【正文】 的表示。 發(fā)盤(pán)是指供應(yīng)商因想出售某項(xiàng)商品而向采購(gòu)方提出買(mǎi)賣(mài)該商品交易的各種條件，并表示愿意按照這些 交易條件訂立合同。 詢(xún)盤(pán)是正式進(jìn)入談判過(guò)程的先導(dǎo)。 采購(gòu)方詢(xún)盤(pán)的目的是尋找賣(mài)主（供應(yīng)商），而不是同賣(mài)主正式洽談交易條件；采購(gòu)方詢(xún)盤(pán)是對(duì)市場(chǎng)的初 步試探，看看市場(chǎng)對(duì)自己的需求有何反應(yīng)。翻譯、律師、會(huì)計(jì)師、記錄員等與該次談判緊密相關(guān)必不可少的工作人員。與外商進(jìn)行專(zhuān)業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商，提供專(zhuān)業(yè)問(wèn)題建議和論證 ，修改有關(guān)的條款。主談人具備領(lǐng)導(dǎo)能力和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)談判中出現(xiàn)的利害得失有很強(qiáng)的責(zé)任心，能掌握談判 進(jìn)程，協(xié)調(diào)班子意見(jiàn)，代表單位來(lái)成功地簽約。所以人數(shù)應(yīng)由談判的性質(zhì)、對(duì)象、內(nèi)容和目標(biāo)等綜合因素來(lái)決定，而 非人為規(guī)定。 ◆ 理想人數(shù)。觀察判斷、靈活應(yīng)變、心理承受、能言善辯等各方面的實(shí)踐能力； ◆ 個(gè) 性。 要 求談判人員具有以下能力： ◆ 熟悉進(jìn)口商品在國(guó)際、國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)的現(xiàn)狀和潛力及發(fā)展前景； ◆ 熟悉進(jìn)口商品的市場(chǎng)供求關(guān)系、其價(jià)格水平及變化趨勢(shì)； ◆ 熟悉進(jìn)口商品的性能、特點(diǎn)、用途、技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)； ◆ 熟悉不同國(guó)家談判的風(fēng)格和特點(diǎn)； ◆ 具備一定的外語(yǔ)水平，能流利地與對(duì)方對(duì)話； ◆ 熟悉國(guó)際貿(mào)易慣例及相關(guān)的法律； ◆ 熟悉其它相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)； ◆ 有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中的復(fù)雜情況的能力。 情報(bào)收集主要有： ◆ 了解賣(mài)方經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)的狀況，判斷其生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、交貨歷史記錄等各方面的狀況； ◆ 全面了解商品價(jià)格、付款、運(yùn)輸方式、合同執(zhí)行、技術(shù)、相關(guān)的法律法規(guī)等。若沒(méi)有這種心理準(zhǔn)備，則 不利于談判 的進(jìn)程，會(huì)帶來(lái)僵化的結(jié)局?，F(xiàn)實(shí)的態(tài)度是： “得到部分需求就算成 功的談判 ”，而不是硬充好漢，不可抱著 “談不成，出口氣 ”的態(tài)度。由談判對(duì)手挑明，對(duì)方見(jiàn)好就收，或 給臺(tái)階就下。具體涉及心理、信譽(yù)、利益、歷史成見(jiàn)，是不易實(shí)現(xiàn)的最佳 的理想目標(biāo)。在談判的過(guò)程中能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的向上遞增是最 好的。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第四講 采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能之四：國(guó)際采購(gòu)談判技巧 第一節(jié) 引言 第二節(jié) 國(guó)際采購(gòu)談判的流程化管理 第 4 講 采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能之四：國(guó)際采購(gòu)談判技巧 【本講重點(diǎn)】 國(guó)際采購(gòu)談判的流程化管理 國(guó)際采購(gòu)談判策略 國(guó)際采購(gòu)談判案例分析 目標(biāo)優(yōu)化 國(guó)際采購(gòu)談判的流程化管理 談判中首先要處理好的一個(gè)問(wèn)題就是目標(biāo)問(wèn)題，要設(shè)法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的優(yōu)化。 