【文章內容簡介】 管理。主要表現在門頭標識的正確使用、店內品牌及產品標準色的正確使用。（2）產品陳列管理。專賣店內產品必須按照公司5S、A、B級店產品陳列標準擺放。（3）促銷物料的正確使用。專賣店內的促銷物料必須按照公司專賣店促銷物料使用指導手冊準時、準確的擺放。（4）專賣店音像片的播放。專賣店內關于企業(yè)和產品的宣傳片、廣告片必須正確播放。（5）專賣店直銷員形象管理。在專賣店內的直銷員必須按照公司規(guī)定統(tǒng)一穿著工作服裝，保持良好工作形象。二、經銷商庫存管理經銷商保持安全的產品庫存是維持產品正常銷售的前提，檢查經銷商的庫存應該作為區(qū)域業(yè)務主管的重要工作內容之一。檢查經銷商庫存必須注意以下方面的問題：（1）必須做到定期檢查經銷商的庫存，爭取每周檢查一次；（2）在旺季的時候一定要確保安全庫存，保證產品正常銷售。三、經銷商業(yè)務隊伍管理經銷商業(yè)務隊伍的管理主要是對經銷商直銷員、業(yè)務員進行定期培訓，提升其促銷技能和業(yè)務水平。四、經銷商售后服務管理（1）檢查經銷商消費者數據庫的建立；（2）拜訪消費者了解經銷商服務質量。經銷商網絡建設管理招商（見招商新模式）尋找經銷商的渠道：（1）在與太陽能熱水器相近的行業(yè)尋找（例如：家電、家居、水暖器材、建筑材料、裝修公司、櫥具、衛(wèi)生潔具等）（2）通過區(qū)域或全國媒體發(fā)布的招商廣告的信息；（3）通過在商場找相關類別產品代理商；（4）客戶主動咨詢（電話或者來訪）建設網點在招商結束以后，接下來的建點工作非常重要，而這又是區(qū)域業(yè)務主管容易忽視的工作。招商成功之后，區(qū)域業(yè)務主管或者招商主管應該制定新客戶的開業(yè)進度表，協(xié)助新客戶能夠迅速、成功的開業(yè)。以下是一個新客戶開業(yè)進度表：時間內容責任人——專賣店選址經銷商——專賣店裝修經銷商——專賣店裝修設計或規(guī)范提供皇明——提交專賣店活動策劃方案皇明——專賣店開業(yè)活動準備經銷商、皇明第一批貨物和樣機到位經銷商、皇明——前期市場造勢活動開展經銷商、皇明專賣店開業(yè)活動進行經銷商、皇明專賣店開業(yè)經銷商——專賣店開業(yè)后的營業(yè)輔導期皇明區(qū)域業(yè)務主管應該根據新客戶的市場狀況，選擇合適的新店開業(yè)摸板協(xié)助經銷商策劃活動，在開業(yè)的同時能夠達到引導消費、烘托市場的作用。 分銷商的管理雖然分銷商與皇明公司沒有直接的業(yè)務往來，但其是皇明營銷網絡非常重要的一部分，特別是對于三、四級市場的開拓，分銷商將起到關鍵作用，首先我們來分析一下，為什么要選擇分銷商？（1）選擇分銷商的原因A、物流配送問題（由于縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷量暫時不會很高，物流成本相對比較高）B、利潤分配問題（由于地級城市、縣級城市前期銷量不大，如果將市場劃分過小，利潤難于支撐經銷商的運作）基于以上兩點，目前很多區(qū)域市場必須選擇分銷商進行市場運作。（2）分銷商的現狀目前，皇明公司的分銷商經營的主要形式是：專賣店、家電超市的專柜、建材商店的零售點等。對于這類分銷商的管理主要涉及以下幾個方面：一、專柜形象管理。對于專柜的形象，我們要求必須有統(tǒng)一的產品展臺，展臺的設計必須符合皇明統(tǒng)一的形象管理的要求。