【正文】 ㎡，而揚(yáng)州人對西端頭的房源接受度較差，因此造成西面的房源銷售明顯差于東端及中間的房源；第二， 不同面積房源價(jià)差沒有拉開，104㎡的房子和175㎡戶型的單價(jià)基本上一樣，但是總價(jià)相差的就非常大，這樣就非常不利于大戶型的銷售；（三）已銷售主力面積戶型分析目前，已經(jīng)銷售的戶型集中在104－130㎡之間，而以上大面積戶型的銷售就出現(xiàn)了較大阻力。（二）針對改善型置業(yè)目的 提升品牌形象：在前期的基礎(chǔ)上，提升富貴園的品牌調(diào)性，通過廣告、售樓處包裝等方式，提升富貴園的品牌形象，讓目標(biāo)客戶感受到富貴園是一個(gè)高尚的住宅社區(qū)，讓他們感覺到住在富貴園是一種身份的象征和體現(xiàn)； 體驗(yàn)營銷：精選三種主力戶型，裝修樣板間，讓消費(fèi)者充分感知該戶型的優(yōu)點(diǎn)，提前體驗(yàn)到富貴園能夠全面提升其生活品質(zhì)； 重新提煉、整合項(xiàng)目賣點(diǎn)：針對目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理，重新提煉并凸現(xiàn)富貴園的幾大賣點(diǎn)，反復(fù)宣傳，使其深入人心。結(jié)合產(chǎn)品現(xiàn)狀進(jìn)行分析，后期銷售的目標(biāo)客戶以改善型客戶為主，集中在城北，置業(yè)心態(tài)沉穩(wěn)并趨于保守，因此廣告包裝、推廣以及銷售手段必須緊緊圍繞這一人群的置業(yè)特征和心理需求進(jìn)行?。ㄋ模┍卷?xiàng)目目標(biāo)客戶范圍結(jié)合本項(xiàng)目情況，目標(biāo)客戶實(shí)體確定為：周邊電廠、醫(yī)院、油田等效益較好單位的員工及中高層管理人員＋老城區(qū)中高收入者、私營業(yè)主＋外地具有一定積蓄的中高收入者＋投資者三、針對目標(biāo)客戶的營銷推廣建議結(jié)合產(chǎn)品特征及北區(qū)自身版塊特點(diǎn)，我們認(rèn)為周邊的大型企事業(yè)單位員工及中高層管理者依然是本項(xiàng)目后期銷售的重點(diǎn)，購買目的為改善型置業(yè)，為了進(jìn)一步提升生活品質(zhì)，圍繞這兩點(diǎn)，我們想到了如下針對性的營銷推廣策略。本地和外地的投資者這部分人群主要看重住宅的升值空間，在選購住宅的時(shí)候主要考慮項(xiàng)目所在地段、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景、小區(qū)品質(zhì)等因素。他們的購房意向主要是三室以上的產(chǎn)品。經(jīng)濟(jì)實(shí)力尚可，購買欲望堅(jiān)定但目的性不強(qiáng)，價(jià)格與生活半徑是最重要的因素，面積與房間數(shù)也比較重要。因此住宅小區(qū)的綜合品質(zhì)、社區(qū)環(huán)境以及生活氛圍成為他們選購住房的首要考慮因素。二、目標(biāo)客戶實(shí)體匯總（一）置業(yè)目的結(jié)合富貴園現(xiàn)有銷售的產(chǎn)品進(jìn)行分析，由于150㎡以上的大戶型是后期銷售的主力戶型，因此主力購買群體需具備較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，置業(yè)目的為改善現(xiàn)有居住條件，追求更加舒適的生活品質(zhì)。這一點(diǎn)和西區(qū)及東區(qū)的一些樓盤形成了鮮明的對比，由于西區(qū)和東區(qū)（尤其是西區(qū)）是目前揚(yáng)州市政府重點(diǎn)改造和規(guī)劃的重點(diǎn)，因此也成為房地產(chǎn)開發(fā)的熱點(diǎn)，廣大購房者對這兩個(gè)區(qū)域?qū)淼陌l(fā)展前景看好，購買的偏好度較強(qiáng)，客戶群體分散在揚(yáng)州的各個(gè)角落甚至包括揚(yáng)州郊縣，而且投資客戶的比例非常高。已成交客戶總結(jié)對已購房客戶的分析來看，本項(xiàng)目以北區(qū)周邊的大型企事業(yè)單位客戶為主要購房群體，購買用途為自用，其中，首次置業(yè)是為了結(jié)婚，二次置業(yè)是為了提升生活品質(zhì)。（三）客戶區(qū)域分析：%，%，%,本項(xiàng)目周邊居民為主要購房群體。 