【正文】 小區(qū)的產(chǎn)品展示銷售競賽經(jīng)銷商在中間商之間開展的一個特定時期內(nèi)的促進銷售的業(yè)務競賽區(qū)域經(jīng)銷商在旺季和淡季的銷售競賽直銷員銷售競賽新 聞消費者市場人員找出或者創(chuàng)作出一些對公司或產(chǎn)品有利的新聞大楊揚簽約皇明的新聞黃鳴當選人大代表工程會議、招商會議期間的新聞公益活動消費者通過公益活動提升企業(yè)或品牌知名度捐助失學兒童以上是的促銷類型可以單獨使用，但在大多數(shù)情況下是聯(lián)合使用的。消費者廣告評估問卷訪問員： 訪問時間： 訪問地點： 復 核： 女士/先生： 您好！我是皇明公司的促銷員，我們正在進行一項有關公司產(chǎn)品方面的市場調(diào)查，現(xiàn)向您請教幾個問題，或者您填寫一下也可以，好嗎？謝謝！甄別部分Z請問您或您的家人有沒有在以下的單位（崗位）工作的呢？市場研究機構/ 信息咨詢機構/ 統(tǒng)計機構………………… 1－（終止訪問，致謝離開）廣告公司………………………………………………………2電臺/ 電視臺/ 報紙/ 雜志………………………………… 3以上都沒有……………………………………………………4 —（繼續(xù)調(diào)查）Z請問您最近3個月是否接受過有關熱水器/廣告媒體的市場調(diào)查嗎？是……1（終止調(diào)查） 否……2（繼續(xù)調(diào)查）媒體部分Q您一般收看電視狀況是？（1）星期一～星期四 （2）星期五～星期日 每天看電視半個小時及以下……1 每天1—2個小時……2 每天2—3個小時……3每天3—4個小時………………4 每天4—6個小時……5 每天6—8個小時……6每天8—10個小時……………7 每天看電視10個小時以上…………………………8Q您一般是在什么時間收看電視？06:00_08:00……1 08:00_12:00……2 12:00_14:00……3 16:00_18:00……4 18:00_19:00……5 19:00_20:00……6 20:00_22:00……7 22:00_24:00……8 00:00_02:00……9Q您比較喜歡觀看的電視頻道？（請?zhí)顚懢唧w的電視臺）（1）中央電視臺： （2）本地省臺： （3）本地市有線： （4）省外衛(wèi)視： Q您喜歡觀看的電視節(jié)目？（限選二項以內(nèi)）新聞節(jié)目…………1 娛樂節(jié)目…………2 體育節(jié)目…………3 影視節(jié)目…………4電視劇……………5 戲劇節(jié)目…………6 卡通節(jié)目…………7 專題（經(jīng)濟）……8Q您經(jīng)常閱讀的本地報紙？（限選二項以內(nèi)）新文化報……1 黑龍江日報………2 沈陽晚報………3 長沙晚報………4其他_____________________________________（請?zhí)顚懀㏎您最喜歡閱讀的報紙版面？（限選三項以內(nèi)）國內(nèi)新聞版………1 國際新聞版………2 財經(jīng)版………3 娛樂版………4體育版……………5 樓市版……………6 專題版………7 休閑版………8其他_____________廣告部分Q請問您聽說過皇明推出的“冬冠180”產(chǎn)品嗎？聽說過………………1 （繼續(xù)訪問） 沒有聽說過………………2（跳問J1）Q請問您從哪里得知我們的產(chǎn)品信息？