【文章內(nèi)容簡介】 管理。主要表現(xiàn)在門頭標(biāo)識(shí)的正確使用、店內(nèi)品牌及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)色的正確使用。（2）產(chǎn)品陳列管理。專賣店內(nèi)產(chǎn)品必須按照公司5S、A、B級(jí)店產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)擺放。（3）促銷物料的正確使用。專賣店內(nèi)的促銷物料必須按照公司專賣店促銷物料使用指導(dǎo)手冊(cè)準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確的擺放。（4）專賣店音像片的播放。專賣店內(nèi)關(guān)于企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳片、廣告片必須正確播放。（5）專賣店直銷員形象管理。在專賣店內(nèi)的直銷員必須按照公司規(guī)定統(tǒng)一穿著工作服裝，保持良好工作形象。二、經(jīng)銷商庫存管理經(jīng)銷商保持安全的產(chǎn)品庫存是維持產(chǎn)品正常銷售的前提，檢查經(jīng)銷商的庫存應(yīng)該作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管的重要工作內(nèi)容之一。檢查經(jīng)銷商庫存必須注意以下方面的問題：（1）必須做到定期檢查經(jīng)銷商的庫存，爭取每周檢查一次；（2）在旺季的時(shí)候一定要確保安全庫存，保證產(chǎn)品正常銷售。三、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍的管理主要是對(duì)經(jīng)銷商直銷員、業(yè)務(wù)員進(jìn)行定期培訓(xùn)，提升其促銷技能和業(yè)務(wù)水平。四、經(jīng)銷商售后服務(wù)管理（1）檢查經(jīng)銷商消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫的建立；（2）拜訪消費(fèi)者了解經(jīng)銷商服務(wù)質(zhì)量。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理招商（見招商新模式）尋找經(jīng)銷商的渠道：（1）在與太陽能熱水器相近的行業(yè)尋找（例如：家電、家居、水暖器材、建筑材料、裝修公司、櫥具、衛(wèi)生潔具等）（2）通過區(qū)域或全國媒體發(fā)布的招商廣告的信息；（3）通過在商場找相關(guān)類別產(chǎn)品代理商；（4）客戶主動(dòng)咨詢（電話或者來訪）建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)在招商結(jié)束以后，接下來的建點(diǎn)工作非常重要，而這又是區(qū)域業(yè)務(wù)主管容易忽視的工作。招商成功之后，區(qū)域業(yè)務(wù)主管或者招商主管應(yīng)該制定新客戶的開業(yè)進(jìn)度表，協(xié)助新客戶能夠迅速、成功的開業(yè)。以下是一個(gè)新客戶開業(yè)進(jìn)度表：時(shí)間內(nèi)容責(zé)任人——專賣店選址經(jīng)銷商——專賣店裝修經(jīng)銷商——專賣店裝修設(shè)計(jì)或規(guī)范提供皇明——提交專賣店活動(dòng)策劃方案皇明——專賣店開業(yè)活動(dòng)準(zhǔn)備經(jīng)銷商、皇明第一批貨物和樣機(jī)到位經(jīng)銷商、皇明——前期市場造勢活動(dòng)開展經(jīng)銷商、皇明專賣店開業(yè)活動(dòng)進(jìn)行經(jīng)銷商、皇明專賣店開業(yè)經(jīng)銷商——專賣店開業(yè)后的營業(yè)輔導(dǎo)期皇明區(qū)域業(yè)務(wù)主管應(yīng)該根據(jù)新客戶的市場狀況，選擇合適的新店開業(yè)摸板協(xié)助經(jīng)銷商策劃活動(dòng)，在開業(yè)的同時(shí)能夠達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)、烘托市場的作用。 