【正文】 決的方法（1）加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)格體系管理，按照公司或者分中心的相關(guān)規(guī)定確定合理的分銷商供貨價(jià)格。 原因分析（1）兩家或者其中一家沒有執(zhí)行公司統(tǒng)一價(jià)格體系（無意的類型），或者對(duì)價(jià)格體系的理解出現(xiàn)問題；（2）兩個(gè)經(jīng)銷商之間在惡意競(jìng)爭(zhēng)，希望通過價(jià)格戰(zhàn)占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額；（3）兩個(gè)賣場(chǎng)之間為了吸引消費(fèi)者，往往通過價(jià)格戰(zhàn)來達(dá)到各自的目的； 解決方法（1）口頭或發(fā)函給經(jīng)銷商（某個(gè)價(jià)格不正常），要求限期將價(jià)格恢復(fù)正常；（2）對(duì)于沒有在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將價(jià)格調(diào)整到位的經(jīng)銷商和商場(chǎng)，需要再次談判和溝通；對(duì)于仍然不及時(shí)調(diào)整的，給予停止供貨的處罰（但這些規(guī)定都必須在之前的合同中用相應(yīng)的條款進(jìn)行約束）；（3）對(duì)于經(jīng)常在節(jié)假日打價(jià)格戰(zhàn)的商場(chǎng)，為防止其用暢銷規(guī)格進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，分中心應(yīng)該提前向其提供非暢銷規(guī)格的特價(jià)（價(jià)格折扣）或者贈(zèng)品等形式的促銷達(dá)到商場(chǎng)吸引人流量的目的。一般擾亂價(jià)格體系一般有如下集中情況：一、不同區(qū)域之間出現(xiàn)比較大的價(jià)差問題舉例：處于一個(gè)城市兩個(gè)經(jīng)銷區(qū)域（特別是接壤或鄰近區(qū)域）的經(jīng)銷商（或者兩個(gè)商場(chǎng)）同一品種的機(jī)型（特別是主銷、暢銷品種）出現(xiàn)比較大的價(jià)格差異。二、產(chǎn)品價(jià)格作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須熟記產(chǎn)品價(jià)格體系（經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格、分銷商進(jìn)貨價(jià)格、賣場(chǎng)進(jìn)貨價(jià)格、專賣店零售價(jià)格、賣場(chǎng)零售價(jià)、工程價(jià)）價(jià)格體系的控制區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須按照公司統(tǒng)一價(jià)格體系，對(duì)通過各種渠道銷售的產(chǎn)品價(jià)格實(shí)行嚴(yán)格監(jiān)控和管理。我們?cè)诨卦L消費(fèi)者的時(shí)候，必須經(jīng)常向消費(fèi)者了解各種產(chǎn)品信息，作為公司產(chǎn)品研發(fā)、改進(jìn)的基礎(chǔ)。產(chǎn)品基本知識(shí)（1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（2）產(chǎn)品材質(zhì)（3）產(chǎn)品生產(chǎn)流程（4）產(chǎn)品工作原理（5）產(chǎn)品系列產(chǎn)品賣點(diǎn)作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須了解不同階段不同產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)以及賣點(diǎn)的支撐點(diǎn)。區(qū)域業(yè)務(wù)主管（1）制定本業(yè)務(wù)區(qū)域的年度銷售計(jì)劃，并分解到每個(gè)經(jīng)銷商，監(jiān)控銷售任務(wù)的完成情況；（2）對(duì)本區(qū)域的經(jīng)銷商進(jìn)行管理（專賣店形象、經(jīng)銷商價(jià)格、經(jīng)銷商庫存、經(jīng)銷商售后服務(wù)等）；（3）作好本區(qū)域促銷活動(dòng)計(jì)劃；（4）在分中心經(jīng)理指導(dǎo)下作出本區(qū)域（包括經(jīng)銷商）年度或者中長期（1—3年）發(fā)展規(guī)劃；（5）協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)工程的談判、投標(biāo)工作，積極跟進(jìn)工程的進(jìn)展；（6）負(fù)責(zé)本區(qū)域的招商工作，完善營銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)；（7）協(xié)助經(jīng)銷商的商場(chǎng)談判和促銷計(jì)劃安排；（8）監(jiān)督經(jīng)銷商售后服務(wù)工作；（9）定期回訪區(qū)域部分消費(fèi)者，了解經(jīng)銷商售后服務(wù)工作和消費(fèi)者的各種需求；（10）作好本區(qū)域的各種銷售報(bào)表，為公司的決策提供數(shù)據(jù)。