（限選三項以內(nèi)）電視廣告…………………1 報紙廣告……2 到藥店后看到的店面廣告……3人員派發(fā)的宣傳折頁……4 產(chǎn)品包裝……5 親友/醫(yī)生推薦…………………6 A您看到過皇明“冬冠180”廣告的次數(shù)是多少？（指Q8中各種接觸方式的次數(shù)總和） 天天看見……1 10次以上……2 5次以上……3 偶爾看見………4Q8中選擇6的消費者回答完此題跳問Q15Q1您對這則廣告的總體評價是？（針對Q8題選擇5的消費者） 非常好………1 比較好……2 一般……3 比較差……4 很差……5Q1這則廣告給您留下的最深印象是什么？ 廣告的場景比較好……1 廣告的人物吸引人……2 產(chǎn)品的功能比較好……3 產(chǎn)品的廣告語比較好…4 其他 Q1看到廣告后，您有購買的打算嗎？ 有……………1 （跳問Q15） 沒有…………2（繼續(xù)訪問） 沒想過……3（繼續(xù)訪問）Q1您沒有打算或沒想過的原因是什么？ 不喜歡這則廣告……1 不相信廣告中宣傳的功能……2 自己或家人沒有這方面的需要……3 沒有在意……………4 其他 Q1您看見過“冬冠180”產(chǎn)品的樣品了嗎？ 看見過………………1（繼續(xù)訪問） 沒有看見過……2（跳問J1）Q1您對“冬冠180”產(chǎn)品的樣品的總體感覺是？ 非常好………1 比較好……2 一般……3 比較差……4 很差……5背景部分非常感謝您的合作，我們還希望了解您的一些個人情況，目的是為了進行統(tǒng)計分析。認真做好媒體投放廣告效果的及時評估，就可以幫助自已和經(jīng)銷商及時地發(fā)現(xiàn)廣告投放過程中的問題，并要針對性地向經(jīng)銷商提出解決方法和建議來。他能讓經(jīng)銷商知道目標消費群的認知度和銷售效果。這樣有以下優(yōu)點：廣告公司的市場策劃及媒體運作全年的計劃性比較強；在皇明公司全年的傳播計劃指導下，廣告代理公司可以按照公司的思路進行運作，不容易偏離傳播的主題；廣告代理公司能夠更加熟悉太陽能熱水器行業(yè)，策劃的活動更具針對性和操作性；能夠有系統(tǒng)、持續(xù)的提升分中心的策劃及媒體運作水平。廣告代理招標有以下優(yōu)點：有效的避免了有認為因素的不良影響；符合市場競爭原則；為皇明公司的市場人員（分中心經(jīng)理、市場策劃主管）提供大量知識和智慧的積累。三、廣告代理招標廣告代理公司的選擇也可仿照工程項目的設計招標，采用廣告代理招標方式。 客戶情況及客戶記錄從廣告公司的客戶情況及客戶記錄、可以了解到候選公司有無代理大企業(yè)廣告或同行業(yè)企業(yè)廣告的經(jīng)驗，了解到該廣告公司與客戶合作的時間長短等內(nèi)容。E、資信情況在代理制度中，皇明公司的廣告費用是先劃入代理公司的賬號，然后再由其分別轉交所租媒體。這就需要廣告公司的員工進行必要的媒體研究。廣告業(yè)發(fā)達國家，有對媒體研究的專門公司，他們對媒體的發(fā)行量、傳播范圍與對象、視聽率等指標進行研究分析。組織機構完整、規(guī)章制度嚴格的廣告公司，才會有規(guī)范的廣告作業(yè)流程。在組織機構設置上，不僅要有設計制作職能部門、客戶聯(lián)系與服務職能部門，也要有市場研究職能部門、媒體研究與聯(lián)系職能部門等等。B、組織機構的設置及其是否符合市場需要高水平的創(chuàng)意、對市場情況的熟悉與掌握，在當今不斷變化的復雜的市場條件下，已決非一人所能勝任，而是需要各類人才的協(xié)同作戰(zhàn)。