【正文】 或擔(dān)心其考慮不成熟，須知許多客戶都是在“沖動(dòng)”情況下落定的，等客戶冷靜后或許他們便又“變心”了?！M量用準(zhǔn)確而又肯定語調(diào)回答客人，有的地方數(shù)據(jù)最有說服力。—隨時(shí)解答客人疑問，若有可能可先讓客戶發(fā)表意見，傾聽不僅是對對方的尊重，更是了解客戶真正需求的有效手段?！秧?xiàng)目所有具備的好處在適當(dāng)時(shí)候說出來。—所有參觀必須隨同銷售代表進(jìn)行。(4)參觀—要讓客戶有興趣看房，不看房的客戶是不會(huì)落定的?！辈査欠竦谝淮喂馀R。(3)介紹樓盤—熟讀有關(guān)資料，認(rèn)識公司的產(chǎn)品。這種客戶屬順?biāo)浦?，?176。對這種家戶要設(shè)法解決他的疑惑，引發(fā)他的興趣，或許離客戶落定只差一步之距了。他一定是帶著實(shí)質(zhì)問題而來的，你可從本項(xiàng)目與他看過的比較開始，了解他的需求所在。（2）接待客戶大部分意向客戶可分三類：行人—可能是偶爾經(jīng)過，拿拿資料，看看樓盤，或是周邊居民。—確認(rèn)當(dāng)天可發(fā)房號，以免空賣、重賣及錯(cuò)過機(jī)會(huì)。具體培訓(xùn)內(nèi)容見《銷售人員禮儀接待》。（5）服務(wù)規(guī)范及要求 原則：樹立顧客全面服務(wù)的觀念，顧客就是上帝。努力培養(yǎng)觀察、分析和判斷問題的能力。了解一定的財(cái)務(wù)知識。熟悉國家和地方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī)。有一定的營銷知識和銷售技巧，懂得市場調(diào)查和分析的方法。掌握房地產(chǎn)商服市場開發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計(jì)、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識。了解貴陽市市場的供求狀況，競爭物業(yè)的分布、特征及其發(fā)展商的背景等。了解貴陽市城市規(guī)劃、地理、交通、通訊、人口分布等。了解本項(xiàng)目發(fā)展商的歷史和企業(yè)文化理念。了解本項(xiàng)目的目標(biāo)市場的特點(diǎn)及其目標(biāo)客戶群的購買心理。熟練掌握本項(xiàng)目的優(yōu)勢資源和項(xiàng)目的基本情況，并能科學(xué)、詳實(shí)地向客戶逐一介紹項(xiàng)目的各個(gè)實(shí)質(zhì)的優(yōu)勢資源。禮儀儀表要求著裝得體，干凈整潔；公司有統(tǒng)一制服時(shí)應(yīng)著制服；儀容端莊，精神飽滿，坐姿端莊?；舅刭|(zhì)要求具有強(qiáng)烈敬業(yè)精神，有團(tuán)隊(duì)合作的意識。職業(yè)道德要求：以公司整體利益為重，不因個(gè)人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；為人誠實(shí)、正直。九、銷售執(zhí)行（一）人員強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)配合能力，在整個(gè)賣場形成良好的銷售氛圍，營造熱銷場面。注明：具體選房日期和推出單位視到時(shí)購卡人數(shù)而確定。③開盤當(dāng)日就可以同已選定房號的客戶簽預(yù)售合同④選房號采取先到先得的方式，現(xiàn)場排隊(duì)選購。