產(chǎn)品經(jīng)銷商開發(fā)管理和維護(hù)培訓(xùn)課程講義-文庫吧資料
2025-06-04 03:35本頁面
【正文】 急迫又重要的事 各種狀況考驗我們的經(jīng)驗 、 判斷力的時刻 , 也是可以用心耕耘的園地 。這個層面上，客戶不僅僅是一個人、一個產(chǎn)品的問題，要上升到企業(yè)戰(zhàn)略的高度上來把握。預(yù)先了解或引導(dǎo)客戶的服務(wù)需求，提供保障關(guān)懷類服務(wù)，通過對客戶體驗與感知的刺激，使服務(wù)成為切合客戶需求，贏得客戶青睞與忠誠的秘密武器，變被動服務(wù)為主動服務(wù)。我們建立了標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)部服務(wù)流程體系后，就能在一定范圍內(nèi)，按照流程來處理問題，滿足客戶的需求。對企業(yè)來說，這個時候的客戶問題是必須解決的，也是最容易解決的，是挽留客戶的最好時機(jī) . 。 ? 終端大客戶 ? 分銷大客戶（渠道大客戶） 以最終使用為目的，一次或經(jīng)常性進(jìn)行大量采購的消費(fèi)群，比如象機(jī)關(guān)采購、大企業(yè)購買，甚至個體消費(fèi)的團(tuán)體購買等。 8 8 8 培訓(xùn)提綱 ?經(jīng)銷商渠道存在的問題 ?經(jīng)銷商開發(fā)中存在的誤區(qū) ?與經(jīng)銷商談判的要點 ?如何甄選有價值的經(jīng)銷商 ?如何掌控經(jīng)銷商 ?怎樣更好地使經(jīng)銷商與企業(yè)合作 ?怎樣激勵和調(diào)動經(jīng)銷商積極性 ?如何有效地進(jìn)行客戶管理 ?經(jīng)銷商滿意度管理 ?經(jīng)銷商的信用調(diào)查及應(yīng)收帳管理 9 9 9 一、經(jīng)銷商類型分析 ?經(jīng)營方式是坐商，主動開發(fā)市場的愿望比較差 . ?大多數(shù)經(jīng)營暢銷品牌和名牌產(chǎn)品 ?以經(jīng)營大路貨為主，批發(fā)商之間經(jīng)營的品牌、品種的差異化小、競爭激烈，致使產(chǎn)品的價格透明度高、利潤率非常低 批發(fā)型 10 10 10 一、經(jīng)銷商類型分析 ?經(jīng)營方式是行商，自己主動開發(fā)客戶 ?經(jīng)營的品種相對比較少而固定，以中高檔產(chǎn)品為主 ?由于其銷售成本比較高，不喜歡經(jīng)營價格透明度高的暢銷品牌和大路貨，而且往往要求區(qū)域總代理 終端型 11 11 11 二、經(jīng)銷商興趣點 ?資金需求和付款方式 ? 經(jīng)營利潤率 ? 經(jīng)營難度（市場需求） ? 廠家的支持和服務(wù)水平 ? 廠家的管理水平 （市場的控制能力） ? 廠家的長期承諾 12 12 12 三、如何結(jié)合戰(zhàn)略選擇經(jīng)銷商 ? 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) 渠道建設(shè)的三個標(biāo)準(zhǔn) ? 可控制性標(biāo)準(zhǔn) ? 適用性標(biāo)準(zhǔn) 13 13 13 三、如何結(jié)合戰(zhàn)略選擇經(jīng)銷商 多種選優(yōu)法 ? 定性分析 ? 定量分析
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