψ较日劗?dāng)你對產(chǎn)品的性能、價(jià)格、市場態(tài)勢等信息沒有十分把握時(shí)，不妨讓對方先談，然后根據(jù)對方所談的各方面的現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行綜合分析后，判斷出對方在原則問題上能否與自己達(dá)成協(xié)議及達(dá)成協(xié)議的程度后，你再慎重地表達(dá)意見?！糸_場闡述首先明確本次談判的主題，統(tǒng)一認(rèn)識。◆從具體議題入手大型采購談判總是由具體的談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次談判的談判議題，然后從這一具體議題入手來進(jìn)行談判?！粝日勗瓌t，后談細(xì)節(jié)大型的采購談判中，高級談判人員不可能介入全部談判，往往要分成若干等級地依次進(jìn)行，這就需要采取先談原則后談細(xì)節(jié)的方法入題?！粲鼗厝腩}為避免談判過于直露，影響融洽的氣氛，談判可先簡介談判人員或本企業(yè)的最新情況，然后自然地切入主題。優(yōu)秀的談判者很善于運(yùn)用這些表演道具，信手拈來，演技熟練。談判道具的靈活運(yùn)用，能使談判人員寓其意于不言中，避免了直接論戰(zhàn)的鋒芒，使談判得以平衡，并在平衡中得以發(fā)展。為達(dá)到某一目的，談判時(shí)還可利用各種道具進(jìn)行表演，例如：相關(guān)的圖片、價(jià)格表、合同書、傳真件、公司文件、計(jì)算器、演算紙、筆記本、飛機(jī)票等等。有些老練的談判人員還會(huì)利用肢體語言來故意迷惑你，可通過對方發(fā)言的內(nèi)容、語音、語氣、語調(diào)等綜合因素進(jìn)行分析和判斷。例如：眼睛閃爍不定常被視為不誠實(shí)或想掩飾事實(shí)；皺眉表示困惑、不愉快、不贊成或表示關(guān)注、思索；抿嘴并避開對方的目光則表示心中有秘密不想透露；手臂交叉地放在胸前表示不愿與你接觸；用腳尖拍打地面表示焦慮不安、不耐煩或心情緊張；腰板挺直表示情緒高昂、充滿自信；雙手叉腰表示胸有成竹等。記筆記是集中精力傾聽的有效手段。善于傾聽能完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地理解對方談話的實(shí)質(zhì)內(nèi)容和含義。傾聽是一種有益的談判藝術(shù)，它給你帶來的一定比你付出的還要多。最好能在談判的前25分鐘內(nèi)，將你要陳述的最重要的內(nèi)容都陳述完畢，千萬不要把最重要的問題放在后面講。而人的最佳注意力一般應(yīng)保持在談判時(shí)間的前25分鐘之內(nèi)，如果超過45分鐘，人就會(huì)覺得很疲倦，無法集中注意力了。所以，合同的內(nèi)容必須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都必須訂得十分明確和肯定。如果這一環(huán)節(jié)的工作發(fā)生失誤或差錯(cuò)，就會(huì)給以后的合同履行留下引起各種糾紛的把柄，甚至給交易帶來重大的損失。合同經(jīng)雙方簽字后，就成為約束雙方的法律性文件，雙方都必須嚴(yán)格地遵守和執(zhí)行合同規(guī)定的各項(xiàng)條款，任何一方未經(jīng)對方同意，違背合同規(guī)定，都要承擔(dān)法律責(zé)任。買賣雙方通過交易談判，一方的還盤被另一方有效地接受后，交易即可達(dá)成。一方的發(fā)盤或還盤一旦被對方接受，合同即告成立，交易雙方隨即履行合同。“再還盤”是指發(fā)盤人對受盤人發(fā)出的還盤提出新的意見，并再發(fā)給受盤人。而原受盤人就成了新的發(fā)盤人。還盤指受盤人（采購方）在收到供應(yīng)商發(fā)盤后，對發(fā)盤內(nèi)容不同意，或不完全同意，反過來向發(fā)盤人提出需要更變內(nèi)容或建議的表示。發(fā)盤在大多數(shù)情況下由供應(yīng)商（賣方）發(fā)出，表示愿意按一定的條件將商品賣給買方；也可由采購方（買方）發(fā)出，表示愿意按一定的條件購買供應(yīng)商的商品。詢盤是正式進(jìn)入談判過程的先導(dǎo)。采購方詢盤的目的是尋找賣主（供應(yīng)商），而不是同賣主正式洽談交易條件；采購方詢盤是對市場的初步試探，看看市場對自己的需求有何反應(yīng)。 談判流程圖談判流程翻譯、律師、會(huì)計(jì)師、記錄員等與該次談判緊密相關(guān)必不可少的工作人員。與外商進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商，提供專業(yè)問題建議和論證，修改有關(guān)的條款。