【正文】 區(qū)域業(yè)務(wù)主管的一日工作流程指導(dǎo)序號時(shí)間工作內(nèi)容18:00開始工作28:008:05填寫今日工作計(jì)劃38:058:15準(zhǔn)備相關(guān)物品（通知、宣傳品、各種表格、文件）48:1510:00到某區(qū)域路途中510:0010:30檢查專賣店形象、經(jīng)銷商庫存、調(diào)查上周銷售情況610:3011:00與經(jīng)銷商溝通，傳達(dá)通知，了解經(jīng)銷商需要解決的問題711:0012:30檢查當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商另外的專賣店或零售點(diǎn)811:0012:30調(diào)查當(dāng)?shù)馗偁帉κ譅顩r（價(jià)格、促銷、產(chǎn)品變化、渠道）912:3014:00午餐、休息時(shí)間1014:0015:00檢查經(jīng)銷商的安裝和售后服務(wù)1115:0016:00經(jīng)銷商直銷員、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)1216:0016:30檢查消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，回訪部分消費(fèi)者1316:3017:00就今天市場狀況與經(jīng)銷商溝通，確定解決方法和時(shí)間，經(jīng)銷商簽字1417:3018:00填寫每日工作報(bào)表1518:00結(jié)束一天工作區(qū)域業(yè)務(wù)主管（賣場類）的一日工作流程指導(dǎo)序號時(shí)間工作內(nèi)容18:00開始工作28:008:05填寫今日工作計(jì)劃38:058:15準(zhǔn)備相關(guān)物品（通知、宣傳品、各種表格、文件）48:159:30到某區(qū)域路途中59:3010:00與經(jīng)銷商溝通，傳達(dá)通知，了解經(jīng)銷商需要解決的問題610:0011:20到賣場檢查產(chǎn)品陳列、價(jià)格、競爭對手狀況711:2012:00與賣場營運(yùn)部門溝通，了解相關(guān)信息（競爭對手狀況、促銷形式、陳列方式、合作中存在的問題）812:0012:30了解產(chǎn)品庫存狀況（包括競爭對手）912:3014:00午餐、休息時(shí)間1014:0015:00與采購部溝通促銷活動(dòng)以及正常業(yè)務(wù)溝通1115:0016:00到財(cái)務(wù)部結(jié)款（可以順便了解競爭對手的銷售額等信息）1216:0016:30與促銷員溝通、培訓(xùn)，與消費(fèi)者溝通了解消費(fèi)者信息1316:3017:00就今天市場狀況與經(jīng)銷商溝通，確定解決方法和時(shí)間，經(jīng)銷商簽字1417:3018:00填寫每日工作報(bào)表1518:00結(jié)束一天工作皇明區(qū)域業(yè)務(wù)主管一周工作總結(jié)區(qū)域業(yè)務(wù)主管姓名區(qū)域編號日期本周工作總結(jié)：本周銷售狀況主要規(guī)格產(chǎn)品銷量（臺）規(guī)格銷量分析：原因：本周銷售狀況最差（與計(jì)劃相比）的區(qū)域：原因：競爭對手狀況：價(jià)格變動(dòng)：促銷活動(dòng)：產(chǎn)品變化：其他：本周工作自評：下周工作計(jì)劃：分中心經(jīng)理意見：51 / 51皇明區(qū)域業(yè)務(wù)主管月工作總結(jié)經(jīng)銷商計(jì)劃實(shí)際完成率產(chǎn)品規(guī)格計(jì)劃實(shí)際本月主要工作：實(shí)際完成情況本月區(qū)域銷售分析（與計(jì)劃相比）本月銷售最差的經(jīng)銷商：原因分析本月銷售最好的經(jīng)銷商原因分析：本月產(chǎn)品銷售分析（與計(jì)劃相比）本月銷售最差的產(chǎn)品：原因分析本月銷售最好的產(chǎn)品：原因分析：制表： 時(shí)間： 分中心經(jīng)理： 皇明公司促銷活動(dòng)申請單編號：JN00010603分中心： 城市： 經(jīng)銷商名稱： 促銷對象：□專賣店 □賣場 □消費(fèi)者 申請內(nèi)容：申請?jiān)颍捍黉N品費(fèi)用： 促銷費(fèi)用： 通路費(fèi)用： 其中經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用： 費(fèi)用總計(jì)： 申請人： 分中心市場策劃主管意見分中心經(jīng)理意見大區(qū)市場策。