【導(dǎo)讀】5、及時了解工程質(zhì)量問題和客戶的需求，向技術(shù)、生產(chǎn)等部門反饋相關(guān)信息，跟進(jìn)改進(jìn)工作；經(jīng)銷商能夠100%滿意；

　　

【正文】 /醫(yī)生 /教師…… 3 工人………… 4 私營業(yè)主………… 5 自由職業(yè)者…… 6 失業(yè) /下崗 /待崗人員…… 7 老板………… 8 退休……………… 9 家庭主婦……… 10 其他…………………… 11 J請問您家庭的平均月收入為 1000元以下……… 1 1001— 20xx元 …… 2 20xx— 3000元…… 3 3001— 4000元… 4 4001— 5000元… 5 5000— 6000元…… 6 6001元以上 …… 7 您的姓名 聯(lián)系電話 感謝您配合我們的調(diào)查 促銷組合的使用 促銷活動的類型 促銷的類型 促銷對象 適用的情況 適用皇明的形式 樣 品 消費(fèi)者 提供給顧客試用的商品。有些樣品是免費(fèi)，另一些則由公司收取少量費(fèi)用以抵消生產(chǎn)費(fèi)用 免費(fèi)試用（完全免費(fèi)，用于選擇小區(qū)的一個家庭作為突破口） 半價試用（消費(fèi)者交一部分押金，可以試用） 贈 券 消費(fèi)者 讓消費(fèi)者在購買某些特定商品時享受折扣優(yōu)惠 某些機(jī)型在特定 時期的特價 用于派發(fā)宣傳單或直郵廣告時設(shè)計消費(fèi)贈券 現(xiàn)金折返 消費(fèi)者 類似贈券，只不過價錢的減少是在購買之后而不是在之前 購機(jī)發(fā)票抽獎 憑機(jī)身號碼定期抽獎 “以舊換新” 一攬子折價 消費(fèi)者 消費(fèi)者在一般價格之外還可以在另一件商品上省錢 與相關(guān)行業(yè)的聯(lián)合促銷 購機(jī)享受配件優(yōu)惠 實物獎勵 消費(fèi)者 免費(fèi)或以低價提供商品作為購買某件商品的鼓勵 購機(jī)送配件或其他商品 廣告特制品 消費(fèi)者 消費(fèi)者的禮品 購機(jī)送“首日封” 購機(jī)送企業(yè)文化衫 銷售折讓 經(jīng)銷商 在規(guī)定時間段以低于正常價格 的銷售 淡季進(jìn)貨折扣 免費(fèi)商品 經(jīng)銷商 以商品形式之外的額外供應(yīng)回報那些購買到一定數(shù)量或側(cè)重購買某種產(chǎn)品的中間商 獎勵積極銷售“弗麗特”或新產(chǎn)品的經(jīng)銷商 展覽會 經(jīng)銷商 消費(fèi)者 企業(yè)參加各種展覽或展銷會 或者產(chǎn)品展示 參加當(dāng)?shù)赜杏绊懙恼褂[會 小區(qū)的產(chǎn)品展示 銷售競賽 經(jīng)銷商 在中間商之間開展的一個特定時期內(nèi)的促進(jìn)銷售的業(yè)務(wù)競賽 區(qū)域經(jīng)銷商在旺季和淡季的銷售競賽 直銷員銷售競賽 新 聞 消費(fèi)者 市場人員找出或者創(chuàng)作出一些對公司或產(chǎn)品有利的新聞 大楊揚(yáng)簽約皇明的新聞 黃鳴當(dāng)選人大 代表 工程會議、招商會議期間的新聞 公益活動 消費(fèi)者 通過公益活動提升企業(yè)或品牌知名度 捐助失學(xué)兒童 以上是的促銷類型可以單獨(dú)使用，但在大多數(shù)情況下是聯(lián)合使用的。例如我們經(jīng)常使用的小區(qū)促銷活動，一般會用到幾種形式，例如產(chǎn)品小型展示、小區(qū)公益活動、廣告特制品、贈券等。 促銷活動方案 我們每次在進(jìn)行促銷活動的時候都必須有一個完整的活動方案，這個方案必須包括一個完整的活動準(zhǔn)備、活動進(jìn)行和活動評估、總結(jié)的過程。 