實(shí)施即時(shí)制采購(gòu)需要與供應(yīng)商和采購(gòu)方的銷(xiāo)售、生產(chǎn)、庫(kù)存和配送等各方面的計(jì)劃相配套，做到小批量、多批次、多品 種的采購(gòu)。 【本講小結(jié)】 即時(shí)制采購(gòu)是即時(shí)制的銷(xiāo)售、生產(chǎn)、庫(kù)存等各種策略的基礎(chǔ)與前提，此外還需要即時(shí)制配送的配合。 軸承座生產(chǎn)線的 7 道工序，現(xiàn)只由 1 個(gè)人操作，把扎在生產(chǎn)線第一道工序上的信號(hào)燈作為看板， 每當(dāng)后一道生產(chǎn)線取走 一個(gè)零件時(shí)，信號(hào)燈顯示為綠色，工人即按步驟地進(jìn)行生產(chǎn)。 橡膠廠供應(yīng)的輪胎過(guò)去集中發(fā)貨，最多時(shí)一次發(fā)貨 20 火車(chē)皮，使輪胎庫(kù)存竟高達(dá)兩萬(wàn)套。一汽與周邊 15 個(gè)協(xié)作廠，就兩千種原材料簽定了直送工位的協(xié)議，改變了廠內(nèi)層層設(shè)庫(kù)儲(chǔ)備的老 辦法，從而取消了 15 個(gè)中間倉(cāng)庫(kù)。 【案例】 一汽如何實(shí)施即時(shí)制采購(gòu) 中國(guó)第一汽車(chē)制造廠利用看板對(duì)其生產(chǎn)作業(yè)進(jìn)行調(diào)整，實(shí)現(xiàn)了在制品零庫(kù)存的極限。也 就是使配送中心的庫(kù)存 維持在平衡狀態(tài)，并且逐漸減少，每天按照零件拉動(dòng)計(jì)劃收取裝有汽車(chē)零部件的木箱，多余的木箱仍 然留在中遠(yuǎn)集團(tuán)的倉(cāng)庫(kù)里。按照該系統(tǒng)，汽車(chē)零部件的庫(kù)存要存放于運(yùn)輸途中，不再有大型倉(cāng)庫(kù)，而是在生產(chǎn)線旁邊設(shè)立再配送中心，中心只需維 持 288 套最低安全庫(kù)存數(shù)即可。 1998 年 7 月雙方簽定了 “門(mén) 到門(mén) ”供應(yīng)協(xié)議。 【案例】 通用公司如何實(shí)施即時(shí)制采購(gòu) 上海通用汽車(chē)有限公司是美國(guó)通用汽車(chē)公司和上海汽車(chē)工業(yè)集團(tuán)共同投資 15． 2 億美元組建的中外合資企業(yè)，主要生產(chǎn) 高檔次的別克轎車(chē)。 施樂(lè)歐洲公司實(shí)施即時(shí)制采購(gòu)后的顯著成效： （ 1）其供應(yīng)商從 3， 000 個(gè)減少到了 300 個(gè)； （ 2）入庫(kù)交貨的 準(zhǔn)時(shí)率高達(dá) 98%，其中有 79%是在需要時(shí)的 1 小時(shí)內(nèi)送達(dá)； （ 3）倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存從 3 個(gè)月的供給下降到半個(gè)月； （ 4）整體物料成本減少了約 40%； （ 5）由于供應(yīng)商物料質(zhì)量的提高，絕大多數(shù)入庫(kù)產(chǎn)品質(zhì)檢站被相應(yīng)地撤銷(xiāo)了； （ 6）因產(chǎn)品質(zhì)量不佳而被拒收的水平從 17%劇降到了 0． 8%； （ 7）由于標(biāo)準(zhǔn)化的包裝， 40 多個(gè)負(fù)責(zé)重新包裝的職位被取消了； （ 8）入庫(kù)運(yùn)輸配送總成本減少了 40%； （ 9）倉(cāng)庫(kù)給生產(chǎn)線的物料配送準(zhǔn)時(shí)率提高了 28%。作為即時(shí)制采購(gòu)計(jì)劃的一部分，公司還安裝了自動(dòng)化物料和采購(gòu) 信息的處理系統(tǒng)，同時(shí)也修正了生產(chǎn)流程。 作為施樂(lè)公司在美國(guó)之外的最大機(jī)構(gòu)，施樂(lè)歐洲與英國(guó)蘭克這兩家公司（Ｒａｎｋ）的合作企業(yè)，生產(chǎn)和修理中等規(guī)模 的復(fù)印機(jī)設(shè)備，并在世界范圍內(nèi)銷(xiāo)售。 