區(qū)域市場的建立也同理。（2）渾水摸魚，乘虛而入任何區(qū)域市場環(huán)境都有企業(yè)營銷不可控因素，強(qiáng)勢品牌或競爭對手，也不免會遇到或出現(xiàn)這樣或那樣的困厄和失誤，甚至出現(xiàn)亂市，此時(shí)，公司如趁機(jī)進(jìn)入，以攻其薄弱、傷其銳氣，奪其份額，必能后來居上。（2）兩條腿走路，并駕齊驅(qū)——直銷+經(jīng)銷這種方式將直銷與經(jīng)銷的優(yōu)勢結(jié)合起來，以直銷為主，既可利用經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)，又能掌握市場營銷的主動(dòng)權(quán)，但要處理好兩者關(guān)系，尤要注重經(jīng)銷商的利益，否則會出現(xiàn)“亂市”的局面。（1）讀懂市場，就是弄清所選區(qū)域人口總量、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)、目標(biāo)顧客總量、市場容量和潛力；市場購買力、消費(fèi)水平、消費(fèi)行為；分銷通路模式、市場競爭狀態(tài)；分析同類產(chǎn)品的需求程度、新產(chǎn)品市場可接受度；預(yù)測本產(chǎn)品市場份額、消費(fèi)與銷售趨勢等。對于市場開發(fā)的次序，我們應(yīng)該遵循以下原則：市場份額最大化，即所選區(qū)域能使企業(yè)的投入與產(chǎn)出成正比，并力爭在主客觀條件相適調(diào)的前提下實(shí)現(xiàn)最大的市場份額。二、 后工作的建議：重點(diǎn)選擇在初春、秋末等產(chǎn)品易有問題、用戶較關(guān)心的換季季節(jié)。C、產(chǎn)品由于天氣等因素出現(xiàn)重大產(chǎn)品質(zhì)量問題時(shí)0。（5）了解日常信息：A、了解產(chǎn)品的價(jià)格落實(shí)。（2）建立的方法：A、按地理區(qū)域分類：銷售區(qū)域 的行政區(qū)劃、住宅小區(qū)、商業(yè)區(qū)等。經(jīng)銷商在人員方面的準(zhǔn)備：（1）XXX，負(fù)責(zé)促銷品的發(fā)放；（2）XXX，負(fù)責(zé)傳單的派發(fā)；（3）XXX，負(fù)責(zé)現(xiàn)場貨物的監(jiān)管。有些樣品是免費(fèi)，另一些則由公司收取少量費(fèi)用以抵消生產(chǎn)費(fèi)用免費(fèi)試用（完全免費(fèi)，用于選擇小區(qū)的一個(gè)家庭作為突破口）半價(jià)試用（消費(fèi)者交一部分押金，可以試用）贈 券消費(fèi)者讓消費(fèi)者在購買某些特定商品時(shí)享受折扣優(yōu)惠某些機(jī)型在特定時(shí)期的特價(jià)用于派發(fā)宣傳單或直郵廣告時(shí)設(shè)計(jì)消費(fèi)贈券現(xiàn)金折返消費(fèi)者類似贈券，只不過價(jià)錢的減少是在購買之后而不是在之前購機(jī)發(fā)票抽獎(jiǎng)憑機(jī)身號碼定期抽獎(jiǎng)“以舊換新”一攬子折價(jià)消費(fèi)者消費(fèi)者在一般價(jià)格之外還可以在另一件商品上省錢與相關(guān)行業(yè)的聯(lián)合促銷購機(jī)享受配件優(yōu)惠實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)消費(fèi)者免費(fèi)或以低價(jià)提供商品作為購買某件商品的鼓勵(lì)購機(jī)送配件或其他商品廣告特制品消費(fèi)者消費(fèi)者的禮品 購機(jī)送“首日封” 購機(jī)送企業(yè)文化衫銷售折讓經(jīng)銷商在規(guī)定時(shí)間段以低于正常價(jià)格的銷售淡季進(jìn)貨折扣免費(fèi)商品經(jīng)銷商以商品形式之外的額外供應(yīng)回報(bào)那些購買到一定數(shù)量或側(cè)重購買某種產(chǎn)品的中間商獎(jiǎng)勵(lì)積極銷售“弗麗特”或新產(chǎn)品的經(jīng)銷商展覽會經(jīng)銷商消費(fèi)者企業(yè)參加各種展覽或展銷會或者產(chǎn)品展示 參加當(dāng)?shù)赜杏绊懙恼褂[會 小區(qū)的產(chǎn)品展示銷售競賽經(jīng)銷商在中間商之間開展的一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)的促進(jìn)銷售的業(yè)務(wù)競賽區(qū)域經(jīng)銷商在旺季和淡季的銷售競賽直銷員銷售競賽新 聞消費(fèi)者市場人員找出或者創(chuàng)作出一些對公司或產(chǎn)品有利的新聞大楊揚(yáng)簽約皇明的新聞黃鳴當(dāng)選人大代表工程會議、招商會議期間的新聞公益活動(dòng)消費(fèi)者通過公益活動(dòng)提升企業(yè)或品牌知名度捐助失學(xué)兒童以上是的促銷類型可以單獨(dú)使用，但在大多數(shù)情況下是聯(lián)合使用的。