分銷商的管理雖然分銷商與皇明公司沒有直接的業(yè)務(wù)往來，但其是皇明營銷網(wǎng)絡(luò)非常重要的一部分，特別是對(duì)于三、四級(jí)市場的開拓，分銷商將起到關(guān)鍵作用，首先我們來分析一下，為什么要選擇分銷商？（1）選擇分銷商的原因A、物流配送問題（由于縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷量暫時(shí)不會(huì)很高，物流成本相對(duì)比較高）B、利潤分配問題（由于地級(jí)城市、縣級(jí)城市前期銷量不大，如果將市場劃分過小，利潤難于支撐經(jīng)銷商的運(yùn)作）基于以上兩點(diǎn)，目前很多區(qū)域市場必須選擇分銷商進(jìn)行市場運(yùn)作。（2）分銷商的現(xiàn)狀目前，皇明公司的分銷商經(jīng)營的主要形式是：專賣店、家電超市的專柜、建材商店的零售點(diǎn)等。對(duì)于這類分銷商的管理主要涉及以下幾個(gè)方面：一、專柜形象管理。對(duì)于專柜的形象，我們要求必須有統(tǒng)一的產(chǎn)品展臺(tái)，展臺(tái)的設(shè)計(jì)必須符合皇明統(tǒng)一的形象管理的要求。二、樣機(jī)擺放的管理。A必須保證在零售點(diǎn)擺放的樣機(jī)是當(dāng)期公司重點(diǎn)推廣的品種；B保證樣機(jī)的擺放位置必須在主通道等顯眼的位置；C必須保證樣機(jī)在零售點(diǎn)陳列期間干凈、整潔，有良好的產(chǎn)品形象；D價(jià)格標(biāo)簽必須正確（價(jià)格、機(jī)型標(biāo)識(shí)正確）；E終端宣傳物料正確使用（與機(jī)型相符、與公司當(dāng)期傳播的賣點(diǎn)等內(nèi)容相符）。三、價(jià)格管理分銷商的零售價(jià)格必須嚴(yán)格按照公司的價(jià)格體系執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)價(jià)格超出或低于規(guī)定價(jià)格要及時(shí)給予糾正，如果三次還不更正的，經(jīng)銷商必須提報(bào)分中心對(duì)分銷商進(jìn)行停止供貨的處罰。四、售后服務(wù)的管理經(jīng)銷商、區(qū)域業(yè)務(wù)代、分中心售后服務(wù)主管要定期檢查分銷商的售后服務(wù)工作，回訪部分消費(fèi)者，了解分銷商的售后服務(wù)情況。四、促銷管理現(xiàn)金折返廣告商業(yè)展覽銷售競賽廣告特制品實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)一攬子折價(jià)贈(zèng)券業(yè)務(wù)宣傳貿(mào)易促銷消費(fèi)者促銷公共關(guān)系銷售促進(jìn)促銷組合人員銷售樣品促銷組合戰(zhàn)略 推動(dòng)戰(zhàn)略：生產(chǎn)者把產(chǎn)品通過銷售渠道“推動(dòng)”到最終消費(fèi)者手中。生產(chǎn)者營銷活動(dòng)（人員 轉(zhuǎn)售商營銷活動(dòng)（人員銷售皇明公司消費(fèi)者中間商銷售貿(mào)易促進(jìn)及其他 廣告、促銷及其他）拉引戰(zhàn)略：生產(chǎn)者將其營銷活動(dòng)（主要是廣告和消費(fèi)者促銷）對(duì)準(zhǔn)最終消費(fèi)者，引導(dǎo)他們購買該產(chǎn)品。皇明公司中間商消費(fèi)者 需求 需求生產(chǎn)者營銷活動(dòng)（消費(fèi)者廣告、促銷及其他）一、廣告代理公司的分類按照服務(wù)的內(nèi)容，廣告公司可以分為兩類：綜合性廣告公司、專業(yè)性廣告公司。綜合性廣告公司一般規(guī)模大，有各種專門人才負(fù)責(zé)調(diào)查、策劃、創(chuàng)意、制作、傳播等廣告活功，為廣告主提供全面代理、全面服務(wù)。這類廣告公司人員索質(zhì)高、專業(yè)水平高，是廣告主心中較為理想的合作伙伴。