【正文】 室 FYC加回計(jì) 各月室標(biāo)準(zhǔn)個(gè)體調(diào)整系數(shù) 室管理津貼 2022年部 FYC 各月部標(biāo)準(zhǔn)個(gè)體調(diào)整系數(shù) 部管理津貼 8月 9月 10月 11月 1 12月 1 1 合計(jì) 成長(zhǎng)規(guī)劃 成功運(yùn)用基本法 3 管理津貼合計(jì)： 。 成長(zhǎng)規(guī)劃 成功運(yùn)用基本法 3 （八）主任 A增員 B， B增員 C，后來(lái) B、 C同時(shí)晉升主任，請(qǐng)問(wèn)應(yīng)該 C是誰(shuí)的育成？育成回計(jì)歸誰(shuí)？ 答：同時(shí)晉升視同 6個(gè)月內(nèi)追平職級(jí)，所以 C的育成人是 B，但是育成回計(jì)歸 A。育成回計(jì)不僅計(jì)入育成人管理津貼、年終獎(jiǎng)計(jì)提，而且計(jì)入育成人維持考核業(yè)績(jī)和人力計(jì)算。則第二年實(shí)收續(xù)期量為 30000元 /8件 成長(zhǎng)規(guī)劃 成功運(yùn)用基本法 3 繼續(xù)率計(jì)算 保件繼續(xù)率 =（第二年實(shí)收保單 8件 +第三年實(shí)收保單 8件） / （第二年應(yīng)收 9件 +第三年應(yīng)收 8件） =% 保費(fèi)繼續(xù)率 =（第二年實(shí)收保費(fèi) 30000元 +第三年實(shí)收保費(fèi) 17000元） /（第二年應(yīng)收保費(fèi) 31000元 +第三年應(yīng)收保費(fèi) 17000元） =% 業(yè)務(wù)繼續(xù)率 =%*50%+%*50%=%+%=% 成長(zhǎng)規(guī)劃 成功運(yùn)用基本法 3 （六）晉升經(jīng)理時(shí)，怎樣界定直接育成室？ 答：經(jīng)理考核結(jié)束時(shí)，已經(jīng)從團(tuán)隊(duì)中育成出 3名業(yè)務(wù)主任，且均在職。則第三年應(yīng)收續(xù)期為 17000元 /8件。 成長(zhǎng)規(guī)劃 成功運(yùn)用基本法 3 主任第一個(gè)晉升考核期一表通 任職主任月份 第一個(gè)晉升考核期 考核指標(biāo) 任職主任月份 第一個(gè)晉升考核期 考核指標(biāo) 1月份 3三個(gè)月 按月均指標(biāo)執(zhí)行 7月份 9三個(gè)月 按月均指標(biāo)執(zhí)行 2月份 3兩個(gè)月 按月均指標(biāo)執(zhí)行 8月份 9兩個(gè)月 按月均指標(biāo)執(zhí)行 3月份 6四個(gè)月 按月均指標(biāo)執(zhí)行 9月份 112四個(gè)月 按月均指標(biāo)執(zhí)行 4月份 6三個(gè)月 按月均指標(biāo)執(zhí)行 10月份 1 12三個(gè)月 按月均指標(biāo)執(zhí)行 5月份 6兩個(gè)月 按月均指標(biāo)執(zhí)行 11月份 1 12兩個(gè)月 按月均指標(biāo)執(zhí)行 6月份 9四個(gè)月 按月均指標(biāo)執(zhí)行 12月份 1 3四個(gè)月 按月均指標(biāo)執(zhí)行 注：以后每季度末考核一次 成長(zhǎng)規(guī)劃 成功運(yùn)用基本法 3 （三）晉升主任時(shí)，怎樣界定正式業(yè)務(wù)員？ 答：主任考核截止日，有 3名業(yè)務(wù)員已經(jīng)是正式業(yè)務(wù)員或?qū)?wù)職級(jí)。 考核期可以查閱下表，舉例：王太保 2月份正式晉升主任，第一個(gè)晉升高級(jí)主任考核期是 2月 1日 — 3月 31日，考核指標(biāo)為個(gè)人 FYC1350元，團(tuán)隊(duì) FYC16800元，累計(jì)直接育成 1室，室繼續(xù)率 80%。 成長(zhǎng)規(guī)劃 成功運(yùn)用基本法 3 晉升主任第一個(gè)考核期一表通 任正式業(yè)務(wù)員月份 第一個(gè)晉升考核起始日 截止日前提前達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)，提前晉升 第一個(gè)晉升考核截止日 任正式業(yè)務(wù)員月份 第一個(gè)晉升考核期起始日 截止日前提前達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)，提前晉升 第一個(gè)晉升考核期截止日 1月份 1月 1日 6月 30日 7月份 7月 1日 12月 31日 2月份 2月 1日 7月 31日 8月份 8月 1日 次年 1月 31日 3月份 3月 1日 8月 31日 9月份 9月 1日 次年 2月 28日 4月份 4月 1日 9月 30日 10月份 10月 1日 次年 3月 31日 5月份 5月 1日 10月 31日 11月份 11月 1日 次年 4月 30日 6月份 6月 1日 11月 30日 12月份 12月 1日 次年 5月 31日 注：以后按月滾動(dòng)考核。 