促銷活動一般程序 促銷活動的目的 促銷活動的對象 促銷活動的形式 促銷活動主題 提升銷量 提升品牌形象 以上兩方面目的 消費(fèi)者 經(jīng)銷商或其他零售商 促銷活動的時間 促 銷 地 點(diǎn) 促銷 活 動 內(nèi) 容 的 概 括 活動預(yù)算及申請 活 動 準(zhǔn) 備 活 動 執(zhí) 行 活 動 總 結(jié) 督促經(jīng)銷商準(zhǔn)備 公司物料、廣告準(zhǔn)備 促銷活動行動細(xì)則 活動前的準(zhǔn)備工作： 要求經(jīng)銷商就本次促銷活動的相關(guān)內(nèi)容及要求與該商場或小區(qū)簽訂書面協(xié)議。（協(xié)議要求必須具備以下幾點(diǎn)：時間、具體的地點(diǎn)、場地的面積、相關(guān)的費(fèi)用（場地租金、水電費(fèi)等））。 監(jiān)督經(jīng)銷商在活動前一天（至少要求提前一天）與商場或小區(qū)落實促銷活動的一切準(zhǔn)備工作（時間、具體的地點(diǎn)、場地的面積）。 活動時間： 年 月 日 活動地點(diǎn)： 活動的主要目的： ① 、 ② …… 經(jīng)銷商在活動物料方面的準(zhǔn)備：例如 ① 音響設(shè)備 —— 用途； ② 車輛 —— 用途； ③ 促銷品 —— 具體明細(xì)。要求具體到物料準(zhǔn)備到位的時間。 經(jīng)銷商在人員方面的準(zhǔn)備：（ 1） XXX，負(fù)責(zé)促銷品的發(fā)放；（ 2） XXX，負(fù)責(zé)傳單的派發(fā)；（ 3） XXX，負(fù)責(zé)現(xiàn)場貨物的監(jiān)管。 促銷活動現(xiàn)場布置要求： ① 、 ② 活動當(dāng)天的時間安排： 7:00 在 經(jīng)銷商倉庫集合出發(fā)。 8:00 到達(dá)活動地點(diǎn) 8:00— 9:00 按事前分工布置活動現(xiàn)場。 9:00— 12:00 按照活動具體的流程安排開展促銷活動 12:00— 12:30 午餐時間（分批） 12:30— 17:00 按照活動具體的流程安排開展促銷活動 17:00 收拾促銷活動物料 18:00 回到經(jīng)銷商倉庫 活動需要注意的事項： （ 1）、現(xiàn)場的布置；（ 2）活動現(xiàn)場的組織，等等需要引起注意的事項。 經(jīng)銷商就活動準(zhǔn)備工作的答復(fù)： 經(jīng)銷商就活動準(zhǔn)備工作提出的困難： 業(yè)務(wù)員的答復(fù)： 五、售后服務(wù) 一、 日常售后工作管理： 消費(fèi)者信息庫的建立 A、建立的目的： B、掌握大量一線消費(fèi)者資料。 C、幫助經(jīng)銷商強(qiáng)化售后概念、建立客戶資源管理系統(tǒng)。 D、減弱對經(jīng)銷 商的依賴。 E、作成自己的信息庫，收集有用的信息。 （ 2）建立的方法： A、按地理區(qū)域分類：銷售區(qū)域 的行政區(qū)劃、住宅小區(qū)、商業(yè)區(qū)等。 B、按消費(fèi)者類別分類：可按家庭人口、家庭購買力來分類。 C、按購買時間分類：為 20xx年用戶、 20xx年用戶等。 （ 3）消費(fèi)者信息庫的利用： A、新產(chǎn)品的宣傳推廣 B、向消費(fèi)者信息庫寄去含產(chǎn)品信息信件，使新產(chǎn)品信息短時間散布出去，爭取老顧客的繼續(xù)使用。 C、在新產(chǎn)品的宣傳推廣期間，通過針對老用戶的小區(qū)優(yōu)惠、服務(wù)活動來宣傳新產(chǎn)品。 （ 4）維護(hù)正常的消費(fèi)者關(guān)系 A、通過定期的義 務(wù)產(chǎn)品檢修。 B、通過過年過節(jié)等用戶拜訪或寄贈品、問候信等。如在消費(fèi)者購買產(chǎn)品滿一年時，可主動給用戶寄去產(chǎn)品的“生日卡”，并問候產(chǎn)品現(xiàn)在的使用情況。 （ 5）了解日常信息： A、了解產(chǎn)品的價格落實。 B、了解顧客對產(chǎn)品的需求與意見。 C、了解競爭對手情況。 （ 6）消費(fèi)者拜訪： 回訪方式： A、電話訪問 B、登門訪問 C、消費(fèi)者座談會 D、定期信函（包括可使用的電子郵件） 回訪對象的選擇： A、回訪的目的決定選擇的對象。 