【正文】 工作；負責(zé)部分宣傳手冊（例如產(chǎn)品手冊、招商手冊）的設(shè)計、制作。第四部分 培訓(xùn)部的職責(zé)（如果今后條件允許，可以納入人力資源部）制定營銷團隊的年度培訓(xùn)計劃；負責(zé)組織全國業(yè)務(wù)營銷系統(tǒng)的培訓(xùn)；對各大區(qū)、分中心、經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持；全國促銷人員的培訓(xùn)；編寫各種培訓(xùn)資料、手冊和講義；每個月作出分中心總結(jié)會議培訓(xùn)課題。將年度市場費用劃為全國性和地方性，全國性的媒體投放計劃列入公司年度總預(yù)算，由公司市場部進行管理，而其他地方性媒體投放列入地方年度廣告計劃。資訊部負責(zé)提供數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)。促銷活動結(jié)束后，原則上要求區(qū)域業(yè)務(wù)主管在活動結(jié)束的一個月之內(nèi)整理、提交報銷單據(jù)，對于超出規(guī)定期限的要附特別說明。資訊主管（1）對分中心銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析（銷售量、銷售金額、營銷網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點信息）；（2）對分中心的預(yù)算進行統(tǒng)計分析（年度、月度預(yù)算，實際廣告、促銷品投入，管理費用投入等）；（3）消費者數(shù)據(jù)庫的建立和分類管理；（4）消費者需求信息的收集、分析、反饋；（5）定期給大區(qū)提供各種報表和信息；（6）給分中心經(jīng)理、市場策劃主管、零售主管、工程銷售主管提供數(shù)據(jù)作為決策依據(jù)。對于出現(xiàn)擾亂價格體系的現(xiàn)象必須嚴(yán)格處理。原因分析此類現(xiàn)象的原因和第一種情況的非常相似解決方法參照第一種情況的解決方法。（山姆會員店、麥德龍）經(jīng)銷商、分銷商的選擇（具體的評價見附表）對于經(jīng)銷商和分銷商的選擇，一般來講需要參照以下幾個方面的指標(biāo)：（1）經(jīng)銷商、分銷商的資金實力，特別是旺季時候的。專賣店內(nèi)的促銷物料必須按照公司專賣店促銷物料使用指導(dǎo)手冊準(zhǔn)時、準(zhǔn)確的擺放。四、經(jīng)銷商售后服務(wù)管理（1）檢查經(jīng)銷商消費者數(shù)據(jù)庫的建立；（2）拜訪消費者了解經(jīng)銷商服務(wù)質(zhì)量。二、樣機擺放的管理。這類廣告公司人員索質(zhì)高、專業(yè)水平高，是廣告主心中較為理想的合作伙伴。有較強的媒體策劃和購買能力。從公司的硬件情況可以了解其生存的基本狀況、業(yè)務(wù)量的大小。這就要求現(xiàn)代廣告公司內(nèi)部進行專業(yè)分工與協(xié)作。良好的媒體策劃可以為皇明公司節(jié)省大筆媒體租用費用，提高廣告效果。針對皇明公司的現(xiàn)實狀況，每個分中心可以按年度合作原則，在每年度進行一次全?。ǚ种行膮^(qū)域）廣告代理招標(biāo)，將分中心全年的廣告代理交給一家公司操作。我們會對這些資料進行保密，謝謝！您的姓名：_________________ 聯(lián)系電話：__________________ 個人資料J您的性別是： 男…………1 女…………2J請問您的年齡是 20—24歲……1　 25—29歲……2 30—34歲……3 35歲—39歲……4 39—44歲…5 44—49歲……6 50歲以上……7J請問您的文化程度是初中/初中以下……1 高中/中專/技?！? 大專/本科……3 研究生以上……4J請問您的工作單位是行政機關(guān)……1 事業(yè)單位……2 工業(yè)企業(yè)……3 服務(wù)類企業(yè)……3 學(xué)生…………4 武警/部隊……5 個體…………8 其他 您的職業(yè)是：管理人員……1 一般職員/課員……2 專業(yè)技術(shù)人員/工程師/醫(yī)生/教師……3工人…………4 私營業(yè)主…………5 自由職業(yè)者……6 失業(yè)/下崗/待崗人員……7 老板…………8 退休………………9 家庭主婦………10 其他……………………11 J請問您家庭的平均月收入為1000元以下………1 1001—2000元 ……2 2001—3000元……3 3001—4000元…44001—5000元…5 5000—6000元……6 6001元以上 ……7 您的姓名 聯(lián)系電話感謝您配合我們的調(diào)查促銷組合的使用促銷活動的類型促銷的類型促銷對象適用的情況適用皇明的形式樣 品消費者提供給顧客試用的商品。