【正文】 認真做好媒體投放廣告效果的及時評估，就可以幫助自已和經(jīng)銷商及時地發(fā)現(xiàn)廣告投放過程中的問題，并要針對性地向經(jīng)銷商提出解決方法和建議來。他能讓經(jīng)銷商知道目標消費群的認知度和 銷售效果。這樣有以下優(yōu)點： 廣告公司的市場策劃及媒體運作全年的計劃性比較強； 在皇明公司全年的傳播計劃指導(dǎo)下，廣告代理公司可以按照公司的思路進行運作，不容易偏離傳播的主題； 廣告代理公司能夠更加熟悉太陽能熱水 器行業(yè)，策劃的活動更具針對性和操作性； 能夠有系統(tǒng)、持續(xù)的提升分中心的策劃及媒體運作水平。 廣告代理招 標有以下優(yōu)點： 有效的避免了有認為因素的不良影響； 符合市場競爭原則； 為皇明公司的市場人員（分中心經(jīng)理、市場策劃主管）提供大量知識和智慧的積累。 三、廣告代理招標 廣告代理公司的選擇也可仿照工程項目的設(shè)計招標，采用廣告代理招標方式。 客戶情況及客戶記錄 從廣告公司的客戶情況 及客戶記錄、可以了解到候選公司有無代理大企業(yè)廣告或同行業(yè)企業(yè)廣告的經(jīng)驗，了解到該廣告公司與客戶合作的時間長短等內(nèi)容。 E、 資信情況 在代理制度中，皇明公司的廣告費用是先劃入代理公司的賬號，然后再由其分別轉(zhuǎn)交所租媒體。這就需要廣告公司的員工進行必要的媒體研究。廣告業(yè)發(fā)達國家，有對媒體研究的專門公司，他們對媒體的發(fā)行量、傳播范圍與對象、視聽率等指標進行研究分析。組織機構(gòu)完整、規(guī)章制度嚴格的廣告公司，才會有規(guī)范的廣告作業(yè)流程。在組織機構(gòu)設(shè)置上，不僅要有設(shè)計制作職能部門、客戶聯(lián)系與服務(wù)職能部門，也要有市場研究職能部門、媒體研究與聯(lián)系職能部門等等。 B、 組織機構(gòu)的設(shè)置及其是否符合市場需要 高水平的創(chuàng)意、對市場情況的熟悉與掌握，在當今不斷變化的復(fù)雜的市場條件下，已決非一人所能勝任，而是需要各類人才的協(xié)同作 戰(zhàn)。因而廣告公司員工的素質(zhì)，員工整體及個人的知識、專業(yè)結(jié)構(gòu)，以及對新知識、新觀念的接受程度成為產(chǎn)生高水平創(chuàng)意的充分條件。創(chuàng)意是廣告的關(guān)鍵、廣告的靈魂與生命。那些無辦公場所或場地狹小、設(shè)施簡陋的廣告公司，一般是拿不出高水平方案和作品的。它 既要從硬件方面了解考查，更要從軟件方面了解分析： 硬件情況 硬件情況主要是指辦公場地、辦公設(shè)施等。 在上述各項評估標準中，按重要性的次序排列為 ：高水平創(chuàng)意、熟悉當?shù)厥袌鰻顩r、廣告作業(yè)流程，這些 是成熟廣告經(jīng)營業(yè)的廣告公司所應(yīng)該具有的資質(zhì)。 二、廣告代理公司的選擇與評價 廣告公司信息收 集的來源 （ 1） 廣告公司主動找上門聯(lián)系； （ 2） 企業(yè)評估廣告公司后主動與之接觸； （ 3） 通過他人介紹； （ 4）當?shù)攸S頁的廣告公司信息； （ 5）網(wǎng)絡(luò)搜索； （ 6）其他。 （ 2）市場調(diào)查公司 專門為廣告主提供有關(guān)廣告活動信息的公司、他們在出售廣告活動信息的同時。媒體知識與媒體關(guān)系強。他們有深厚的理論功底，創(chuàng)意策劃水平較高。 專業(yè)性廣告公司按照其服務(wù)內(nèi)容又可以劃分為： 廣告設(shè)計、制作公司 主要為廣告主提供廣告表現(xiàn)、設(shè)計、制作的廣告公司，其優(yōu)勢是設(shè)計、制作能力雄厚，在設(shè)計制作的某一方面或某幾個方面有過人之處。 專業(yè)性廣告公司 只作某一類廣告或只提供某一類廣告服務(wù)或只經(jīng)營廣告活功的某一部分。 綜合性廣告公司 一般規(guī)模大，有各 種專門人才負責調(diào)查、策劃、創(chuàng)意、制作、傳播等廣告活功，為廣告主提供全面代理、全面服務(wù)。 生產(chǎn)者營銷活動（人員 轉(zhuǎn)售商 營銷活動（人員銷售 銷售貿(mào)易促進及其他 廣告、促銷及其他） 拉引戰(zhàn)略：生產(chǎn)者將其營銷活動（主要是廣告和消費者促銷）對準最終消費者，引導(dǎo)他們購買該產(chǎn)品。 