百事可樂飲料現(xiàn)代超市發(fā)展及運(yùn)作培訓(xùn)教程-文庫吧資料
2025-06-03 17:44本頁面
【正文】 與家樂福談判中的兩個(gè)“不要” ? 不要抱太大的期望 ? 不要流露你的情緒 (談判過程中任何失望或憤怒的表示都會(huì)給他們機(jī)會(huì) ) 44 2, 沃爾瑪采購運(yùn)作特色 沃爾瑪頻繁地調(diào)動(dòng)員工的崗位，尤其是采購員，因?yàn)?: ? 調(diào)動(dòng)可以促使內(nèi)部的交流 . ? 輪轉(zhuǎn)可以豐富采購員的經(jīng)驗(yàn) ? 可以融合采購和營運(yùn)之間的隔閡 . 45 采購員考核與 EDLP相關(guān) ? 采購員有否衡量所取得的供應(yīng)商的支持 ? ? 運(yùn)費(fèi)，廣告費(fèi)和倉儲(chǔ)費(fèi)是否計(jì)入開票價(jià)格 ? ? 有無減價(jià) ? 毛利 ? 毛利率 ? 裝貨量 46 供應(yīng)商須知 ? 與客戶各部門建立“透明”的關(guān)系 ? 在“天天平價(jià)”上扮演積極的角色 ? 交往原則 – 幫助沃爾瑪培訓(xùn)人 – 要數(shù)據(jù)幫助你衡量人和事 – 主動(dòng)向采購員提供解決問題的方案 ? 供應(yīng)商需要知道： (零售鏈均可提供 ): – 銷售品種 – 價(jià)格 – 毛利率 47 采購流程是天天平價(jià)的一部分 天天平價(jià) ? 消費(fèi)者期望 ? 市場(chǎng)最低價(jià) ? 少量促銷活動(dòng) ?供應(yīng)商參與 ?天天低成本 ?注重毛利率 48 倒推法是天天平價(jià)的主要方法 假設(shè) 1 (未將費(fèi)用倒推至供應(yīng)商 ): 零售價(jià) : $ 進(jìn)價(jià) : $ 毛利 : $ 毛利率： $.20/$ = 20% 假設(shè) 2 (將費(fèi)用倒推至供應(yīng)商 ): 零售價(jià) : $ 進(jìn)價(jià) : $ 毛利 : $ Gross Margin: $.20/$.90 = % 不論銷量變化多少，沃爾瑪?shù)拿冀K為 $ ，而其毛利率更可提高到 % 最終的方案就是提高銷售額，而使沃爾瑪?shù)玫礁嗟拿瑥亩_(dá)到雙贏，這也是供應(yīng)商對(duì)付倒推法的唯一方法 49 2, 我們應(yīng)該直接同各個(gè)客戶建 立關(guān)系 3, 促進(jìn)供應(yīng)商和零售商之間的協(xié)作關(guān)系 4, 分享經(jīng)驗(yàn) (信息 ,助銷 ,采購 ,陳列 ) 5, 在零售商 供應(yīng)商關(guān)系中倡導(dǎo)增值觀念 50 Chainstore連鎖店 51 一 , 經(jīng)營特征 商品 以食品經(jīng)營為主 ,非食品類貨品所占 店份額僅為 6%15% 總品項(xiàng)數(shù) :1700025000 選址 大都選在交通便利處 , 或附近有大量 居民處 52 各類食品店典型特征一覽表 傳統(tǒng)型 食品店 超級(jí) 食品店 倉庫式 超級(jí)店 食品 日用品 超級(jí)中心 銷售渠道占整個(gè) 生意的份額 商店規(guī)模 (平方尺 ) 毛利率 商品規(guī)格總數(shù) 非食品類貨品所 占店份額 49% 36% 15% 15% 25000 40000 60000 20xx00 20% 25% 15% 30% 17000 25000 25000 75000以上 6%9% 10%13% 5%10% 40%75% 53 定價(jià)策略 兩種基本的定價(jià)策略 : EDLP 。 42 家樂福采購員守則 ? 告訴銷售員，他需要做得更好 – 不斷重復(fù)直到他無法做得更好 . ? 永遠(yuǎn)扮演第二小提琴手 – 談判臨近結(jié)束時(shí)，告訴對(duì)手需要更高一級(jí)的批準(zhǔn)，以使自己有足夠的時(shí)間調(diào)整或重新談判 ? 運(yùn)用“ 8020”法則 80%的決定或讓步都是在談判的最后 20%的時(shí)間里作出的。” ? 不接受或反對(duì)最初的提案 – 諸如“什么 ?” 或 “開什么玩笑 !” 等表情可以給對(duì)手不斷施壓，使其改變立場(chǎng) ? 永遠(yuǎn)要求不可能的東西 – 某樣你覺得不合理的要求可能正好供應(yīng)商能提供。 MVI Research 36 沃爾瑪付款天數(shù) 19971999 0 20 40 60 Q1 97 Q2 97 Q3 97 Q4 97 Q1 98 Q2 98 Q3 98 Q4 98 Q1 99 Q2 99 Q3 99 Q4 99 37 三 , 發(fā)展前景 38 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 1995 1996 1997 1998 1999 20xxE 20xxE 銷售額以十億歐元貨幣單位計(jì) 9501E 總銷售額年平均增長率 % 9501E 合并銷售額年平均增長率 % 未合計(jì)銷售額 合計(jì)銷售額 普美德斯并購案 合計(jì)從 00E開始 并購普美德斯推動(dòng)家樂福的店數(shù)增長 39 沃爾瑪國際部的增長最高可望達(dá)到 65% 9599 年均增長率 % 5 10 15 20 25 30 35 40 45 1995 1996 1997 1998 1999 20xx 20xx 20xx 銷售以百萬美元計(jì) Source: Company Reports amp。 Carry倉儲(chǔ)會(huì)員店 瑞士 : 10 Jumbo HM 25 在亞洲 ,沃爾瑪正在謹(jǐn)慎地?cái)U(kuò)展 26 家樂?，F(xiàn)為歐洲最強(qiáng)大的零售商 1999歐洲總銷售額 =1萬 6千億歐元
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