工程銷售主管（1）作出公司年度工程銷售計(jì)劃，并分解到各業(yè)務(wù)區(qū)域，對(duì)本區(qū)域工程銷售進(jìn)行監(jiān)控；（2）負(fù)責(zé)本區(qū)域工程信息的收集工作，并定期向大區(qū)提報(bào)信息；（3）負(fù)責(zé)本區(qū)域工程登錄工作，要求做到公平，并對(duì)登錄工程進(jìn)展?fàn)顩r進(jìn)行跟蹤；（4）協(xié)助區(qū)域業(yè)務(wù)主管、經(jīng)銷商進(jìn)行工程設(shè)計(jì)、談判、投標(biāo)等工作；（5）及時(shí)了解工程質(zhì)量問題和客戶的需求，向技術(shù)、生產(chǎn)等部門反饋相關(guān)信息，跟進(jìn)改進(jìn)工作；（6）策劃、組織、協(xié)調(diào)本區(qū)域的工程推介會(huì)議；（7）對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行工程業(yè)務(wù)方面的指導(dǎo)、培訓(xùn)。零售主管工作職責(zé)（1）負(fù)責(zé)制定本區(qū)域年度零售終端（主要是賣場(chǎng)、家電連鎖、家居連鎖等零售店）銷售計(jì)劃，并對(duì)各區(qū)域零售賣場(chǎng)的銷售進(jìn)行監(jiān)控；（2）協(xié)助區(qū)域業(yè)務(wù)主管、經(jīng)銷商對(duì)本區(qū)域的賣場(chǎng)進(jìn)行各種談判和促銷計(jì)劃的制定；（3）負(fù)責(zé)研究公司產(chǎn)品在本區(qū)域零售店銷售發(fā)展趨勢(shì)；（4）負(fù)責(zé)研究、探索零售店的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式；（5）對(duì)本區(qū)域的經(jīng)銷商提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)；（6）負(fù)責(zé)專賣店形象管理；（7）對(duì)區(qū)域業(yè)務(wù)主管上報(bào)的有關(guān)商場(chǎng)費(fèi)用的申請(qǐng)進(jìn)行審核和批準(zhǔn)。（11）負(fù)責(zé)整個(gè)分中心的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高整個(gè)隊(duì)伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力。促銷活動(dòng)報(bào)銷時(shí)應(yīng)該附上相應(yīng)的單據(jù)：A、促銷活動(dòng)申請(qǐng)單或廣告申請(qǐng)單復(fù)印件；B、發(fā)票；C、活動(dòng)簽收單（消費(fèi)者領(lǐng)獎(jiǎng)品的登記憑證等）；D、協(xié)議或者合同；E、照片；F、活動(dòng)總結(jié)。1關(guān)于費(fèi)用報(bào)銷?？偛抠Y訊部門也要按照要求進(jìn)行。分中心資訊主管負(fù)責(zé)分中心每月按照區(qū)域?qū)γ繌埓黉N申請(qǐng)單、廣告申請(qǐng)單、管理申請(qǐng)單的編號(hào)、存檔和統(tǒng)計(jì)工作。大區(qū)、分中心每月要進(jìn)行費(fèi)用使用情況的總結(jié)，并且要根據(jù)市場(chǎng)狀況對(duì)費(fèi)用進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，對(duì)于超出預(yù)算部分需要進(jìn)行特別申請(qǐng)，由大區(qū)、總部進(jìn)行額外審批。舉例說明，假如華南區(qū)域的媒體購買價(jià)格、并且將是今年公司重點(diǎn)開發(fā)的市場(chǎng)（一般來講比平均值高20%以上）。投入體現(xiàn)地區(qū)差別。除了全國性媒體等費(fèi)用由總部管理外，其他費(fèi)用由大區(qū)進(jìn)行管理。將市場(chǎng)投入費(fèi)用劃分為：廣告費(fèi)用（媒體）、促銷品費(fèi)用（宣傳品）、促銷費(fèi)用（經(jīng)銷商促銷、消費(fèi)者促銷）、通路管理費(fèi)用（商場(chǎng)費(fèi)用、專賣店費(fèi)用）。實(shí)行總部預(yù)算和分支機(jī)構(gòu)預(yù)算相結(jié)合的管理機(jī)制。第二章 市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算管理建立新的市場(chǎng)投入費(fèi)用預(yù)算機(jī)制。