【正文】 某種程度上轉(zhuǎn)向品牌之間的競爭。如何在激烈的競爭中立于不敗之地，只能通過不斷的研究客戶的心理變化，進(jìn)一步細(xì)分市場，在項目的環(huán)境、配套設(shè)施、質(zhì)量充分保證的前提下，通過采用不同的營銷方式，針對不同的目標(biāo)市場，給項目以個性化的包裝，使項目在同化的市場中脫穎而出，樹立不同的形象。由于沒有了危改的帶動作用，各開發(fā)商在運作項目之前，都對市場做了一定程度的研究分析，不再盲目的開工上馬，再加上各開發(fā)商之間互相模仿，造成項目趨同化也越加明顯，導(dǎo)致該區(qū)的市場競爭越來越激烈。 南開區(qū)作為天津市的文教區(qū)，具有較好的人文環(huán)境，經(jīng)濟(jì)水平在天津市而言也處于前列。一－南開區(qū)房地產(chǎn)市場發(fā)展形勢預(yù)測1．在這其中，尤其以榮華時代公寓為代表的鞍山西道一線的幾項物業(yè),將對“慧谷”的銷售增加不少的難度。）相對于“慧谷”項目的競爭物業(yè)來看，我們必須打破現(xiàn)有的南開區(qū)市場區(qū)域劃分，因為，在現(xiàn)有區(qū)域劃分中，只有附近的少數(shù)項目（如佳怡國際商務(wù)廣場、賽得廣場等）與“慧谷”形成競爭格局，其它項目與“慧谷”并無可比性。因此部分開發(fā)商將目光放到了這一區(qū)域，但是目前該區(qū)域的周邊環(huán)境較差，且個別開發(fā)商的項目存在著一定的質(zhì)量問題，造成該區(qū)域的項目目前銷售狀況一般。黃河道、長江道一帶的項目基本上都是現(xiàn)房，且基本上都已接近售完，該區(qū)域目前沒有什么新項目。華苑地區(qū)是市政府的安居工程之一，該地區(qū)項目的開發(fā)初期具有較強的政府行為，目前隨著華苑開發(fā)已接近尾聲，這種影響已逐漸減弱，但華苑一期的成功開發(fā)、銷售，大大促進(jìn)了華苑地區(qū)項目的增值。同時，該區(qū)域內(nèi)包含了天津市發(fā)展速度最快的高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)和三所國家級高等院校，人口素質(zhì)較高，觀念超前。從銷售價格看，從最低的4000元到最高的近萬元，囊括了各檔次的項目，而從消費需求層面上看，市場也是比較分散的，各檔次樓盤均有不同程度的需求，而且各檔次中的代表物業(yè)均保持了良好的銷售勢頭。通過此次調(diào)研，我們收獲頗多，其中獲取的一些信息是非常有價值的，同時對調(diào)研結(jié)果進(jìn)行了整理并分析如下：第五部分整合營銷策劃四天津硅谷概念——“慧谷”的巨大商機 天津硅谷即將啟動，慧谷項目位于硅谷的腹地，引入硅谷的概念，如果與天津大學(xué)進(jìn)行多方的合作，萬兆集團(tuán)將會從中收益匪淺，一方面可以達(dá)到迅速銷售回收資金的目的；另一方面，還可以加速資金流動頻率，使資金投入其它項目，從而獲得更高的收益。增加適當(dāng)?shù)呐涮自O(shè)施，提高商務(wù)辦公服務(wù)的水平，營造商務(wù)辦公的良好氛圍，必將促進(jìn)“慧谷”的現(xiàn)實的銷售。四集中辦公的氛圍營造——“慧谷”銷售催化劑 本次調(diào)查的潛在的消費者，集中辦公由于便于得到行業(yè)資訊和獲取巨大的商機，因此受到消費者的歡迎。這些數(shù)據(jù)說明方方正正的傳統(tǒng)寫字樓并非市場之寵，而考慮了消費者實際需求的個性化空間才是市場需要的。四個性化空間——“慧谷”的突出賣點 本次調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，%的消費者在購置辦公場所時會選擇“個性化空間”，選擇“方方正正”%的百分比?！盎酃取庇捎谠谫Y金回籠等方面沒有太大的壓力，因此，適當(dāng)增加多種迎合消費者需求的付款方式，降低實際購房的門坎，釋放潛在的需求，必將取得不俗的銷售業(yè)績。四、淺析慧谷銷售策略四付款方式——慧谷的制勝法寶本次調(diào)查表明消費者的每平米的實際承受能力一般在50006000元之間，另外“慧谷”潛在消費對象的消費能力是有限的。配套的酒吧、公共交流空間也是必要的；網(wǎng)絡(luò)公司經(jīng)常會邀請外援人員來共同搞課題，工作一段時間（一般為半月），對于住宿方面需求的滿足，也應(yīng)該引起注意。