要求具體到物料準(zhǔn)備到位的時間。E、作成自己的信息庫，收集有用的信息。如在消費者購買產(chǎn)品滿一年時，可主動給用戶寄去產(chǎn)品的“生日卡”，并問候產(chǎn)品現(xiàn)在的使用情況。B、春秋季檢修等換季季節(jié)。特殊工具：當(dāng)消費者反映重大產(chǎn)品質(zhì)量問題時，適當(dāng)帶上所需的產(chǎn)品部件等?；趨^(qū)域市場呈現(xiàn)的不同特性和皇明的具體市場狀況，對于區(qū)域市場的開發(fā)需要進行詳細的論證和規(guī)劃，集中資源進行“重點突破，以點帶線、以線帶面”有次序的開發(fā)戰(zhàn)略。進入任何區(qū)域市場之前必須進行科學(xué)有效的市場調(diào)研以讀懂市場、讀懂顧客、讀懂自身。首先要選擇好適當(dāng)?shù)倪M入方式：如果以營銷為單純的目的，一般具有以下方式：（1）依靠中間商——經(jīng)銷商或分銷商如果市場開拓的難度較大而公司目前的實力（主要是物流配送、利潤支持力度）不及時，公司可選擇有實力、講信譽的經(jīng)銷商經(jīng)銷(或代理銷售)，一則可利用其分銷網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品迅速覆蓋市場；一則可減少投入，降低銷售成本。也可以在淡季提前進行具有鮮明主題的廣告、宣傳，為旺季銷售鋪墊。鞏固與全面維護區(qū)域市場俗話說：“打江山容易，守江山難”。根據(jù)不同顧客的不同需求、開發(fā)新的產(chǎn)品，滿足不同層次的需要。通過向現(xiàn)有經(jīng)銷商提供讓利（例如旺季的大力度促銷，淡季的進貨獎勵），提高經(jīng)銷商利潤。（4）避實就虛，攻其不備大區(qū)或者分中心應(yīng)充分考慮所選區(qū)域市場的競爭狀況，審時度勢，伺機而動。旺季往往是同質(zhì)產(chǎn)品廣告大戰(zhàn)、促銷大戰(zhàn)如火如荼之時，而淡季許多企業(yè)則顯得無所事事，生意清冷。然后以上述調(diào)研結(jié)果為依據(jù)，進行準(zhǔn)確的市場細分與定位： 找準(zhǔn)消費者：選擇產(chǎn)品適銷的目標(biāo)消費群； 找準(zhǔn)賣點：抓住最能滿足目標(biāo)消費者的品牌、產(chǎn)品利益點； 合理定價：這里主要指確定合理的賣場和專賣店零售價；有效分銷：采用逆向思維法。以明確各自的市場地位，分清主次輕重：把產(chǎn)品可能適銷對路的區(qū)域定位為準(zhǔn)人市場。將安裝工作當(dāng)作一項廣告宣傳的過程，要注意示范?；卦L注意事項：A、明確回訪目的。（6）消費者拜訪：回訪方式：A、電話訪問B、登門訪問C、消費者座談會D、定期信函（包括可使用的電子郵件）回訪對象的選擇：A、回訪的目的決定選擇的對象。（3）消費者信息庫的利用：A、新產(chǎn)品的宣傳推廣B、向消費者信息庫寄去含產(chǎn)品信息信件，使新產(chǎn)品信息短時間散布出去，爭取老顧客的繼續(xù)使用。9:00—12:00 按照活動具體的流程安排開展促銷活動12:00—12:30 午餐時間（分批）12:30—17:00 按照活動具體的流程安排開展促銷活動17:00 收拾促銷活動物料18:00 回到經(jīng)銷商倉庫活動需要注意的事項：（1）、現(xiàn)場的布置；（2）活動現(xiàn)場的組織，等等需要引起注意的事項。促銷活動的目的促銷活動一般程序消費者經(jīng)銷商或其他零售商促銷活動的對象促銷活動的形式促銷活動內(nèi)容的概括促銷活動主題促銷活動的時間促銷地點活動預(yù)算及申請督促經(jīng)銷商準(zhǔn)備公司物料、廣告準(zhǔn)備活動準(zhǔn)備活動執(zhí)行活動總結(jié)促銷活動行動細則活動前的準(zhǔn)備工作：要求經(jīng)銷商就本次促銷活動的相關(guān)內(nèi)容及要求與該商場或小區(qū)簽訂書面協(xié)議。