ＰＤＣＡ指的是：Ｐ（ｐｌａｎ） ——計(jì)劃，Ｄ（Ｄｏ） ——實(shí)施，Ｃ（Ｃｈｅｃｋ） ——檢查，Ａ （Ａｃｔｉｏｎ） ——采取行動(dòng)。 ◆ 明確主要行動(dòng)點(diǎn)、負(fù)責(zé)人及其職責(zé)、完成時(shí)間、進(jìn)度的檢查方法； ◆ 將訂單拆分成兩部分：一部分是已確定的，另一部分是隨市場(chǎng)變化而隨時(shí)增減的； ◆ 調(diào)整相應(yīng)的運(yùn)作程序，確保供應(yīng)商按時(shí)按質(zhì)按量地交貨；確保供應(yīng)商的生產(chǎn)計(jì)劃與采購(gòu)方的生產(chǎn)計(jì) 劃能卓有成效地聯(lián)動(dòng)； ◆ 在相關(guān)人員之間進(jìn)行充分的溝通交流，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，協(xié)調(diào)行動(dòng)； ◆ 培訓(xùn)供應(yīng)商使之完全接受即時(shí)制采購(gòu)的供應(yīng)理念，縮短供貨周期，增加供應(yīng)頻次，提高庫(kù)存水平。 即時(shí)制采購(gòu)模式的具體目標(biāo) 針對(duì)供應(yīng)商目前的供應(yīng)狀態(tài)，提出改進(jìn)目標(biāo)，具體內(nèi)容包括： ◆ 庫(kù)存控制水平； ◆ 供貨周期、批次； ◆ 改進(jìn)行為的具體時(shí)間要求。 ，確定優(yōu)先型供應(yīng)商 從采購(gòu)物品中選擇價(jià)值大、體積大的主要原材料及零部件，優(yōu)先選擇伙伴型或優(yōu)先型的供應(yīng)商。 見(jiàn)參考答案 3－ 1 第三節(jié) 即時(shí)制采購(gòu)的流程步驟 即時(shí)制采購(gòu)的流程步驟 即時(shí)制采購(gòu)流程 圖 3－ 1 即時(shí)制采購(gòu)的流程圖 即時(shí)制采購(gòu)步驟 ◆ 世界一流企業(yè)的專(zhuān)業(yè)采購(gòu)人員主要有以下 3 大職責(zé) ① 尋找貨源； ② 商定價(jià)格； ③ 發(fā)展與供應(yīng)商的長(zhǎng)期穩(wěn)定戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系并不斷地發(fā)展改進(jìn)。 □即時(shí)制采購(gòu)的供應(yīng)商較少，甚至只有一個(gè)，重視與供應(yīng)商的長(zhǎng)期合作，以降低成本，提高質(zhì)量。 □采用即時(shí)制采購(gòu)后，有效地壓縮了采購(gòu)提前期。 □即時(shí)制采購(gòu)能幫助你實(shí)現(xiàn)多批次、小批量的采購(gòu)，并能確保供應(yīng)商快速可靠的交貨。因?yàn)榧磿r(shí)制采購(gòu)可以獲得更短的產(chǎn)品生命周 期、更快的技術(shù)變化和更成熟的客戶(hù)，使得采購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的柔性和敏捷性變得更高。 隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，隨著市場(chǎng)、產(chǎn)品、生產(chǎn)、服務(wù)、信息、戰(zhàn)略等各個(gè)因素的不斷變化，采購(gòu)戰(zhàn)略 也必須要隨之進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。這就意味 著可以一天一次、一天兩次，甚至每小時(shí)好幾次地供貨。在原材 料的供應(yīng)過(guò)程中實(shí)施即時(shí)制采購(gòu)，能有效地推動(dòng)供應(yīng)鏈的整體優(yōu)化。 解決集中采購(gòu)困難的有效方法主要在于領(lǐng)導(dǎo)的 支持、采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與采購(gòu)人員的培訓(xùn)。 第四節(jié) 惠普公司的集中采購(gòu)策略 惠普公司的集中采購(gòu)策略 【本講小結(jié)】 集中采購(gòu)較分散采購(gòu)，有其獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，主要表現(xiàn)在規(guī)模成本效益和較穩(wěn)定的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)這兩方面，但同時(shí)也相應(yīng)的缺乏 分散采購(gòu)的靈活、快速和簡(jiǎn)便。