【正文】 參加當地有影響的展覽會 小區(qū)的產品展示銷售競賽經銷商在中間商之間開展的一個特定時期內的促進銷售的業(yè)務競賽區(qū)域經銷商在旺季和淡季的銷售競賽直銷員銷售競賽新 聞消費者市場人員找出或者創(chuàng)作出一些對公司或產品有利的新聞大楊揚簽約皇明的新聞黃鳴當選人大代表工程會議、招商會議期間的新聞公益活動消費者通過公益活動提升企業(yè)或品牌知名度捐助失學兒童以上是的促銷類型可以單獨使用，但在大多數情況下是聯合使用的。消費者廣告評估問卷訪問員： 訪問時間： 訪問地點： 復 核： 女士/先生： 您好！我是皇明公司的促銷員，我們正在進行一項有關公司產品方面的市場調查，現向您請教幾個問題，或者您填寫一下也可以，好嗎？謝謝！甄別部分Z請問您或您的家人有沒有在以下的單位（崗位）工作的呢？市場研究機構/ 信息咨詢機構/ 統(tǒng)計機構………………… 1－（終止訪問，致謝離開）廣告公司………………………………………………………2電臺/ 電視臺/ 報紙/ 雜志………………………………… 3以上都沒有……………………………………………………4 —（繼續(xù)調查）Z請問您最近3個月是否接受過有關熱水器/廣告媒體的市場調查嗎？是……1（終止調查） 否……2（繼續(xù)調查）媒體部分Q您一般收看電視狀況是？（1）星期一～星期四 （2）星期五～星期日 每天看電視半個小時及以下……1 每天1—2個小時……2 每天2—3個小時……3每天3—4個小時………………4 每天4—6個小時……5 每天6—8個小時……6每天8—10個小時……………7 每天看電視10個小時以上…………………………8Q您一般是在什么時間收看電視？06:00_08:00……1 08:00_12:00……2 12:00_14:00……3 16:00_18:00……4 18:00_19:00……5 19:00_20:00……6 20:00_22:00……7 22:00_24:00……8 00:00_02:00……9Q您比較喜歡觀看的電視頻道？（請?zhí)顚懢唧w的電視臺）（1）中央電視臺： （2）本地省臺： （3）本地市有線： （4）省外衛(wèi)視： Q您喜歡觀看的電視節(jié)目？（限選二項以內）新聞節(jié)目…………1 娛樂節(jié)目…………2 體育節(jié)目…………3 影視節(jié)目…………4電視劇……………5 戲劇節(jié)目…………6 卡通節(jié)目…………7 專題（經濟）……8Q您經常閱讀的本地報紙？（限選二項以內）新文化報……1 黑龍江日報………2 沈陽晚報………3 長沙晚報………4其他_____________________________________（請?zhí)顚懀㏎您最喜歡閱讀的報紙版面？（限選三項以內）國內新聞版………1 國際新聞版………2 財經版………3 娛樂版………4體育版……………5 樓市版……………6 專題版………7 休閑版………8其他_____________廣告部分Q請問您聽說過皇明推出的“冬冠180”產品嗎？聽說過………………1 （繼續(xù)訪問） 沒有聽說過………………2（跳問J1）Q請問您從哪里得知我們的產品信息？（限選三項以內）電視廣告…………………1 報紙廣告……2 到藥店后看到的店面廣告……3人員派發(fā)的宣傳折頁……4 產品包裝……5 親友/醫(yī)生推薦…………………6 A您看到過皇明“冬冠180”廣告的次數是多少？（指Q8中各種接觸方式的次數總和） 天天看見……1 10次以上……2 5次以上……3 偶爾看見………4Q8中選擇6的消費者回答完此題跳問Q15Q1您對這則廣告的總體評價是？（針對Q8題選擇5的消費者） 非常好………1 比較好……2 一般……3 比較差……4 很差……5Q1這則廣告給您留下的最深印象是什么？ 廣告的場景比較好……1 廣告的人物吸引人……2 產品的功能比較好……3 產品的廣告語比較好…4 其他 Q1看到廣告后，您有購買的打算嗎？ 有……………1 （跳問Q15） 沒有…………2（繼續(xù)訪問） 沒想過……3（繼續(xù)訪問）Q1您沒有打算或沒想過的原因是什么？ 