【正文】 由于天氣等因素出現(xiàn)重大產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題時(shí)0。D、避開(kāi)容易給消費(fèi)者生活不方便的上班、中午休息時(shí)間，盡量利用周末。E、事先與消費(fèi)者溝通，確定最終時(shí)間?；卦L注意事項(xiàng)：A、明確回訪目的。B、注意文明用語(yǔ)的使用。C、注意個(gè)人儀表及舉止。D、對(duì)于登門(mén)拜訪，要帶足回訪工具：公文包：包括宣傳資料、拜訪本、文具、禮品等。特殊工具：當(dāng)消費(fèi)者反映重大產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，適當(dāng)帶上所需的產(chǎn)品部件等。二、 后工作的建議：重點(diǎn)選擇在初春、秋末等產(chǎn)品易有問(wèn)題、用戶較關(guān)心的換季季節(jié)。在做服務(wù)的時(shí)候做口碑：將用戶巡檢與小區(qū)推廣等展銷、促銷活動(dòng)相結(jié)合。對(duì)重點(diǎn)進(jìn)攻小區(qū)的客戶重點(diǎn)建檔，可提供重點(diǎn)服務(wù)、拜訪。將安裝工作當(dāng)作一項(xiàng)廣告宣傳的過(guò)程，要注意示范。區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的特征 區(qū)域市場(chǎng)，簡(jiǎn)而言之是指商品行銷的地區(qū)范圍。因其構(gòu)成因素的互動(dòng)作用而形成具有相似性與差異性的市場(chǎng)特質(zhì)，故其市場(chǎng)特征有不同的表現(xiàn)。首先表現(xiàn)為地域跨度的不同；（2）其次表現(xiàn)為市場(chǎng)規(guī)模的不同；（3）市場(chǎng)特征不同；（4）消費(fèi)特性的不同；（5）商品行銷程度的不同?；趨^(qū)域市場(chǎng)呈現(xiàn)的不同特性和皇明的具體市場(chǎng)狀況，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需要進(jìn)行詳細(xì)的論證和規(guī)劃，集中資源進(jìn)行“重點(diǎn)突破，以點(diǎn)帶線、以線帶面”有次序的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的次序，我們應(yīng)該遵循以下原則：市場(chǎng)份額最大化，即所選區(qū)域能使企業(yè)的投入與產(chǎn)出成正比，并力爭(zhēng)在主客觀條件相適調(diào)的前提下實(shí)現(xiàn)最大的市場(chǎng)份額。營(yíng)銷資源對(duì)等化，即企業(yè)應(yīng)充分考慮其當(dāng)前實(shí)際(產(chǎn)品特性、資金儲(chǔ)備、人員素質(zhì)等)，量其所有、所能而為之，目標(biāo)區(qū)域的數(shù)量不宜過(guò)多，地域跨度不宜太大，范圍不宜太廣。區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)選定后，還需要依據(jù)具體區(qū)域的地位、作用準(zhǔn)確定位。以明確各自的市場(chǎng)地位，分清主次輕重：把產(chǎn)品可能適銷對(duì)路的區(qū)域定位為準(zhǔn)人市場(chǎng)。作為候選對(duì)象以供最后選定；有的可能全選，有的可能待選，甚至不選；（對(duì)于皇明公司來(lái)講，絕大部分的區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)該都是可準(zhǔn)入市場(chǎng)）把準(zhǔn)入市場(chǎng)中企業(yè)營(yíng)銷能力可以涉及的區(qū)域定位為首選市場(chǎng)；(對(duì)于皇明公司來(lái)說(shuō)，山東、江蘇等區(qū)域市場(chǎng))把首選市場(chǎng)中可能創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)的區(qū)域定位為重點(diǎn)市場(chǎng)，公司應(yīng)該全力開(kāi)拓（例如濟(jì)南、青島、南京市場(chǎng)）；把重點(diǎn)市場(chǎng)中可以起到輻射帶動(dòng)作用的區(qū)域定位為中心市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)努力開(kāi)拓（濟(jì)南城區(qū)、青島城區(qū)、南京城區(qū)）；把上述市場(chǎng)以外的區(qū)域定位為次要市場(chǎng)、公司當(dāng)前無(wú)須全力開(kāi)拓，但可有針對(duì)性培育市場(chǎng)，選擇客戶。區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)的建立是一項(xiàng)有目的、有計(jì)劃的長(zhǎng)期活動(dòng)，而絕非一朝一夕、一招一式的短期行為。整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程必須在理性的營(yíng)銷思路及周密的計(jì)劃下進(jìn)行。進(jìn)入任何區(qū)域市場(chǎng)之前必須進(jìn)行科學(xué)有效的市場(chǎng)調(diào)研以讀懂市場(chǎng)、讀懂顧客、讀懂自身。