四、售后服務(wù)的管理 經(jīng)銷商、區(qū)域業(yè)務(wù)代、分中心售后服務(wù)主管要定期檢查分銷商的售后服務(wù)工作，回訪部分消費者，了解分銷商的售后服務(wù)情況。 A必須保證在零售點擺放的樣機是當期公司重點推廣的品種； B保證樣機的擺放位置必須在主通道等顯眼的位置； C必須保證樣機在零售點陳列期間干凈、整潔，有良好的產(chǎn)品形象； D價格標簽必須正確（價格、機型標識正確）； E終端宣傳物料正確使用（與機型相符、與公司當期傳播的賣點等內(nèi)容相符）。對于專柜的形象，我們要求必須有統(tǒng)一的產(chǎn)品展臺，展臺的設(shè)計必須符合皇明統(tǒng)一的形象管理的要求。 （ 2）分銷商的現(xiàn)狀 目前，皇明公司的分銷商經(jīng)營的主要形式是：專賣店、家電超市的專柜、建材商店的零售點等。以下是一個新客戶開業(yè)進度表： 時間 內(nèi)容 責任人 —— 專賣店選址 經(jīng)銷商 —— 專賣店裝修 經(jīng)銷商 —— 專賣店裝修設(shè)計或規(guī)范提供 皇明 —— 提交專賣店活動 策劃方案 皇明 —— 專賣店開業(yè)活動準備 經(jīng)銷商、皇明 第一批貨物和樣機到位 經(jīng)銷商、皇明 —— 前期市場造勢活動開展 經(jīng)銷商、皇明 專賣店開業(yè)活動進行 經(jīng)銷商、皇明 專賣店開業(yè) 經(jīng)銷商 —— 專賣店開業(yè)后的營業(yè)輔導(dǎo)期 皇明 區(qū)域業(yè)務(wù)主管應(yīng)該根據(jù)新客戶的市場狀況，選擇合適的新店開業(yè)摸板協(xié)助經(jīng)銷商策劃活動，在開業(yè)的同時能夠達到引導(dǎo)消費、烘托市場的作用。 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理 招商（見招商新模式） 尋找經(jīng)銷商的渠道： （ 1）在與太陽能熱水器相近的行業(yè)尋找（例如：家電、家居、水暖器材、建筑材料、裝修公司、櫥具、衛(wèi)生潔具等） （ 2）通過區(qū)域或全國媒體發(fā)布的招商廣告的信息； （ 3）通過在商場找相關(guān)類別產(chǎn)品代理商； （ 4）客戶主動咨詢（電話或者來訪） 建設(shè)網(wǎng)點 在招商結(jié)束以后，接下來的建點工作非常重要，而這又是區(qū)域業(yè)務(wù)主管容易忽視的工作。 三、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊伍管理 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊伍的管理主要是對經(jīng)銷商直銷員、業(yè)務(wù)員進行定期培訓(xùn)，提升其促銷技能和業(yè)務(wù)水平。 二、經(jīng)銷商庫存管理 經(jīng)銷商保持安全的產(chǎn)品庫存是維持產(chǎn)品正常銷售的前提，檢查經(jīng)銷商的庫存應(yīng)該作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管的重要工作內(nèi)容之一。 （ 5）專賣店直銷員形象管理。 （ 4）專賣店音像片的播放。 （ 3）促銷物料的正確使用。 （ 2）產(chǎn)品陳列管理。 一、專賣店形象管理 專賣店的形象管理主要包括： （ 1）品牌標識管理。（如果旺季時候的資金鏈出現(xiàn)問題，后果非常嚴重）； （ 2）經(jīng)銷商、分銷商以前從事的行業(yè)； （ 3）經(jīng)銷商、分銷商從事品牌代理（經(jīng)銷）的年限； （ 4）經(jīng)銷商、分銷商品牌經(jīng)營管理的思路； （ 5）經(jīng)銷商、分銷商的網(wǎng)絡(luò)狀況； （ 6）經(jīng)銷商、分銷商在當?shù)氐纳套u； （ 7）經(jīng)銷商、分銷商在當?shù)氐纳鐣P(guān)系； （ 8）經(jīng)銷商 、分銷商的配送能力； （ 9）經(jīng)銷商、分銷商的倉儲能力； （ 10）經(jīng)銷商、分銷商的員工數(shù)量和素質(zhì)。