【正文】 賣場和家電賣場等等。 解決的方法（1）加強對經(jīng)銷商的價格體系管理，按照公司或者分中心的相關(guān)規(guī)定確定合理的分銷商供貨價格。 原因分析（1）兩家或者其中一家沒有執(zhí)行公司統(tǒng)一價格體系（無意的類型），或者對價格體系的理解出現(xiàn)問題；（2）兩個經(jīng)銷商之間在惡意競爭，希望通過價格戰(zhàn)占領(lǐng)更多的市場份額；（3）兩個賣場之間為了吸引消費者，往往通過價格戰(zhàn)來達到各自的目的； 解決方法（1）口頭或發(fā)函給經(jīng)銷商（某個價格不正常），要求限期將價格恢復正常；（2）對于沒有在規(guī)定時間內(nèi)將價格調(diào)整到位的經(jīng)銷商和商場，需要再次談判和溝通；對于仍然不及時調(diào)整的，給予停止供貨的處罰（但這些規(guī)定都必須在之前的合同中用相應的條款進行約束）；（3）對于經(jīng)常在節(jié)假日打價格戰(zhàn)的商場，為防止其用暢銷規(guī)格進行價格戰(zhàn)，分中心應該提前向其提供非暢銷規(guī)格的特價（價格折扣）或者贈品等形式的促銷達到商場吸引人流量的目的。一般擾亂價格體系一般有如下集中情況：一、不同區(qū)域之間出現(xiàn)比較大的價差問題舉例：處于一個城市兩個經(jīng)銷區(qū)域（特別是接壤或鄰近區(qū)域）的經(jīng)銷商（或者兩個商場）同一品種的機型（特別是主銷、暢銷品種）出現(xiàn)比較大的價格差異。二、產(chǎn)品價格作為區(qū)域業(yè)務主管必須熟記產(chǎn)品價格體系（經(jīng)銷商進貨價格、分銷商進貨價格、賣場進貨價格、專賣店零售價格、賣場零售價、工程價）價格體系的控制區(qū)域業(yè)務主管必須按照公司統(tǒng)一價格體系，對通過各種渠道銷售的產(chǎn)品價格實行嚴格監(jiān)控和管理。我們在回訪消費者的時候，必須經(jīng)常向消費者了解各種產(chǎn)品信息，作為公司產(chǎn)品研發(fā)、改進的基礎。產(chǎn)品基本知識（1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（2）產(chǎn)品材質(zhì)（3）產(chǎn)品生產(chǎn)流程（4）產(chǎn)品工作原理（5）產(chǎn)品系列產(chǎn)品賣點作為區(qū)域業(yè)務主管必須了解不同階段不同產(chǎn)品的獨特賣點以及賣點的支撐點。區(qū)域業(yè)務主管（1）制定本業(yè)務區(qū)域的年度銷售計劃，并分解到每個經(jīng)銷商，監(jiān)控銷售任務的完成情況；（2）對本區(qū)域的經(jīng)銷商進行管理（專賣店形象、經(jīng)銷商價格、經(jīng)銷商庫存、經(jīng)銷商售后服務等）；（3）作好本區(qū)域促銷活動計劃；（4）在分中心經(jīng)理指導下作出本區(qū)域（包括經(jīng)銷商）年度或者中長期（1—3年）發(fā)展規(guī)劃；（5）協(xié)助經(jīng)銷商對工程的談判、投標工作，積極跟進工程的進展；（6）負責本區(qū)域的招商工作，完善營銷網(wǎng)點建設；（7）協(xié)助經(jīng)銷商的商場談判和促銷計劃安排；（8）監(jiān)督經(jīng)銷商售后服務工作；（9）定期回訪區(qū)域部分消費者，了解經(jīng)銷商售后服務工作和消費者的各種需求；（10）作好本區(qū)域的各種銷售報表，為公司的決策提供數(shù)據(jù)。工程銷售主管（1）作出公司年度工程銷售計劃，并分解到各業(yè)務區(qū)域，對本區(qū)域工程銷售進行監(jiān)控；（2）負責本區(qū)域工程信息的收集工作，并定期向大區(qū)提報信息；（3）負責本區(qū)域工程登錄工作，要求做到公平，并對登錄工程進展狀況進行跟蹤；（4）協(xié)助區(qū)域業(yè)務主管、經(jīng)銷商進行工程設計、談判、投標等工作；（5）及時了解工程質(zhì)量問題和客戶的需求，向技術(shù)、生產(chǎn)等部門反饋相關(guān)信息，跟進改進工作；（6）策劃、組織、協(xié)調(diào)本區(qū)域的工程推介會議；（7）對經(jīng)銷商進行工程業(yè)務方面的指導、培訓。