二、樣機擺放的管理。A必須保證在零售點擺放的樣機是當期公司重點推廣的品種；B保證樣機的擺放位置必須在主通道等顯眼的位置；C必須保證樣機在零售點陳列期間干凈、整潔，有良好的產品形象；D價格標簽必須正確（價格、機型標識正確）；E終端宣傳物料正確使用（與機型相符、與公司當期傳播的賣點等內容相符）。三、價格管理分銷商的零售價格必須嚴格按照公司的價格體系執(zhí)行，發(fā)現價格超出或低于規(guī)定價格要及時給予糾正，如果三次還不更正的，經銷商必須提報分中心對分銷商進行停止供貨的處罰。四、售后服務的管理經銷商、區(qū)域業(yè)務代、分中心售后服務主管要定期檢查分銷商的售后服務工作，回訪部分消費者，了解分銷商的售后服務情況。四、促銷管理現金折返廣告商業(yè)展覽銷售競賽廣告特制品實物獎勵一攬子折價贈券業(yè)務宣傳貿易促銷消費者促銷公共關系銷售促進促銷組合人員銷售樣品促銷組合戰(zhàn)略 推動戰(zhàn)略：生產者把產品通過銷售渠道“推動”到最終消費者手中。生產者營銷活動（人員 轉售商營銷活動（人員銷售皇明公司消費者中間商銷售貿易促進及其他 廣告、促銷及其他）拉引戰(zhàn)略：生產者將其營銷活動（主要是廣告和消費者促銷）對準最終消費者，引導他們購買該產品。皇明公司中間商消費者 需求 需求生產者營銷活動（消費者廣告、促銷及其他）一、廣告代理公司的分類按照服務的內容，廣告公司可以分為兩類：綜合性廣告公司、專業(yè)性廣告公司。綜合性廣告公司一般規(guī)模大，有各種專門人才負責調查、策劃、創(chuàng)意、制作、傳播等廣告活功，為廣告主提供全面代理、全面服務。這類廣告公司人員索質高、專業(yè)水平高，是廣告主心中較為理想的合作伙伴。專業(yè)性廣告公司只作某一類廣告或只提供某一類廣告服務或只經營廣告活功的某一部分。他們在廣告活動的某一局部有著特殊的優(yōu)勢、有時這些優(yōu)勢是綜合性廣告公司所無法比擬的。專業(yè)性廣告公司按照其服務內容又可以劃分為：廣告設計、制作公司主要為廣告主提供廣告表現、設計、制作的廣告公司，其優(yōu)勢是設計、制作能力雄厚，在設計制作的某一方面或某幾個方面有過人之處。廣告創(chuàng)意、策劃公司專門為廣告主進行廣告及營銷策劃，并提供有關咨詢的廣告公司，一般以從事兼職的專家、學者組成的隊伍為主，亦有媒體廣告、經濟方面的人員參加。他們有深厚的理論功底，創(chuàng)意策劃水平較高。（1）專業(yè)媒體代理公司大多為其媒體總公司下屬的子公司，這類廣告公司與媒體有著姻親關系。媒體知識與媒體關系強。有較強的媒體策劃和購買能力。（2）市場調查公司專門為廣告主提供有關廣告活動信息的公司、他們在出售廣告活動信息的同時。也能為廣告主進行營銷和廣告診斷活動。二、廣告代理公司的選擇與評價廣告公司信息收集的來源（1）廣告公司主動找上門聯系；（2）企業(yè)評估廣告公司后主動與之接觸；（3）通過他人介紹；（4）當地黃頁的廣告公司信息；（5）網絡搜索；（6）其他。對廣告代理公司的評估評估的標準（1）有高水平創(chuàng)意；（2）熟悉當地市場狀況；（3）有規(guī)范的廣告作業(yè)流程；（4）報價合理；（5）有較強的媒體（電視、報紙、戶外）綜合策劃、購買能力；（6）有為相關產品作廣告的經驗；（7）有組織各種現場促銷活動、公共關系活動的經驗；（8）有較高知名度。