第七部分 大區(qū)各職能部門職責(zé)大區(qū)相關(guān)的職能部門的職責(zé)參照營銷總部的部門職責(zé)執(zhí)行。第五部分 信息統(tǒng)計(jì)分析部工作職責(zé)對(duì)全國各大區(qū)、分中心、業(yè)務(wù)區(qū)域銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析（銷售量、銷售金額、營銷網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點(diǎn)信息）；對(duì)各大區(qū)、分中心的預(yù)算進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析（年度、月度預(yù)算，實(shí)際廣告、促銷品投入，管理費(fèi)用投入等）；消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫的建立和分類管理；消費(fèi)者尋求信息的收集、分析、反饋；定期給大區(qū)提供各種報(bào)表和信息；對(duì)大區(qū)的信息統(tǒng)計(jì)分析經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)和考核。第三部分 售后服務(wù)部的職責(zé)公司發(fā)展的要求和消費(fèi)者需求制定年度售后服務(wù)政策；及時(shí)收集、反饋、處理消費(fèi)者、經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品和售后服務(wù)質(zhì)量的投訴，保證讓消費(fèi)者、經(jīng)銷商能夠100%滿意；產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的投訴，必須對(duì)相關(guān)責(zé)任人做出處理；對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的投訴，必須及時(shí)反饋給技術(shù)、生產(chǎn)和大區(qū)售后服務(wù)部門；保證各大區(qū)售后服務(wù)物資的及時(shí)到位；整合各種資源，樹立公司良好的售后服務(wù)形象；定期開展全國性的售后服務(wù)活動(dòng)，宣傳品牌專業(yè)的售后服務(wù)形象；對(duì)大區(qū)售后服務(wù)工作進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督和考核工作。三、零售管理部的職責(zé)負(fù)責(zé)制定公司年度零售部（主要是賣場(chǎng)、家電連鎖、家居連鎖等零售店）銷售計(jì)劃，并對(duì)大區(qū)零售部的銷售進(jìn)行監(jiān)控； 負(fù)責(zé)全國性零售店的年度合同談判和簽定工作； 負(fù)責(zé)全國性零售店促銷計(jì)劃的制定和執(zhí)行；負(fù)責(zé)研究公司產(chǎn)品在零售店銷售發(fā)展趨勢(shì)；負(fù)責(zé)研究、探索零售店的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式；對(duì)大區(qū)的零售經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)和考核；負(fù)責(zé)專賣店形象管理；負(fù)責(zé)專賣店發(fā)展趨勢(shì)研究；對(duì)大區(qū)專賣店形象管理進(jìn)行檢查和監(jiān)督。第二部分 銷售部各部門職責(zé)描述一、招商部職責(zé) 做出公司年度營銷網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃； 負(fù)責(zé)協(xié)助各大區(qū)的招商工作，對(duì)全國招商會(huì)議進(jìn)行統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)； 收集、整理招商信息，并將信息傳遞到各個(gè)大區(qū)； 評(píng)估大區(qū)營銷網(wǎng)點(diǎn)的狀況，定期做出網(wǎng)絡(luò)分析報(bào)告，對(duì)大區(qū)的招商工作給予建議和指導(dǎo)； 負(fù)責(zé)意向客戶到公司總部參觀的接待工作； 對(duì)大區(qū)的招商經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。四、策劃處工作負(fù)責(zé)公司全國性促銷活動(dòng)的策劃；負(fù)責(zé)公司年度營銷計(jì)劃中傳播策略的制定；對(duì)大區(qū)執(zhí)行全國性促銷活動(dòng)進(jìn)行檢查和活動(dòng)效果評(píng)價(jià)；組織策劃公司的公關(guān)宣傳活動(dòng)；組織、策劃公司參加全國性展覽、展會(huì)活動(dòng)；負(fù)責(zé)全國促銷人員的管理制度的制定；對(duì)于超出大區(qū)權(quán)限的促銷活動(dòng)（主要是活動(dòng)方案）進(jìn)行審批；對(duì)大區(qū)策劃經(jīng)理進(jìn)行活動(dòng)策劃、促銷員管理等工作的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。