【正文】 區(qū)域業(yè)務(wù)主管的一日工作流程指導(dǎo)序號時間工作內(nèi)容18:00開始工作28:008:05填寫今日工作計劃38:058:15準備相關(guān)物品（通知、宣傳品、各種表格、文件）48:1510:00到某區(qū)域路途中510:0010:30檢查專賣店形象、經(jīng)銷商庫存、調(diào)查上周銷售情況610:3011:00與經(jīng)銷商溝通，傳達通知，了解經(jīng)銷商需要解決的問題711:0012:30檢查當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商另外的專賣店或零售點811:0012:30調(diào)查當(dāng)?shù)馗偁帉κ譅顩r（價格、促銷、產(chǎn)品變化、渠道）912:3014:00午餐、休息時間1014:0015:00檢查經(jīng)銷商的安裝和售后服務(wù)1115:0016:00經(jīng)銷商直銷員、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)1216:0016:30檢查消費者數(shù)據(jù)庫，回訪部分消費者1316:3017:00就今天市場狀況與經(jīng)銷商溝通，確定解決方法和時間，經(jīng)銷商簽字1417:3018:00填寫每日工作報表1518:00結(jié)束一天工作區(qū)域業(yè)務(wù)主管（賣場類）的一日工作流程指導(dǎo)序號時間工作內(nèi)容18:00開始工作28:008:05填寫今日工作計劃38:058:15準備相關(guān)物品（通知、宣傳品、各種表格、文件）48:159:30到某區(qū)域路途中59:3010:00與經(jīng)銷商溝通，傳達通知，了解經(jīng)銷商需要解決的問題610:0011:20到賣場檢查產(chǎn)品陳列、價格、競爭對手狀況711:2012:00與賣場營運部門溝通，了解相關(guān)信息（競爭對手狀況、促銷形式、陳列方式、合作中存在的問題）812:0012:30了解產(chǎn)品庫存狀況（包括競爭對手）912:3014:00午餐、休息時間1014:0015:00與采購部溝通促銷活動以及正常業(yè)務(wù)溝通1115:0016:00到財務(wù)部結(jié)款（可以順便了解競爭對手的銷售額等信息）1216:0016:30與促銷員溝通、培訓(xùn)，與消費者溝通了解消費者信息1316:3017:00就今天市場狀況與經(jīng)銷商溝通，確定解決方法和時間，經(jīng)銷商簽字1417:3018:00填寫每日工作報表1518:00結(jié)束一天工作皇明區(qū)域業(yè)務(wù)主管一周工作總結(jié)區(qū)域業(yè)務(wù)主管姓名區(qū)域編號日期本周工作總結(jié)：本周銷售狀況主要規(guī)格產(chǎn)品銷量（臺）規(guī)格銷量分析：原因：本周銷售狀況最差（與計劃相比）的區(qū)域：原因：競爭對手狀況：價格變動：促銷活動：產(chǎn)品變化：其他：本周工作自評：下周工作計劃：分中心經(jīng)理意見：51 / 51皇明區(qū)域業(yè)務(wù)主管月工作總結(jié)經(jīng)銷商計劃實際完成率產(chǎn)品規(guī)格計劃實際本月主要工作：實際完成情況本月區(qū)域銷售分析（與計劃相比）本月銷售最差的經(jīng)銷商：原因分析本月銷售最好的經(jīng)銷商原因分析：本月產(chǎn)品銷售分析（與計劃相比）本月銷售最差的產(chǎn)品：原因分析本月銷售最好的產(chǎn)品：原因分析：制表： 時間： 分中心經(jīng)理： 皇明公司促銷活動申請單編號：JN00010603分中心： 城市： 經(jīng)銷商名稱： 促銷對象：□專賣店 □賣場 □消費者 申請內(nèi)容：申請原因：促銷品費用： 促銷費用： 通路費用： 其中經(jīng)銷商承擔(dān)費用： 費用總計： 申請人： 分中心市場策劃主管意見分中心經(jīng)理意見大區(qū)市場策。