團(tuán)體導(dǎo)購操作流程圖：相關(guān)準(zhǔn)備收集各公司資料（名稱、地址、電話等）郵寄函件寄告知函件（項(xiàng)目簡介、發(fā)出團(tuán)購初步邀請）上門講解開展有針對性的公關(guān)活動(dòng)如：午餐巡展等電話逐一拜訪配合媒體炒作和硬性廣告加強(qiáng)客戶印象1）折頁、Powerpoint演示文件2）價(jià)格體系、補(bǔ)充協(xié)議3）銷售人員培訓(xùn) 針對各個(gè)具體欲購房客戶講解談判成交公開咨詢期必備條件a. 查丈報(bào)告已出；b. 售樓處包裝已完成（包括內(nèi)外裝修、展板、模型、電話、傳真、電視及播放的風(fēng)景宣傳片等）c. 售樓資料到位（銷售手冊、宣傳單頁、價(jià)格表、付款方式、認(rèn)購書、物業(yè)管理及費(fèi)用、入伙費(fèi)用等）d. 樣板房已完成（可推后至10月）e. 地盤禮儀包裝已實(shí)施（包括圍墻廣告、戶外路牌廣告、停車亭站牌廣告、條幅、彩旗、看樓車車體廣告等）f. 按揭銀行及成數(shù)、年限已經(jīng)確定g. 已經(jīng)具備開始軟性宣傳繕稿及新聞造勢的條件h. 銷售人員進(jìn)行開盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)已完成i. 落實(shí)看樓專車及確定路線、班次（根據(jù)實(shí)際情況而定）（2）公開發(fā)售期時(shí)間：2004年9月中旬操作針對公開咨詢期的已購卡客戶（包括團(tuán)體客戶）①提前一周開放樣板房（沒有也可），邀請所有購卡客戶參觀，并告知具體選房號日期和選房辦法。◎?qū)τ姓\意的客戶出售“VIP貴賓卡”，價(jià)值3000元◎規(guī)定只有購買了“VIP貴賓卡”的客戶才能在公開發(fā)售時(shí)優(yōu)先選取房號◎向客戶承諾購買“VIP貴賓卡”可隨時(shí)退還,發(fā)展商無息退還3000元現(xiàn)金◎購買“VIP貴賓卡”的金額計(jì)入總房價(jià)◎給購買“VIP貴賓卡”的客戶開收據(jù) ◎購卡客戶可以選擇意向單位，但不能確定房號，只能在公開發(fā)售時(shí)選定房號◎VIP貴賓卡的具體權(quán)益購卡后立即成為公司貴賓，享受如下待遇①優(yōu)先參觀樣板房②公開發(fā)售時(shí)優(yōu)先選房權(quán)③公開發(fā)售時(shí)享受額外折扣④參加購房抽獎(jiǎng)活動(dòng)⑤入伙后免費(fèi)享受小區(qū)會(huì)所康體設(shè)施三個(gè)月針對團(tuán)體客戶 對于團(tuán)體購買的客戶同樣出售“VIP貴賓卡”，團(tuán)體購買客戶除了享受零散客戶所享受的一切權(quán)益以外，還將被承諾享受“團(tuán)體額外最多4%的折扣”優(yōu)惠，并簽署團(tuán)購協(xié)議。 操作細(xì)則針對零散客戶◎除了價(jià)格以外，所有關(guān)于項(xiàng)目的情況全部向客戶公開，如客戶問及價(jià)格，對他們的答復(fù)是：價(jià)格目前還未確定，大概為：如現(xiàn)在買了卡，會(huì)有優(yōu)惠……不公布價(jià)格客戶會(huì)不會(huì)接受？C．嚴(yán)格規(guī)定只有購卡后才能在公開發(fā)售時(shí)優(yōu)先選取房號，并且運(yùn)用銷售技巧讓客戶感覺卡已售出很多，不買卡就得等待眾多已購卡客戶選好房后才能選擇剩下的單位，以此促使客戶確定購買意向。3）客戶購卡的理由：A．