這樣有以下優(yōu)點(diǎn)：廣告公司的市場策劃及媒體運(yùn)作全年的計(jì)劃性比較強(qiáng)；在皇明公司全年的傳播計(jì)劃指導(dǎo)下，廣告代理公司可以按照公司的思路進(jìn)行運(yùn)作，不容易偏離傳播的主題；廣告代理公司能夠更加熟悉太陽能熱水器行業(yè)，策劃的活動(dòng)更具針對性和操作性；能夠有系統(tǒng)、持續(xù)的提升分中心的策劃及媒體運(yùn)作水平。E、資信情況在代理制度中，皇明公司的廣告費(fèi)用是先劃入代理公司的賬號，然后再由其分別轉(zhuǎn)交所租媒體。在組織機(jī)構(gòu)設(shè)置上，不僅要有設(shè)計(jì)制作職能部門、客戶聯(lián)系與服務(wù)職能部門，也要有市場研究職能部門、媒體研究與聯(lián)系職能部門等等。那些無辦公場所或場地狹小、設(shè)施簡陋的廣告公司，一般是拿不出高水平方案和作品的。（2）市場調(diào)查公司專門為廣告主提供有關(guān)廣告活動(dòng)信息的公司、他們在出售廣告活動(dòng)信息的同時(shí)。專業(yè)性廣告公司只作某一類廣告或只提供某一類廣告服務(wù)或只經(jīng)營廣告活功的某一部分。A必須保證在零售點(diǎn)擺放的樣機(jī)是當(dāng)期公司重點(diǎn)推廣的品種；B保證樣機(jī)的擺放位置必須在主通道等顯眼的位置；C必須保證樣機(jī)在零售點(diǎn)陳列期間干凈、整潔，有良好的產(chǎn)品形象；D價(jià)格標(biāo)簽必須正確（價(jià)格、機(jī)型標(biāo)識正確）；E終端宣傳物料正確使用（與機(jī)型相符、與公司當(dāng)期傳播的賣點(diǎn)等內(nèi)容相符）。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理招商（見招商新模式）尋找經(jīng)銷商的渠道：（1）在與太陽能熱水器相近的行業(yè)尋找（例如：家電、家居、水暖器材、建筑材料、裝修公司、櫥具、衛(wèi)生潔具等）（2）通過區(qū)域或全國媒體發(fā)布的招商廣告的信息；（3）通過在商場找相關(guān)類別產(chǎn)品代理商；（4）客戶主動(dòng)咨詢（電話或者來訪）建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)在招商結(jié)束以后，接下來的建點(diǎn)工作非常重要，而這又是區(qū)域業(yè)務(wù)主管容易忽視的工作。（4）專賣店音像片的播放。（如果旺季時(shí)候的資金鏈出現(xiàn)問題，后果非常嚴(yán)重）；（2）經(jīng)銷商、分銷商以前從事的行業(yè)；（3）經(jīng)銷商、分銷商從事品牌代理（經(jīng)銷）的年限；（4）經(jīng)銷商、分銷商品牌經(jīng)營管理的思路；（5）經(jīng)銷商、分銷商的網(wǎng)絡(luò)狀況；（6）經(jīng)銷商、分銷商在當(dāng)?shù)氐纳套u(yù)；（7）經(jīng)銷商、分銷商在當(dāng)?shù)氐纳鐣P(guān)系；（8）經(jīng)銷商、分銷商的配送能力；（9）經(jīng)銷商、分銷商的倉儲能力；（10）經(jīng)銷商、分銷商的員工數(shù)量和素質(zhì)。競爭產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)域業(yè)務(wù)主管應(yīng)該隨時(shí)對競爭產(chǎn)品的價(jià)格保持高度的重視，應(yīng)該經(jīng)常了解競爭產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)情況。一般擾亂價(jià)格體系一般有如下集中情況：一、不同區(qū)域之間出現(xiàn)比較大的價(jià)差問題舉例：處于一個(gè)城市兩個(gè)經(jīng)銷區(qū)域（特別是接壤或鄰近區(qū)域）的經(jīng)銷商（或者兩個(gè)商場）同一品種的機(jī)型（特別是主銷、暢銷品種）出現(xiàn)比較大的價(jià)格差異。