零售主管工作職責（1）負責制定本區(qū)域年度零售終端（主要是賣場、家電連鎖、家居連鎖等零售店）銷售計劃，并對各區(qū)域零售賣場的銷售進行監(jiān)控；（2）協(xié)助區(qū)域業(yè)務主管、經(jīng)銷商對本區(qū)域的賣場進行各種談判和促銷計劃的制定；（3）負責研究公司產(chǎn)品在本區(qū)域零售店銷售發(fā)展趨勢；（4）負責研究、探索零售店的業(yè)務運作模式；（5）對本區(qū)域的經(jīng)銷商提供業(yè)務指導、培訓；（6）負責專賣店形象管理；（7）對區(qū)域業(yè)務主管上報的有關(guān)商場費用的申請進行審核和批準。（11）負責整個分中心的團隊建設，提高整個隊伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力。促銷活動報銷時應該附上相應的單據(jù)：A、促銷活動申請單或廣告申請單復印件；B、發(fā)票；C、活動簽收單（消費者領(lǐng)獎品的登記憑證等）；D、協(xié)議或者合同；E、照片；F、活動總結(jié)。1關(guān)于費用報銷。總部資訊部門也要按照要求進行。分中心資訊主管負責分中心每月按照區(qū)域?qū)γ繌埓黉N申請單、廣告申請單、管理申請單的編號、存檔和統(tǒng)計工作。大區(qū)、分中心每月要進行費用使用情況的總結(jié)，并且要根據(jù)市場狀況對費用進行動態(tài)調(diào)整，對于超出預算部分需要進行特別申請，由大區(qū)、總部進行額外審批。舉例說明，假如華南區(qū)域的媒體購買價格、并且將是今年公司重點開發(fā)的市場（一般來講比平均值高20%以上）。投入體現(xiàn)地區(qū)差別。除了全國性媒體等費用由總部管理外，其他費用由大區(qū)進行管理。將市場投入費用劃分為：廣告費用（媒體）、促銷品費用（宣傳品）、促銷費用（經(jīng)銷商促銷、消費者促銷）、通路管理費用（商場費用、專賣店費用）。實行總部預算和分支機構(gòu)預算相結(jié)合的管理機制。第二章 市場費用預算管理建立新的市場投入費用預算機制。第七部分 大區(qū)各職能部門職責大區(qū)相關(guān)的職能部門的職責參照營銷總部的部門職責執(zhí)行。第五部分 信息統(tǒng)計分析部工作職責對全國各大區(qū)、分中心、業(yè)務區(qū)域銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析（銷售量、銷售金額、營銷網(wǎng)絡的網(wǎng)點信息）；對各大區(qū)、分中心的預算進行統(tǒng)計分析（年度、月度預算，實際廣告、促銷品投入，管理費用投入等）；消費者數(shù)據(jù)庫的建立和分類管理；消費者尋求信息的收集、分析、反饋；定期給大區(qū)提供各種報表和信息；對大區(qū)的信息統(tǒng)計分析經(jīng)理進行業(yè)務指導、培訓和考核。第三部分 售后服務部的職責公司發(fā)展的要求和消費者需求制定年度售后服務政策；及時收集、反饋、處理消費者、經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品和售后服務質(zhì)量的投訴，保證讓消費者、經(jīng)銷商能夠100%滿意；產(chǎn)品和服務質(zhì)量的投訴，必須對相關(guān)責任人做出處理；對于產(chǎn)品和服務質(zhì)量的投訴，必須及時反饋給技術(shù)、生產(chǎn)和大區(qū)售后服務部門；保證各大區(qū)售后服務物資的及時到位；整合各種資源，樹立公司良好的售后服務形象；定期開展全國性的售后服務活動，宣傳品牌專業(yè)的售后服務形象；對大區(qū)售后服務工作進行業(yè)務指導、培訓、監(jiān)督和考核工作。