不喜歡這則廣告……1 不相信廣告中宣傳的功能……2 自己或家人沒有這方面的需要……3 沒有在意……………4 其他 Q1您看見過“冬冠180”產品的樣品了嗎？ 看見過………………1（繼續(xù)訪問） 沒有看見過……2（跳問J1）Q1您對“冬冠180”產品的樣品的總體感覺是？ 非常好………1 比較好……2 一般……3 比較差……4 很差……5背景部分非常感謝您的合作，我們還希望了解您的一些個人情況，目的是為了進行統(tǒng)計分析。認真做好媒體投放廣告效果的及時評估，就可以幫助自已和經銷商及時地發(fā)現廣告投放過程中的問題，并要針對性地向經銷商提出解決方法和建議來。他能讓經銷商知道目標消費群的認知度和銷售效果。這樣有以下優(yōu)點：廣告公司的市場策劃及媒體運作全年的計劃性比較強；在皇明公司全年的傳播計劃指導下，廣告代理公司可以按照公司的思路進行運作，不容易偏離傳播的主題；廣告代理公司能夠更加熟悉太陽能熱水器行業(yè)，策劃的活動更具針對性和操作性；能夠有系統(tǒng)、持續(xù)的提升分中心的策劃及媒體運作水平。廣告代理招標有以下優(yōu)點：有效的避免了有認為因素的不良影響；符合市場競爭原則；為皇明公司的市場人員（分中心經理、市場策劃主管）提供大量知識和智慧的積累。三、廣告代理招標廣告代理公司的選擇也可仿照工程項目的設計招標，采用廣告代理招標方式。 客戶情況及客戶記錄從廣告公司的客戶情況及客戶記錄、可以了解到候選公司有無代理大企業(yè)廣告或同行業(yè)企業(yè)廣告的經驗，了解到該廣告公司與客戶合作的時間長短等內容。E、資信情況在代理制度中，皇明公司的廣告費用是先劃入代理公司的賬號，然后再由其分別轉交所租媒體。這就需要廣告公司的員工進行必要的媒體研究。廣告業(yè)發(fā)達國家，有對媒體研究的專門公司，他們對媒體的發(fā)行量、傳播范圍與對象、視聽率等指標進行研究分析。組織機構完整、規(guī)章制度嚴格的廣告公司，才會有規(guī)范的廣告作業(yè)流程。在組織機構設置上，不僅要有設計制作職能部門、客戶聯系與服務職能部門，也要有市場研究職能部門、媒體研究與聯系職能部門等等。B、組織機構的設置及其是否符合市場需要高水平的創(chuàng)意、對市場情況的熟悉與掌握，在當今不斷變化的復雜的市場條件下，已決非一人所能勝任，而是需要各類人才的協(xié)同作戰(zhàn)。因而廣告公司員工的素質，員工整體及個人的知識、專業(yè)結構，以及對新知識、新觀念的接受程度成為產生高水平創(chuàng)意的充分條件。創(chuàng)意是廣告的關鍵、廣告的靈魂與生命。那些無辦公場所或場地狹小、設施簡陋的廣告公司，一般是拿不出高水平方案和作品的。它既要從硬件方面了解考查，更要從軟件方面了解分析：硬件情況硬件情況主要是指辦公場地、辦公設施等。在上述各項評估標準中，按重要性的次序排列為：高水平創(chuàng)意、熟悉當地市場狀況、廣告作業(yè)流程，這些是成熟廣告經營業(yè)的廣告公司所應該具有的資質。二、廣告代理公司的選擇與評價廣告公司信息收集的來源（1）廣告公司主動找上門聯系；（2）企業(yè)評估廣告公司后主動與之接觸；（3）通過他人介紹；（4）當地黃頁的廣告公司信息；（5）網絡搜索；（6）其他。（2）市場調查公司專門為廣告主提供有關廣告活動信息的公司、他們在出售廣告活動信息的同時。媒體知識與媒體關系強。他們有深厚的理論功底，創(chuàng)意策劃水平較高。專業(yè)性廣告公司按照其服務內容又可以劃分為：廣告設計、制作公司主要為廣告主提供廣告表現、設計、制作的廣告公司，其優(yōu)勢是設計、制作能力雄厚，在設計制作的某一方面或某幾個方面有過人之處。專業(yè)性廣告公司只作某一類廣告或只提供某一類廣告服務或只經營廣告活功的某一部分。綜合性廣告公司一般規(guī)模大，有各種專門人才負責調查、策劃、創(chuàng)意、制作、傳播等廣告活功，為廣告主提供全面代理、全面服務。生產者營銷活動（人員 轉售商營銷活動（人員銷售皇明公司消費者中間商銷售貿易促進及其他 廣告、促銷及其他）拉引戰(zhàn)略：生產者將其營銷活動（主要是廣告和消費者促銷）對準最終消費者，引導他們購買該產品。