同競爭對后相比較，同樣是三房的戶型，但是富貴園的面積要足足多出30㎡左右，按照3300元/㎡的平均單價(jià)，購買同樣功能的戶型，客戶要多付10萬元左右，但是客戶是否能得到更多的居住體驗(yàn)？根據(jù)對目前的房型進(jìn)行分析，我們認(rèn)為很難！ 就150－170㎡的大戶型來看，雖然面積更大，但是空間大并不能等同于享受到更加舒適的生活！通過分析，我們認(rèn)為現(xiàn)在的戶型在設(shè)計(jì)、空間布局上存在一定不合理因素，譬如170㎡的戶型，主人房的私密感和享受感不夠，過道面積浪費(fèi)，沒有儲物間等等，這些問題客戶會在第一時(shí)間想到，因此會產(chǎn)生購買疑慮； 購買大戶型是購買一種新的生活方式，感受全新的生活體驗(yàn)！這種體驗(yàn)不僅僅是通過戶型本身就能解決，還需要小區(qū)整體品質(zhì)的提升，譬如優(yōu)美的景觀、人性化的物業(yè)、漂亮的外立面、高度的智能化等等，只有全方位的滿足了這些需求，客戶才會愿意花更多的錢來購房，但是，從目前來看，富貴園還不具備這些，因此產(chǎn)品的全方位優(yōu)化和提升非常必要！二、商鋪部分產(chǎn)品分析（一）商鋪產(chǎn)品概況描述 富貴園共有沿街商鋪34套，㎡； 現(xiàn)已銷售3套，剩余31套，整體銷售狀況不佳； 商鋪的單間面積從50㎡－557㎡不等，其中200－250㎡的商鋪為其主力戶型； 單價(jià)范圍在3800－15800元/㎡，其中6500－8000元/㎡為其主力單價(jià)；（二）總結(jié)及分析商鋪體量大，且單間面積大，總價(jià)高，如作為周邊居民及小區(qū)的配套，很難引起投資者的關(guān)注和興趣，為了達(dá)成銷售目的，須進(jìn)行以下工作： 對富貴園沿街商業(yè)部分進(jìn)行定位和包裝，吸引相關(guān)產(chǎn)業(yè)入駐，帶動商鋪的租賃和銷售； 在銷售中采取更加靈活的銷售策略，租、售并舉，付款方式上也能根據(jù)客戶的實(shí)際能力區(qū)別對待； 利用售樓部現(xiàn)場作商鋪銷售的裝修樣板間，讓客戶直觀感受商鋪一層可分隔為兩層使用的優(yōu)勢，感到物超所值；【第三章 目標(biāo)客戶分析】一、成交客戶分析（一）年齡層次分析：已成交客戶中年齡在35－45歲之間的客戶占成交總量的34%；年齡在25－35歲之間的客戶占成交總量的39%；因此25－45歲的客戶占成交總量的73%。（二）戶型配比表套型/面積/銷售率面積（㎡）套型供應(yīng)套數(shù)%已銷售套數(shù)未售套數(shù)銷售率兩室兩廳一衛(wèi)110％704064%三室二廳一衛(wèi)127％784961%三室二廳兩衛(wèi)78％136517%四室兩廳兩衛(wèi)33％1323%合 計(jì)348100％162186%（三）住宅部分產(chǎn)品總結(jié)及分析 從上表可看出，隨著戶型面積的遞增銷售率呈逐級遞減，其中，150－175㎡之間的三房、四房套型為銷售難點(diǎn)。202棟：3至11，共9層：序號戶型面積（㎡）房屋套型（房/廳/衛(wèi)）套數(shù)已售未售13/2/2111823/2/2113834/2/21101143/2/1918總結(jié)：共有房源42套，已銷售4套，未銷售38套，銷售率為9%，銷售情況不佳；203棟：3至11，共9層：序號戶型面積（㎡）房屋套型（房/廳/衛(wèi)）套數(shù)已售未售12/1/193623/2/1927總結(jié)：總戶數(shù)18套，已售5套，銷售率27%，整體情況不佳。102棟（11層）：序號戶型面積（㎡）房屋套型（房/廳/衛(wèi)）套數(shù)已售未售13/2/1115624/2/21111033/2/2113843/2/21101154/2/21101163/2/11165總結(jié)：共有房源66套，已銷售15套，%,其中150－170㎡房源基本沒動，整體情況較差。【第二章 產(chǎn)品分析】一、富貴園住宅銷售現(xiàn)狀分析（一）各樓棟產(chǎn)品分析101棟(11層)：序號戶型面積（㎡）套數(shù)房屋套型（房/廳/衛(wèi)）已售未售1113/2/11102112/1/11013113/2/2384113/3/3385113/2/20116113/2/2011總結(jié)：共66套，已銷售27套，銷售率達(dá)到41%。本案最接近的競爭對手——陽光水岸10月中旬已經(jīng)開盤，據(jù)悉銷售狀況良好，御河苑10月29日進(jìn)行預(yù)約登記，11月底正式開始銷售，這兩個(gè)項(xiàng)目將對本項(xiàng)目構(gòu)成最直接威脅。