（1）讀懂市場(chǎng)，就是弄清所選區(qū)域人口總量、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)、目標(biāo)顧客總量、市場(chǎng)容量和潛力；市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力、消費(fèi)水平、消費(fèi)行為；分銷通路模式、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)；分析同類產(chǎn)品的需求程度、新產(chǎn)品市場(chǎng)可接受度；預(yù)測(cè)本產(chǎn)品市場(chǎng)份額、消費(fèi)與銷售趨勢(shì)等。（2）讀懂消費(fèi)者，就是弄清所選區(qū)域的目標(biāo)消費(fèi)者的需求、消費(fèi)心理、消費(fèi)偏好、消費(fèi)能力。（3）讀懂自身，通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)公司的優(yōu)劣勢(shì)。然后以上述調(diào)研結(jié)果為依據(jù)，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分與定位： 找準(zhǔn)消費(fèi)者：選擇產(chǎn)品適銷的目標(biāo)消費(fèi)群； 找準(zhǔn)賣(mài)點(diǎn)：抓住最能滿足目標(biāo)消費(fèi)者的品牌、產(chǎn)品利益點(diǎn)； 合理定價(jià)：這里主要指確定合理的賣(mài)場(chǎng)和專賣(mài)店零售價(jià)；有效分銷：采用逆向思維法。按照“消費(fèi)者——零售商——中間商——廠家”這種自下而的思路設(shè)計(jì)分銷通路，選擇分銷商。三、 整合行銷：可制造行銷事件，集廣告、公關(guān)、促銷、銷售管理等于一體，全方位“轟炸”市場(chǎng)，力爭(zhēng)在短時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)市場(chǎng)。有效進(jìn)入與輻射區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入實(shí)際上是進(jìn)入方式、進(jìn)入時(shí)機(jī)的選擇及其策略問(wèn)題。首先要選擇好適當(dāng)?shù)倪M(jìn)入方式：如果以營(yíng)銷為單純的目的，一般具有以下方式：（1）依靠中間商——經(jīng)銷商或分銷商如果市場(chǎng)開(kāi)拓的難度較大而公司目前的實(shí)力（主要是物流配送、利潤(rùn)支持力度）不及時(shí)，公司可選擇有實(shí)力、講信譽(yù)的經(jīng)銷商經(jīng)銷(或代理銷售)，一則可利用其分銷網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品迅速覆蓋市場(chǎng)；一則可減少投入，降低銷售成本。（2）兩條腿走路，并駕齊驅(qū)——直銷+經(jīng)銷這種方式將直銷與經(jīng)銷的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，以直銷為主，既可利用經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)，又能掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)，但要處理好兩者關(guān)系，尤要注重經(jīng)銷商的利益，否則會(huì)出現(xiàn)“亂市”的局面。特別是在直轄市、省會(huì)城市，對(duì)于大型賣(mài)場(chǎng)，公司可以采取直銷的形式，對(duì)于小區(qū)附近或者專業(yè)的市場(chǎng)，可以采取經(jīng)銷商開(kāi)設(shè)專賣(mài)店的形式。其次，進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)還應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)有：（1）銷售旺季到來(lái)之前（比如春節(jié)過(guò)后的3月，8月）（2）重大事件發(fā)生（有利于太陽(yáng)能熱水器推廣事件，例如電或燃?xì)鉄崴髟谀硞€(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)安全問(wèn)題）時(shí)或重要節(jié)日到來(lái)時(shí)；（3）市場(chǎng)總需求增大時(shí)（在銷量反映上是銷售增長(zhǎng)率持續(xù)高漲）；（4）市場(chǎng)出現(xiàn)空缺或斷檔時(shí)（強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品退出市場(chǎng)）；區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入也應(yīng)該注重策略的應(yīng)用，例如：（1）淡季營(yíng)銷，旺季銷售太陽(yáng)能產(chǎn)品也有銷售淡旺季之分。