二、媒介處的職責(zé) 負(fù)責(zé)建立全國性的媒體資源網(wǎng)絡(luò)，為大區(qū)提供資源幫助； 對(duì)大區(qū)的媒體價(jià)格進(jìn)行階段性的評(píng)估和核查； 對(duì)超出大區(qū)審批權(quán)限的媒體投放申請(qǐng)進(jìn)行審批； 進(jìn)行中央一級(jí)的媒體投放； 建立全國的媒體投放效果評(píng)估體系，定期對(duì)媒體投放效果進(jìn)行評(píng)估；對(duì)大區(qū)的策劃經(jīng)理進(jìn)行媒體投放、審批、評(píng)估方面的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，并且進(jìn)行媒體投放方面的考核。53 / 53 皇明銷售管理手冊(cè)第一章 營銷管理系統(tǒng)改造的過度期方案 調(diào)整現(xiàn)有的營銷組織架構(gòu)，強(qiáng)化相關(guān)職能部門對(duì)營銷執(zhí)行部門的支持。銷售部售后服務(wù)部市場(chǎng)部營銷管理中心集團(tuán)營銷副總市場(chǎng)監(jiān)察部資訊及培訓(xùn)部零售管理部工程處招商處促銷管理處策劃處設(shè)計(jì)部媒介處華南大區(qū)華東大區(qū)西北大區(qū)華中大區(qū)華北大區(qū)區(qū)域業(yè)務(wù)主管廣告、促銷申請(qǐng)流程促銷管理處審批促銷品、宣傳品 廣告費(fèi) 活動(dòng)方案50000元以上50000元以內(nèi)30000元以內(nèi)5000元以內(nèi)策劃處審批總經(jīng)理審批營銷副總審批市場(chǎng)部經(jīng)理審批媒介處審批大區(qū)經(jīng)理審批大區(qū)市場(chǎng)策劃經(jīng)理審批分中心經(jīng)理審批分中心市場(chǎng)策劃主管審批區(qū)域業(yè)務(wù)主管根據(jù)市場(chǎng)狀況填寫申請(qǐng)單根據(jù)我們?cè)O(shè)計(jì)的營銷系統(tǒng)新的組織架構(gòu)，營銷系統(tǒng)的崗位將做如下設(shè)置：第一部分 市場(chǎng)部各部門職責(zé)描述一、市場(chǎng)部職責(zé)全國(包括大區(qū)的)的年度廣告、促銷品、促銷活動(dòng)的預(yù)算管理； 組織全國媒體網(wǎng)絡(luò)的建立； 公司年度營銷計(jì)劃中傳播策略的制定； 全國促銷品的制作、管理、發(fā)放； 全國性或區(qū)域性的促銷活動(dòng)的策劃； 部分平面設(shè)計(jì)工作； 超出預(yù)算部分的廣告費(fèi)、促銷費(fèi)的審批； 超出大區(qū)廣告審批權(quán)限的廣告費(fèi)、促銷費(fèi)用的審批； 廣告投放效果的評(píng)估；促銷活動(dòng)的效果評(píng)估；1對(duì)片區(qū)的市場(chǎng)策劃經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核；1對(duì)品牌發(fā)展做出規(guī)劃，每年度或在規(guī)定時(shí)間間隔期間對(duì)品牌價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，保證品牌的保值、增值，確定和調(diào)整品牌發(fā)展戰(zhàn)略。三、設(shè)計(jì)部的職責(zé)負(fù)責(zé)全國的平面設(shè)計(jì)（主要是報(bào)紙、雜志等平面媒體廣告）工作；負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)期間部分終端物料（條幅、海報(bào)、折頁等）的設(shè)計(jì)工作；負(fù)責(zé)公司整體VI的管理；負(fù)責(zé)公司內(nèi)部刊物的設(shè)計(jì)工作；負(fù)責(zé)部分宣傳手冊(cè)（例如產(chǎn)品手冊(cè)、招商手冊(cè)）的設(shè)計(jì)、制作。五、促銷管理處職責(zé)對(duì)全國的促銷品、宣傳品進(jìn)行預(yù)算管理；監(jiān)督大區(qū)的促銷品、宣傳品的預(yù)算管理；做好促銷品的選擇、制作、檢驗(yàn)、庫存的管理；對(duì)于超出預(yù)算的促銷品申請(qǐng)進(jìn)行審批；每個(gè)周、月定期向大區(qū)提交促銷品庫存報(bào)表；定期制作促銷品手冊(cè)（樣品圖樣、單價(jià)、材質(zhì)）對(duì)大區(qū)策劃經(jīng)理在利用促銷品方面進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。