這些新興行業(yè)是以人為核心競爭力的，因此他們?yōu)榱耸棺约旱钠髽I(yè)有較強的競爭力，會極力為員工創(chuàng)造舒適和適宜的環(huán)境，他們對辦公場所的設(shè)施等方面有一些新的要求，背景音樂（%）、衛(wèi)星電視（%）等設(shè)施獲得了較高的關(guān)注就是這種要求的體現(xiàn)。三辦公也要考慮人性化的要求目前的企業(yè)的運做與過去的大工業(yè)生產(chǎn)時代有許多的不同，知識經(jīng)濟(jì)時代的企業(yè)在經(jīng)濟(jì)中日益扮演重要的角色。多種靈活的付款方式還可以將原來的較高的“臺階”降低，使更多的潛在的需求轉(zhuǎn)化為有效的需求。因此，他們需要較為靈活的付款方式，在本次調(diào)研的有更換辦公場所的意向群體中（74家），%，其中只“以租代買”%的比例。他們的主要考慮是：一方面，大家在一起辦公可以互通有無；二方面，容易得到重要的資訊；三方面，集中辦公的氛圍可以引來巨大的商機，對大家都有十分的好處。智能化設(shè)施已經(jīng)成為衡量辦公性質(zhì)物業(yè)的重要的指標(biāo)。除地理位置外,交通狀況（包括車位因素）、價格、房型和商業(yè)氛圍是選擇辦公場所的重要因素。商住兩用的寫字樓在市場上雖仍有一定的市場,但下降很多，而且?guī)啄陙淼姆e壓，使市場相對供應(yīng)過剩,近幾年本市商住兩用的“偽寫字樓”萎靡不振的局面，近期不會改變。 在本次的調(diào)查中，%的人選擇純寫字樓，超過其他形式（%）許多，說明高端寫字樓是目前市場中的新寵。三單純正規(guī)的寫字樓前景看好 本次調(diào)查表明辦公性質(zhì)的物業(yè)市場前景良好，“有打算”和“不一定”（有可能）購置辦公場所的74家企業(yè)，%。這一結(jié)論與實際走訪中大多數(shù)的潛在購房者表述一致。 但是，2530歲和3135歲的企業(yè)決策人員大多事業(yè)處于高速發(fā)展期，而且資金積累的時間較短，因此，相對手中的可用于購置辦公場所的資金有限。二1理想辦公環(huán)境需要的管理手段和配套硬件 理想的辦公環(huán)境需要的先進(jìn)的管理手段和配套硬件，針對潛在消費者的需求，我們設(shè)計了“局域網(wǎng)”等11個項目，潛在消費者的具體要求的統(tǒng)計如下表（多選）序號管理手段、配套硬件數(shù) 量百分比關(guān)注程度1局域網(wǎng)INTRANET48%12室內(nèi)外紅外線系統(tǒng)21%73可視對講27%64一卡通系統(tǒng)17%9524小時無盲點監(jiān)控系統(tǒng)19%86室內(nèi)報警系統(tǒng)28%57背景音樂、緊急播放系統(tǒng)21%78雙電源系統(tǒng)29%49衛(wèi)星電視系統(tǒng)32%310電子公告牌13%1011中央空調(diào)系統(tǒng)43%2辦公環(huán)境管理手段和配套硬件統(tǒng)計表二1房型要求 潛在的消費者對于辦公場所的房型要求，如下表序號房 型 要 求數(shù) 量百分比1方方正正8%2個性化辦公空間66%合計：　　　74 家100%房型需求比例表具體統(tǒng)計情況，如下表序號意 向 分 類人 數(shù)百 分 比1不 打 算38%2有 打 算38%（合計：%）3不一定（有可能）36%合計： 112 家100%調(diào)研對象更換辦公場所意向統(tǒng)計表 在74家潛在的消費者中，繼續(xù)租賃、欲直接購買和以租代買的情況如下表二有更換辦公場所意向企業(yè)統(tǒng)計 本次調(diào)研的所有企業(yè)中， 對于是否更換辦公場所有如下意向：“不打算”更換辦公場所、“有打算”更換辦公場所和“不一定”（有可能）更換辦公場所。二購置辦公地點考慮因素統(tǒng)計 針對購房者購房需要考慮的實際因素，設(shè)計如下項目，具體統(tǒng)計結(jié)果，如下表 關(guān)注程度考 慮 因 素人 數(shù)百分比1交通狀況25 %2地理位置26%3價格因素23%4商業(yè)氛圍18%4房型布局18%5周邊環(huán)境17%6房屋質(zhì)量16%7物業(yè)管理水平12%8開發(fā)商信譽11%9綠 化 9%10周邊人員素質(zhì)7%11樓 層6%12購物便利 5%12生活服務(wù)設(shè)施5%13入住時間3%13 社交健身設(shè)施3%購置辦公地點考慮因素統(tǒng)計表二目前辦公場所租購狀況 1．