因而廣告公司員工的素質(zhì)，員工整體及個人的知識、專業(yè)結構，以及對新知識、新觀念的接受程度成為產(chǎn)生高水平創(chuàng)意的充分條件。創(chuàng)意是廣告的關鍵、廣告的靈魂與生命。那些無辦公場所或場地狹小、設施簡陋的廣告公司，一般是拿不出高水平方案和作品的。它既要從硬件方面了解考查，更要從軟件方面了解分析：硬件情況硬件情況主要是指辦公場地、辦公設施等。在上述各項評估標準中，按重要性的次序排列為：高水平創(chuàng)意、熟悉當?shù)厥袌鰻顩r、廣告作業(yè)流程，這些是成熟廣告經(jīng)營業(yè)的廣告公司所應該具有的資質(zhì)。二、廣告代理公司的選擇與評價廣告公司信息收集的來源（1）廣告公司主動找上門聯(lián)系；（2）企業(yè)評估廣告公司后主動與之接觸；（3）通過他人介紹；（4）當?shù)攸S頁的廣告公司信息；（5）網(wǎng)絡搜索；（6）其他。（2）市場調(diào)查公司專門為廣告主提供有關廣告活動信息的公司、他們在出售廣告活動信息的同時。媒體知識與媒體關系強。他們有深厚的理論功底，創(chuàng)意策劃水平較高。專業(yè)性廣告公司按照其服務內(nèi)容又可以劃分為：廣告設計、制作公司主要為廣告主提供廣告表現(xiàn)、設計、制作的廣告公司，其優(yōu)勢是設計、制作能力雄厚，在設計制作的某一方面或某幾個方面有過人之處。專業(yè)性廣告公司只作某一類廣告或只提供某一類廣告服務或只經(jīng)營廣告活功的某一部分。綜合性廣告公司一般規(guī)模大，有各種專門人才負責調(diào)查、策劃、創(chuàng)意、制作、傳播等廣告活功，為廣告主提供全面代理、全面服務。生產(chǎn)者營銷活動（人員 轉售商營銷活動（人員銷售皇明公司消費者中間商銷售貿(mào)易促進及其他 廣告、促銷及其他）拉引戰(zhàn)略：生產(chǎn)者將其營銷活動（主要是廣告和消費者促銷）對準最終消費者，引導他們購買該產(chǎn)品。四、售后服務的管理經(jīng)銷商、區(qū)域業(yè)務代、分中心售后服務主管要定期檢查分銷商的售后服務工作，回訪部分消費者，了解分銷商的售后服務情況。A必須保證在零售點擺放的樣機是當期公司重點推廣的品種；B保證樣機的擺放位置必須在主通道等顯眼的位置；C必須保證樣機在零售點陳列期間干凈、整潔，有良好的產(chǎn)品形象；D價格標簽必須正確（價格、機型標識正確）；E終端宣傳物料正確使用（與機型相符、與公司當期傳播的賣點等內(nèi)容相符）。對于專柜的形象，我們要求必須有統(tǒng)一的產(chǎn)品展臺，展臺的設計必須符合皇明統(tǒng)一的形象管理的要求。（2）分銷商的現(xiàn)狀目前，皇明公司的分銷商經(jīng)營的主要形式是：專賣店、家電超市的專柜、建材商店的零售點等。以下是一個新客戶開業(yè)進度表：時間內(nèi)容責任人——專賣店選址經(jīng)銷商——專賣店裝修經(jīng)銷商——專賣店裝修設計或規(guī)范提供皇明——提交專賣店活動策劃方案皇明——專賣店開業(yè)活動準備經(jīng)銷商、皇明第一批貨物和樣機到位經(jīng)銷商、皇明——前期市場造勢活動開展經(jīng)銷商、皇明專賣店開業(yè)活動進行經(jīng)銷商、皇明專賣店開業(yè)經(jīng)銷商——專賣店開業(yè)后的營業(yè)輔導期皇明區(qū)域業(yè)務主管應該根據(jù)新客戶的市場狀況，選擇合適的新店開業(yè)摸板協(xié)助經(jīng)銷商策劃活動，在開業(yè)的同時能夠達到引導消費、烘托市場的作用。