按照現(xiàn)實的情況和近幾年的發(fā)展趨勢，我們將渠道成員分成以下類型： 經(jīng)銷商（包括各種專賣店） 分銷商（包括專賣店） 終端連鎖賣場 公司直銷部分 其中終端連鎖賣場又可以劃分為以下幾種形式： 家電連鎖賣場；（國美、三聯(lián)、蘇寧、順電） 家居連鎖賣場；（百安居、好百年） 傳統(tǒng)百貨公司家電商場；（上海第一百貨、北京王府井百貨） 建材超市；（天津一登發(fā)建材市場 等） 倉儲式的會員商場。 三、渠道的管理 銷售區(qū)域的劃分 劃分的參考因素：銷售區(qū)域原有的行政區(qū)劃、經(jīng)濟發(fā)展水平、人口、商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展的現(xiàn)狀、經(jīng)銷商的服務(wù)能力、營銷網(wǎng)點的數(shù)量等。 以下是了解競爭產(chǎn)品價格的渠道： （ 1）賣場的商品標簽； （ 2）賣場采購人員或財務(wù)人員； （ 3）賣場的促銷人員； （ 4）賣場收貨人員； （ 5）競爭產(chǎn)品的專賣店價格標簽； （ 6）競爭產(chǎn)品的經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)人員； （ 7）競爭產(chǎn)品的消費 者； （ 8）自己對競爭產(chǎn)品的估價。 競爭產(chǎn)品的價格 區(qū)域業(yè)務(wù)主管應(yīng)該隨時對競爭產(chǎn)品的價格保持高度的重視，應(yīng)該經(jīng)常了解競爭產(chǎn)品的價格變動情況 。 三、不同類型的渠道之間的價格控制問題 例如：經(jīng)銷商的專賣店與大型賣場，大型家居賣場和家電賣場等等。 解決的方法 （ 1）加強對經(jīng)銷商的價格體系管理，按照公司或者分中心的相關(guān)規(guī)定確定合理的分 銷商供貨價格。 原因分析 （ 1）兩家或者其中一家沒 有執(zhí)行公司統(tǒng)一價格體系（無意的類型），或者對價格體系的理解出現(xiàn)問題； （ 2）兩個經(jīng)銷商之間在惡意競爭，希望通過價格戰(zhàn)占領(lǐng)更多的市場份額； （ 3）兩個賣場之間為了吸引消費者，往往通過價格戰(zhàn)來達到各自的目的； 解決方法 （ 1）口頭或發(fā)函給經(jīng)銷商（某個價格不正常），要求限期將價格恢復(fù)正常； （ 2）對于沒有在規(guī)定時間內(nèi)將價格調(diào)整到位的經(jīng)銷商和商場，需要再次談判和溝通；對于仍然不及時調(diào)整的，給予停止供貨的處罰（但這些規(guī)定都必須在之前的合同中用相應(yīng)的條款進行約束）； （ 3）對于經(jīng)常在節(jié)假日打價格戰(zhàn)的商場，為防止其用暢銷 規(guī)格進行價格戰(zhàn)，分中心應(yīng)該提前向其提供非暢銷規(guī)格的特價（價格折扣）或者贈品等形式的促銷達到商場吸引人流量的目的。一般擾亂價格體系一般有如下集中情況： 一、不同區(qū)域之間出現(xiàn)比較大的價差問題 舉例：處于一個城市兩個經(jīng)銷區(qū)域（特別是接壤或鄰近區(qū)域）的經(jīng)銷商（或者兩個商場）同一品種的機型（特別是主銷、暢銷品種）出現(xiàn)比較大的價格差異。 二、產(chǎn)品價格 作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須熟記產(chǎn)品價格體系 （經(jīng)銷商進貨價格、 分銷商進貨價格、賣場進貨價格、專賣店零售價格、賣場零售價、工程價） 價格體系的控制 區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須按照公司統(tǒng)一價格體系，對通過各種渠道銷售的產(chǎn)品價格實行嚴格監(jiān)控和管理。我們在回訪消費者的時候，必須經(jīng)常向消費者了解各種產(chǎn)品信息，作為公司產(chǎn)品研發(fā)、改進的基礎(chǔ)。 產(chǎn)品基本知識 （ 1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu) （ 2）產(chǎn)品材質(zhì) （ 3）產(chǎn)品生產(chǎn)流程 （ 4）產(chǎn)品工作原理 （ 5）產(chǎn)品系列 產(chǎn)品賣點 作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須了解不同階段不同產(chǎn)品的獨特賣點以及賣點的支撐點。 