B、回訪對象在其所處類別中要有代表性。 C、回訪對象要足夠，帶有普遍性。 回訪 時間： A、新產(chǎn)品上市等特殊季節(jié)。 B、春秋季檢修等換季季節(jié)。 C、產(chǎn)品由于天氣等因素出現(xiàn)重大產(chǎn)品質(zhì)量問題時 0。 D、避開容易給消費(fèi)者生活不方便的上班、中午休息時間，盡量利用周末。 E、事先與消費(fèi)者溝通，確定最終時間。 回訪注意事項： A、明確回訪目的。 B、注意文明用語的使用。 C、注意個人儀表及舉止。 D、對于登門拜訪，要帶足回訪工具： 公文包：包括宣傳資料、拜訪本、文具、禮品等。 特殊工具：當(dāng)消費(fèi)者反映重大產(chǎn)品質(zhì)量問題時，適當(dāng)帶上所需的產(chǎn)品部件等。 二、 后工作的建議： 重點(diǎn)選擇在初春、秋末等產(chǎn)品易 有問題、用戶較關(guān)心的換季季節(jié)。 在做服務(wù)的時候做口碑：將用戶巡檢與小區(qū)推廣等展銷、促銷活動相結(jié)合。 對重點(diǎn)進(jìn)攻小區(qū)的客戶重點(diǎn)建檔，可提供重點(diǎn)服務(wù)、拜訪。 將安裝工作當(dāng)作一項廣告宣傳的過程，要注意示范。 區(qū)域市場開發(fā) 區(qū)域市場的特征 區(qū)域市場 ，簡而言之是指商品行銷的地區(qū)范圍。因其構(gòu)成因素的互動作用而形成具有相似性與差異性的市場特質(zhì)，故其市場特征有不同的表現(xiàn)。 首先表現(xiàn)為地域跨度的不同； （ 2） 其次表現(xiàn)為市場規(guī)模的不同； （ 3） 市場特征不同； （ 4） 消費(fèi)特性的不同； （ 5） 商品行銷程度的 不同。 基于區(qū)域市場呈現(xiàn)的不同特性和皇明的具體市場狀況，對于區(qū)域市場的開發(fā)需要進(jìn)行詳細(xì)的論證和規(guī)劃，集中資源進(jìn)行“ 重點(diǎn)突破，以點(diǎn)帶線、以線帶面 ”有次序的開發(fā)戰(zhàn)略。對于市 場開發(fā)的次序，我們應(yīng)該遵循以下原則： 市場份額最大化，即所選區(qū)域能使企業(yè)的投入與產(chǎn)出成正比，并力爭在主客觀條件相適調(diào)的前提下實現(xiàn)最大的市場份額。 營銷資源對等化，即企業(yè)應(yīng)充分考慮其當(dāng)前實際 (產(chǎn)品特性、資金儲備、人員素質(zhì)等 )，量其所有、所能而為之，目標(biāo)區(qū)域的數(shù)量不宜過多，地域跨度不宜太大，范圍不宜太廣。 區(qū)域市場目標(biāo)選定后，還需要依據(jù)具 體區(qū)域的地位、作用準(zhǔn)確定位。以明確各自的市場地位，分清主次輕重： 把產(chǎn)品可能適銷對路的區(qū)域定位為準(zhǔn)人市場。作為候選對象以供最后選定；有的可能全選，有的可能待選，甚至不選；（對于皇明公司來講，絕大部分的區(qū)域市場應(yīng)該都是可準(zhǔn)入市場） 把準(zhǔn)入市場中企業(yè)營銷能力可以涉及的區(qū)域定位為首選市場； (對于皇明公司來說，山東、江蘇等區(qū)域市場 ) 把首選市場中可能創(chuàng)造局部優(yōu)勢的區(qū)域定位為重點(diǎn)市場，公司應(yīng)該全力開拓（例如濟(jì)南、青島、南京市場）； 把重點(diǎn)市場中可以起到輻射帶動作用的區(qū)域定位為中心市場，企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮 其優(yōu)勢努力開拓（濟(jì)南城區(qū)、青島城區(qū)、南京城區(qū)）； 把上述市場以外的區(qū)域定位為次要市場、公司當(dāng)前無須全力開拓，但可有針對性培育市場，選擇客戶。 區(qū)域市場的規(guī)劃 區(qū)域市場的建立是一項有目的、有計劃的長期活動，而絕非一朝一夕、一招一式的短期行為。