專業(yè)性廣告公司只作某一類廣告或只提供某一類廣告服務(wù)或只經(jīng)營廣告活功的某一部分。他們?cè)趶V告活動(dòng)的某一局部有著特殊的優(yōu)勢、有時(shí)這些優(yōu)勢是綜合性廣告公司所無法比擬的。專業(yè)性廣告公司按照其服務(wù)內(nèi)容又可以劃分為：廣告設(shè)計(jì)、制作公司主要為廣告主提供廣告表現(xiàn)、設(shè)計(jì)、制作的廣告公司，其優(yōu)勢是設(shè)計(jì)、制作能力雄厚，在設(shè)計(jì)制作的某一方面或某幾個(gè)方面有過人之處。廣告創(chuàng)意、策劃公司專門為廣告主進(jìn)行廣告及營銷策劃，并提供有關(guān)咨詢的廣告公司，一般以從事兼職的專家、學(xué)者組成的隊(duì)伍為主，亦有媒體廣告、經(jīng)濟(jì)方面的人員參加。他們有深厚的理論功底，創(chuàng)意策劃水平較高。（1）專業(yè)媒體代理公司大多為其媒體總公司下屬的子公司，這類廣告公司與媒體有著姻親關(guān)系。媒體知識(shí)與媒體關(guān)系強(qiáng)。有較強(qiáng)的媒體策劃和購買能力。（2）市場調(diào)查公司專門為廣告主提供有關(guān)廣告活動(dòng)信息的公司、他們?cè)诔鍪蹚V告活動(dòng)信息的同時(shí)。也能為廣告主進(jìn)行營銷和廣告診斷活動(dòng)。二、廣告代理公司的選擇與評(píng)價(jià)廣告公司信息收集的來源（1）廣告公司主動(dòng)找上門聯(lián)系；（2）企業(yè)評(píng)估廣告公司后主動(dòng)與之接觸；（3）通過他人介紹；（4）當(dāng)?shù)攸S頁的廣告公司信息；（5）網(wǎng)絡(luò)搜索；（6）其他。對(duì)廣告代理公司的評(píng)估評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)（1）有高水平創(chuàng)意；（2）熟悉當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r；（3）有規(guī)范的廣告作業(yè)流程；（4）報(bào)價(jià)合理；（5）有較強(qiáng)的媒體（電視、報(bào)紙、戶外）綜合策劃、購買能力；（6）有為相關(guān)產(chǎn)品作廣告的經(jīng)驗(yàn)；（7）有組織各種現(xiàn)場促銷活動(dòng)、公共關(guān)系活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)；（8）有較高知名度。在上述各項(xiàng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)中，按重要性的次序排列為：高水平創(chuàng)意、熟悉當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r、廣告作業(yè)流程，這些是成熟廣告經(jīng)營業(yè)的廣告公司所應(yīng)該具有的資質(zhì)。判斷一個(gè)廣告公司是否符合上述條件，考查一個(gè)廣告公司應(yīng)從哪些方面入手呢? 這是一個(gè)系統(tǒng)性、操作性較強(qiáng)的問題。它既要從硬件方面了解考查，更要從軟件方面了解分析：硬件情況硬件情況主要是指辦公場地、辦公設(shè)施等。從公司的硬件情況可以了解其生存的基本狀況、業(yè)務(wù)量的大小。那些無辦公場所或場地狹小、設(shè)施簡陋的廣告公司，一般是拿不出高水平方案和作品的。軟件情況A、員工情況員工情況主要是了解員工素質(zhì)、結(jié)構(gòu)、知識(shí)儲(chǔ)備與更新、責(zé)任心、敬業(yè)精神等。創(chuàng)意是廣告的關(guān)鍵、廣告的靈魂與生命。優(yōu)秀的創(chuàng)意只能是資質(zhì)天份極高的人才，在資料不斷積累，深思熟慮之后產(chǎn)生的。因而廣告公司員工的素質(zhì)，員工整體及個(gè)人的知識(shí)、專業(yè)結(jié)構(gòu)，以及對(duì)新知識(shí)、新觀念的接受程度成為產(chǎn)生高水平創(chuàng)意的充分條件。