【正文】 策略進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。病癥二：忽略企業(yè)和公眾的關(guān)系。注重管理過(guò)程，自然就會(huì)有好的結(jié)果。在推銷(xiāo)中，每個(gè)人員都代表了企業(yè)的形象，因此，態(tài)度的好與壞、素質(zhì)的高與低、專業(yè)水平如何應(yīng)該是制勝的關(guān)鍵，緊緊依靠關(guān)系和利益的誘惑是短期行為。人員推銷(xiāo)是最古老的、最普遍的也是最重要的銷(xiāo)售方式，它的特點(diǎn)主要是：靈活機(jī)動(dòng)，容易和客戶培養(yǎng)感情，培養(yǎng)忠誠(chéng)度，提供服務(wù)比較及時(shí)，溝通快而且有效，但要求企業(yè)的管理難度大、費(fèi)用較高。如：比較成功的戴爾直接營(yíng)銷(xiāo)模式，大量地采用與客戶一對(duì)一的溝通。病癥一：人員推銷(xiāo)中注重結(jié)果，不注重過(guò)程。在營(yíng)銷(xiāo)要素的促銷(xiāo)概念下，促銷(xiāo)不只是廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)，還包括人員的直接銷(xiāo)售（推銷(xiāo)）、企業(yè)的公關(guān)活動(dòng)等。在這一形勢(shì)下，營(yíng)銷(xiāo)就不得不考慮終端的因素，尤其是以直營(yíng)市場(chǎng)為主的企業(yè)，終端更是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的重中之重。制藥業(yè)，海王集團(tuán)、太極集團(tuán)、同仁堂等加快了連鎖店的開(kāi)店速度；家電業(yè)，海爾、ＴＣＬ、長(zhǎng)虹紛紛改造過(guò)去的經(jīng)銷(xiāo)模式，以特許經(jīng)營(yíng)為主的方式越來(lái)越成為主流。盡管消費(fèi)者看到了廣告，但卻看不到產(chǎn)品。加之對(duì)終端工作到底有哪些內(nèi)容所知不詳，工作更是浮在表面上。這樣劃分，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員把大量時(shí)間浪費(fèi)在路程中，因?yàn)槌?jí)賣(mài)場(chǎng)往往散落于不同的地區(qū)，從而造成終端盤(pán)點(diǎn)人員時(shí)間和精力的浪費(fèi)。再對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)深入了解發(fā)現(xiàn)，盡管有近２０個(gè)銷(xiāo)售人員，但對(duì)于終端的維護(hù)是極為不利的。有９０％的營(yíng)業(yè)員不知道該產(chǎn)品的主要特點(diǎn)、效果，只是當(dāng)成最普通的化妝品推薦。僅有２４％的終端張貼了產(chǎn)品的海報(bào)，雖然有６７％的售點(diǎn)擺放了為進(jìn)行促銷(xiāo)和宣傳而印刷的ＤＭ，但僅處于“靜發(fā)放”狀態(tài)，甚至有的柜臺(tái)售貨員并不知道ＤＭ是哪個(gè)產(chǎn)品的。0。0。在我們走訪的終端中，除３家直營(yíng)專賣(mài)店以外，有９０％以上的終端中產(chǎn)品擺放位置不明顯，甚至有近４０％的售點(diǎn)需要仔細(xì)尋找才能找得到。但消費(fèi)者反映產(chǎn)品促銷(xiāo)單一，在終端擺放的位置不明顯，售點(diǎn)宣傳較少，這些細(xì)節(jié)引起了我們的注意。當(dāng)問(wèn)及嘗試一種新的化妝品，哪些是主要營(yíng)銷(xiāo)因素時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，品牌的影響（即廣告宣傳）是第一位的，其次是朋友推薦、促銷(xiāo)和專家推薦。當(dāng)問(wèn)及消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品的原因時(shí)，大多數(shù)表示是因?yàn)閺V告的持續(xù)推出。在對(duì)消費(fèi)者調(diào)研中，我們選取兩部分人群，一是在產(chǎn)品上市期間購(gòu)買(mǎi)了本產(chǎn)品的消費(fèi)者，一是看到了廣告并對(duì)產(chǎn)品有印象的消費(fèi)者。但是，產(chǎn)品的第一個(gè)電視廣告播出后，經(jīng)過(guò)近４個(gè)月的強(qiáng)力推廣，產(chǎn)品的銷(xiāo)量卻始終停滯不前，企業(yè)陷入了困惑中。在渠道上，主要以直營(yíng)方式，進(jìn)入超級(jí)終端、各大商場(chǎng)的店中店，并配合部分專賣(mài)店。企業(yè)的老板是個(gè)很務(wù)實(shí)的人，在產(chǎn)品上市之初的心態(tài)很平和，營(yíng)銷(xiāo)策略采用穩(wěn)扎穩(wěn)打的方式，首先想立足上海市場(chǎng)，前４個(gè)月不求較大盈利，只是做一個(gè)市場(chǎng)樣板，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)再進(jìn)行全面拓展。從企業(yè)的運(yùn)作資源看，可進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作的資金上千萬(wàn)元，企業(yè)負(fù)債率幾乎為零。產(chǎn)品上市前進(jìn)行了較大規(guī)模的產(chǎn)品效果測(cè)試，得到的結(jié)論較為滿意。 病 癥案例： 某中型化妝品企業(yè)，其產(chǎn)品有面膜、洗面奶、凈白霜、護(hù)膚露等多個(gè)品種，其品名、包裝和設(shè)計(jì)經(jīng)過(guò)消費(fèi)者調(diào)研測(cè)試，反響良好。