本次全部調(diào)查對象目前辦公場所的實際使用狀況，如下表編 號辦公場所使用狀況數(shù) 量百分比1租 賃99%2已經(jīng)購買11%3其它方式2%合 計： 112 家100%辦公場所使用狀況比例表 2．目前，租賃辦公場所企業(yè)承擔(dān)租金水平，如下表序號租金價格（單位：元/）數(shù) 量百分比12元以下17%223元之間39%334元之間27%44元以上16%合 計： 99 家100%租賃價格比例表 3．已購辦公場所企業(yè)購買辦公場所的價格水平，如下表序號購買價格（單位：元/平米）數(shù) 量百分比15000元以下4%250006000元4%360007000元1%470008000元1%58000以上1%合 計： 11 家100%序號行 業(yè) 分 類數(shù) 量百分比說 明1計算機相關(guān)行業(yè)24%網(wǎng)絡(luò)、軟件、硬件、耗材等2貿(mào)易公司4%國貿(mào)、內(nèi)貿(mào)企業(yè)3事務(wù)所2%律師、會計師等4其它7%二年齡結(jié)構(gòu) 本次的調(diào)查對象（管理決策層）從事計算機及相關(guān)行業(yè)、廣告、設(shè)計公司等行業(yè)較多，因此年齡結(jié)構(gòu)相對較輕，具體狀況如下表 序 號 年 齡 階 段人數(shù)百分比12530歲54%23135歲14 %33645歲34%44655歲7%556歲以上1%6未登記2%合 計： 112 人100%年齡結(jié)構(gòu)比例表合 計： 112 人100%* * * * * * * * *行業(yè)劃分比例表一調(diào)查項目分類 調(diào)研對象所在行業(yè) A．調(diào)研對象的年齡 B．辦公場所區(qū)域選擇 C．辦公場所的面積 A．租賃及價格水平（目前） B．購買及價格水平（目前） C．付款方式 購置辦公場所時關(guān)注的因素 購置辦公場所關(guān)注物業(yè)本身因素 是否準(zhǔn)備更換辦公場所 對于辦公場所的面積需求 可以承受的單位價格 物業(yè)的性質(zhì) 辦公模式 1房型特點 1車位要求 1辦公環(huán)境的管理手段與配套硬件 1對于集中辦公的要求 本次共調(diào)查企業(yè)管理決策人員112人（分別屬于112家企業(yè)），涉及市內(nèi)其中已在南開區(qū)或有意向在南開區(qū)設(shè)立辦公場所的潛在消費者37人。一、 以下內(nèi)容為本次調(diào)查的總結(jié)，供貴公司參考： （說明：本次調(diào)查的項目較多、數(shù)據(jù)量較大，為使本報告可以直觀、明確，便于理解，故數(shù)據(jù)部分較多采用表格形式表達(dá)。第四部分 市場調(diào)研報告（二）——關(guān)于目標(biāo)客戶群體 外檐及內(nèi)室等建材建議采用國際普遍采用的類型產(chǎn)品及品牌，與甲級5A寫字樓配置相同（如外檐立面采用世界先進(jìn)中空6+9+6 Lowe雙鋼化玻璃幕墻,具有隔熱、隔音、防紫外線功能），用于建造寫字樓的所有建筑材料，均應(yīng)采用大型企業(yè)知名產(chǎn)品，并且前后經(jīng)過23道檢測程序，以保證其環(huán)保性。 建議在安防設(shè)施上投入加大，樹立國際化寫字樓的形象。戶室中央空調(diào)不僅能夠讓每個樓層、甚至于每個房間內(nèi)的員工按照各自的實際情況需要進(jìn)行調(diào)控，比如在氣溫比較涼爽的春、秋兩季減少使用空調(diào)的頻率，而且在遇到加班時又不必?fù)?dān)心每到規(guī)定的時間空調(diào)就會停止運轉(zhuǎn)的問題。 局域網(wǎng)統(tǒng)一設(shè)置。 綜合布線系統(tǒng)的采用。 盡力配備一個24小時服務(wù)的會所，向業(yè)主提供全天候、多功能包括室內(nèi)恒溫泳池、健身房、舞蹈房、SPA美容等在內(nèi)的全方位服務(wù)設(shè)施。 內(nèi)庭花園、屋頂花園的設(shè)置，最大限度地利用空間創(chuàng)造綠化景觀。 充分考慮車位的質(zhì)與量，增加車位