旺季往往是同質(zhì)產(chǎn)品廣告大戰(zhàn)、促銷大戰(zhàn)如火如荼之時(shí)，而淡季許多企業(yè)則顯得無(wú)所事事，生意清冷。如何在淡季有所為，使淡中有旺，這是企業(yè)值得探索的問(wèn)題。我們可以利用淡季深入市場(chǎng)，調(diào)查研究，或選擇新客戶鞏固老關(guān)系，強(qiáng)化分銷通路建設(shè)，以利于下一個(gè)旺季開(kāi)門(mén)紅。也可以在淡季策動(dòng)市場(chǎng)(以扣人心弦的主題、新穎獨(dú)到的方式、誘人心動(dòng)的賣(mài)點(diǎn)啟動(dòng)消費(fèi))，使淡中生旺。也可以在淡季提前進(jìn)行具有鮮明主題的廣告、宣傳，為旺季銷售鋪墊。（2）渾水摸魚(yú)，乘虛而入任何區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境都有企業(yè)營(yíng)銷不可控因素，強(qiáng)勢(shì)品牌或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也不免會(huì)遇到或出現(xiàn)這樣或那樣的困厄和失誤，甚至出現(xiàn)亂市，此時(shí)，公司如趁機(jī)進(jìn)入，以攻其薄弱、傷其銳氣，奪其份額，必能后來(lái)居上。（3）集中優(yōu)勢(shì)。各個(gè)擊破區(qū)域市場(chǎng)建立的初始階段，各區(qū)域或者分中心應(yīng)本著“量力而行，同步跟進(jìn)”的原則，集中全部資源，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，全力以赴，各個(gè)擊破，切忌“一個(gè)雞蛋放在十個(gè)籃子里”，速戰(zhàn)速?zèng)Q，畢其功于一役，萬(wàn)不可做“雜生飯”。（4）避實(shí)就虛，攻其不備大區(qū)或者分中心應(yīng)充分考慮所選區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，審時(shí)度勢(shì)，伺機(jī)而動(dòng)。如該市場(chǎng)區(qū)域的最大份額已為竟?fàn)帉?duì)手占據(jù)，要么放棄該地另辟新區(qū)，要么尋找對(duì)手忽略的細(xì)分市場(chǎng)或者營(yíng)銷薄弱點(diǎn)切入，步步緊逼，直到爭(zhēng)取到一席之地，一定的市場(chǎng)份額。（5）固守本士，精耕細(xì)作可在拓市之初先吃掉“窩邊草”，并在—定時(shí)期內(nèi)在本地市場(chǎng)這一畝三分地上精耕細(xì)作，將其做足、做強(qiáng)、做出特色。待綜合實(shí)力增強(qiáng)在尋找外拓。鞏固與全面維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)俗話說(shuō)：“打江山容易，守江山難”。區(qū)域市場(chǎng)的建立也同理?；拭鞴ハ履硞€(gè)區(qū)域市場(chǎng)后，其市場(chǎng)追隨者會(huì)步其后塵對(duì)其侵進(jìn)，必須對(duì)已經(jīng)確立優(yōu)勢(shì)的區(qū)域采取強(qiáng)有力的管理。鞏固市場(chǎng)最有效的手段之一就是滲透市場(chǎng)，即對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)全面滲透：網(wǎng)絡(luò)滲透。通過(guò)向現(xiàn)有經(jīng)銷商提供讓利（例如旺季的大力度促銷，淡季的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)），提高經(jīng)銷商利潤(rùn)。產(chǎn)品滲透。不斷對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)和創(chuàng)新，擴(kuò)大產(chǎn)品使用范圍（家庭對(duì)綠色熱水大規(guī)模使用），增加產(chǎn)品品種或功能。顧客滲透。根據(jù)不同顧客的不同需求、開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，滿足不同層次的需要?；拭鲄^(qū)域業(yè)務(wù)主管工作日?qǐng)?bào)表區(qū)域業(yè)務(wù)主管姓名區(qū)域編號(hào)日期今日工作計(jì)劃完成情況描述（請(qǐng)?jiān)诟駜?nèi)打√）備注序號(hào)工作內(nèi)容描述優(yōu)異良好一般較差沒(méi)完成12345678910經(jīng)銷商反饋的需要解決的問(wèn)題區(qū)域業(yè)務(wù)主管的答復(fù)123經(jīng)銷商存在的問(wèn)題經(jīng)銷商對(duì)于存在問(wèn)題的的答復(fù)（承諾解決的時(shí)間）123經(jīng)銷商簽字：區(qū)域業(yè)務(wù)主管的建議：優(yōu)異良好一般較差沒(méi)完成分中心經(jīng)理評(píng)價(jià)（今后工作還需要提高或改進(jìn)的方面）：區(qū)域業(yè)務(wù)主管的一日工作流程指導(dǎo)序號(hào)時(shí)間工作內(nèi)容18:00開(kāi)始工作28:008:05填寫(xiě)今日工作計(jì)劃38:058:15準(zhǔn)備相關(guān)物品（通知、宣傳品、各種表格、文件）48:1510:00到某區(qū)域路途中510