真正喜歡房子的客戶并不在意給3000元定金B(yǎng)．購卡后有真正的實(shí)惠，可以獲得優(yōu)惠，而且購卡金額可以計(jì)入房價(jià)，還可以退還。素質(zhì)極高的銷售隊(duì)伍。 合理的、有效的廣告推廣力度和極為吸引人的、較轟動(dòng)的平面廣告設(shè)計(jì)。 自然過度178。 重新掀起銷售高潮178。 掀起銷售高潮。 留住感興趣的零散客戶178。 市場告知178。 前期準(zhǔn)備工作就緒。周末集客事件行銷（二）戰(zhàn)役： 波峰行動(dòng)：根據(jù)銷售情況制定各個(gè)戰(zhàn)役銷售周期，在總的銷售時(shí)期中形成階段性銷售高潮。周五廣告周末集客強(qiáng)銷期連續(xù)報(bào)道（半版）一周每天一篇軟文VIP認(rèn)購（增值卡）開盤開盤周強(qiáng)勢分析進(jìn)場軟文炒作分展場動(dòng)線道具?始終保持市場高度關(guān)注?不斷制造熱點(diǎn)，維持市場熱度?產(chǎn)品和促銷可以不斷適機(jī)調(diào)整?予人熱銷、人氣旺的印象 籌備亮相認(rèn)籌開盤7 月8 月9 月10 月（一）戰(zhàn)略現(xiàn)場廣告牌DM市區(qū)廣告牌178。持續(xù)期：178。 現(xiàn)場車展（最好配車模）178。 贈(zèng)送業(yè)主優(yōu)惠套票，如辦理酒店優(yōu)惠券、電影票優(yōu)惠券等，突出項(xiàng)目的配套優(yōu)勢。 第一次上門客戶現(xiàn)場下定可獲額外禮品微波爐一臺或同等價(jià)值物品 開盤當(dāng)天組織文藝節(jié)目、服裝表演；178。開盤期：178。開盤當(dāng)日：樂隊(duì)助興、文藝演出、有獎(jiǎng)大轉(zhuǎn)盤活動(dòng)（針對成交客戶，100%有獎(jiǎng)）、記者招待會(huì)。 參與性強(qiáng)（2）公關(guān)活動(dòng)項(xiàng)目設(shè)想： 容易操作178?；顒?dòng)策劃原則：178。 塑造項(xiàng)目形象，提升發(fā)展商的品牌內(nèi)涵。 制造注意力和話題，利用客戶的口碑推廣。 吸引目標(biāo)客戶，以人流促進(jìn)成交。每階段根據(jù)實(shí)際銷售情況及時(shí)推出本樓盤的短篇新聞稿，可在有業(yè)務(wù)關(guān)系的報(bào)紙免費(fèi)刊登。216。說明：216。征文主題：貴陽人，你過得怎么樣？－貴陽的大氣環(huán)境怎么樣？你的呼吸順暢嗎？－貴陽的水環(huán)境怎么樣？每日喝水喝得安心嗎？－貴陽人的居住條件怎么樣？每天都能見到青山綠水、感覺鳥語花香嗎？－貴陽人的生活習(xí)慣怎么樣？是否已習(xí)慣了環(huán)境，不再想改變？……專題二：峰景園的成功之路＿峰景園為什么？目的：加強(qiáng)市場對企業(yè)品牌和項(xiàng)目的認(rèn)同感 形式：以新聞稿的形式，宣傳企業(yè)和項(xiàng)目為主體在報(bào)紙上發(fā)表，題目如：峰景園成功之路—峰景園為什么？－峰景園的成功之路－峰景園為什么成功？……以上宣傳雖然花錢不多，但效果很好。－文章刊登前注“編者按”：感受到貴陽人是非常勤勞的人群，每日努力工作，但生活居住條件惡劣，生活在污染最大的地區(qū)，身體、生活得不到健康保障，生活質(zhì)量低、生命質(zhì)量差，貴陽人勤勞工作得不到健康回報(bào)。