主談人具備領(lǐng)導(dǎo)能力和專業(yè)知識，對談判中出現(xiàn)的利害得失有很強(qiáng)的責(zé)任心，能掌握談判進(jìn)程，協(xié)調(diào)班子意見，代表單位來成功地簽約。所以人數(shù)應(yīng)由談判的性質(zhì)、對象、內(nèi)容和目標(biāo)等綜合因素來決定，而非人為規(guī)定。◆理想人數(shù)。堅(jiān)定不移的毅力、百折不撓的精神、不達(dá)目的決不罷休的自信。、個(gè)性要求◆能力。要求談判人員具有以下能力：◆熟悉進(jìn)口商品在國際、國內(nèi)的生產(chǎn)的現(xiàn)狀和潛力及發(fā)展前景；◆熟悉進(jìn)口商品的市場供求關(guān)系、其價(jià)格水平及變化趨勢；◆熟悉進(jìn)口商品的性能、特點(diǎn)、用途、技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；◆熟悉不同國家談判的風(fēng)格和特點(diǎn)；◆具備一定的外語水平，能流利地與對方對話；◆熟悉國際貿(mào)易慣例及相關(guān)的法律；◆熟悉其它相關(guān)的業(yè)務(wù)知識；◆有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對談判過程中的復(fù)雜情況的能力。需要準(zhǔn)備的資料有：公司簡介、封樣樣品、價(jià)格手冊、產(chǎn)品目錄、技術(shù)圖紙、使用說明等。情報(bào)收集主要有：◆了解賣方經(jīng)營財(cái)務(wù)的狀況，判斷其生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、交貨歷史記錄等各方面的狀況；◆全面了解商品價(jià)格、付款、運(yùn)輸方式、合同執(zhí)行、技術(shù)、相關(guān)的法律法規(guī)等。談判準(zhǔn)備市場調(diào)查包括：市場總體、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品分銷、消費(fèi)需求等各種情況、ＳＷＯＴ分析。若沒有這種心理準(zhǔn)備，則不利于談判的進(jìn)程，會(huì)帶來僵化的結(jié)局?，F(xiàn)實(shí)的態(tài)度是：“得到部分需求就算成功的談判”，而不是硬充好漢，不可抱著“談不成，出口氣”的態(tài)度。由談判對手挑明，對方見好就收，或給臺(tái)階就下。具體涉及心理、信譽(yù)、利益、歷史成見，是不易實(shí)現(xiàn)的最佳的理想目標(biāo)。在談判的過程中能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的向上遞增是最好的?！颈局v重點(diǎn)】國際采購談判的流程化管理國際采購談判策略國際采購談判案例分析國際采購談判的流程化管理目標(biāo)優(yōu)化談判中首先要處理好的一個(gè)問題就是目標(biāo)問題，要設(shè)法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的優(yōu)化。第4講實(shí)施即時(shí)制采購需要與供應(yīng)商和采購方的銷售、生產(chǎn)、庫存和配送等各方面的計(jì)劃相配套，做到小批量、多批次、多品種的采購?！颈局v小結(jié)】即時(shí)制采購是即時(shí)制的銷售、生產(chǎn)、庫存等各種策略的基礎(chǔ)與前提，此外還需要即時(shí)制配送的配合。該生產(chǎn)線7道工序除了工序上加工的工件外，只有一個(gè)待加工工件，工序件的在制品基本為零?，F(xiàn)在實(shí)行多批分發(fā)，使輪胎儲(chǔ)備從過去的15天降到現(xiàn)在的兩天，共節(jié)約流動(dòng)資金高達(dá)190萬元。例如剎車碲片，過去由石棉廠，每月分4次送往供應(yīng)處總倉庫，再由總倉庫分發(fā)到分倉庫，再從分倉庫分發(fā)到生產(chǎn)現(xiàn)場，現(xiàn)改為直送生產(chǎn)現(xiàn)場，減少了重復(fù)勞動(dòng)，當(dāng)年就節(jié)約了流動(dòng)資金15萬元。早在1982年用看板送貨的零部件就已達(dá)到總數(shù)的43%，并在此基礎(chǔ)上，又實(shí)行了零部件直送工位制度。也就是使配送中心的庫存維持在平衡狀態(tài)，并且逐漸減少，每天按照零件拉動(dòng)計(jì)劃收取裝有汽車零部件的木箱，多余的木箱仍然留在中遠(yuǎn)集團(tuán)的倉庫里。按照該系統(tǒng)，汽車零部件的庫存要存放于運(yùn)輸途中，不再有大型倉庫，而是在生產(chǎn)線旁邊設(shè)立再配送中心，中心只需維持288套最低安全庫存數(shù)即可。1998年7月雙方簽定了“門到門”供應(yīng)協(xié)議。