【正文】 目標(biāo)客戶需要“以我為尊”的身份感 占有稀缺資源 君地品牌： KINGLAND 本案展現(xiàn)一種什么氣質(zhì)？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 皇家水岸 案名 1 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 君湖皇庭 案名 2 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 主廣告語： “正南湖景 英倫城市別墅” 建議將地塊別墅部分打造成純別墅區(qū)概念，小高層部分單獨(dú)包裝上市。他們中的更多人也在持續(xù)關(guān)注周邊范圍的房地產(chǎn)市場。 ? 文化程度：私營業(yè)主文化程度狀況多種；外企高級管理層均擁有碩士以上學(xué)歷，多數(shù)有留洋經(jīng)歷； 70年代以前生人則多數(shù)未受過高級別教育。 ? 年齡特征：橫跨 3550歲多層次，但 40歲左右是其心理和生理年齡的關(guān)鍵詞。 獨(dú)棟首期銷售均價(jià) 13000元 /平。 2. 本案獨(dú)棟價(jià)格策略以利潤為主要導(dǎo)向，同時(shí)不阻礙去化。 3. 本案獨(dú)棟可采取價(jià)格標(biāo)桿策略，單價(jià)可與金雞湖聯(lián)排相同，則本案獨(dú)棟價(jià)位在 /平，前期可釋放高價(jià)位，促進(jìn)聯(lián)排去化。中海 08預(yù)估售價(jià)在 1萬元 /平，則本案首期均價(jià)在 8000元 /平。 5. 關(guān)注開盤后期新到訪客戶的聚集地和聚焦問題，以有針對性的 DS攻勢為主體，將營銷重點(diǎn)轉(zhuǎn)向新客戶挖掘。 3. 保持與已成交業(yè)主的廣告和銷售溝通，培養(yǎng)良性口碑族。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 本案弱銷期關(guān)鍵策略 1. 準(zhǔn)確判斷弱銷期，快速制定尾盤促銷計(jì)劃和以新盤帶舊盤的促銷計(jì)劃，減短弱銷期時(shí)間。 7. 一整套強(qiáng)勢現(xiàn)場殺單流程和現(xiàn)場 SP設(shè)計(jì)，最大可能保證新客戶在到訪現(xiàn)場第一次的小定率。 5. 將新業(yè)主的促銷活動和已成交業(yè)主的文化活動合一進(jìn)行，累積老業(yè)主的文化和心理歸屬感。 3. 開盤后即刻虛實(shí)追加價(jià)格使開盤感性消費(fèi)族獲得心理安慰，穩(wěn)定簽約。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 本案持續(xù)銷售關(guān)鍵策略 1. 全方位放大熱銷信息。 4. 以倒計(jì)時(shí)和限時(shí)優(yōu)惠手法利于認(rèn)籌和解籌的逼定；以限時(shí)付款優(yōu)惠促進(jìn)簽約。解籌前示范街區(qū)開放兩周，使認(rèn)籌量迅速集加。來訪量需累積到目標(biāo)認(rèn)籌量的 810倍。 5. 以項(xiàng)目品牌形象為前提，淡季促銷肯定大膽。 3. 解籌銷售季必須搶在大眾銷售季前，以攔截競品，應(yīng)對不可預(yù)見競爭。 置業(yè)目的： 90％為自住，投資兼自住 10％ 置業(yè)狀況： 70％為首次購置別墅， 30％為再次購 置別墅 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目整體定位： 園區(qū) 唯一 正南湖景 英倫城市別墅 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 問題一：我們在區(qū)域細(xì)分市場中處于什么地位？ 問題二：我們未來和哪些項(xiàng)目競爭？ 在哪些方面存在競爭？ 該怎樣應(yīng)對？ 問題三：我們的目標(biāo)客戶是誰？ 問題四：我們的銷售目標(biāo)？銷售策略？ 問題五：為完成銷售目標(biāo)我們的營銷推廣策略？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 本案銷售目標(biāo) 2022年度銷售回款 3億 兩年銷售周期別墅結(jié)案 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 本案銷售節(jié)奏關(guān)鍵策略 1. 