一般來(lái)說(shuō)包括：創(chuàng)意，建議，與終端點(diǎn)的溝通，落實(shí)物品、場(chǎng)地及相關(guān)人員，辦好相關(guān)手續(xù)或協(xié)調(diào)好相關(guān)部門(mén)，包括產(chǎn)品、促銷(xiāo)品、助銷(xiāo)品的物流工作，信息的反饋與調(diào)整等。終端促銷(xiāo)的計(jì)劃綱要市場(chǎng)簡(jiǎn)述與前期銷(xiāo)售回顧；說(shuō)明促銷(xiāo)目的；講解促銷(xiāo)的方法；細(xì)述實(shí)施細(xì)則；開(kāi)展促銷(xiāo)時(shí)間；明確費(fèi)用支出（用途、金額、款項(xiàng)來(lái)源、支付方法）；預(yù)測(cè)可能結(jié)果與增量成本（樂(lè)觀、悲觀、一般）；騷擾事件的預(yù)防。盡管終端促銷(xiāo)沒(méi)有大眾媒體那么影響廣泛，但它真正地與消費(fèi)者面對(duì)面，可以詳細(xì)地向目標(biāo)消費(fèi)者介紹產(chǎn)品和企業(yè)，可以最大限度地激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。ＤＭ、小報(bào)、免費(fèi)派發(fā)物必須擺放整齊、專業(yè)、合理，數(shù)量適中，派發(fā)態(tài)度不卑不亢，分清對(duì)象等。 ②避免宣傳品成為多余。對(duì)于終端的生動(dòng)化，有如下要求： ①商品陳列的要求。終端生動(dòng)化所謂終端生動(dòng)化就是使企業(yè)終端與其他產(chǎn)品（尤其是競(jìng)品）有明顯的展示差異，使消費(fèi)者能明顯看到產(chǎn)品，了解并信任企業(yè)，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。因?yàn)槿魏谓Y(jié)果都是由過(guò)程產(chǎn)生的，只看報(bào)表論“英雄”的“輕松”老板是很難看到“紅線標(biāo)升的圖表”的。那么，終端維護(hù)到底有哪些內(nèi)容呢？終端維護(hù)的基本內(nèi)容檢查終端的硬件；維護(hù)終端的軟件；傾聽(tīng)一線的聲音；收集競(jìng)品資料；總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；調(diào)整方法手段；匯報(bào)相關(guān)問(wèn)題；改善工作方法。一般來(lái)說(shuō)，終端維護(hù)工作的內(nèi)容并不是很難，難的是要將這項(xiàng)“簡(jiǎn)單”的工作持之以恒，并要一群人“按部就班”?？梢哉f(shuō)，當(dāng)今銷(xiāo)售員的職能已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變，在市場(chǎng)軟件和硬件還沒(méi)有真正達(dá)到廠家與消費(fèi)者“一對(duì)一”溝通之前，終端的日常維護(hù)將成為區(qū)域業(yè)務(wù)人員最為重要的工作內(nèi)容之一。四、終端的日常維護(hù)搞好終端的開(kāi)發(fā)并非意味著終端工作的結(jié)束，事實(shí)上，只有做好終端的日常維護(hù)，才能讓你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)閃亮、搶眼。主要的“失”：無(wú)利潤(rùn)甚至虧損、亂價(jià)而影響全局、返款慢、賬期長(zhǎng)。要明確自己的需求，權(quán)衡利弊，對(duì)于對(duì)方的要求，不應(yīng)一味承擔(dān)，要死守底線。所謂“店大欺客”，超級(jí)終端因?yàn)槠洫?dú)特的優(yōu)勢(shì)而對(duì)進(jìn)場(chǎng)要求較高。終端“公關(guān)”技巧人格、形象第一，生意、友誼第二；先摸清需求，再對(duì)癥下藥，要做些對(duì)其業(yè)績(jī)有益的事；要既專業(yè)、敬業(yè)，又要有人情味；抓住細(xì)節(jié)，禮輕情義重；注意與所有人都保持良好的關(guān)系和熱情的態(tài)度。0。0。開(kāi)展協(xié)銷(xiāo)及終端維護(hù)工作。amp。正式簽約amp。amp。協(xié)助或親自洽談、公關(guān)amp。amp。確定終端開(kāi)發(fā)者（中間商或自己）amp。amp。確定有效終端、合理布局amp。amp。終端及渠道調(diào)研amp。amp。終端開(kāi)發(fā)的流程市場(chǎng)調(diào)研amp。包括：銷(xiāo)量大、影響大、ＳＰ活動(dòng)多的“超級(jí)終端”；競(jìng)爭(zhēng)集中、批量較大的專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)；專賣(mài)店中的樣板店。中間商的終端基礎(chǔ)、精耕細(xì)作的能力、進(jìn)場(chǎng)及維護(hù)成本，這些都是考慮委托開(kāi)發(fā)還是直營(yíng)的重要因素。是自己開(kāi)發(fā)還是中間商開(kāi)發(fā)。amp。在終端開(kāi)發(fā)之前，要首先確定開(kāi)發(fā)的“主角”amp。做好了終端調(diào)研，也就為下一步工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。終端一般包括：商場(chǎng)、超市、量販店（大賣(mài)場(chǎng)）、便利店、批發(fā)市場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、專賣(mài)店、店中店、專柜等，終端分級(jí)可以按照銷(xiāo)量分級(jí)，也可以按照重要性分級(jí)。競(jìng)品進(jìn)場(chǎng)條件：入場(chǎng)費(fèi)、廣告費(fèi)、售賣(mài)形式、加價(jià)率、結(jié)款方式等；主要競(jìng)品是否有導(dǎo)購(gòu)；終端單位與競(jìng)品廠家關(guān)系密切程度；供應(yīng)商之評(píng)價(jià)（實(shí)力、信譽(yù)、承諾兌現(xiàn)狀況等）；與同行（終端單位）之關(guān)