考核期可以查閱下表，舉例：王太保 2月晉升正式業(yè)務(wù)員，第一個(gè)晉升主任考核期從 2月 1日 — 7月 31日，截止日前提前達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)，允許提前晉升。 C 100％ C＝統(tǒng)計(jì)期上年同期實(shí)收的新保期繳業(yè)務(wù)保費(fèi)收入＋統(tǒng)計(jì)期前年同期實(shí)收的新保期繳業(yè)務(wù)實(shí)際已收到的第二年續(xù)繳業(yè)務(wù)保費(fèi)收入 D＝ C中至考核期末實(shí)際已收到的續(xù)保保費(fèi) （ 2） “ 保單繼續(xù)率 ” 指標(biāo)采取延期考核的辦法，即對(duì)本考核期前推三月的上年和前年同期保單的繼續(xù)率進(jìn)行考核，以避免由于寬限期所產(chǎn)生的誤差。 （ 1）保單繼續(xù)率＝保件繼續(xù)率 50%＋保費(fèi)繼續(xù)率 50% ?保件繼續(xù)率＝ B247。 成長(zhǎng)規(guī)劃 成功運(yùn)用基本法 3 二、基本法重要指標(biāo)釋義 指標(biāo) 釋義 個(gè)人 FYC 實(shí)際領(lǐng)取的初年度業(yè)務(wù)傭金 團(tuán)隊(duì) FYC 團(tuán)隊(duì)全體業(yè)務(wù)人員（含主管本人）實(shí)際領(lǐng)取的初年度業(yè)務(wù)傭金 件數(shù) 考核期內(nèi)業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)新契約的自然保單件數(shù)。 b、達(dá)成方法：改變以往拜訪量中僅有業(yè)務(wù)拜訪的要素，加入增員的拜訪量要求；協(xié)助業(yè)務(wù)員設(shè)定目標(biāo)市場(chǎng)、填寫(xiě)增募計(jì)劃 50、掌握增員方法等。 運(yùn)用 《 每周活動(dòng)計(jì)劃表 》 追蹤業(yè)務(wù)員的拜訪量。 b、達(dá)成方法： 187。相比業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)主任的個(gè)人價(jià)值更大，可以得到的支持、培訓(xùn)和資源都更加豐富。 （ 4）個(gè)人產(chǎn)能的達(dá)成：用職涯規(guī)劃和傭金收入來(lái)引導(dǎo)主任制定銷(xiāo)售計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)主任銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)成的率先垂范、引導(dǎo)屬員的作用。 成長(zhǎng)規(guī)劃 成功運(yùn)用基本法 3 各項(xiàng)晉升指標(biāo)的達(dá)成 （ 2）室繼續(xù)率的達(dá)成：繼續(xù)率的提升要求團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人均關(guān)注第三年和第二年的保單件數(shù)和保費(fèi)應(yīng)收和實(shí)收的管理。 成長(zhǎng)規(guī)劃 成功運(yùn)用基本法 3 （二）經(jīng)理如何輔導(dǎo)主任晉升 主任晉升的基本法指標(biāo) 成長(zhǎng)規(guī)劃 成功運(yùn)用基本法 3 主任晉升 高級(jí)主任 高級(jí)主任晉升 資深主任 資深主任 晉升經(jīng)理 個(gè)人 FYC 3個(gè)月 2025 3個(gè)月 2025 3個(gè)月 2025 室 FYC 3個(gè)月 25200 3個(gè)月 33600 3個(gè)月 42022 累計(jì)直接育成 1室 2室 3室 室繼續(xù)率 80％ 80％ 80％ 輔導(dǎo)主任晉升達(dá)成的策略 （ 1）職級(jí)晉升引導(dǎo)： 主任 ―― 高級(jí)主任 ―― 資深主任 ―― 經(jīng)理 職級(jí)越高，事業(yè)平臺(tái)越高，個(gè)人價(jià)值越大，可以獲得的的資源和支持越多。 （ 3）團(tuán)隊(duì) FYC指標(biāo)的達(dá)成：用 FYC晉升指標(biāo)測(cè)算所需人均 FYP和總?cè)肆Φ闹笜?biāo)，對(duì)應(yīng)目前團(tuán)隊(duì)指標(biāo)找出差距，制定提升計(jì)劃，認(rèn)真填寫(xiě) 《 業(yè)務(wù)部活動(dòng)管理周報(bào) 》 ，指引業(yè)務(wù)追蹤。 b、 運(yùn)用 《 業(yè)務(wù)室活動(dòng)管理周報(bào) 》 、 《 主管每周活動(dòng)計(jì)劃表 》 ，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)量化管理和有效進(jìn)行屬員的展業(yè)輔導(dǎo)。重點(diǎn)支持其： a 、 運(yùn)用 《 業(yè)務(wù)室人力發(fā)展階段目標(biāo)－計(jì)劃表 》 ，制定業(yè)務(wù)室增員階段目標(biāo)。 一、運(yùn)用基本法推動(dòng)組織發(fā)展 （一）經(jīng)理運(yùn)用基本法制定職涯規(guī)劃 經(jīng)理晉升的基本法指標(biāo)重要指標(biāo) 成長(zhǎng)規(guī)劃 成功運(yùn)用基本法 3 經(jīng)理晉升高級(jí)經(jīng)理 高級(jí)經(jīng)理晉升資深經(jīng)理 資深經(jīng)理晉升督導(dǎo) 部 FYC 3個(gè)月 135000 3個(gè)月 FYC189000 部 3個(gè)月 FYC234000 累計(jì)直接 育成部 1部 2部 3部 個(gè)人業(yè)績(jī) 3個(gè)月 6件 /3短險(xiǎn)件 3個(gè)月 6件 /3短險(xiǎn)件 3個(gè)月 6件 /3短險(xiǎn)件 部繼續(xù)率 80％ 80％ 80％ 晉升指標(biāo)的達(dá)成策略 （ 1）育成指標(biāo)達(dá)成： A、運(yùn)用 《 業(yè)務(wù)部人力發(fā)展階段目標(biāo)－計(jì)劃表 》 ，制定部門(mén)人力發(fā)展階段目標(biāo)，并運(yùn)用 《 業(yè)務(wù)部人力發(fā)展階段目標(biāo)－追蹤表 》 進(jìn)行有效追蹤。用好 《 基本法 》 、嚴(yán)格按照 《 基本法 》 操作執(zhí)行，才能達(dá)到職涯規(guī)劃的目標(biāo)。 目標(biāo)與計(jì)劃 2 二、業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)提示 目標(biāo)與計(jì)劃 2 項(xiàng)目 經(jīng)營(yíng)特性 參考經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)提示 新產(chǎn)品上市 重視程度高，準(zhǔn)備充分，士氣旺盛，有利于客戶積累，提升人均保費(fèi) 要求業(yè)績(jī)倍增 高度重視 培訓(xùn)前置 及早企劃方案 策劃輔助工具 做好后援支持 加強(qiáng)客戶積累 竟賽期（如：開(kāi)門(mén)紅等） 人均保費(fèi)高，士氣旺盛，氛圍好，脫落率低，人才增募容易 要求業(yè)績(jī)倍增 加大活動(dòng)量化管理 營(yíng)造氛圍 重視宣導(dǎo)效果 適當(dāng)榮譽(yù)激勵(lì) 注重提高產(chǎn)能 樹(shù)立榜樣 全員參與 及時(shí)兌獎(jiǎng) 目標(biāo)與計(jì)劃 2 項(xiàng)目 經(jīng)營(yíng)特性 參考經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)提示 考核月 舉績(jī)率高，人均保費(fèi)較高、增員率高、脫落率也偏高（考核因素影響） 要求業(yè)績(jī)倍增 及早公布考核動(dòng)態(tài) 加大業(yè)務(wù)員維持 、 晉升追蹤 做好關(guān)鍵業(yè)務(wù)員陪防 做好心態(tài)調(diào)整的輔導(dǎo)工作 抓緊人才增募 假日（如國(guó)慶、春節(jié)） 人均件數(shù)偏低，拜訪低，拜訪機(jī)會(huì)多。 