【正文】 售人員的素質(zhì)要求 （ 1）基本要求 公開發(fā)售必備條件 已經(jīng)取得預(yù)售許可證； 正式售樓處可以使用，相關(guān)銷售資料準(zhǔn)備完成 樣板房可以開放參觀 工程進(jìn)度不能停 確定入伙的具體日期，讓客戶指日可待； 多種備選的報(bào)紙廣告版面，并于媒體上正式投放； 市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目有一定的認(rèn)知； 1）第一階段 2021 年 9 月 — 2021 年 12 月 A．銷售大廳、樣板房、通道包裝 B．現(xiàn)場(chǎng)外圍氣氛包裝（路旗、彩球等） C．條幅 D．媒體廣告：報(bào)紙硬性廣告、軟性文章 、 DM 直郵、網(wǎng)絡(luò)廣告 E．開盤造勢(shì)公關(guān)活動(dòng)＋公關(guān)活動(dòng) —— 春聯(lián)贈(zèng)送、春節(jié)禮品贈(zèng)送等 2）第二階段（跨年度期間） 2021 年 1 月 A．現(xiàn)場(chǎng)過節(jié)氣氛包裝 B．條幅 —— 恭賀佳節(jié) 3）第三階段（春節(jié)后） 2021 年 2 月 — 3 月 A、報(bào)紙硬性廣告、軟性文章 B、公關(guān)活動(dòng) —— 老客戶帶新客戶活動(dòng)為主、開工利是派送活動(dòng)（贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)等）、 2 月 14日情人節(jié)的應(yīng)景推廣活動(dòng)等 （ 3）掃尾期 必備的條件 ： 通過對(duì)已成交的客戶的分析，利用已成交客戶的社會(huì)關(guān)系，擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī) 對(duì)剩余單位得分析完成，根據(jù)分析結(jié)果調(diào)整銷售的策略本階 段硬性廣告減少，以軟文宣傳、公關(guān)活動(dòng)為主。 針對(duì)其他未購(gòu)卡的客戶 ①告知必需等待購(gòu)卡客戶選定房號(hào)后才能選房號(hào)，目前可參觀咨詢。 ②開盤前 2 日安排之前已購(gòu)卡客戶到現(xiàn)場(chǎng)選定房號(hào)，具體時(shí)間根據(jù)購(gòu)買貴賓卡的客戶決定。 團(tuán)體導(dǎo)購(gòu)的操作細(xì)則 這是本階段的 一個(gè)非常重點(diǎn)的任務(wù)，盡力爭(zhēng)取抓住較多的團(tuán)體客戶以保證在前期就完成較多的銷售任務(wù)，也減輕公開發(fā)售之后的投入。出售的 VIP 卡是可以退還的，對(duì)于客戶而言，價(jià)格大致差不多，先購(gòu)卡獲得優(yōu)惠，到時(shí)不買房退掉卡就行了，對(duì)于他們來講，是可以接受的。真正價(jià)格公布時(shí)，如果低于他的預(yù)計(jì)，會(huì)讓客戶有意外的驚喜，讓他更有物超所值的感覺，更能促進(jìn)他們的購(gòu)買欲。大多數(shù)客戶買房一定會(huì)貨比三家，他們對(duì)該區(qū)域的價(jià)格是大致了解的，客戶第一考慮的是項(xiàng)目的綜合質(zhì)素 ，告知他一個(gè)大概范圍已經(jīng)足夠。 D．不能選定房號(hào)， 3000 元買一張卡，還可以有其他一些權(quán)益，花錢還是買了實(shí)在的東西而不是空有一個(gè)選房權(quán)利。真正有意向的客戶會(huì)很看中這些實(shí)惠。 （三）各銷售階段操作細(xì)則 （ 1）公開咨詢期 出售 VIP 卡 1）對(duì)象：所有團(tuán)體客戶和所有零散客戶 2）出售 VIP 卡的理由： 不能簽定合同，要留住真正感興趣的客戶必須收取定金，為了合理回避法律政策，以出售卡的形式收取客戶誠(chéng)意金，并以優(yōu)惠方式留住客戶。 銷售大廳、樣板房包裝非常煽情。 前期準(zhǔn)備 11 突擊消化剩余單位 10 自然過度 9 保留一定熱度 重新掀起銷售高潮 銷售目標(biāo) 60% 20% 5 15% 預(yù)計(jì)今年 12 月銷售完所有單位 ,銷售日約為 90 日 我司認(rèn)為必須先具備如下條件； 項(xiàng)目良好的綜合素質(zhì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 銷售目標(biāo) 階段劃分 公開咨詢期 公開發(fā)售期 .— 掃尾期 公開發(fā)售 公開發(fā)售延續(xù)期 春節(jié)期間 具體時(shí)間安排 月中旬 — （一個(gè)月） 月、 12 月底 — 一個(gè)月市場(chǎng)淡季 （一個(gè)月） 1 營(yíng)銷推廣任務(wù) 8 7 掀起銷售高 潮。在各個(gè)銷售階段形成階段性重點(diǎn)，對(duì)整個(gè)銷售期形成一個(gè)個(gè)的沖擊波。夾報(bào)（都市報(bào)） HP（略） （三）、推廣節(jié)奏 （四）推廣執(zhí)行 （五）費(fèi)用預(yù)算 推廣費(fèi)用預(yù)算（不包括售樓處和樣板房及會(huì)所裝修） : 整體推廣費(fèi)用控制在總銷售額的 3%. 八、推盤節(jié)秦 目的： 在既定的銷售目標(biāo)和時(shí)間內(nèi)，形成整體營(yíng)銷推廣整體戰(zhàn)略，根據(jù)整體戰(zhàn)略指定每階段戰(zhàn)役和具體戰(zhàn)術(shù)。大營(yíng)坡廣 告牌 現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)（獎(jiǎng)品為家電） 戶外 現(xiàn)場(chǎng)車展（最好配車模） 現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)（獎(jiǎng)品為家電） 開盤期： 現(xiàn)金大派送：選擇星期六、日 ，每隔一小時(shí)派送 10 個(gè)利是包， 10100 元 /包，客戶自行抽取 開盤當(dāng)天組織文藝節(jié)目、服裝表演； 抽獎(jiǎng)：上門來的客戶皆可以參加以轉(zhuǎn)盤的形式抽獎(jiǎng)，領(lǐng)取一份禮品或現(xiàn)金（ 5 元 200 元不 等） 第一次上門客戶現(xiàn)場(chǎng)下定可獲額外禮品 微波爐一臺(tái)或同等價(jià)值物品 開盤當(dāng)日： 樂隊(duì)助興、文藝演出、有獎(jiǎng)大轉(zhuǎn)盤活動(dòng)（針對(duì)成交客戶， 100%有獎(jiǎng)）、記者招待會(huì)?；顒?dòng)策劃原則： 與定位相符 容易操作 利于炒作 參與性強(qiáng) （ 2）公關(guān)活動(dòng)項(xiàng)目設(shè)想： 塑造項(xiàng)目形象，提升發(fā)展商的品牌內(nèi)涵。目的： 吸引目標(biāo)客戶，以人流促進(jìn)成交。 EVENT（事件） SP（集客） 公關(guān)策略 （ 1）總體思路：結(jié)合項(xiàng)目的每一個(gè)營(yíng)銷階段，在開盤、封頂、入伙和節(jié)假日舉辦豐富多彩的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，增強(qiáng)與客戶的溝通，塑造項(xiàng)目的形象。 