區(qū)域業(yè)務(wù)主管（1）制定本業(yè)務(wù)區(qū)域的年度銷售計(jì)劃，并分解到每個(gè)經(jīng)銷商，監(jiān)控銷售任務(wù)的完成情況；（2）對本區(qū)域的經(jīng)銷商進(jìn)行管理（專賣店形象、經(jīng)銷商價(jià)格、經(jīng)銷商庫存、經(jīng)銷商售后服務(wù)等）；（3）作好本區(qū)域促銷活動(dòng)計(jì)劃；（4）在分中心經(jīng)理指導(dǎo)下作出本區(qū)域（包括經(jīng)銷商）年度或者中長期（1—3年）發(fā)展規(guī)劃；（5）協(xié)助經(jīng)銷商對工程的談判、投標(biāo)工作，積極跟進(jìn)工程的進(jìn)展；（6）負(fù)責(zé)本區(qū)域的招商工作，完善營銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)；（7）協(xié)助經(jīng)銷商的商場談判和促銷計(jì)劃安排；（8）監(jiān)督經(jīng)銷商售后服務(wù)工作；（9）定期回訪區(qū)域部分消費(fèi)者，了解經(jīng)銷商售后服務(wù)工作和消費(fèi)者的各種需求；（10）作好本區(qū)域的各種銷售報(bào)表，為公司的決策提供數(shù)據(jù)。促銷活動(dòng)報(bào)銷時(shí)應(yīng)該附上相應(yīng)的單據(jù)：A、促銷活動(dòng)申請單或廣告申請單復(fù)印件；B、發(fā)票；C、活動(dòng)簽收單（消費(fèi)者領(lǐng)獎(jiǎng)品的登記憑證等）；D、協(xié)議或者合同；E、照片；F、活動(dòng)總結(jié)。大區(qū)、分中心每月要進(jìn)行費(fèi)用使用情況的總結(jié)，并且要根據(jù)市場狀況對費(fèi)用進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，對于超出預(yù)算部分需要進(jìn)行特別申請，由大區(qū)、總部進(jìn)行額外審批。將市場投入費(fèi)用劃分為：廣告費(fèi)用（媒體）、促銷品費(fèi)用（宣傳品）、促銷費(fèi)用（經(jīng)銷商促銷、消費(fèi)者促銷）、通路管理費(fèi)用（商場費(fèi)用、專賣店費(fèi)用）。第五部分 信息統(tǒng)計(jì)分析部工作職責(zé)對全國各大區(qū)、分中心、業(yè)務(wù)區(qū)域銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析（銷售量、銷售金額、營銷網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點(diǎn)信息）；對各大區(qū)、分中心的預(yù)算進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析（年度、月度預(yù)算，實(shí)際廣告、促銷品投入，管理費(fèi)用投入等）；消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫的建立和分類管理；消費(fèi)者尋求信息的收集、分析、反饋；定期給大區(qū)提供各種報(bào)表和信息；對大區(qū)的信息統(tǒng)計(jì)分析經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)和考核。四、策劃處工作負(fù)責(zé)公司全國性促銷活動(dòng)的策劃；負(fù)責(zé)公司年度營銷計(jì)劃中傳播策略的制定；對大區(qū)執(zhí)行全國性促銷活動(dòng)進(jìn)行檢查和活動(dòng)效果評價(jià)；組織策劃公司的公關(guān)宣傳活動(dòng)；組織、策劃公司參加全國性展覽、展會活動(dòng)；負(fù)責(zé)全國促銷人員的管理制度的制定；對于超出大區(qū)權(quán)限的促銷活動(dòng)（主要是活動(dòng)方案）進(jìn)行審批；對大區(qū)策劃經(jīng)理進(jìn)行活動(dòng)策劃、促銷員管理等工作的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。三、設(shè)計(jì)部的職責(zé)負(fù)責(zé)全國的平面設(shè)計(jì)（主要是報(bào)紙、雜志等平面媒體廣告）工作；負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)期間部分終端物料（條幅、海報(bào)、折頁等）的設(shè)計(jì)工作；負(fù)責(zé)公司整體VI的管理；負(fù)責(zé)公司內(nèi)部刊物的設(shè)計(jì)