目標(biāo)與計(jì)劃 2 至下而上，以收定編 示例： 業(yè)務(wù)主任甲幫助其業(yè)務(wù)員乙填寫(xiě)每月支出表； 業(yè)務(wù)員乙支出表 開(kāi)銷(xiāo)項(xiàng)目 當(dāng)月需求 開(kāi)銷(xiāo)項(xiàng)目 當(dāng)月需求伙食費(fèi) 600元 電話費(fèi) 300元置裝費(fèi) 300元 醫(yī)療費(fèi) 100元交通費(fèi) 200元 交際費(fèi) 300元教育費(fèi) 100元 娛樂(lè)費(fèi) 300元贍養(yǎng)費(fèi) 500元 存款 1000元子女教育 500元 水、電、煤氣費(fèi) 300元家庭保險(xiǎn) 500元合計(jì) 5000元目標(biāo)與計(jì)劃 2 B、業(yè)務(wù)主任甲幫助業(yè)務(wù)員乙，根據(jù)其支出表和業(yè)務(wù)能力，換算成其工作目標(biāo)： 工作目標(biāo)換算表 項(xiàng)目 按照業(yè)務(wù)員 B的業(yè)務(wù)能力測(cè)算 當(dāng)月 標(biāo)準(zhǔn) 每周 標(biāo)準(zhǔn) 每日 標(biāo)準(zhǔn) 當(dāng)月計(jì)劃收入 5000元 傭金 含稅 6000元 簽單保費(fèi) 25%傭金比例 24000元 4000元 促成件數(shù) 件均 4000元 6件 遞送出的計(jì)劃書(shū) 每送出 3件成交 1件 20份 5份 1份 有效面談次數(shù) 面談 4次可送計(jì)劃書(shū) 80訪 20訪 4訪 約訪數(shù) 2次約訪可實(shí)現(xiàn)有效 面談一次 160次 40次 8次 準(zhǔn)主顧數(shù)量 每一客戶 本月 5次約訪 32人 8人 2人 目標(biāo)與計(jì)劃 2 （ 2）第二步： 業(yè)務(wù)部經(jīng)理根據(jù)分析的結(jié)果，結(jié)合業(yè)務(wù)室上報(bào)目標(biāo)，再次與主任和各層級(jí)業(yè)務(wù)員充分溝通，確定業(yè)務(wù)部在下一年度發(fā)展中 KPI指標(biāo)需要改善的內(nèi)容，結(jié)合公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和要求，運(yùn)用目標(biāo)與計(jì)劃模型，制定業(yè)務(wù)部的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，擬定實(shí)現(xiàn)計(jì)劃所要采取的措施。為方便業(yè)務(wù)部經(jīng)理測(cè)算年度保費(fèi)目標(biāo)與計(jì)劃，特提供《 業(yè)務(wù)部年度保費(fèi)目標(biāo)與計(jì)劃演算表 》 測(cè)算方法：填寫(xiě) “ 全年保費(fèi)目標(biāo) ” 、 “ 年初人力 ”和每月 “ 增員率、脫落率、人均件數(shù)、件均保費(fèi) ” 預(yù)期數(shù)據(jù)，即可測(cè)算出各月進(jìn)度，從而測(cè)算出經(jīng)營(yíng)指標(biāo)增長(zhǎng)與保費(fèi)目標(biāo)的關(guān)系。 業(yè)務(wù)部編制目標(biāo)與計(jì)劃模型 月保費(fèi)模型： 當(dāng)月件均保費(fèi) ＋ ＋ 月保費(fèi) 當(dāng)月平均人力 月初人力 /2 月末人力 /2 月初人力 月增員人力 月脫落人力 目標(biāo)與計(jì)劃 2 － 當(dāng)月人均件數(shù) 示例： 業(yè)務(wù)部現(xiàn)有人力 60人，計(jì)劃月增員率 15%，月脫落率控制在 6%，人均件數(shù)為 2件，件均保費(fèi) 1250元，則當(dāng)月預(yù)期保費(fèi)收入： 萬(wàn)元。 目標(biāo)與計(jì)劃 2 內(nèi)部環(huán)境 外 部 環(huán) 境 優(yōu)勢(shì) S: S1: S2: S3: 劣勢(shì) W: W1: W2: W3: 優(yōu)勢(shì) O: O1: O2: O3: SO組合方案 : 1:O1S1S2 2:O2S1S3 3:O2S3 …… WO組合方案 : 1:O1W1 2:O2W2W3 …… 威脅 T: T1: T2: T3: ST組合方案 : 1:T1T2S1S3 2:T2T3S1S2 3:T3S1 …… WT組合方案 : T2W1 …… （二）編制項(xiàng)目 年度目標(biāo)與計(jì)劃 指標(biāo) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì) 保費(fèi) 人力 人均 FYC