開發(fā)實(shí)力（二）推廣策略（整合傳播）PR（軟文）前期炒作開盤期炒作主題戰(zhàn)略炒作重系列補(bǔ)充形象塑造消費(fèi)引導(dǎo)轟動(dòng)效應(yīng)銷售促推事件關(guān)注銷售促進(jìn)創(chuàng)新熱銷產(chǎn)品國際設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)公園小品和人文典故。新尚生活看樓動(dòng)線動(dòng)線節(jié)點(diǎn)環(huán)境動(dòng)線（小品+配套+活動(dòng)設(shè)施+展板）主要展示區(qū)（會(huì)所 +樣板）入口車行印象包裝（旗/牌/綠化）展覽性（主題型）接待性（看樓車候點(diǎn)）D棟單元首層單位布幅圍墻體驗(yàn)區(qū)魚池露天休閑、酒吧后山公園后山公園 體驗(yàn)中心咖啡、音樂健身茶坊C、在樓體增加大型的燈光字體廣告。（4） 導(dǎo)示系統(tǒng)——指向新尚之路A、紐帶→在新天大道沿路增加往“峰景園”的指示標(biāo)志。并作為本項(xiàng)目項(xiàng)目營銷的重要分銷點(diǎn)。（2）從市區(qū)到項(xiàng)目主要道路廣告牌造型獨(dú)特，引人注目。建筑條幅圍墻入品環(huán)境、標(biāo)視景觀小品送物管費(fèi)沖減首付在上面的定價(jià)策略中，我們建議了兩種定價(jià)方法：帶裝修（基本裝修）定價(jià)法和保守定價(jià)＋市場定價(jià)法，但在實(shí)際的操作過程中，業(yè)主有可能會(huì)選擇保守定價(jià)，因?yàn)閮r(jià)格低一些；但有的業(yè)主由于商務(wù)繁忙，沒有時(shí)間去考慮自己裝修的事，就會(huì)選擇帶裝修的價(jià)格。降低首付正常面積單價(jià)總價(jià)首付貸款月供100220022萬1020 “降首付”示例面積單價(jià)總價(jià)首付三成促銷（如開盤大禮包實(shí)首付貸款月供100250025萬3萬1160爭取二成按揭和更低首付，降低首付爭取本項(xiàng)目可以二成按揭，以減低首付款，降低置業(yè)門檻，但根據(jù)目前國家最近對個(gè)人住宅消費(fèi)銀行貸款的有關(guān)規(guī)定，首付必須三成，從本項(xiàng)目了解到可作二成按揭，對項(xiàng)目是利好的。高端產(chǎn)品；便于促銷優(yōu)惠；以老帶新折扣B、建議付款方式設(shè)計(jì)拉高表價(jià)降低首付優(yōu)惠促銷靈活結(jié)合拉高表價(jià)開盤折扣（消費(fèi)承受有一定難度）（八）付款方式設(shè)計(jì)總原則：降低置業(yè)門檻A、正常付款方式設(shè)計(jì)認(rèn)購開盤期調(diào)低 5；銷售30% 3；銷售50% 0；銷售70% +5；銷售90% 5。樓層價(jià)差30元/㎡；二層為基價(jià)B幢設(shè)特價(jià)單位，1900元/㎡同一類別得不同價(jià)差變化；峰頂：2300元/㎡2300元/㎡（四）價(jià)格體系1950元/㎡2000—2200元/㎡總體思想（1） 各棟有區(qū)別，每套不同；（2） 縱向定價(jià)：多層的頂層除外，中間層價(jià)格最高，高低樓層價(jià)格每層遞減電梯房按逐層遞加，越高越貴，價(jià)差在10－30元/㎡（3） 橫向定價(jià)按照每一套戶型的戶型結(jié)構(gòu)、環(huán)境、景觀、朝向、采光、通風(fēng)、噪音來定價(jià)；價(jià)位區(qū)間：均價(jià)在2150—2300元之間，總體均價(jià)保證2200元/㎡。尚嶺：1950元/㎡；建議定價(jià)：