百事可樂(lè)飲料現(xiàn)代超市發(fā)展及運(yùn)作培訓(xùn)教程(已修改)
2025-06-13 17:44 本頁(yè)面
【正文】 1 現(xiàn)代超市的發(fā)展及運(yùn)作 ? 超市基本知識(shí) ? MT渠道超市構(gòu)成 ? MT超市狀況及發(fā)展 ? 工作中的要點(diǎn) 主講人：岳軍 2 超市基本知識(shí) ? 什么是零售 ? 零售企業(yè)的策略 ? 零售企業(yè)類(lèi)型的劃分標(biāo)準(zhǔn) ? 零售企業(yè)的通常組織架構(gòu) ? 商品組織表 ? 促銷(xiāo) ? 商品的陳列 (路線動(dòng)向和排面 ) ? 超市術(shù)語(yǔ) 3 零售的概念 ? 零售是將商品和服務(wù)向有個(gè)人或 家庭需要的消費(fèi)者銷(xiāo)售的一門(mén)生意 . ? 零售商在連接廠家與消費(fèi)者的分銷(xiāo)渠道中處于終端點(diǎn) . 4 廠家 批發(fā) 商 零售 商 消費(fèi) 者 ? 廠家制造商品 ,并賣(mài)給零售商或批發(fā)商 ? 批發(fā)商從廠家購(gòu)回商品 ,再賣(mài)給零售商 ,他盡量滿足零售商的需要 ? 零售商銷(xiāo)售并盡量滿足終端消費(fèi)者的需要 ? 有些零售商兼具零售和批發(fā)雙重職能 ,向終端消費(fèi)者服務(wù)時(shí)他是零售商 ,向小士多店或餐廳酒店服務(wù)時(shí)他是批發(fā)商 . ◆ 如山姆店 ,麥德龍 5 零售企業(yè)的基本策略 ? 確定目標(biāo)市場(chǎng) ? 選擇滿足目標(biāo)市場(chǎng)的商品和服務(wù) ? 與競(jìng)爭(zhēng)者相比較 ,如何建立長(zhǎng)期的 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 6 超市企業(yè)類(lèi)型的劃分標(biāo)準(zhǔn) 我們依照這四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)劃分超市 : ? 所售商品類(lèi)型 (服裝 ,食品 ,藥品 ,日常用品 ,等 ) ? 所售商品的寬度和深度 ? 對(duì)顧客的服務(wù)檔次 ? 商品的價(jià)格 7 超市組織架構(gòu) : 公司 拓展總監(jiān) 商品總監(jiān) 設(shè)備總監(jiān) 營(yíng)運(yùn)總監(jiān) 商品處長(zhǎng) 部門(mén)采購(gòu) 采購(gòu)助理 倉(cāng) 管 運(yùn) 輸 資 產(chǎn) 維 護(hù) 店長(zhǎng) 處長(zhǎng) 課長(zhǎng) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 8 各部門(mén)職責(zé) : 拓展部門(mén) : ? 制定零售策略 ? 辨別目標(biāo)市場(chǎng) ? 決定零售模式 ? 設(shè)計(jì)組織架構(gòu) ? 選擇地點(diǎn) 商品部門(mén) : ? 采購(gòu)商品 ? 選擇供應(yīng)商 ? 選擇商品 ? 控制商品存貨清單 ? 調(diào)整商品價(jià)格 營(yíng)運(yùn)部門(mén) : 1 對(duì)店面人力資源管理 2 制定工作計(jì)劃 3 評(píng)估人力表現(xiàn) 4 維護(hù)店內(nèi)設(shè)施 5 陳列商品 6 銷(xiāo)售商品 7 維護(hù)商品 8 向顧客提供服務(wù) 9 處理客訴 10 控制庫(kù)存 11 防止庫(kù)存過(guò)小 接下頁(yè) 9 管理部門(mén) : ? 提升公司 , 商品 , 服務(wù)形象 ? 策劃溝通方案 ? 選擇媒體 ?策劃特別促銷(xiāo)和陳列 ? 控制公關(guān) ? 管理人力資源 ? 發(fā)展人力資源管理政策 ? 策劃員工職業(yè)生涯 ? 保管員工表現(xiàn)記錄 ? 分銷(xiāo)商品 (總倉(cāng) ) ? 設(shè)置總倉(cāng) ? 標(biāo)識(shí)貨品 ? 分發(fā)商品 ? 建立財(cái)務(wù)控制 ? 