周邊住宅項(xiàng)目市場分層更加細(xì)致。周邊住宅項(xiàng)目素質(zhì)迅速提高。項(xiàng)目周邊新項(xiàng)目的開發(fā)，特別是陽光水岸等項(xiàng)目的建設(shè)，可形成合力，促進(jìn)區(qū)域產(chǎn)品檔次和整體形象的提升。隨著老城區(qū)人口的逐步外遷和本區(qū)域舊城改造力度的不斷加大，從而帶來大規(guī)模的消費(fèi)客源，為項(xiàng)目提供較好的開發(fā)機(jī)遇。房地產(chǎn)宏觀形勢的變化，以及周邊區(qū)域的消費(fèi)能力為本項(xiàng)目后期價(jià)格的實(shí)現(xiàn)帶來較大難度。 揚(yáng)州人雖然對小高層市場接受度逐步增強(qiáng)，但對多層的喜好仍然高于小高層。企業(yè)資源優(yōu)勢、專業(yè)資源優(yōu)勢與行政資源優(yōu)勢的整合為本項(xiàng)目的開發(fā)創(chuàng)造了得天獨(dú)厚的條件。項(xiàng)目周邊生活配套設(shè)施與基礎(chǔ)設(shè)施較為齊全，居民日常生活所需基本能夠得到滿足。其區(qū)域價(jià)值正逐步得到社會的認(rèn)識與肯定。四、項(xiàng)目SWOT分析（一）優(yōu)勢本項(xiàng)目位于揚(yáng)州市東北區(qū)域，臨近老城區(qū)和東部開發(fā)重點(diǎn)區(qū)域，地緣優(yōu)勢明顯，發(fā)展?jié)摿^好。（五）邗溝路自西向東有如下企業(yè)/設(shè)施/居民小區(qū)：豐樂市場、三和浴城、東方超市、英杰包裝、揚(yáng)州意朗服飾、日月潭浴城、中國石化加油站、維揚(yáng)區(qū)公安消防大隊(duì)、交通銀行、揚(yáng)州勘測設(shè)計(jì)研究院、華東石油規(guī)劃設(shè)計(jì)研究院、城北鄉(xiāng)政府、竹西中學(xué)、弘揚(yáng)中學(xué)、揚(yáng)州糧食學(xué)校、慈濟(jì)醫(yī)院。（三）漕河?xùn)|路及周邊有如下企業(yè)/設(shè)施/居民小區(qū)：漕河風(fēng)光帶、廣陵區(qū)人民法院、梅嶺街道廣儲社區(qū)、迎恩茶坊、宋高麗館遺址、門球場、東方超市、揚(yáng)大太平莊宿舍區(qū)、化工學(xué)校、聽帆廳、水環(huán)境展覽館、工業(yè)展覽館、便益門市民廣場、五臺山醫(yī)院。（一）項(xiàng)目南向史可法路有如下企業(yè)/設(shè)施/居民小區(qū)：羅陽酒店用品配套銷售中心、揚(yáng)州金力電動工具有限公司、市政公用局、道路建設(shè)指揮部、中鐵大橋局寧啟鐵路項(xiàng)目部、揚(yáng)州婦幼保健院、中國農(nóng)業(yè)銀行梅嶺支行、秦淮人家、金山大酒店、中國移動通信、中國新型建筑材料公司揚(yáng)州分公司、揚(yáng)州醫(yī)療救護(hù)總站、揚(yáng)州心理衛(wèi)生中心、糧食局郊區(qū)分局、建設(shè)銀行、工行國慶北路分理處、新華書店史可法路店、百江燃?xì)夥?wù)中心、悠然美容、地稅二分局、揚(yáng)州高電壓測試設(shè)備廠、高佳莊海鮮酒樓、梅嶺小學(xué)、史公祠、天寧寺等?？蛯臃治霈F(xiàn)有項(xiàng)目多定位于中低收入階層，主要以本地消化為主，為區(qū)域內(nèi)改善居住條件的家庭，這與區(qū)域產(chǎn)品整體檔次有很大關(guān)系。價(jià)格銷售價(jià)格整體表現(xiàn)與其他片區(qū)的項(xiàng)目存在一定的落差，從目前在售的樓盤來看，多層的價(jià)格大多在3200元左右徘徊，明顯低于西區(qū)中部的房價(jià)平均水平。多高層的戶型面積大部分小于150㎡，大部分主力戶型以120－130之間的三室兩廳兩衛(wèi)和兩室兩廳兩衛(wèi)為主，其中也包括一定數(shù)量的一衛(wèi)的產(chǎn)品。項(xiàng)目周邊已有較大規(guī)模地塊的推出，同時(shí)政府部門有意危房棚戶的改造，市場趨熱指日可待。本案所在區(qū)域現(xiàn)有項(xiàng)目多為“政策房”及其他中低檔次住宅，為本案項(xiàng)目整體檔次提升帶來一定的阻力。香樟苑建筑面積：11056 ㎡占地面積：7690㎡容積率：綠化率：35%總戶數(shù)：91戶多層5幢10291已建成 320005年6月約100%商業(yè)765