三、零售管理部的職責負責制定公司年度零售部（主要是賣場、家電連鎖、家居連鎖等零售店）銷售計劃，并對大區(qū)零售部的銷售進行監(jiān)控； 負責全國性零售店的年度合同談判和簽定工作； 負責全國性零售店促銷計劃的制定和執(zhí)行；負責研究公司產(chǎn)品在零售店銷售發(fā)展趨勢；負責研究、探索零售店的業(yè)務運作模式；對大區(qū)的零售經(jīng)理提供業(yè)務指導、培訓和考核；負責專賣店形象管理；負責專賣店發(fā)展趨勢研究；對大區(qū)專賣店形象管理進行檢查和監(jiān)督。第二部分 銷售部各部門職責描述一、招商部職責 做出公司年度營銷網(wǎng)點發(fā)展規(guī)劃； 負責協(xié)助各大區(qū)的招商工作，對全國招商會議進行統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)； 收集、整理招商信息，并將信息傳遞到各個大區(qū)； 評估大區(qū)營銷網(wǎng)點的狀況，定期做出網(wǎng)絡分析報告，對大區(qū)的招商工作給予建議和指導； 負責意向客戶到公司總部參觀的接待工作； 對大區(qū)的招商經(jīng)理進行業(yè)務指導和考核。四、策劃處工作負責公司全國性促銷活動的策劃；負責公司年度營銷計劃中傳播策略的制定；對大區(qū)執(zhí)行全國性促銷活動進行檢查和活動效果評價；組織策劃公司的公關(guān)宣傳活動；組織、策劃公司參加全國性展覽、展會活動；負責全國促銷人員的管理制度的制定；對于超出大區(qū)權(quán)限的促銷活動（主要是活動方案）進行審批；對大區(qū)策劃經(jīng)理進行活動策劃、促銷員管理等工作的業(yè)務指導和考核。二、媒介處的職責 負責建立全國性的媒體資源網(wǎng)絡，為大區(qū)提供資源幫助； 對大區(qū)的媒體價格進行階段性的評估和核查； 對超出大區(qū)審批權(quán)限的媒體投放申請進行審批； 進行中央一級的媒體投放； 建立全國的媒體投放效果評估體系，定期對媒體投放效果進行評估；對大區(qū)的策劃經(jīng)理進行媒體投放、審批、評估方面的業(yè)務指導，并且進行媒體投放方面的考核?；拭麂N售管理手冊第一章 營銷管理系統(tǒng)改造的過度期方案 調(diào)整現(xiàn)有的營銷組織架構(gòu)，強化相關(guān)職能部門對營銷執(zhí)行部門的支持。銷售部售后服務部市場部營銷管理中心集團營銷副總市場監(jiān)察部資訊及培訓部零售管理部工程處招商處促銷管理處策劃處設計部媒介處華南大區(qū)華東大區(qū)西北大區(qū)華中大區(qū)華北大區(qū)區(qū)域業(yè)務主管廣告、促銷申請流程促銷管理處審批促銷品、宣傳品 廣告費 活動方案50000元以上50000元以內(nèi)30000元以內(nèi)5000元以內(nèi)策劃處審批總經(jīng)理審批營銷副總審批市場部經(jīng)理審批媒介處審批大區(qū)經(jīng)理審批大區(qū)市場策劃經(jīng)理審批分中心經(jīng)理審批分中心市場策劃主管審批區(qū)域業(yè)務主管根據(jù)市場狀況填寫申請單根據(jù)我們設計的營銷系統(tǒng)新的組織架構(gòu)，營銷系統(tǒng)的崗位將做如下設置：第一部分 市場部各部門職責描述一、市場部職責全國(包括大區(qū)的)的年度廣告、促銷品、促銷活動的預算管理； 組織全國媒體網(wǎng)絡的建立； 公司年度營銷計劃中傳播策略的制定； 全國促銷品的制作、管理、發(fā)放； 全國性或區(qū)域性的促銷活動的策劃； 部分平面設計工作； 超出預算部分的廣告費、促銷費的審批； 超出大區(qū)廣告審批權(quán)限的廣告費、促銷費用的審批； 廣告投放效果的評估；促銷活動的效果評估；1對片區(qū)的市場策劃經(jīng)理提供業(yè)務指導和考核；1對品牌發(fā)展做出規(guī)劃，每年度或在規(guī)定時間間隔期間對品牌價值進行評估，保證品牌的保值、增值，確定和調(diào)整品牌發(fā)展戰(zhàn)略。