區(qū)域市場的建立也同理。（2）渾水摸魚，乘虛而入任何區(qū)域市場環(huán)境都有企業(yè)營銷不可控因素，強勢品牌或競爭對手，也不免會遇到或出現(xiàn)這樣或那樣的困厄和失誤，甚至出現(xiàn)亂市，此時，公司如趁機進入，以攻其薄弱、傷其銳氣，奪其份額，必能后來居上。（2）兩條腿走路，并駕齊驅(qū)——直銷+經(jīng)銷這種方式將直銷與經(jīng)銷的優(yōu)勢結(jié)合起來，以直銷為主，既可利用經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)，又能掌握市場營銷的主動權(quán)，但要處理好兩者關(guān)系，尤要注重經(jīng)銷商的利益，否則會出現(xiàn)“亂市”的局面。（1）讀懂市場，就是弄清所選區(qū)域人口總量、經(jīng)濟基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)、目標(biāo)顧客總量、市場容量和潛力；市場購買力、消費水平、消費行為；分銷通路模式、市場競爭狀態(tài)；分析同類產(chǎn)品的需求程度、新產(chǎn)品市場可接受度；預(yù)測本產(chǎn)品市場份額、消費與銷售趨勢等。對于市場開發(fā)的次序，我們應(yīng)該遵循以下原則：市場份額最大化，即所選區(qū)域能使企業(yè)的投入與產(chǎn)出成正比，并力爭在主客觀條件相適調(diào)的前提下實現(xiàn)最大的市場份額。二、 后工作的建議：重點選擇在初春、秋末等產(chǎn)品易有問題、用戶較關(guān)心的換季季節(jié)。C、產(chǎn)品由于天氣等因素出現(xiàn)重大產(chǎn)品質(zhì)量問題時0。（5）了解日常信息：A、了解產(chǎn)品的價格落實。（2）建立的方法：A、按地理區(qū)域分類：銷售區(qū)域 的行政區(qū)劃、住宅小區(qū)、商業(yè)區(qū)等。經(jīng)銷商在人員方面的準備：（1）XXX，負責(zé)促銷品的發(fā)放；（2）XXX，負責(zé)傳單的派發(fā)；（3）XXX，負責(zé)現(xiàn)場貨物的監(jiān)管。有些樣品是免費，另一些則由公司收取少量費用以抵消生產(chǎn)費用免費試用（完全免費，用于選擇小區(qū)的一個家庭作為突破口）半價試用（消費者交一部分押金，可以試用）贈 券消費者讓消費者在購買某些特定商品時享受折扣優(yōu)惠某些機型在特定時期的特價用于派發(fā)宣傳單或直郵廣告時設(shè)計消費贈券現(xiàn)金折返消費者類似贈券，只不過價錢的減少是在購買之后而不是在之前購機發(fā)票抽獎憑機身號碼定期抽獎“以舊換新”一攬子折價消費者消費者在一般價格之外還可以在另一件商品上省錢與相關(guān)行業(yè)的聯(lián)合促銷購機享受配件優(yōu)惠實物獎勵消費者免費或以低價提供商品作為購買某件商品的鼓勵購機送配件或其他商品廣告特制品消費者消費者的禮品 購機送“首日封” 購機送企業(yè)文化衫銷售折讓經(jīng)銷商在規(guī)定時間段以低于正常價格的銷售淡季進貨折扣免費商品經(jīng)銷商以商品形式之外的額外供應(yīng)回報那些購買到一定數(shù)量或側(cè)重購買某種產(chǎn)品的中間商獎勵積極銷售“弗麗特”或新產(chǎn)品的經(jīng)銷商展覽會經(jīng)銷商消費者企業(yè)參加各種展覽或展銷會或者產(chǎn)品展示 參加當(dāng)?shù)赜杏绊懙恼褂[會 小區(qū)的產(chǎn)品展示銷售競賽經(jīng)銷商在中間商之間開展的一個特定時期內(nèi)的促進銷售的業(yè)務(wù)競賽區(qū)域經(jīng)銷商在旺季和淡季的銷售競賽直銷員銷售競賽新 聞消費者市場人員找出或者創(chuàng)作出一些對公司或產(chǎn)品有利的新聞大楊揚簽約皇明的新聞黃鳴當(dāng)選人大代表工程會議、招商會議期間的新聞公益活動消費者通過公益活動提升企業(yè)或品牌知名度捐助失學(xué)兒童以上是的促銷類型可以單獨使用，但在大多數(shù)情況下是聯(lián)合使用的。