提供即時(shí)財(cái)務(wù)報(bào)表 ? 預(yù)測(cè)銷(xiāo)售 , 利潤(rùn) , 現(xiàn)金流 ? 銀行業(yè)務(wù) ? 向顧客提供信用額度 10 商品組織表 : ? 顧客的需求繁多 ,商場(chǎng)以商品組織表來(lái)滿足顧客基本需求 . ? 一個(gè)顧客的基本需求 =一個(gè)商品小分類(lèi) ? 每個(gè)小分類(lèi)是由許多廠商提供的不同單品組合而成 11 促銷(xiāo)的方式 : ? 特賣(mài) : 常用來(lái)處理積壓庫(kù)存或季末商品 ? 商品現(xiàn)場(chǎng)展示 : 如時(shí)裝秀 ,食品免費(fèi)品嘗 ,用來(lái)活躍賣(mài)場(chǎng)氣氛 ,刺激顧客消費(fèi) ? 海報(bào)促銷(xiāo) : 將最好賣(mài)的商品挑選出來(lái) ,通過(guò)與供應(yīng)商談價(jià) ,或索取費(fèi)用 ,降低售價(jià) ,甚至可能不賺錢(qián) ,來(lái)鼓勵(lì)消費(fèi)常用來(lái)做日用品促銷(xiāo) ? 游戲 ,競(jìng)賽 :用來(lái)提升賣(mài)場(chǎng)與消費(fèi)者關(guān)系 ? 獎(jiǎng)券 : 也叫印花 ,憑獎(jiǎng)券可以得到某些商品的折扣 ,通常通過(guò)報(bào)紙或郵遞派發(fā) 12 店面動(dòng)向及堆頭最佳位置 : ?動(dòng)向 : 是指顧客在賣(mài)場(chǎng)走動(dòng)的主要路 線 ?動(dòng)向的重要 : ? 動(dòng)向決定營(yíng)業(yè)額 ? 動(dòng)向決定顧客購(gòu)物滿意度 ? 有效的根據(jù)動(dòng)向安排各部門(mén)位置 ,可以將營(yíng)業(yè)額提升 ?堆頭最佳位置 : ? 主流動(dòng)向處 ? 面對(duì)主流通道的 TG位 ? 入口或出口處 13 排面 ? 為何要進(jìn)行排面設(shè)計(jì) ？ 因?yàn)槟阋贿@樣的話 ， 顧客將會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間去尋找他們想購(gòu)買(mǎi)的商品 。所以 ， 當(dāng)商品組合在一起的時(shí)候 ， 顧客容易尋找 ， 當(dāng)商品組合在一起的時(shí)候 ， 顧客清楚歸類(lèi)的方式 ， 店面容易管理商品 ?遵循組織表 按大中小分類(lèi)將商品陳列 ? 為的是方便顧客尋找 14 不同層面的介紹 : ? 地面 ? 手位 ? 眼睛 ? 眼睛以上 不同層面代表不同銷(xiāo)量 : 1 3 2 1 15 商場(chǎng)術(shù)語(yǔ) ? 拉排面 :商品沒(méi)有全部擺滿貨架時(shí) ,利用先進(jìn)先出原則 ,將商品向前排列 ,使排面豐滿 ? 端架 :貨架兩端的位置 ,也是顧客在賣(mài)場(chǎng)回游經(jīng)過(guò)頻率最高的地方 ? 先進(jìn)先出 :先進(jìn)的貨物先銷(xiāo)售 ? 堆頭 :即促銷(xiāo)區(qū) ,通常用棧板或鐵筐堆積成 ? 報(bào)廢 :因變質(zhì)或破包 ,損壞不能銷(xiāo)售 ,按廢品處理的商品 ?上架 :把商品擺放在貨架上 ? 庫(kù)存 :指尚未銷(xiāo)售出去的商品 ? 定單號(hào)碼 :向供應(yīng)商要貨的每批定貨單的編號(hào) 接下頁(yè) 16 商場(chǎng)術(shù)語(yǔ) ? 負(fù)庫(kù)存 : 帳面上的銷(xiāo)售量大于帳面上的盤(pán)庫(kù)銷(xiāo)售量 ? 坪效 :指單位面積的銷(xiāo)售額 ? 米效 :指超市貨架上 ,銷(xiāo)售面直線長(zhǎng)度上的每米的銷(xiāo)售額 ? 商品周轉(zhuǎn)率 :商品銷(xiāo)售額除以庫(kù)存額 ? 商品庫(kù)存周期 :商品庫(kù)存額除以銷(xiāo)售額 ,以日計(jì)算 ,用來(lái)控制資金的使用率 17 MT渠道超市構(gòu)成
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