三、設計部的職責負責全國的平面設計（主要是報紙、雜志等平面媒體廣告）工作；負責促銷活動期間部分終端物料（條幅、海報、折頁等）的設計工作；負責公司整體VI的管理；負責公司內(nèi)部刊物的設計工作；負責部分宣傳手冊（例如產(chǎn)品手冊、招商手冊）的設計、制作。五、促銷管理處職責對全國的促銷品、宣傳品進行預算管理；監(jiān)督大區(qū)的促銷品、宣傳品的預算管理；做好促銷品的選擇、制作、檢驗、庫存的管理；對于超出預算的促銷品申請進行審批；每個周、月定期向大區(qū)提交促銷品庫存報表；定期制作促銷品手冊（樣品圖樣、單價、材質(zhì)）對大區(qū)策劃經(jīng)理在利用促銷品方面進行業(yè)務指導和考核。二、工程部的職責作出公司年度工程銷售計劃，并分解到各大區(qū)，對大區(qū)的工程銷售進行監(jiān)控；建立、完善全國的工程技術(shù)支持平臺，為大區(qū)提供工程技術(shù)支持工作；對于全國性的工程項目，協(xié)調(diào)各片區(qū)的工程談判和推進工作；負責全國工程信息的收集工作，定期向大區(qū)提供信息支持；及時了解工程質(zhì)量問題和客戶的需求，向技術(shù)、生產(chǎn)等部門反饋相關(guān)信息，跟進改進工作；策劃、組織、協(xié)調(diào)全國性的工程推介會議；對大區(qū)的工程銷售經(jīng)理進行業(yè)務指導、培訓、監(jiān)督和考核工作。四、市場督察部負責對大區(qū)促銷活動的執(zhí)行狀況進行監(jiān)督；負責對大區(qū)的新產(chǎn)品推廣進行監(jiān)督；監(jiān)督、檢查大區(qū)、分中心日常管理工作；監(jiān)督、檢查大區(qū)、分中心客戶關(guān)系的管理。第四部分 培訓部的職責（如果今后條件允許，可以納入人力資源部）制定營銷團隊的年度培訓計劃；負責組織全國業(yè)務營銷系統(tǒng)的培訓；對各大區(qū)、分中心、經(jīng)銷商提供培訓支持；全國促銷人員的培訓；編寫各種培訓資料、手冊和講義；每個月作出分中心總結(jié)會議培訓課題。第六部分 綜合事務處工作職責負責整個營銷部門的綜合事務的處理；負責整個營銷部門的人事及相關(guān)行政管理制度的制定和執(zhí)行；負責營銷部門的員工福利發(fā)放及其他后勤事務的管理；營銷部門各種文件模板的制作；營銷部門文件的簽章和發(fā)放；負責集團其他部門與營銷部門文件的往來管理；接受營銷部門之間以及營銷部門和集團其他部門的投訴處理、反饋；負責建設營銷部門獨特的部門文化，加強團隊文化建設；營銷部門各種會議的策劃、組織、籌備以及執(zhí)行；負責營銷部門的對外接待事務。大區(qū)助理的職責參照綜合事務處的職責執(zhí)行。以年度銷售額的百分比作為市場投入費用，市場費用實行年度計劃預算管理。將年度市場費用劃為全國性和地方性，全國性的媒體投放計劃列入公司年度總預算，由公司市場部進行管理，而其他地方性媒體投放列入地方年度廣告計劃。將管理費用劃分為：辦公費用（辦公用品）、通訊費用、招待費用、運營費用（稅金等財務費用）、運輸費用（車輛費用）。今后，經(jīng)銷商不參與市場投入費用。對于全國性市場實行投入差別機制，對于重點市場（例如華東、華中）、重點開發(fā)的市場（華南）進行重點投入；對于市場運作費用高的市場（例如華南、華東）進行重點投入。資訊部負責提供數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)。附表一：大區(qū)年度市場投入計劃表區(qū)域廣告費用促銷品費用促銷費用通路管理費用華北華中華東西北華南合計附表二：分中心年度市場投入計劃表區(qū)域廣告費用促銷品費用促銷費用通路管理費用河北山東安徽河南合計附表三：分中心各業(yè)務區(qū)域年度市場投入計劃表區(qū)域廣告費用促銷品費用促銷費用通路管理費用青島濟南威海煙臺合計附表四：大區(qū)年度管理費用預算區(qū)域辦公費用通訊費用招待費用運輸費用