【正文】 借助于市場(chǎng)定位及產(chǎn)品 USP的整理應(yīng)用，突出宣傳產(chǎn)品對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)群的利益及個(gè)性訴求。 我們的組織戰(zhàn)略建議 請(qǐng)看采納的解決辦法 ?? 主導(dǎo)和協(xié)作分明的集合式組織結(jié)構(gòu) 營(yíng) 銷 中 心 生產(chǎn) 制造 技術(shù) 研發(fā) 稽核 財(cái)務(wù) 人力 資源 以營(yíng)銷為中心 ， 其它部門為營(yíng)銷服務(wù)的集合式組織 我們的組織戰(zhàn)略建議 設(shè)立打破部門界限的跨部門作業(yè)小組， 加強(qiáng)信息流的速度和效率，作為過(guò)渡方案 可試行建立處理目前的疑難雜癥的專項(xiàng)小組。 皇明企業(yè)結(jié)構(gòu)的問題 面向市場(chǎng)的意識(shí) 。 眾多企業(yè)進(jìn)入太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)的 原因就是行業(yè)格局未成熟 ， 品牌機(jī)會(huì)較大 。 挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 在行業(yè)中占有第二、第三和以后其它 的位置，它可以攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者和其 它競(jìng)爭(zhēng)者，以?shī)Z取更多的市場(chǎng)份額， 提升自己，有可能取代領(lǐng)導(dǎo)者的地位。 建立鮮明的品牌形象 ,提升品牌與品質(zhì)認(rèn)知度。 鞏固和提升市場(chǎng)地位、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，是我們保持前進(jìn)動(dòng)力的前提。 營(yíng)銷回顧 京、津、冀 山東 東三省、蒙東 蘇、滬、皖 浙江 福建 蒙西 德州 濟(jì)南 鄂、渝 湘、贛 廣東 廣西 云、貴、川 豫、晉 西北 新疆 營(yíng)銷區(qū)域 在 2023年影響銷量的諸多因素中， 營(yíng)銷組織 、 營(yíng)銷服務(wù) 、 營(yíng)銷政策 、 品牌策略 、 廣告促銷 成為反映 最集中和影響最大的因素。 精渠道 ： 進(jìn)行渠道改革 ， 優(yōu)化渠道 ， 精耕細(xì)作的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策略 。使皇明成為高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)和要求的科技創(chuàng)新產(chǎn)品與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ? 儲(chǔ)備低端產(chǎn)品，隨時(shí)彌補(bǔ)結(jié)構(gòu)不足 ,以阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 . 目標(biāo)市場(chǎng)聚焦 ? 聚焦在商人、公務(wù)員、企業(yè)白領(lǐng)等中高端市場(chǎng) ? 將目標(biāo)市場(chǎng)分為 A、B、 C三類市場(chǎng) ? 運(yùn)用 ARS戰(zhàn)術(shù)，針對(duì) A、 B類地區(qū)的一、二級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)開拓，建立樣板市場(chǎng) 全 面 立 體 聚 焦 戰(zhàn) 略 總體營(yíng)銷戰(zhàn)略方針 全面立體聚焦戰(zhàn)略 政策聚焦 ? 建立 科學(xué) ，合理的企業(yè)內(nèi)部及經(jīng)銷商的管理 、 激勵(lì)政策，穩(wěn)定軍心，安撫經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商忠誠(chéng)度 服務(wù)聚焦 傳播聚焦 ? 建立媒介網(wǎng)絡(luò)，聚焦主流媒體、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)效益的最大化，保證理念和形象的一致性和連貫性 ? 建立媒體、市場(chǎng)及時(shí)反應(yīng)流程，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手臨時(shí)性的廣告手段做出迅速的回?fù)? 