分中心經(jīng)理或者市場策劃主管應(yīng)配合經(jīng)銷商對其廣告投放后進行調(diào)研，具體工作有這幾個方面：目標(biāo)消費群有多少人知道公司推出的新產(chǎn)品？目標(biāo)消費群有多少人知道公司新產(chǎn)品的性能？目標(biāo)消費群有多少人知道公司新產(chǎn)品在廣告中傳達的主要信息？目標(biāo)消費群看了廣告后有多少人產(chǎn)生購買行為？廣告投放后，產(chǎn)品的銷量是否得到有效提升？有多少目標(biāo)消費者是因為看了廣告之后到專賣店或者商場咨詢產(chǎn)品信息？廣告投放后，有多少人（之前對品牌和產(chǎn)品不熟悉的一類人）注意到了我們的產(chǎn)品和品牌？怎樣讓廣告變得更加有效，是每個區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)實問題。若是其代理的客戶相當(dāng)一部分為知名企業(yè)，合作時間長，則該公司實力強，業(yè)務(wù)水平高。D、媒體知識與關(guān)系廣告媒體作為廣告業(yè)的三大支柱之一，其重要程度不言而喻。優(yōu)秀的創(chuàng)意只能是資質(zhì)天份極高的人才，在資料不斷積累，深思熟慮之后產(chǎn)生的。對廣告代理公司的評估評估的標(biāo)準(zhǔn)（1）有高水平創(chuàng)意；（2）熟悉當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r；（3）有規(guī)范的廣告作業(yè)流程；（4）報價合理；（5）有較強的媒體（電視、報紙、戶外）綜合策劃、購買能力；（6）有為相關(guān)產(chǎn)品作廣告的經(jīng)驗；（7）有組織各種現(xiàn)場促銷活動、公共關(guān)系活動的經(jīng)驗；（8）有較高知名度。廣告創(chuàng)意、策劃公司專門為廣告主進行廣告及營銷策劃，并提供有關(guān)咨詢的廣告公司，一般以從事兼職的專家、學(xué)者組成的隊伍為主，亦有媒體廣告、經(jīng)濟方面的人員參加。四、促銷管理現(xiàn)金折返廣告商業(yè)展覽銷售競賽廣告特制品實物獎勵一攬子折價贈券業(yè)務(wù)宣傳貿(mào)易促銷消費者促銷公共關(guān)系銷售促進促銷組合人員銷售樣品促銷組合戰(zhàn)略 推動戰(zhàn)略：生產(chǎn)者把產(chǎn)品通過銷售渠道“推動”到最終消費者手中。 分銷商的管理雖然分銷商與皇明公司沒有直接的業(yè)務(wù)往來，但其是皇明營銷網(wǎng)絡(luò)非常重要的一部分，特別是對于三、四級市場的開拓，分銷商將起到關(guān)鍵作用，首先我們來分析一下，為什么要選擇分銷商？（1）選擇分銷商的原因A、物流配送問題（由于縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷量暫時不會很高，物流成本相對比較高）B、利潤分配問題（由于地級城市、縣級城市前期銷量不大，如果將市場劃分過小，利潤難于支撐經(jīng)銷商的運作）基于以上兩點，目前很多區(qū)域市場必須選擇分銷商進行市場運作。在專賣店內(nèi)的直銷員必須按照公司規(guī)定統(tǒng)一穿著工作服裝，保持良好工作形象。主要表現(xiàn)在門頭標(biāo)識的正確使用、店內(nèi)品牌及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)色的正確使用。調(diào)查消費者對產(chǎn)品價格的期望區(qū)域業(yè)務(wù)主管在走訪消費者的時候還需要了解消費者對產(chǎn)品的價格的反映，應(yīng)該了解以下信息：（1）消費者對已經(jīng)購買的產(chǎn)品的價格評價；（2）消費者期望購買產(chǎn)品的價格；（3）消費者對公司即將推出的新品的價格期望程度；（4）產(chǎn)品現(xiàn)有價格對消費者購買決策的影響程度。二、不同層級網(wǎng)絡(luò)之間的價格出現(xiàn)問題 原因分析（1）經(jīng)銷商給予分銷商的價格不合理，經(jīng)銷商和分銷商爭奪市場時經(jīng)常會出現(xiàn)經(jīng)銷商利用價格優(yōu)勢進行競爭的現(xiàn)象；（2）分銷商同時經(jīng)營多類產(chǎn)品，消費者在一次性購買多類產(chǎn)品的時候，經(jīng)銷商為追求平均利潤率，可能將熱水器的價格定的低于正常水平，通過價格不敏感的產(chǎn)品類別獲取利潤。