有幾家健身中心的經(jīng)理對(duì)集中采購(gòu)有些抵制， 最棘手的是朝陽(yáng)區(qū)的 3 家健身中心的經(jīng)理，曾聯(lián)合起來(lái)拒絕接受集中采購(gòu)，他們的理由是手續(xù)太繁瑣。但是每一個(gè)健身中 心都另有 1， 000 元人民幣的現(xiàn)金用于應(yīng)付可能隨時(shí)發(fā)生的緊急采購(gòu)需求。在下周一，各健身中心所需采購(gòu)的物品將由總部的相關(guān)部門(mén)及時(shí)派人送達(dá)。如果有需求，他們要填一份請(qǐng)購(gòu)單，然后傳真到總部。于是，采購(gòu)人員開(kāi)始尋找更多的提供不同物品的供應(yīng)商， 并制訂了集中采購(gòu)體系的一系列細(xì)則。 集中采購(gòu)體系確實(shí)可以為俱樂(lè)部節(jié)省一大筆開(kāi)支。 在總部也曾經(jīng)有一位兼職人員負(fù)責(zé)采購(gòu)和庫(kù)存控制，不過(guò)他只負(fù)責(zé)總部而不負(fù)責(zé)其它健身中心的物品 采購(gòu)，對(duì)其它健身中心的物品采購(gòu)僅僅只是做些采購(gòu)記錄而已。 為了維持各健身中心的運(yùn)作，東方俱樂(lè)部需要許多不同的物品，包括機(jī)器和設(shè)備的部件，例如自行車(chē) 配件、磨砂燈泡、辦公和衛(wèi)生 等各種用品。俱樂(lè)部為私人 所有，已有 15 年歷史。 分散采購(gòu)的特點(diǎn)及其作業(yè)流程 1．分散采購(gòu) 圖 2－ 1 集中采購(gòu)作業(yè)流程圖 【自檢】 圖 2－ 2 分散采購(gòu)作業(yè)流程圖 請(qǐng)做下列的歸類(lèi)題，將屬于集中和分散的采購(gòu)內(nèi)容分別歸入Ａ和Ｂ的桶中。集中采購(gòu)的 流程化包括以下 3 個(gè)步驟： ① 要分析國(guó)內(nèi)外的形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，在這兩組分析數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上制訂集 中采購(gòu)的策略； ② 再制訂采購(gòu)計(jì)劃 ，制訂采購(gòu)計(jì)劃時(shí)，要考慮到銷(xiāo)售和生產(chǎn)的現(xiàn)狀； ③ 根據(jù)現(xiàn)有的庫(kù)存、 市場(chǎng)供應(yīng)的信息來(lái)相應(yīng)地做具體的采購(gòu)管理工作；最后，執(zhí)行計(jì)劃，進(jìn)行結(jié)算。 但是，除非較大規(guī)模的采購(gòu)，一般不采用公開(kāi)的招標(biāo)方式，從魯抗醫(yī)藥和江蘇洋河兩家公司的實(shí)踐中可以清晰地看出： 招標(biāo)雖能防止腐敗，但還需專(zhuān)家監(jiān)督和媒體機(jī)制，成本實(shí)在不低。 【本講 小結(jié)】 招標(biāo)采購(gòu)是需求方企業(yè)在自由競(jìng)爭(zhēng)和保證質(zhì)量交期的前提下，以較低的價(jià)格取得成效最佳的采購(gòu)物品的活動(dòng)，換句話說(shuō) 招標(biāo)采購(gòu)的目的是追求綜合最低價(jià)。 最后，Ｂ公司的錢(qián)被好鋼用在刀刃般地花出去發(fā)揮其最大作用了。 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)三 結(jié) 果 Ｂ公司的供應(yīng)商會(huì)得到一個(gè)公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，采購(gòu)員的談判能力及ＩＴ經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)能力也相應(yīng)地得到了提升。 評(píng)標(biāo)委員會(huì)按事先商定的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)判參加投標(biāo)的供應(yīng)商，推出中標(biāo)者，向中標(biāo)者發(fā)出中標(biāo)通知，向敗標(biāo)者發(fā)出感謝 信。ＩＴ部門(mén)提交競(jìng)標(biāo)內(nèi)容，采購(gòu)部組成招標(biāo)委員會(huì)或評(píng)標(biāo)小 組，邀請(qǐng)ＩＴ部門(mén)經(jīng)理、工程師參加評(píng)審。 然后統(tǒng)一交由ＩＴ部門(mén)匯總，再根據(jù)公司有關(guān)的采購(gòu)規(guī)定和工作需要來(lái)決定配備 的機(jī)型、配置