經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-19 06:05本頁面
【正文】 安排老板拜訪 ， 建立友好關(guān)系 提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勱計(jì)劃并協(xié)助他完成 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) J、 代理競爭品牌子 表明我們的態(tài)度 ， 進(jìn)行說服經(jīng)銷商 提出選擇我們品牌及公司的好處 。 第一部分 現(xiàn)代營銷及兩大渠道 第二部分 營銷心靈渠道 營銷支點(diǎn) /營銷勢能 第三部分 產(chǎn)品渠道運(yùn)作 渠道的規(guī)劃 / 分銷策略 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分 銷售人員的管理 銷售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪 第三部分 : 產(chǎn)品渠道運(yùn)作 ? 渠道的規(guī)劃 ? 分銷策略和經(jīng)銷商類型 ? 經(jīng)銷商的選擇 ? 經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理 ? 如何處理渠道之間的關(guān)系 公司 消費(fèi)者 經(jīng)銷商 批發(fā)商 一般零售商 重點(diǎn)賣場 產(chǎn)品渠道簡介 團(tuán)購 產(chǎn)品渠道簡介 短渠道與長渠道： 短通路中的競爭優(yōu)勢 ? 優(yōu)秀的產(chǎn)品 ? 靈敏的嗅覺 ? 良好的客情關(guān)系 ? 其他 長通路中的競爭優(yōu)勢 ? 廣泛的產(chǎn)品分銷 ? 優(yōu)異的產(chǎn)品展示 ? 競爭力的價(jià)格 ? 吸引的助銷 產(chǎn)品渠道簡介 窄渠道與寬渠道： 窄渠道中的競爭優(yōu)劣 ? 渠道利潤集中 ? 管理簡化 ? 渠道之間競爭壓力小 ? 分銷不廣泛 寬渠道中的競爭優(yōu)劣 ? 廣泛的產(chǎn)品分銷 ? 渠道之間競爭大 ? 渠道沖突加大 ? 價(jià)格沖突發(fā)生 產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)原則 ? 產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者方便購買的地方 ? 服務(wù)能力跟得上 ? 最經(jīng)濟(jì) 直接銷售及送貨（ DSD） 經(jīng)銷商倉儲(chǔ)、銷售、送貨 （ WSD） 直接銷售隊(duì)伍＋倉儲(chǔ)和送 貨經(jīng)銷商（ DSD＋ WAD） 直接銷售隊(duì)伍＋經(jīng)銷商倉儲(chǔ)、銷售、送貨（ DSD＋WSD） 分銷策略和經(jīng)銷商類型 ?公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，如倉儲(chǔ)、銷售送貨、放帳等 ?通常發(fā)生在主要城市和策略性城市 ?公司僅指派銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色，負(fù)責(zé)銷售預(yù)測、促銷配合、協(xié)助經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍 ?通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市的外圍區(qū)域 ?公司負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉儲(chǔ)、送貨和放帳 ?通常發(fā)生在策略性城市的市中心 1－ 2項(xiàng)的混合體 關(guān)鍵分銷策略類型 分銷策略和經(jīng)銷商類型 分銷系統(tǒng)的演變 A 傳統(tǒng)批發(fā) 公司進(jìn)入市場初期 每個(gè)地區(qū)選擇多家批發(fā)商 批發(fā)商條件：資金及批發(fā)渠道 B 批發(fā)商協(xié)助隊(duì)伍 公司達(dá)到一定銷量并計(jì)劃進(jìn)一步開拓市場 協(xié)助批發(fā)商開發(fā)客戶、新品賣進(jìn)、下單、陳列、促銷執(zhí)行 批發(fā)商送貨。 方法：供求調(diào)節(jié) ? 反季節(jié)運(yùn)作 方法 : 預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫房、配送資源、精力 渠道勢能 創(chuàng)造渠道勢能，制造物流“泡沫”，來產(chǎn)生更大物流，實(shí)現(xiàn)銷售迅速放大。 營銷勢能 “營銷勢能 ” 就是銷售的動(dòng)力， 其實(shí)質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)銷售 營銷勢能？ 1. 客戶勢能 2. 渠道勢能 3. 終端勢能 客戶勢能 ?使客戶堅(jiān)信 …… ?客戶大會(huì) 客戶勢能 ——利用客戶會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng) 充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實(shí)實(shí)力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競爭優(yōu)勢，使客戶體會(huì)到與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來前景，堅(jiān)定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實(shí)訂單的熱情和動(dòng)力。銷售管理之渠道管理 成功者的習(xí)慣 ?做重要，但不緊急的事情 ?換一種方式思考問題 討論：什么樣的人適合做銷售工作？ 正直、誠實(shí)－對(duì)待客戶和同事 堅(jiān)韌、耐心－對(duì)待重復(fù)性的勞動(dòng) 渴望、熱情－自我成就 自尊、自信－自我激勵(lì) 第一部分 現(xiàn)代營銷及兩大渠道 第二部分 營銷心靈渠道 營銷支點(diǎn) /營銷勢能 第三部分 產(chǎn)品渠道運(yùn)作 渠道的規(guī)劃 / 分銷策略 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分 銷售人員的管理 銷售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪 課程內(nèi)容 第一部分 : 現(xiàn)代營銷的兩大渠道 營銷的發(fā)展 ? 營銷是競爭的產(chǎn)物 ? 營銷首先發(fā)展于快速消費(fèi)品行業(yè)，然后向醫(yī)藥、通信和服務(wù)行業(yè)衍生 ?
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