報(bào)紙投放廣告的同時(shí)，應(yīng)盡可能多地爭(zhēng)取免費(fèi)刊登純概念炒作的文章，主要進(jìn)行地段和投資炒作。 持續(xù)期文稿的任務(wù)： 主要是各項(xiàng)促銷活動(dòng)的新聞稿配合。通過征文，了解貴陽(yáng)市民日子過 得怎么樣？生活夢(mèng)想是什么？你們需要怎么樣的生活環(huán)境？…… －征文結(jié)束時(shí)的結(jié)論：貴陽(yáng)人現(xiàn)在無(wú)真正的理想居家環(huán)境。專題宣傳 —— 吸 引市場(chǎng)的注意力（此活動(dòng)適用在整個(gè)銷售過程中不斷以各種形式出現(xiàn)） 專題一：貴陽(yáng)人，你過得怎么樣？ 形式：讀者有獎(jiǎng)?wù)魑? 目的： －引導(dǎo)貴陽(yáng)人訴說居住環(huán)境的惡劣，引發(fā)市民的同感 －引導(dǎo)貴陽(yáng)人“做夢(mèng)”，理想中的好房子夢(mèng) －有意識(shí)地引導(dǎo)人們的目光投向“峰景園” 操作要點(diǎn)： －以峰景園名義特約。評(píng)比獲獎(jiǎng)口碑（媒體） 國(guó)際化人居作品 體驗(yàn)層次 七、推廣策略 （一）形象建議 設(shè)置兒童、老人、家庭活動(dòng)區(qū)； 功能性（畫室、茶坊） （八）看樓動(dòng)線 首條旅游看樓動(dòng)線， 活動(dòng)性（隨營(yíng)銷策略運(yùn)用） 設(shè)計(jì)圖略 （七）展場(chǎng)（接待中心） 廣告牌 （六）樣板 圍墻 C、在樓體增加大型的燈光字體廣告。 （ 4） 導(dǎo)示系統(tǒng) —— 指向新尚之路 A、紐帶→ 在新天大道沿路增加往“峰景園”的指示標(biāo)志。并作為本項(xiàng)目項(xiàng)目營(yíng)銷的重要分銷點(diǎn)。 （ 2）從市區(qū)到項(xiàng)目主要道路廣告牌 造型獨(dú)特，引人注目。送物管費(fèi) 沖減首付 在上面的定價(jià)策略中，我們建議了兩種定價(jià)方法：帶裝修（基本裝修）定價(jià)法和保守定價(jià)＋市場(chǎng)定價(jià)法 ，但在實(shí)際的操作過程中，業(yè)主有可能會(huì)選擇保守定價(jià)，因?yàn)閮r(jià)格低一些；但有的業(yè)主由于商務(wù)繁忙，沒有時(shí)間去考慮自己裝修的事，就會(huì)選擇帶裝修的價(jià)格。 降低首付 正常 面積 單價(jià) 總價(jià) 首付 貸款 月供 100 2200 22 萬(wàn) 萬(wàn) 萬(wàn) 1020 “降首付”示例 面積 單價(jià) 總價(jià) 首付三成 促銷（如開盤大禮包 實(shí)首 付 貸款 月供 100 2500 25 萬(wàn) 萬(wàn) 3 萬(wàn) 萬(wàn) 萬(wàn) 1160 爭(zhēng)取二成按揭和更低首付，降低首付 爭(zhēng)取本項(xiàng)目可以二成按揭，以減低首付款，降低置業(yè)門檻，但根據(jù)目前國(guó)家最近對(duì)個(gè)人住宅消費(fèi)銀行貸款的有關(guān)規(guī)定，首付必須三成，從本項(xiàng)目了解到可作二成按揭，對(duì)項(xiàng)目是利好的。高端產(chǎn)品； 便于促銷優(yōu)惠； 以老帶新折扣 B、建議付款方式設(shè)計(jì) 拉高表價(jià) 開盤折扣 （消費(fèi)承受有一定難度） （八）付款方式設(shè)計(jì) 總原則：降低置業(yè)門檻 A、正常 付款方式設(shè)計(jì) 認(rèn)購(gòu)開盤期調(diào)低 5；銷售 30% 3；銷售 50% 0；銷售 70% +5；銷售 90% 5。