在上述各項評估標準中，按重要性的次序排列為：高水平創(chuàng)意、熟悉當地市場狀況、廣告作業(yè)流程，這些是成熟廣告經營業(yè)的廣告公司所應該具有的資質。判斷一個廣告公司是否符合上述條件，考查一個廣告公司應從哪些方面入手呢? 這是一個系統(tǒng)性、操作性較強的問題。它既要從硬件方面了解考查，更要從軟件方面了解分析：硬件情況硬件情況主要是指辦公場地、辦公設施等。從公司的硬件情況可以了解其生存的基本狀況、業(yè)務量的大小。那些無辦公場所或場地狹小、設施簡陋的廣告公司，一般是拿不出高水平方案和作品的。軟件情況A、員工情況員工情況主要是了解員工素質、結構、知識儲備與更新、責任心、敬業(yè)精神等。創(chuàng)意是廣告的關鍵、廣告的靈魂與生命。優(yōu)秀的創(chuàng)意只能是資質天份極高的人才，在資料不斷積累，深思熟慮之后產生的。因而廣告公司員工的素質，員工整體及個人的知識、專業(yè)結構，以及對新知識、新觀念的接受程度成為產生高水平創(chuàng)意的充分條件。在充分條件滿足之后，只有具備責任心、敬業(yè)精神的員工，才會把自己的才能不遺余力地充分發(fā)揮，創(chuàng)作一流的作品。B、組織機構的設置及其是否符合市場需要高水平的創(chuàng)意、對市場情況的熟悉與掌握，在當今不斷變化的復雜的市場條件下，已決非一人所能勝任，而是需要各類人才的協(xié)同作戰(zhàn)。這就要求現代廣告公司內部進行專業(yè)分工與協(xié)作。在組織機構設置上，不僅要有設計制作職能部門、客戶聯系與服務職能部門，也要有市場研究職能部門、媒體研究與聯系職能部門等等。只有市場部、媒體部的基礎與落后工作扎實充分，設計制作人員、業(yè)務人員才能有源源不斷的資料用作積累，充實自己C、內部管理內部管理主要是指各項規(guī)章制度及執(zhí)行情況，這點皇明公司的分中心經理或者市場策劃主管只須去候選公司觀察一番，即可有大致印象。組織機構完整、規(guī)章制度嚴格的廣告公司，才會有規(guī)范的廣告作業(yè)流程。D、媒體知識與關系廣告媒體作為廣告業(yè)的三大支柱之一，其重要程度不言而喻。廣告業(yè)發(fā)達國家，有對媒體研究的專門公司，他們對媒體的發(fā)行量、傳播范圍與對象、視聽率等指標進行研究分析。在我國，對媒體研究很少，少到連媒體自身都不很了解欄目的某些情況。這就需要廣告公司的員工進行必要的媒體研究。良好的媒體策劃可以為皇明公司節(jié)省大筆媒體租用費用，提高廣告效果。E、資信情況在代理制度中，皇明公司的廣告費用是先劃入代理公司的賬號，然后再由其分別轉交所租媒體。因而對廣告公司的資信狀況，應該有所了解，以免出現不必要的風險。 客戶情況及客戶記錄從廣告公司的客戶情況及客戶記錄、可以了解到候選公司有無代理大企業(yè)廣告或同行業(yè)企業(yè)廣告的經驗，了解到該廣告公司與客戶合作的時間長短等內容。若是其代理的客戶相當一部分為知名企業(yè)，合作時間長，則該公司實力強，業(yè)務水平高。三、廣告代理招標廣告代理公司的選擇也可仿照工程項目的設計招標，采用廣告代理招標方式。廣告代理招標可以廣泛汲取全社會的智慧，從各廣告公司的廣告策劃書來判定方案的優(yōu)劣，從創(chuàng)意、設計、策劃、預算等方面進行綜合測評，從中選擇一部分有比較優(yōu)勢或整體優(yōu)勢的廣告公司，然后進行綜合現場答辯，最終確定有合作可能的公司。