:0010:30檢查專賣(mài)店形象、經(jīng)銷商庫(kù)存、調(diào)查上周銷售情況610:3011:00與經(jīng)銷商溝通，傳達(dá)通知，了解經(jīng)銷商需要解決的問(wèn)題711:0012:30檢查當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商另外的專賣(mài)店或零售點(diǎn)811:0012:30調(diào)查當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況（價(jià)格、促銷、產(chǎn)品變化、渠道）912:3014:00午餐、休息時(shí)間1014:0015:00檢查經(jīng)銷商的安裝和售后服務(wù)1115:0016:00經(jīng)銷商直銷員、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)1216:0016:30檢查消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，回訪部分消費(fèi)者1316:3017:00就今天市場(chǎng)狀況與經(jīng)銷商溝通，確定解決方法和時(shí)間，經(jīng)銷商簽字1417:3018:00填寫(xiě)每日工作報(bào)表1518:00結(jié)束一天工作區(qū)域業(yè)務(wù)主管（賣(mài)場(chǎng)類）的一日工作流程指導(dǎo)序號(hào)時(shí)間工作內(nèi)容18:00開(kāi)始工作28:008:05填寫(xiě)今日工作計(jì)劃38:058:15準(zhǔn)備相關(guān)物品（通知、宣傳品、各種表格、文件）48:159:30到某區(qū)域路途中59:3010:00與經(jīng)銷商溝通，傳達(dá)通知，了解經(jīng)銷商需要解決的問(wèn)題610:0011:20到賣(mài)場(chǎng)檢查產(chǎn)品陳列、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況711:2012:00與賣(mài)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)部門(mén)溝通，了解相關(guān)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、促銷形式、陳列方式、合作中存在的問(wèn)題）812:0012:30了解產(chǎn)品庫(kù)存狀況（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）912:3014:00午餐、休息時(shí)間1014:0015:00與采購(gòu)部溝通促銷活動(dòng)以及正常業(yè)務(wù)溝通1115:0016:00到財(cái)務(wù)部結(jié)款（可以順便了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售額等信息）1216:0016:30與促銷員溝通、培訓(xùn)，與消費(fèi)者溝通了解消費(fèi)者信息1316:3017:00就今天市場(chǎng)狀況與經(jīng)銷商溝通，確定解決方法和時(shí)間，經(jīng)銷商簽字1417:3018:00填寫(xiě)每日工作報(bào)表1518:00結(jié)束一天工作皇明區(qū)域業(yè)務(wù)主管一周工作總結(jié)區(qū)域業(yè)務(wù)主管姓名區(qū)域編號(hào)日期本周工作總結(jié)：本周銷售狀況主要規(guī)格產(chǎn)品銷量（臺(tái)）規(guī)格銷量分析：原因：本周銷售狀況最差（與計(jì)劃相比）的區(qū)域：原因：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況：價(jià)格變動(dòng)：促銷活動(dòng)：產(chǎn)品變化：其他：本周工作自評(píng)：下周工作計(jì)劃：分中心經(jīng)理意見(jiàn)：51 / 51皇明區(qū)域業(yè)務(wù)主管月工作總結(jié)經(jīng)銷商計(jì)劃實(shí)際完成率產(chǎn)品規(guī)格計(jì)劃實(shí)際本月主要工作：實(shí)際完成情況本月區(qū)域銷售分析（與計(jì)劃相比）本月銷售最差的經(jīng)銷商：原因分析本月銷售最好的經(jīng)銷商原因分析：本月產(chǎn)品銷售分析（與計(jì)劃相比）本月銷售最差的產(chǎn)品：原因分析本月銷售最好的產(chǎn)品：原因分析：制表： 時(shí)間： 分中心經(jīng)理： 皇明公司促銷活動(dòng)申請(qǐng)單編號(hào)：JN00010603分中心： 城市： 經(jīng)銷商名稱： 促銷對(duì)象：□專賣(mài)店 □賣(mài)場(chǎng) □消費(fèi)者 申請(qǐng)內(nèi)容：申請(qǐng)?jiān)颍捍黉N品費(fèi)用： 促銷費(fèi)用： 通路費(fèi)用： 其中經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用： 費(fèi)用總計(jì)： 申請(qǐng)人： 分中心市場(chǎng)策劃主管意見(jiàn)分中心經(jīng)理意見(jiàn)大區(qū)市場(chǎng)策