經(jīng)銷商網(wǎng)絡建設管理招商（見招商新模式）尋找經(jīng)銷商的渠道：（1）在與太陽能熱水器相近的行業(yè)尋找（例如：家電、家居、水暖器材、建筑材料、裝修公司、櫥具、衛(wèi)生潔具等）（2）通過區(qū)域或全國媒體發(fā)布的招商廣告的信息；（3）通過在商場找相關類別產(chǎn)品代理商；（4）客戶主動咨詢（電話或者來訪）建設網(wǎng)點在招商結束以后，接下來的建點工作非常重要，而這又是區(qū)域業(yè)務主管容易忽視的工作。三、經(jīng)銷商業(yè)務隊伍管理經(jīng)銷商業(yè)務隊伍的管理主要是對經(jīng)銷商直銷員、業(yè)務員進行定期培訓，提升其促銷技能和業(yè)務水平。二、經(jīng)銷商庫存管理經(jīng)銷商保持安全的產(chǎn)品庫存是維持產(chǎn)品正常銷售的前提，檢查經(jīng)銷商的庫存應該作為區(qū)域業(yè)務主管的重要工作內(nèi)容之一。（5）專賣店直銷員形象管理。（4）專賣店音像片的播放。（3）促銷物料的正確使用。（2）產(chǎn)品陳列管理。一、專賣店形象管理專賣店的形象管理主要包括：（1）品牌標識管理。（如果旺季時候的資金鏈出現(xiàn)問題，后果非常嚴重）；（2）經(jīng)銷商、分銷商以前從事的行業(yè)；（3）經(jīng)銷商、分銷商從事品牌代理（經(jīng)銷）的年限；（4）經(jīng)銷商、分銷商品牌經(jīng)營管理的思路；（5）經(jīng)銷商、分銷商的網(wǎng)絡狀況；（6）經(jīng)銷商、分銷商在當?shù)氐纳套u；（7）經(jīng)銷商、分銷商在當?shù)氐纳鐣P系；（8）經(jīng)銷商、分銷商的配送能力；（9）經(jīng)銷商、分銷商的倉儲能力；（10）經(jīng)銷商、分銷商的員工數(shù)量和素質(zhì)。按照現(xiàn)實的情況和近幾年的發(fā)展趨勢，我們將渠道成員分成以下類型： 經(jīng)銷商（包括各種專賣店） 分銷商（包括專賣店） 終端連鎖賣場 公司直銷部分其中終端連鎖賣場又可以劃分為以下幾種形式： 家電連鎖賣場；（國美、三聯(lián)、蘇寧、順電） 家居連鎖賣場；（百安居、好百年） 傳統(tǒng)百貨公司家電商場；（上海第一百貨、北京王府井百貨） 建材超市；（天津一登發(fā)建材市場等） 倉儲式的會員商場。三、渠道的管理銷售區(qū)域的劃分劃分的參考因素：銷售區(qū)域原有的行政區(qū)劃、經(jīng)濟發(fā)展水平、人口、商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展的現(xiàn)狀、經(jīng)銷商的服務能力、營銷網(wǎng)點的數(shù)量等。以下是了解競爭產(chǎn)品價格的渠道：（1）賣場的商品標簽；（2）賣場采購人員或財務人員；（3）賣場的促銷人員；（4）賣場收貨人員；（5）競爭產(chǎn)品的專賣店價格標簽；（6）競爭產(chǎn)品的經(jīng)銷商或業(yè)務人員；（7）競爭產(chǎn)品的消費者；（8）自己對競爭產(chǎn)品的估價。競爭產(chǎn)品的價格區(qū)域業(yè)務主管應該隨時對競爭產(chǎn)品的價格保持高度的重視，應該經(jīng)常了解競爭產(chǎn)品的價格變動情況。三、不同類型的渠道之間的價格控制問題例如：經(jīng)銷商的專賣店與大型賣場，大型家居賣場和家電賣場等等。 解