廣告代理招標有以下優(yōu)點：有效的避免了有認為因素的不良影響；符合市場競爭原則；為皇明公司的市場人員（分中心經理、市場策劃主管）提供大量知識和智慧的積累。針對皇明公司的現實狀況，每個分中心可以按年度合作原則，在每年度進行一次全?。ǚ种行膮^(qū)域）廣告代理招標，將分中心全年的廣告代理交給一家公司操作。這樣有以下優(yōu)點：廣告公司的市場策劃及媒體運作全年的計劃性比較強；在皇明公司全年的傳播計劃指導下，廣告代理公司可以按照公司的思路進行運作，不容易偏離傳播的主題；廣告代理公司能夠更加熟悉太陽能熱水器行業(yè)，策劃的活動更具針對性和操作性；能夠有系統(tǒng)、持續(xù)的提升分中心的策劃及媒體運作水平。附：皇明代理廣告公司招標評審表皇明代理廣告公司招標評審表招標公司： 單位序號： 招標時間： 招標省份： 此表共分3部分，滿分為160分一、公司綜合實力打分（滿分60分）：項目表現評語分數公司資金實力(該項1—10分)社會關系(該項1—5分)服務品牌(該項1—5分)新聞發(fā)布操作能力(該項1—5分)報紙媒體代理實力(該項1—10分)電視媒體代理實力(該項1—10分)戶外媒體代理實力(該項1—5分)平面制作能力及裝飾裝修能力(該項1—5分)促銷活動策劃、執(zhí)行能力(該項1—5分)二、媒體計劃打分（總分80分）：項目表 現評 語分數(每項1—16分)媒介計劃總暴光率媒體計劃平均千人成本目標群體有效暴光率媒體計劃監(jiān)控能力媒體計劃制訂能力三、優(yōu)惠服務打分（總分20分）：項目表 現評 語分數(每項1—10分)可提供的打包服務媒介優(yōu)惠服務四、選擇廣告媒體 主要媒體簡介媒體優(yōu) 點局 限報紙靈活，及時，良好的當地市場覆蓋面，接受廣泛，可信度高時效短，制作質量差，轉嫁讀者少電視良好的大規(guī)模市場覆蓋率，平均費用低，結合視、聲及動作，訴諸感觀絕對費用高，內容龐雜，宣傳短暫，觀眾可選擇性差直郵觀眾選擇性強，靈活性好，同一媒體內沒有競爭對手，個性化相對費用高，廣告形象差廣播當地接受良好，地理及人口選擇性強，費用低只有聽覺效果，宣傳短暫，注意力較差，聽眾零星分散雜志地理及人口選擇性強，可信度高，制作質量好，讀者閱讀時間長購買版面費時間，費用高，位置無保證戶外廣告靈活性好，復現率高，費用低，媒體競爭少，位置選擇靈活觀眾選擇性差，創(chuàng)造性差 媒體選擇的步驟選擇主要的媒體形式選定特定的傳媒載體選擇媒體時間安排確定廣告涉及的范圍、出現頻率和效果五、廣告效果評估媒體廣告投放后進行最后的效果評估是非常重要的。他能讓經銷商知道目標消費群的認知度和銷售效果。分中心經理或者市場策劃主管應配合經銷商對其廣告投放后進行調研，具體工作有這幾個方面：目標消費群有多少人知道公司推出的新產品？目標消費群有多少人知道公司新產品的性能？目標消費群有多少人知道公司新產品在廣告中傳達的主要信息？目標消費群看了廣告后有多少人產生購買行為？廣告投放后，產品的銷量是否得到有效提升？有多少目標消費者是因為看了廣告之后到專賣店或者商場咨詢產品信息？廣告投放后，有多少人（之前對品牌和產品不熟悉的一類人）注意到了我們的產品和品牌？怎樣讓廣告變得更加有效，是每個區(qū)域經理