二、工程部的職責(zé)作出公司年度工程銷售計(jì)劃，并分解到各大區(qū)，對(duì)大區(qū)的工程銷售進(jìn)行監(jiān)控；建立、完善全國的工程技術(shù)支持平臺(tái)，為大區(qū)提供工程技術(shù)支持工作；對(duì)于全國性的工程項(xiàng)目，協(xié)調(diào)各片區(qū)的工程談判和推進(jìn)工作；負(fù)責(zé)全國工程信息的收集工作，定期向大區(qū)提供信息支持；及時(shí)了解工程質(zhì)量問題和客戶的需求，向技術(shù)、生產(chǎn)等部門反饋相關(guān)信息，跟進(jìn)改進(jìn)工作；策劃、組織、協(xié)調(diào)全國性的工程推介會(huì)議；對(duì)大區(qū)的工程銷售經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督和考核工作。四、市場(chǎng)督察部負(fù)責(zé)對(duì)大區(qū)促銷活動(dòng)的執(zhí)行狀況進(jìn)行監(jiān)督；負(fù)責(zé)對(duì)大區(qū)的新產(chǎn)品推廣進(jìn)行監(jiān)督；監(jiān)督、檢查大區(qū)、分中心日常管理工作；監(jiān)督、檢查大區(qū)、分中心客戶關(guān)系的管理。第四部分 培訓(xùn)部的職責(zé)（如果今后條件允許，可以納入人力資源部）制定營銷團(tuán)隊(duì)的年度培訓(xùn)計(jì)劃；負(fù)責(zé)組織全國業(yè)務(wù)營銷系統(tǒng)的培訓(xùn)；對(duì)各大區(qū)、分中心、經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持；全國促銷人員的培訓(xùn)；編寫各種培訓(xùn)資料、手冊(cè)和講義；每個(gè)月作出分中心總結(jié)會(huì)議培訓(xùn)課題。第六部分 綜合事務(wù)處工作職責(zé)負(fù)責(zé)整個(gè)營銷部門的綜合事務(wù)的處理；負(fù)責(zé)整個(gè)營銷部門的人事及相關(guān)行政管理制度的制定和執(zhí)行；負(fù)責(zé)營銷部門的員工福利發(fā)放及其他后勤事務(wù)的管理；營銷部門各種文件模板的制作；營銷部門文件的簽章和發(fā)放；負(fù)責(zé)集團(tuán)其他部門與營銷部門文件的往來管理；接受營銷部門之間以及營銷部門和集團(tuán)其他部門的投訴處理、反饋；負(fù)責(zé)建設(shè)營銷部門獨(dú)特的部門文化，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)；營銷部門各種會(huì)議的策劃、組織、籌備以及執(zhí)行；負(fù)責(zé)營銷部門的對(duì)外接待事務(wù)。大區(qū)助理的職責(zé)參照綜合事務(wù)處的職責(zé)執(zhí)行。以年度銷售額的百分比作為市場(chǎng)投入費(fèi)用，市場(chǎng)費(fèi)用實(shí)行年度計(jì)劃預(yù)算管理。將年度市場(chǎng)費(fèi)用劃為全國性和地方性，全國性的媒體投放計(jì)劃列入公司年度總預(yù)算，由公司市場(chǎng)部進(jìn)行管理，而其他地方性媒體投放列入地方年度廣告計(jì)劃。將管理費(fèi)用劃分為：辦公費(fèi)用（辦公用品）、通訊費(fèi)用、招待費(fèi)用、運(yùn)營費(fèi)用（稅金等財(cái)務(wù)費(fèi)用）、運(yùn)輸費(fèi)用（車輛費(fèi)用）。今后，經(jīng)銷商不參與市場(chǎng)投入費(fèi)用。對(duì)于全國性市場(chǎng)實(shí)行投入差別機(jī)制，對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)（例如華東、華中）、重點(diǎn)開發(fā)的市場(chǎng)（華南）進(jìn)行重點(diǎn)投入；對(duì)于市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用高的市場(chǎng)（例如華南、華東）進(jìn)行重點(diǎn)投入。資訊部負(fù)責(zé)提供數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)。附表一：大區(qū)年度市場(chǎng)投入計(jì)劃表區(qū)域廣告費(fèi)用促銷品費(fèi)用促銷費(fèi)用通路管理費(fèi)用華北華中華東西北華南合計(jì)附表二：分中心年度市場(chǎng)投入計(jì)劃表區(qū)域廣告費(fèi)用促銷品費(fèi)用促銷費(fèi)用通路管理費(fèi)用河北山東安徽河南合計(jì)附表三：分中心各業(yè)務(wù)區(qū)域年度市場(chǎng)投入計(jì)劃表區(qū)域廣告費(fèi)用促銷品費(fèi)用促銷費(fèi)用通路管理費(fèi)用青島濟(jì)南威海煙臺(tái)合計(jì)附表四：大區(qū)年度管理費(fèi)用預(yù)算區(qū)域辦公費(fèi)用通訊費(fèi)用招待費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用