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 （ 1）制定本業(yè)務(wù)區(qū)域的年度銷售計劃，并分解到每個經(jīng)銷商，監(jiān)控銷售任務(wù)的完成情況； （ 2）對本區(qū)域的經(jīng)銷商進行管理（專賣店形象、經(jīng)銷商價格、經(jīng)銷商庫存、經(jīng)銷商售后服務(wù)等）； （ 3）作好本區(qū)域促銷活動計劃； （ 4）在分中心經(jīng)理指導(dǎo)下作出本區(qū)域（包括經(jīng)銷商）年度或者中長期（ 1— 3年）發(fā)展規(guī)劃； （ 5）協(xié)助經(jīng)銷商對工程的談判、投標工作，積極跟進工程的進展； （ 6）負責本區(qū)域的招商工作，完善營銷網(wǎng)點建設(shè)； （ 7）協(xié)助經(jīng)銷商的商場談判和促銷計劃安排； （ 8）監(jiān)督經(jīng)銷商售后服務(wù)工作； （ 9）定期回訪區(qū)域部分消費者，了解經(jīng)銷商售后服務(wù)工作和消費者的各種需求； （ 10）作好本區(qū)域的各種銷售報表，為公司的決策提供數(shù)據(jù)。 工程銷售主管 （ 1） 作出公司年度工程銷售計劃，并分解到各業(yè)務(wù)區(qū)域，對本區(qū)域工程銷售進行監(jiān)控； （ 2）負責本區(qū)域工程信息的收集工作，并定期向大區(qū)提報信息； （ 3）負責本區(qū)域工程登錄工作，要求做到公平，并對登錄工程進展狀況進行跟蹤； （ 4）協(xié)助區(qū)域業(yè)務(wù)主管、經(jīng)銷商進行工程設(shè)計、談判、投標等工作； （ 5）及時了解工程質(zhì)量問題和客戶的需求，向技術(shù)、生產(chǎn)等部門反饋相關(guān)信息，跟進改進工作； （ 6）策劃、組織、協(xié)調(diào)本區(qū)域的工程推介會議； （ 7）對經(jīng)銷商進行工程業(yè)務(wù)方面的指導(dǎo)、培訓(xùn)。 零售主管工作職責 （ 1）負責制定本區(qū)域年度零售終端（主要是賣場、家電連鎖、家居連鎖等零售店）銷售計劃，并對各區(qū)域零售賣場的銷售進行監(jiān)控； （ 2）協(xié)助區(qū)域業(yè)務(wù)主管、經(jīng)銷商對本區(qū)域的賣場進行各種談判和促銷計劃的制定； （ 3）負責研究公司產(chǎn)品在本區(qū)域零售店銷售發(fā)展趨勢； （ 4）負責研究、探索零售店的業(yè)務(wù)運作模式； （ 5）對本區(qū)域的經(jīng)銷商提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)； （ 6）負責專賣店形象管理； （ 7）對區(qū)域業(yè)務(wù)主管 上報的有關(guān)商場費用的申請進行審核和批準。 （ 11）負責整個分中心的團隊建設(shè)，提高整個隊伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力。促銷活動報銷時應(yīng)該附上相應(yīng)的單據(jù)： A、促銷活動申請單或廣告申請單復(fù)印件； B、發(fā)票； C、活動簽收單（消費者領(lǐng)獎品的登記憑證等）； D、協(xié)議或者合同； E、照片； F、活動總結(jié)。 1關(guān)于費用報銷?？偛抠Y訊部門也要按照要求進行。 分中心資訊主管負責分中心每月按照區(qū)域?qū)γ繌埓黉N申請單、廣告申請單、管理申請單的編號、存檔和統(tǒng)計工作。 大區(qū)、分中心每月要進行費用使用情況的總結(jié)，并且要根據(jù)市場狀況對費用進行動態(tài)調(diào)整，對于超出預(yù)算部分需要進行特別申請，由大區(qū)、總部進行額外審批。舉例說明，假如華南區(qū)域的媒體購買價格、通路費用是平均的 、并且將是今年公司重點開發(fā)的市場（一般來講比平均值高 20%以上），其市場的投入至少應(yīng)該是公司平均水平的 。 投入體現(xiàn)地區(qū)差別。 除了全國性媒體等費