首期開盤必須賣出人氣，展現(xiàn)熱銷場面。 園區(qū) 500強(qiáng)企業(yè)中的外籍高管。 園區(qū)外企高管。 葑亭路產(chǎn)業(yè)帶中臺灣、日韓的企業(yè) 主和公司高管。 鎮(zhèn)區(qū)拆遷戶中的富裕階層。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 本案目標(biāo)客戶定位 聯(lián)排別墅目標(biāo)客戶 來源區(qū)域： 跨塘鎮(zhèn)區(qū)、唯亭鎮(zhèn)區(qū)和婁江路、葑 亭路產(chǎn)業(yè)帶 50％ 陽澄湖鎮(zhèn)區(qū)和婁葑鎮(zhèn)北區(qū) 20％ 園區(qū)核心區(qū)和蘇虹路產(chǎn)業(yè)帶 25％ 客戶特征： 鎮(zhèn)區(qū)產(chǎn)業(yè)帶從事金屬制品加工、服 裝生產(chǎn)、物流批發(fā)等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的本 土企業(yè)主。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 問題一：我們在區(qū)域細(xì)分市場中處于什么地位？ 問題二：我們未來和哪些項(xiàng)目競爭？ 在哪些方面存在競爭？ 該怎樣應(yīng)對？ 問題三：我們的目標(biāo)客戶是誰？ 問題四：我們的銷售目標(biāo)？銷售策略？ 問題五：為完成銷售目標(biāo)我們的營銷推廣策略？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 24% 6% 4% 4% 15% 2% 本地投資客 蘇州本土私營業(yè)主自住所需 客居蘇州 510年的決定定居的來自異鄉(xiāng)的杰出人士 上海浙江頂尖客層度假兼投資第二居所 上海、浙江 投資客 50% 本土 新蘇州人 異地城市 遠(yuǎn)郊 景區(qū) 本土高端大私營業(yè)主第二居所兼投資 外籍港臺投資客 周邊縣鎮(zhèn)私營業(yè)主光宗耀祖宅第 2% 8% 近郊景區(qū) 城市副區(qū) 一線大山 水豪宅 稀缺人 文豪宅 蘇州別墅市場客戶構(gòu)成規(guī)律 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目 客戶來源 職業(yè)構(gòu)成 置業(yè)目的 置業(yè)狀況 半島華府 園區(qū) 68％ 周邊鎮(zhèn)區(qū) 23％ 市區(qū) 8％ 私營業(yè)主 57％ 公司高管 35％ 自住 95％ 投資兼自住 5％ 首次購置別墅 80％ 再次購置別墅 20％ 招商依云水岸 園區(qū) 57％ 市區(qū) 20％ 私營業(yè)主 60％ 企業(yè)高管 20％ 政府官員 15％ 自住 80％ 投資兼自住 20％ 首次購置別墅 90％ 再次購置別墅 10％ 可借鑒項(xiàng)目客戶構(gòu)成情況 借鑒緣由 ： 中海半島華府是園區(qū)第二輪別墅開發(fā)首個(gè)區(qū)域項(xiàng)目，本案為唯亭區(qū)域首個(gè)別墅項(xiàng)目。 ?體現(xiàn)高品質(zhì)產(chǎn)品，高調(diào)樹立項(xiàng)目形象，建立客戶對公司品牌的認(rèn)知。 規(guī)避劣勢，消除威脅 力求產(chǎn)品品質(zhì)，通過營銷包裝手段，將推廣主題圍繞本案優(yōu)勢展開，與競爭項(xiàng)目體現(xiàn)差異化，把控目標(biāo)客戶關(guān)注點(diǎn)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 O T W S SWOT應(yīng)對策略 利用優(yōu)勢，把握機(jī)會 ?立足正南一線湖景，放大區(qū)域發(fā)展核心優(yōu)勢，樹立區(qū)域第一別墅形象。后期環(huán)青劍湖別墅地塊相繼拍賣，加大市場競爭壓力。 市場競爭風(fēng)險(xiǎn) 環(huán)金雞湖大量別墅同時(shí)間段上市，轉(zhuǎn)移消費(fèi)者關(guān)注。 景觀稀缺 園區(qū)惟一南向正對湖景別墅項(xiàng)目。 區(qū)域規(guī)劃 未來核心區(qū)域規(guī)劃預(yù)期，預(yù)示物業(yè)增保值潛力。 公司品牌： 公司尚未在蘇州建立品牌形象，缺乏品牌知名度。 成本優(yōu)勢： ，本案樓面價(jià)比中海