四、售后服務的管理經銷商、區(qū)域業(yè)務代、分中心售后服務主管要定期檢查分銷商的售后服務工作，回訪部分消費者，了解分銷商的售后服務情況。A必須保證在零售點擺放的樣機是當期公司重點推廣的品種；B保證樣機的擺放位置必須在主通道等顯眼的位置；C必須保證樣機在零售點陳列期間干凈、整潔，有良好的產品形象；D價格標簽必須正確（價格、機型標識正確）；E終端宣傳物料正確使用（與機型相符、與公司當期傳播的賣點等內容相符）。對于專柜的形象，我們要求必須有統(tǒng)一的產品展臺，展臺的設計必須符合皇明統(tǒng)一的形象管理的要求。（2）分銷商的現狀目前，皇明公司的分銷商經營的主要形式是：專賣店、家電超市的專柜、建材商店的零售點等。以下是一個新客戶開業(yè)進度表：時間內容責任人——專賣店選址經銷商——專賣店裝修經銷商——專賣店裝修設計或規(guī)范提供皇明——提交專賣店活動策劃方案皇明——專賣店開業(yè)活動準備經銷商、皇明第一批貨物和樣機到位經銷商、皇明——前期市場造勢活動開展經銷商、皇明專賣店開業(yè)活動進行經銷商、皇明專賣店開業(yè)經銷商——專賣店開業(yè)后的營業(yè)輔導期皇明區(qū)域業(yè)務主管應該根據新客戶的市場狀況，選擇合適的新店開業(yè)摸板協(xié)助經銷商策劃活動，在開業(yè)的同時能夠達到引導消費、烘托市場的作用。經銷商網絡建設管理招商（見招商新模式）尋找經銷商的渠道：（1）在與太陽能熱水器相近的行業(yè)尋找（例如：家電、家居、水暖器材、建筑材料、裝修公司、櫥具、衛(wèi)生潔具等）（2）通過區(qū)域或全國媒體發(fā)布的招商廣告的信息；（3）通過在商場找相關類別產品代理商；（4）客戶主動咨詢（電話或者來訪）建設網點在招商結束以后，接下來的建點工作非常重要，而這又是區(qū)域業(yè)務主管容易忽視的工作。三、經銷商業(yè)務隊伍管理經銷商業(yè)務隊伍的管理主要是對經銷商直銷員、業(yè)務員進行定期培訓，提升其促銷技能和業(yè)務水平。二、經銷商庫存管理經銷商保持安全的產品庫存是維持產品正常銷售的前提，檢查經銷商的庫存應該作為區(qū)域業(yè)務主管的重要工作內容之一。（5）專賣店直銷員形象管理。（4）專賣店音像片的播放。（3）促銷物料的正確使用。（2）產品陳列管理。一、專賣店形象管理專賣店的形象管理主要包括：（1）品牌標識管理。（如果旺季時候的資金鏈出現問題，后果非常嚴重）；（2）經銷商、分銷商以前從事的行業(yè)；（3）經銷商、分銷商從事品牌代理（經銷）的年限；（4）經銷商、分銷商品牌經營管理的思路；（5）經銷商、分銷商的網絡狀況；（6）經銷商、分銷商在當地的商譽；（7）經銷商、分銷商在當地的社會關系；（8）經銷商、分銷商的配送能力；（9）經銷商、分銷商的倉儲能力；（10）經銷商、分銷商的員工數量和素質。按照現實的情況和近幾年的發(fā)展趨勢，我們將渠道成員分成以下類型： 經銷商（包括各種專賣店） 分銷商（包括專賣店） 終端連鎖賣場 公司直銷部分其中終端連鎖賣場又可以劃分為以下幾種形式： 家電連鎖賣場；（國美、三聯、蘇寧、順電） 家居連鎖賣場；（百安居、好百年） 傳統(tǒng)百貨公司家電商場；（上海第一百貨、北京王府井百貨） 建材超市；（天津一登發(fā)建材市場等） 倉儲式的會員商場。三、渠道的管理銷售區(qū)域的劃分劃分的參考因素：銷售區(qū)域原有的行政區(qū)劃、經濟發(fā)展水平、人口、商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展的現狀、經銷商的服務能力、營銷網點的數量等。以下是了解競爭產品價格的渠道：（1）賣場的商品標簽；（2）賣場采購人員或財務人員；（3）賣場的促銷人員；（4）賣場收貨人員；（5）競爭產品的專賣店價格標簽；（6）競爭產品的經銷商或業(yè)務人員；（7）競爭產品的消費者；（8）自己對競爭產品的估價。競爭產品的價格區(qū)域業(yè)務主管應該隨時對競爭產品的價格保持高度的重視，應該經常了解競爭產品的價格變動情況。三、不同類型的渠道之間的價格控制問題例如：經銷商的專賣店與大型賣場，大型家居