全 面 立 體 聚 焦 戰(zhàn) 略 總體營(yíng)銷戰(zhàn)略方針 全面立體聚焦戰(zhàn)略 ? 聚焦在高品質(zhì)的營(yíng)銷服務(wù)。 市場(chǎng)戰(zhàn)略定位方式 皇明 —— 領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 擴(kuò)大總市場(chǎng) 提升市場(chǎng)份額 太陽(yáng)能熱水器 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 防御戰(zhàn) 只有市場(chǎng)領(lǐng)先者才應(yīng)該考慮進(jìn)行防御 領(lǐng)先者不是企業(yè)自說(shuō)自話 ， 消費(fèi)者認(rèn)準(zhǔn)的領(lǐng)先者才是真正的領(lǐng)先者 。 特殊渠道擴(kuò)展 ? 工程市場(chǎng)擴(kuò)展。 清晰哪個(gè)是核心部門 ， 哪些是協(xié)作部門 ， 協(xié)作部門一定要全力以赴服務(wù)核心部門的前進(jìn) 。 總經(jīng)理和各職能部門部長(zhǎng)形成項(xiàng)目支援小組 ,同時(shí)對(duì)營(yíng)銷中心管理 ,深入市場(chǎng)。這一階段的廣告訴求可能向沿襲品牌成長(zhǎng)階段，但強(qiáng)度、頻度都要有所提升，達(dá)到一個(gè)品牌廣告歷程的黃金時(shí)期。 購(gòu)買因素分析 5010安全性高 環(huán)保產(chǎn)品 性價(jià)比高 干凈衛(wèi)生 節(jié)能性好 零使用費(fèi)用消費(fèi)者認(rèn)為太陽(yáng)能熱水器最吸引人的特點(diǎn)購(gòu)買因素分析 消費(fèi)者購(gòu)買熱水器產(chǎn)品考慮的主要因素100 10 20 30 40 50 60 70 80 90產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品的品牌產(chǎn)品的款式產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的外觀產(chǎn)品的售后服務(wù)保溫購(gòu)買因素分析 32操作方便 采熱效果 真空管類型 效率 水容量 保溫能力消費(fèi)者購(gòu)買太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品考慮的主要因素購(gòu)買因素分析 消費(fèi)者比較擔(dān)心太陽(yáng)能熱水器的問題150 10 20 30 40 50 60 70 80水溫不能滿足需要四季有較大差異陰雨天不能使用安裝不方便一次投資太大產(chǎn)品的壽命短影響建筑美觀售后服務(wù)不好消費(fèi)者的熱水器消費(fèi)觀念注重實(shí)用 注重功能 注重環(huán)保 注重時(shí)尚購(gòu)買因素分析 基本因素 *安全 *節(jié)能 *環(huán)保 * *吸熱量大（陰天、冬天有熱水） *功能全面方便 *知名品牌 感興趣的功能 重要因素 品質(zhì) *售后服務(wù) *價(jià)格 品質(zhì)和集熱性能的實(shí)用是消費(fèi)者看中的重要因素之一 購(gòu)買因素分析 太陽(yáng)能熱水器的關(guān)注點(diǎn)： 集熱性 主推冬冠 180的獨(dú)特賣點(diǎn) ： 特有三高 180真空管 ， 超強(qiáng)集熱 。 剛剛出任哈爾濱申奧形象大使。 第七部分 營(yíng)銷組合 一、產(chǎn)品策略 產(chǎn)品分析 高 市場(chǎng)成長(zhǎng)率 低 QUESTION STAR DOG CASH COW 問題類，這類產(chǎn)品的市場(chǎng)成長(zhǎng)率高，相對(duì)市場(chǎng)份額低。 二、找出我們的獨(dú)特賣點(diǎn)，通過(guò)宣傳突出我們的高性價(jià)比。 終端策略 建立 5S品牌概念店 ， 并進(jìn)行 ABC分類管理 。 四化建設(shè) ——精耕細(xì)作 終端策略 終端的制度化 無(wú)論是戶內(nèi)戶外，對(duì)于陳舊，破損的終端，如海報(bào)、招貼、燈箱、吊旗要及時(shí)更換維護(hù)。消費(fèi)者正是通過(guò)它，形成自己的購(gòu)買決策。 其它城市在專賣店掛牌建立服務(wù)中心。 