在充分條件滿足之后，只有具備責(zé)任心、敬業(yè)精神的員工，才會(huì)把自己的才能不遺余力地充分發(fā)揮，創(chuàng)作一流的作品。B、組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置及其是否符合市場需要高水平的創(chuàng)意、對(duì)市場情況的熟悉與掌握，在當(dāng)今不斷變化的復(fù)雜的市場條件下，已決非一人所能勝任，而是需要各類人才的協(xié)同作戰(zhàn)。這就要求現(xiàn)代廣告公司內(nèi)部進(jìn)行專業(yè)分工與協(xié)作。在組織機(jī)構(gòu)設(shè)置上，不僅要有設(shè)計(jì)制作職能部門、客戶聯(lián)系與服務(wù)職能部門，也要有市場研究職能部門、媒體研究與聯(lián)系職能部門等等。只有市場部、媒體部的基礎(chǔ)與落后工作扎實(shí)充分，設(shè)計(jì)制作人員、業(yè)務(wù)人員才能有源源不斷的資料用作積累，充實(shí)自己C、內(nèi)部管理內(nèi)部管理主要是指各項(xiàng)規(guī)章制度及執(zhí)行情況，這點(diǎn)皇明公司的分中心經(jīng)理或者市場策劃主管只須去候選公司觀察一番，即可有大致印象。組織機(jī)構(gòu)完整、規(guī)章制度嚴(yán)格的廣告公司，才會(huì)有規(guī)范的廣告作業(yè)流程。D、媒體知識(shí)與關(guān)系廣告媒體作為廣告業(yè)的三大支柱之一，其重要程度不言而喻。廣告業(yè)發(fā)達(dá)國家，有對(duì)媒體研究的專門公司，他們對(duì)媒體的發(fā)行量、傳播范圍與對(duì)象、視聽率等指標(biāo)進(jìn)行研究分析。在我國，對(duì)媒體研究很少，少到連媒體自身都不很了解欄目的某些情況。這就需要廣告公司的員工進(jìn)行必要的媒體研究。良好的媒體策劃可以為皇明公司節(jié)省大筆媒體租用費(fèi)用，提高廣告效果。E、資信情況在代理制度中，皇明公司的廣告費(fèi)用是先劃入代理公司的賬號(hào)，然后再由其分別轉(zhuǎn)交所租媒體。因而對(duì)廣告公司的資信狀況，應(yīng)該有所了解，以免出現(xiàn)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。 客戶情況及客戶記錄從廣告公司的客戶情況及客戶記錄、可以了解到候選公司有無代理大企業(yè)廣告或同行業(yè)企業(yè)廣告的經(jīng)驗(yàn)，了解到該廣告公司與客戶合作的時(shí)間長短等內(nèi)容。若是其代理的客戶相當(dāng)一部分為知名企業(yè)，合作時(shí)間長，則該公司實(shí)力強(qiáng)，業(yè)務(wù)水平高。三、廣告代理招標(biāo)廣告代理公司的選擇也可仿照工程項(xiàng)目的設(shè)計(jì)招標(biāo)，采用廣告代理招標(biāo)方式。廣告代理招標(biāo)可以廣泛汲取全社會(huì)的智慧，從各廣告公司的廣告策劃書來判定方案的優(yōu)劣，從創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、策劃、預(yù)算等方面進(jìn)行綜合測評(píng)，從中選擇一部分有比較優(yōu)勢或整體優(yōu)勢的廣告公司，然后進(jìn)行綜合現(xiàn)場答辯，最終確定有合作可能的公司。廣告代理招標(biāo)有以下優(yōu)點(diǎn)：有效的避免了有認(rèn)為因素的不良影響；符合市場競爭原則；為皇明公司的市場人員（分中心經(jīng)理、市場策劃主管）提供大量知識(shí)和智慧的積累。針對(duì)皇明公司的現(xiàn)實(shí)狀況，每個(gè)分中心可以按年度合作原則，在每年度進(jìn)行一次全?。ǚ种行膮^(qū)域）廣告代理招標(biāo)，將分中心全年的廣告代理交給一家公司操作。這樣有以下優(yōu)點(diǎn)：廣告公司的市場策劃及媒體運(yùn)作全年的計(jì)劃性比較強(qiáng)；在皇明公司全年的傳播計(jì)劃指導(dǎo)下，廣告代理公司可以按照公司的思路進(jìn)行運(yùn)作，不容易偏離傳播的主題；廣告代理公司能夠更加熟悉太陽能熱水器行業(yè)，策劃的活動(dòng)更具針對(duì)性和操作性；能夠有系統(tǒng)、持續(xù)的提升分中心的策劃及媒體運(yùn)作水平。