競爭產(chǎn)品的信息一、作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須了解競爭產(chǎn)品的動態(tài)，了解競爭產(chǎn)品主要了解以下信息：（1）競爭產(chǎn)品的系列（2）競爭產(chǎn)品的新品種推出情況（3）競爭產(chǎn)品的發(fā)展趨勢（產(chǎn)品性能、產(chǎn)品設(shè)計方面的）（4）競爭產(chǎn)品新的賣點二、了解競爭對手信息的渠道（1）在競爭產(chǎn)品銷售的終端（專賣店、家電連鎖賣場、家居賣場等）（2）通過賣場的采購人員、促銷人員（一般新品的進場銷售都有一個進場的談判過程），向他們經(jīng)常打聽、了解競爭產(chǎn)品信息（新品、促銷、賣場政策等）（3）消費者家里（對于太陽能熱水器就是安裝場所）（4）各種宣傳物料（產(chǎn)品宣傳單頁等）（5）各種媒體（報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)）（6）競爭對手員工（包括銷售人員、經(jīng)銷商等）消費者對產(chǎn)品需求信息皇明的區(qū)域業(yè)務(wù)主管是一線的銷售員工，他們是經(jīng)常和消費者溝通的群體，所以他們是反映消費者需求變化信息的最直接的通道。市場策劃主管（1）負責(zé)區(qū)域性促銷活動的策劃；（2）負責(zé)本區(qū)域年度營銷計劃中傳播策略執(zhí)行；（3）對各業(yè)務(wù)區(qū)域的促銷活動進行檢查和活動效果評價；（4）組織策劃本區(qū)域的公關(guān)宣傳活動；（5）負責(zé)監(jiān)督本區(qū)域促銷人員的管理；（6）對區(qū)域業(yè)務(wù)主管上報的促銷活動（主要是廣告費用、促銷費用、促銷品費用）進行審核和批準(zhǔn)。大區(qū)資訊經(jīng)理也必須按照分中心要求對各種申請進行編號、存檔和統(tǒng)計。今后，經(jīng)銷商不參與市場投入費用。大區(qū)助理的職責(zé)參照綜合事務(wù)處的職責(zé)執(zhí)行。二、工程部的職責(zé)作出公司年度工程銷售計劃，并分解到各大區(qū)，對大區(qū)的工程銷售進行監(jiān)控；建立、完善全國的工程技術(shù)支持平臺，為大區(qū)提供工程技術(shù)支持工作；對于全國性的工程項目，協(xié)調(diào)各片區(qū)的工程談判和推進工作；負責(zé)全國工程信息的收集工作，定期向大區(qū)提供信息支持；及時了解工程質(zhì)量問題和客戶的需求，向技術(shù)、生產(chǎn)等部門反饋相關(guān)信息，跟進改進工作；策劃、組織、協(xié)調(diào)全國性的工程推介會議；對大區(qū)的工程銷售經(jīng)理進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督和考核工作?；拭麂N售管理手冊第一章 營銷管理系統(tǒng)改造的過度期方案 調(diào)整現(xiàn)有的營銷組織架構(gòu)，強化相關(guān)職能部門對營銷執(zhí)行部門的支持。三、零售管理部的職責(zé)負責(zé)制定公司年度零售部（主要是賣場、家電連鎖、家居連鎖等零售店）銷售計劃，并對大區(qū)零售部的銷售進行監(jiān)控； 負責(zé)全國性零售店的年度合同談判和簽定工作； 負責(zé)全國性零售店促銷計劃的制定和執(zhí)行；負責(zé)研究公司產(chǎn)品在零售店銷售發(fā)展趨勢；負責(zé)研究、探索零售店的業(yè)務(wù)運作模式；對大區(qū)的零售經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)和考核；負責(zé)專賣店形象管理；負責(zé)專賣店發(fā)展趨勢研究；對大區(qū)專賣店形象管理進行檢查和監(jiān)督。第二章 市場費用預(yù)算管理建立新的市場投入費用預(yù)算機制。投入體現(xiàn)地區(qū)差別?？偛抠Y訊部門也要按照要求進行。零售主管工作職責(zé)（1）負責(zé)制定本區(qū)域年度零售終端（主要是賣場、家電連鎖、