【案例】通用公司如何實(shí)施即時(shí)制采購上海通用汽車有限公司是美國通用汽車公司和上海汽車工業(yè)集團(tuán)共同投資15．2億美元組建的中外合資企業(yè)，主要生產(chǎn)高檔次的別克轎車。在采購物流戰(zhàn)略管理方面，還取得了以下成效：（1）形成了完整的采購績效評估體系；（2）在企業(yè)組織架構(gòu)中，對有關(guān)戰(zhàn)略物流和采購的決策權(quán)進(jìn)行了有效的授權(quán)；（3）來自不同部門的高層經(jīng)理人廣泛地參與了制訂物流采購策略；（4）隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，高級物流采購經(jīng)理人的控制范圍也正在相應(yīng)地?cái)U(kuò)大；（5）同時(shí)也帶動(dòng)性地改進(jìn)了組織其它部門的績效。作為即時(shí)制采購和其它相關(guān)系統(tǒng)采用的結(jié)果，施樂歐洲公司取得了一系列顯著的成效。20世紀(jì)80年代，施樂歐洲公司開始實(shí)施即時(shí)制采購?！景咐渴饭竟颈尘埃菏窔W洲公司（前身為Ｒａｎｋ Ｘｅｒｏｘ）有一個(gè)成功應(yīng)用即時(shí)制采購系統(tǒng)的案例。ＰＤＣＡ指的是：Ｐ（ｐｌａｎ）——計(jì)劃，Ｄ（Ｄｏ）——實(shí)施，Ｃ（Ｃｈｅｃｋ）——檢查，Ａ（Ａｃｔｉｏｎ）——采取行動(dòng)?！舨粩喔倪M(jìn)的前提是供應(yīng)原材料的質(zhì)量在不斷提高，循環(huán)使用的包裝在不斷地改善，送貨的裝卸及出入庫時(shí)間在不斷地縮短；◆將原來的獨(dú)立訂單改為滾動(dòng)訂單，將訂單與預(yù)測結(jié)合起來，首先可定期向供應(yīng)商提供半年或一年的采購預(yù)測，便于供應(yīng)商提前相應(yīng)地安排物品采購及生產(chǎn)計(jì)劃；◆向供應(yīng)商定期提供每月、每季的滾動(dòng)訂單，內(nèi)容包括固定和可變部分，而供應(yīng)商就按滾動(dòng)訂單的要求定期定量地及時(shí)送貨?！裘鞔_主要行動(dòng)點(diǎn)、負(fù)責(zé)人及其職責(zé)、完成時(shí)間、進(jìn)度的檢查方法；◆將訂單拆分成兩部分：一部分是已確定的，另一部分是隨市場變化而隨時(shí)增減的；◆調(diào)整相應(yīng)的運(yùn)作程序，確保供應(yīng)商按時(shí)按質(zhì)按量地交貨；確保供應(yīng)商的生產(chǎn)計(jì)劃與采購方的生產(chǎn)計(jì)劃能卓有成效地聯(lián)動(dòng)；◆在相關(guān)人員之間進(jìn)行充分的溝通交流，統(tǒng)一認(rèn)識，協(xié)調(diào)行動(dòng)；◆培訓(xùn)供應(yīng)商使之完全接受即時(shí)制采購的供應(yīng)理念，縮短供貨周期，增加供應(yīng)頻次，提高庫存水平。總之就是要在需要的時(shí)間內(nèi)，能及時(shí)地采購到所需要的物品。確定優(yōu)先型供應(yīng)商從采購物品中選擇價(jià)值大、體積大的主要原材料及零部件，優(yōu)先選擇伙伴型或優(yōu)先型的供應(yīng)商。◆常見的兩個(gè)專業(yè)采購團(tuán)隊(duì)①專門處理與供應(yīng)商關(guān)系的團(tuán)隊(duì)，主要任務(wù)是評估供應(yīng)商的信譽(yù)、能力，并簽訂即時(shí)制采購合同，向供應(yīng)商發(fā)放免檢證明并培訓(xùn)和指導(dǎo)供應(yīng)商；②專門從事消除采購過程中的各種浪費(fèi)。 即時(shí)制采購的流程圖見參考答案3－1即時(shí)制采購的流程步驟□即時(shí)制采購的供應(yīng)商較少，甚至只有一個(gè)，重視與供應(yīng)商的長期合作，以降低成本，提高質(zhì)量?！醪捎眉磿r(shí)制采購后，有效地壓縮了采購提前期?！跫磿r(shí)制采購能幫助你實(shí)現(xiàn)多批次、小批量的采購，并能確保供應(yīng)商快速可靠的交貨。 即時(shí)制采購與傳統(tǒng)采購的比較表因?yàn)榧磿r(shí)制采購可以獲得更短的產(chǎn)品生命周期、更快的技術(shù)變化和更成熟的客戶，使得采購購買過程中的柔性和敏捷性變得更高。 采購因素發(fā)展比較表這就意味著可以一天一次、一天兩次，甚至每小時(shí)好幾次地供貨。在原材料的供應(yīng)過程中實(shí)施即時(shí)制采購，能有效地推動(dòng)供應(yīng)鏈的整體優(yōu)化。 采購實(shí)戰(zhàn)技能之三：即時(shí)制采購【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________