這樣有以下優(yōu)點：廣告公司的市場策劃及媒體運作全年的計劃性比較強；在皇明公司全年的傳播計劃指導(dǎo)下，廣告代理公司可以按照公司的思路進行運作，不容易偏離傳播的主題；廣告代理公司能夠更加熟悉太陽能熱水器行業(yè)，策劃的活動更具針對性和操作性；能夠有系統(tǒng)、持續(xù)的提升分中心的策劃及媒體運作水平。E、資信情況在代理制度中，皇明公司的廣告費用是先劃入代理公司的賬號，然后再由其分別轉(zhuǎn)交所租媒體。在組織機構(gòu)設(shè)置上，不僅要有設(shè)計制作職能部門、客戶聯(lián)系與服務(wù)職能部門，也要有市場研究職能部門、媒體研究與聯(lián)系職能部門等等。那些無辦公場所或場地狹小、設(shè)施簡陋的廣告公司，一般是拿不出高水平方案和作品的。（2）市場調(diào)查公司專門為廣告主提供有關(guān)廣告活動信息的公司、他們在出售廣告活動信息的同時。專業(yè)性廣告公司只作某一類廣告或只提供某一類廣告服務(wù)或只經(jīng)營廣告活功的某一部分。A必須保證在零售點擺放的樣機是當(dāng)期公司重點推廣的品種；B保證樣機的擺放位置必須在主通道等顯眼的位置；C必須保證樣機在零售點陳列期間干凈、整潔，有良好的產(chǎn)品形象；D價格標(biāo)簽必須正確（價格、機型標(biāo)識正確）；E終端宣傳物料正確使用（與機型相符、與公司當(dāng)期傳播的賣點等內(nèi)容相符）。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理招商（見招商新模式）尋找經(jīng)銷商的渠道：（1）在與太陽能熱水器相近的行業(yè)尋找（例如：家電、家居、水暖器材、建筑材料、裝修公司、櫥具、衛(wèi)生潔具等）（2）通過區(qū)域或全國媒體發(fā)布的招商廣告的信息；（3）通過在商場找相關(guān)類別產(chǎn)品代理商；（4）客戶主動咨詢（電話或者來訪）建設(shè)網(wǎng)點在招商結(jié)束以后，接下來的建點工作非常重要，而這又是區(qū)域業(yè)務(wù)主管容易忽視的工作。（4）專賣店音像片的播放。（如果旺季時候的資金鏈出現(xiàn)問題，后果非常嚴重）；（2）經(jīng)銷商、分銷商以前從事的行業(yè)；（3）經(jīng)銷商、分銷商從事品牌代理（經(jīng)銷）的年限；（4）經(jīng)銷商、分銷商品牌經(jīng)營管理的思路；（5）經(jīng)銷商、分銷商的網(wǎng)絡(luò)狀況；（6）經(jīng)銷商、分銷商在當(dāng)?shù)氐纳套u；（7）經(jīng)銷商、分銷商在當(dāng)?shù)氐纳鐣P(guān)系；（8）經(jīng)銷商、分銷商的配送能力；（9）經(jīng)銷商、分銷商的倉儲能力；（10）經(jīng)銷商、分銷商的員工數(shù)量和素質(zhì)。競爭產(chǎn)品的價格區(qū)域業(yè)務(wù)主管應(yīng)該隨時對競爭產(chǎn)品的價格保持高度的重視，應(yīng)該經(jīng)常了解競爭產(chǎn)品的價格變動情況。一般擾亂價格體系一般有如下集中情況：一、不同區(qū)域之間出現(xiàn)比較大的價差問題舉例：處于一個城市兩個經(jīng)銷區(qū)域（特別是接壤或鄰近區(qū)域）的經(jīng)銷商（或者兩個商場）同一品種的機型（特別是主銷、暢銷品種）出現(xiàn)比較大的價格差異。