樓層價(jià)差 30 元 /㎡；二層為基價(jià) B 幢設(shè)特價(jià)單位， 1900 元 /㎡ 同一類別得不同價(jià)差變化； 峰頂： 2300 元 /㎡ （四）價(jià)格體系 總體思想 各棟有區(qū)別，每套不同； 縱向定價(jià)： 多層的頂層除外，中間層價(jià)格最高，高低樓層價(jià)格每層遞減 電梯房按逐層遞加，越高越貴，價(jià)差在 10－ 30 元 /㎡ 橫向定價(jià)按照每一套戶型的戶型結(jié)構(gòu)、環(huán)境、景觀、朝向、采光、通風(fēng)、噪音來定價(jià)； 價(jià)位區(qū)間： 均價(jià)在 2150— 2300 元之間，總體均價(jià)保證 2200 元 /㎡。尚嶺： 1950 元 /㎡； 建議定價(jià)： 2200 元 /㎡ 帶裝修（基礎(chǔ)裝修）定價(jià) 維持預(yù)定價(jià)格 2200 元 /㎡的均價(jià)不變的基礎(chǔ)上，發(fā)展商對(duì)宅基本裝修，計(jì)算總價(jià)時(shí)按照 2500 元 /㎡計(jì)算，可以為業(yè)主減輕一部分裝修費(fèi)用。其 他樓盤售價(jià)全部低于中天花園，且銷售情況均好過中天花園，如曦陽(yáng)山莊的均價(jià) 1850 元，消化較快。留有余地，進(jìn)退有據(jù)； （二）價(jià)格策略總綱 確定實(shí)價(jià)，一步到位，迅速消化 保守定價(jià)＋市場(chǎng)現(xiàn)狀定價(jià)法： 2100－ 2300 元 /㎡ 分析： 從目前產(chǎn)品的價(jià)值來看，主要體現(xiàn)在社區(qū)價(jià)值和環(huán)境價(jià)值上，但目前項(xiàng)目還未處于最佳展示階段，園林環(huán)境還未成型，樣板房和未來生活空間展示難于全部到位，消費(fèi)者難以評(píng)估其到底值多少價(jià)值。建立市場(chǎng)信心； 最大限度地實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值； 市場(chǎng)中端（跟進(jìn)玉蘭園等） 五、價(jià)格策略 （一）定價(jià)原則 —— 對(duì)策：全新生活模式的導(dǎo)入，區(qū)分開其他樓盤，將吸引點(diǎn)集中在本項(xiàng)目，那怕是對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣的討論，造成市場(chǎng)的高度關(guān)注。 生活方式的定位較難把握。發(fā)揮了小區(qū)的設(shè)計(jì)特點(diǎn)。推廣形象和小區(qū)形象相符。較新穎的概念，炒作空間較大，容易引起市場(chǎng)關(guān)注。 性價(jià)比模式： 中天花園的性價(jià)比樓盤，較容易達(dá)到聚集人氣的目的，今年周邊可競(jìng)爭(zhēng)樓盤急劇減少，使項(xiàng)目以更直接的方式面對(duì)市場(chǎng)。 對(duì)本項(xiàng)目的啟示： 綜合項(xiàng)目周邊以及市內(nèi)其他區(qū)域現(xiàn)有的項(xiàng)目，對(duì)本項(xiàng)目而言，均無(wú)法全盤模仿， 這對(duì)我們提出了一系列問題： 擺在我們面前有三條路走： 成熟社區(qū)的“飛地”模式： 可營(yíng)造小區(qū)休閑文化的氛圍，推廣形象和產(chǎn)品設(shè)計(jì)特色相符，主推一種新的生活方式。 …… （ 2）資源 中