附：皇明代理廣告公司招標(biāo)評(píng)審表皇明代理廣告公司招標(biāo)評(píng)審表招標(biāo)公司： 單位序號(hào)： 招標(biāo)時(shí)間： 招標(biāo)省份： 此表共分3部分，滿分為160分一、公司綜合實(shí)力打分（滿分60分）：項(xiàng)目表現(xiàn)評(píng)語分?jǐn)?shù)公司資金實(shí)力(該項(xiàng)1—10分)社會(huì)關(guān)系(該項(xiàng)1—5分)服務(wù)品牌(該項(xiàng)1—5分)新聞發(fā)布操作能力(該項(xiàng)1—5分)報(bào)紙媒體代理實(shí)力(該項(xiàng)1—10分)電視媒體代理實(shí)力(該項(xiàng)1—10分)戶外媒體代理實(shí)力(該項(xiàng)1—5分)平面制作能力及裝飾裝修能力(該項(xiàng)1—5分)促銷活動(dòng)策劃、執(zhí)行能力(該項(xiàng)1—5分)二、媒體計(jì)劃打分（總分80分）：項(xiàng)目表 現(xiàn)評(píng) 語分?jǐn)?shù)(每項(xiàng)1—16分)媒介計(jì)劃總暴光率媒體計(jì)劃平均千人成本目標(biāo)群體有效暴光率媒體計(jì)劃監(jiān)控能力媒體計(jì)劃制訂能力三、優(yōu)惠服務(wù)打分（總分20分）：項(xiàng)目表 現(xiàn)評(píng) 語分?jǐn)?shù)(每項(xiàng)1—10分)可提供的打包服務(wù)媒介優(yōu)惠服務(wù)四、選擇廣告媒體 主要媒體簡介媒體優(yōu) 點(diǎn)局 限報(bào)紙靈活，及時(shí)，良好的當(dāng)?shù)厥袌龈采w面，接受廣泛，可信度高時(shí)效短，制作質(zhì)量差，轉(zhuǎn)嫁讀者少電視良好的大規(guī)模市場覆蓋率，平均費(fèi)用低，結(jié)合視、聲及動(dòng)作，訴諸感觀絕對(duì)費(fèi)用高，內(nèi)容龐雜，宣傳短暫，觀眾可選擇性差直郵觀眾選擇性強(qiáng)，靈活性好，同一媒體內(nèi)沒有競爭對(duì)手，個(gè)性化相對(duì)費(fèi)用高，廣告形象差廣播當(dāng)?shù)亟邮芰己茫乩砑叭丝谶x擇性強(qiáng)，費(fèi)用低只有聽覺效果，宣傳短暫，注意力較差，聽眾零星分散雜志地理及人口選擇性強(qiáng)，可信度高，制作質(zhì)量好，讀者閱讀時(shí)間長購買版面費(fèi)時(shí)間，費(fèi)用高，位置無保證戶外廣告靈活性好，復(fù)現(xiàn)率高，費(fèi)用低，媒體競爭少，位置選擇靈活觀眾選擇性差，創(chuàng)造性差 媒體選擇的步驟選擇主要的媒體形式選定特定的傳媒載體選擇媒體時(shí)間安排確定廣告涉及的范圍、出現(xiàn)頻率和效果五、廣告效果評(píng)估媒體廣告投放后進(jìn)行最后的效果評(píng)估是非常重要的。他能讓經(jīng)銷商知道目標(biāo)消費(fèi)群的認(rèn)知度和銷售效果。分中心經(jīng)理或者市場策劃主管應(yīng)配合經(jīng)銷商對(duì)其廣告投放后進(jìn)行調(diào)研，具體工作有這幾個(gè)方面：目標(biāo)消費(fèi)群有多少人知道公司推出的新產(chǎn)品？目標(biāo)消費(fèi)群有多少人知道公司新產(chǎn)品的性能？目標(biāo)消費(fèi)群有多少人知道公司新產(chǎn)品在廣告中傳達(dá)的主要信息？目標(biāo)消費(fèi)群看了廣告后有多少人產(chǎn)生購買行為？廣告投放后，產(chǎn)品的銷量是否得到有效提升？有多少目標(biāo)消費(fèi)者是因?yàn)榭戳藦V告之后到專賣店或者商場咨詢產(chǎn)品信息？廣告投放后，有多少人（之前對(duì)品牌和產(chǎn)品不熟悉的一類人）注意到了我們的產(chǎn)品和品牌？怎樣讓廣告變得更加有效，是每個(gè)區(qū)域經(jīng)理