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對(duì)內(nèi)部員工 ） 服務(wù)策略 第八部分 整合傳播策略 通過(guò)廣告 、 公關(guān) 、 促銷等各種傳播活動(dòng) ， 整合皇明的各種資源和信息 ， 使皇明所有產(chǎn)品的傳播具有 “ 用一個(gè)聲音說(shuō)話 ” 的特性 ， 在促進(jìn)銷售量的同時(shí) ， 使品牌形象更加深入人心 。 :56:0004:56Feb2326Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 04:56:0004:56:0004:562/26/2023 4:56:00 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , February 26, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 4時(shí) 56分 0秒 04:56:0026 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 26日星期日 上午 4時(shí) 56分 0秒 04:56: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 4時(shí) 56分 :56February 26, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 戰(zhàn)術(shù)的連續(xù)性 以產(chǎn)品形象的推廣為主導(dǎo)，以服務(wù)和企業(yè)形象的推廣作為輔助祈求。 （ 一 ） 對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)； （ 二 ） 對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)； （ 三 ） 對(duì)零售商的服務(wù)； （ 四 ） 對(duì)公司內(nèi)部的服務(wù) 。 服務(wù)不能專業(yè)、細(xì)致、及時(shí)。 四化建設(shè) ——精耕細(xì)作 終端策略 終端的長(zhǎng)期化 終端工作是項(xiàng)長(zhǎng)期、復(fù)雜的工作，需要落實(shí)專人進(jìn)行管理。 終端策略 建立 5S品牌概念店 皇明 4S明星店： 銷售 、 展示 、 服務(wù) 、 信息 主要在二級(jí)市場(chǎng)建立 終端策略 建立 5S品牌概念店 皇明 3S普通店： 銷售 、 展示 、 服務(wù) 、 專賣店的基本要求 。 2） 讓部分經(jīng)銷商發(fā)展的零售商升級(jí) ， 變成直接廠家進(jìn)貨的經(jīng)銷商 ， 建立專營(yíng)店 ， 政策提供相應(yīng)支持 ， 建立更多的小區(qū)域經(jīng)銷商 。 低 相關(guān)市場(chǎng)份額 高 波士頓矩陣分析 時(shí)代系列 低 相關(guān)市場(chǎng)份額 高 高 市場(chǎng)成長(zhǎng)率 低 QUESTION STAR DOG CASH COW 冬冠系列 弗麗特 細(xì)長(zhǎng)管 富康系列 皇明波士頓矩陣分析 產(chǎn)品線規(guī)劃 明星產(chǎn)品 型號(hào) 市場(chǎng)定位 措施 類別 市場(chǎng)份額 重點(diǎn)銷售區(qū)域 時(shí)代系列 變成冬冠 停止供貨 5% 冬冠180 占利 又占量 重點(diǎn)宣傳全面整合 明星類成為金牛類 35% 南方、東北 冬冠160 注重終端配合宣傳 30% 北方、東北 富康160 阻擊產(chǎn)品 維持 問題類 20% 山東、河北 弗利特 180 終端形象 制定特殊推廣方案 問題類成 為明星類 10% 廣東珠江三角洲 上海 細(xì)管 停止供貨 皇明產(chǎn)品線規(guī)劃 二、價(jià)格策略 溢價(jià)策略 高價(jià)值策略 超值策略 高價(jià)策略 普通策略 優(yōu)良策略 騙取策略 虛假策略 經(jīng)濟(jì)策略 高 中 低 (價(jià)格 ) 高 中 低 九維價(jià)格策略模型 根據(jù)九維價(jià)格策略模型，并結(jié)合產(chǎn)品的品質(zhì)和市場(chǎng)的反饋，我們建議采取以下策略： 冬冠 ―― 高價(jià)值策略 冬冠系列產(chǎn)品采用高價(jià)值策略切入市場(chǎng)，提升品牌強(qiáng)度。 四、品牌推廣策略 以服務(wù)和企業(yè)形象的推廣作為輔助祈求，提升品牌的附價(jià)值。 1995年入選國(guó)