區(qū)域業(yè)務(wù)主管（1）制定本業(yè)務(wù)區(qū)域的年度銷售計劃，并分解到每個經(jīng)銷商，監(jiān)控銷售任務(wù)的完成情況；（2）對本區(qū)域的經(jīng)銷商進行管理（專賣店形象、經(jīng)銷商價格、經(jīng)銷商庫存、經(jīng)銷商售后服務(wù)等）；（3）作好本區(qū)域促銷活動計劃；（4）在分中心經(jīng)理指導(dǎo)下作出本區(qū)域（包括經(jīng)銷商）年度或者中長期（1—3年）發(fā)展規(guī)劃；（5）協(xié)助經(jīng)銷商對工程的談判、投標(biāo)工作，積極跟進工程的進展；（6）負責(zé)本區(qū)域的招商工作，完善營銷網(wǎng)點建設(shè)；（7）協(xié)助經(jīng)銷商的商場談判和促銷計劃安排；（8）監(jiān)督經(jīng)銷商售后服務(wù)工作；（9）定期回訪區(qū)域部分消費者，了解經(jīng)銷商售后服務(wù)工作和消費者的各種需求；（10）作好本區(qū)域的各種銷售報表，為公司的決策提供數(shù)據(jù)。促銷活動報銷時應(yīng)該附上相應(yīng)的單據(jù)：A、促銷活動申請單或廣告申請單復(fù)印件；B、發(fā)票；C、活動簽收單（消費者領(lǐng)獎品的登記憑證等）；D、協(xié)議或者合同；E、照片；F、活動總結(jié)。大區(qū)、分中心每月要進行費用使用情況的總結(jié)，并且要根據(jù)市場狀況對費用進行動態(tài)調(diào)整，對于超出預(yù)算部分需要進行特別申請，由大區(qū)、總部進行額外審批。將市場投入費用劃分為：廣告費用（媒體）、促銷品費用（宣傳品）、促銷費用（經(jīng)銷商促銷、消費者促銷）、通路管理費用（商場費用、專賣店費用）。第五部分 信息統(tǒng)計分析部工作職責(zé)對全國各大區(qū)、分中心、業(yè)務(wù)區(qū)域銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析（銷售量、銷售金額、營銷網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點信息）；對各大區(qū)、分中心的預(yù)算進行統(tǒng)計分析（年度、月度預(yù)算，實際廣告、促銷品投入，管理費用投入等）；消費者數(shù)據(jù)庫的建立和分類管理；消費者尋求信息的收集、分析、反饋；定期給大區(qū)提供各種報表和信息；對大區(qū)的信息統(tǒng)計分析經(jīng)理進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)和考核。四、策劃處工作負責(zé)公司全國性促銷活動的策劃；負責(zé)公司年度營銷計劃中傳播策略的制定；對大區(qū)執(zhí)行全國性促銷活動進行檢查和活動效果評價；組織策劃公司的公關(guān)宣傳活動；組織、策劃公司參加全國性展覽、展會活動；負責(zé)全國促銷人員的管理制度的制定；對于超出大區(qū)權(quán)限的促銷活動（主要是活動方案）進行審批；對大區(qū)策劃經(jīng)理進行活動策劃、促銷員管理等工作的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。三、設(shè)計部的職責(zé)負責(zé)全國的平面設(shè)計（主要是報紙、雜志等平面媒體廣告）工作；負責(zé)促銷活動期間部分終端物料（條幅、海報、折頁等）的設(shè)計工作；負責(zé)公司整體VI的管理；負責(zé)公司內(nèi)部刊物的設(shè)計