整個營銷過程必須在理性的營銷思路及周密的計劃下進(jìn)行。 進(jìn)入任何區(qū)域市場之前必須進(jìn)行科學(xué)有效的市場調(diào)研以讀懂市場、讀懂顧客、讀懂自身。 （ 1） 讀懂市場，就是弄清所選區(qū)域人口總量、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)、目標(biāo)顧客總量、市場容量和潛力；市場購買力、消費(fèi)水平、消費(fèi)行為；分銷通路模 式、市場競爭狀態(tài)；分析同類產(chǎn)品的需求程度、新產(chǎn)品市場可接受度；預(yù)測本產(chǎn)品市場份額、消費(fèi)與銷售趨勢等。 （ 2）讀懂消費(fèi)者，就是弄清所選區(qū)域的目標(biāo)消費(fèi)者的需求、消費(fèi)心理、消費(fèi)偏好、消費(fèi)能力。 （ 3） 讀懂自身，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)公司的優(yōu)劣勢。 然后以上述調(diào)研結(jié)果為依據(jù)，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場細(xì)分與定位： 找準(zhǔn)消費(fèi)者：選擇產(chǎn)品適銷的目標(biāo)消費(fèi)群； 找準(zhǔn)賣點(diǎn)：抓住最能滿足目標(biāo)消費(fèi)者的品牌、產(chǎn)品利益點(diǎn)； 合理定價：這里主要指確定合理的賣場和專賣店零售價； 有效分銷：采用逆向思維法。按照“消費(fèi)者 —— 零售商 —— 中間商 —— 廠家”這種自下 而的思路設(shè)計分銷通路，選擇分銷商。 三、 整合行銷：可制造行銷事件，集廣告、公關(guān)、促銷、銷售管理等于一體，全方位“轟炸” 市場，力爭在短時間內(nèi)啟動市場。 有效進(jìn)入與輻射區(qū)域市場 區(qū)域市場的進(jìn)入實際上是進(jìn)入方式、進(jìn)入時機(jī)的選擇及其策略問題。 首先要選擇好適當(dāng)?shù)倪M(jìn)入方式：如果以營銷為單純的目的，一般具有以下方式： （ 1）依靠中間商 —— 經(jīng)銷商或分銷商 如果市場開拓的難度較大而公司目前的實力（主要是物流配送、利潤支持力度）不及時，公司可選擇有實力、講信譽(yù)的經(jīng)銷商經(jīng)銷 (或代理銷售 )，一則可利用其分銷網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品迅速覆蓋 市場；一則可減少投入，降低銷售成本。 （ 2）兩條腿走路，并駕齊驅(qū) —— 直銷 +經(jīng)銷 這種方式將直銷與經(jīng)銷的優(yōu)勢結(jié)合起來，以直銷為主，既可利用經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)，又能掌握市場營銷的主動權(quán)，但要處理好兩者關(guān)系，尤要注重經(jīng)銷商的利益，否則會出現(xiàn)“亂市”的局面。特別是在直轄市、省會城市，對于大型賣場，公司可以采取直銷的形式，對于小區(qū)附近或者專業(yè)的市場，可以采取經(jīng)銷商開設(shè)專賣店的形式。 其次，進(jìn)入?yún)^(qū)域市場還應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)有： （ 1）銷售旺季到來之前（比如春節(jié)過后的 3月， 8月） （ 2）重大事件發(fā)生（有利 于太陽能熱水器推廣事件，例如電或燃?xì)鉄崴髟谀硞€市場出現(xiàn)安全問題）時或重要節(jié)日到來時； （ 3）市場總需求增大時（在銷量反映上是銷售增長率持續(xù)高漲）； （ 4）市場出現(xiàn)空缺或斷檔時（強(qiáng)勢競爭產(chǎn)品退出市場）； 區(qū)域市場的