【正文】 明確各部門職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道　　.遵守國家有關(guān)規(guī)定　　.在經(jīng)營范圍允許下　　.結(jié)合不同的工作重點(diǎn)　　.把質(zhì)量責(zé)任作為各環(huán)節(jié)的重點(diǎn)　　.遵循職責(zé)分明、線條清晰、信息暢通和高效的原則　　.各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡、高效的原則　　　　四項(xiàng)目銷售過程所需物業(yè)管理資料　　　　樓宇質(zhì)量保證書　　樓宇使用說明書　　業(yè)主公約　　用戶手冊(cè)　　樓宇交收流程　　入伙通知書　　入伙手續(xù)書　　收樓書　　承諾書　　業(yè)主/用戶聯(lián)系表　　1遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書　　1遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表　　1裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表　　　　二房地產(chǎn)物業(yè)管理不僅是項(xiàng)目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌項(xiàng)目的重要支持。延展及運(yùn)用部分　　　　工地環(huán)境包裝視覺　　.建筑物主體　　.工地圍墻　　.主路網(wǎng)及參觀路線　　.環(huán)境綠化　　營銷中心包裝設(shè)計(jì)　　.營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)　　.營銷中心功能分區(qū)提示　　.營銷中心大門橫眉設(shè)計(jì)　　.營銷中心形象墻設(shè)計(jì)　　.臺(tái)面設(shè)計(jì)　　.展板設(shè)計(jì)　　.營銷中心導(dǎo)視牌　　.銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示　　.銷售用品系列設(shè)計(jì)　　.示范單位導(dǎo)視牌　　.示范單位樣板房說明牌　　公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)　　.辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)　　.物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)　　　　　　　　　　　第七章　　其他形象（略）　　　　一其核心部分包括項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。項(xiàng)目形象策劃營銷　　　　項(xiàng)目形象策劃營銷包括房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項(xiàng)目視覺形象等。制定項(xiàng)目統(tǒng)籌管理系統(tǒng)在策劃思路確定后，應(yīng)立即制定項(xiàng)目開發(fā)的統(tǒng)籌管理體系，以達(dá)到項(xiàng)目開發(fā)過程的嚴(yán)謹(jǐn)性、安全性，對(duì)質(zhì)量、成本、價(jià)格等進(jìn)行嚴(yán)格控制，使統(tǒng)籌計(jì)劃的每個(gè)接點(diǎn)都能按時(shí)、按量完成，達(dá)到預(yù)期市場回報(bào)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益，從而保證品牌的延伸。制定項(xiàng)目實(shí)施戰(zhàn)略以項(xiàng)目CIS戰(zhàn)略為主導(dǎo)，把理念貫穿于項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營及銷售的每個(gè)接點(diǎn)中，使之通過傳播來提高知名度和美譽(yù)度。二、品牌經(jīng)營戰(zhàn)略的實(shí)施要點(diǎn)制定遠(yuǎn)期、近期品牌戰(zhàn)略計(jì)劃導(dǎo)入項(xiàng)目品牌的CIS戰(zhàn)略，以項(xiàng)目的獨(dú)特形象樹立品牌。對(duì)貴公司而言，目前在煙臺(tái)開發(fā)區(qū)雖已有一定知名度，但波及面太窄。一、以樹品牌為主導(dǎo)每一個(gè)成功企業(yè)都有自已獨(dú)特的品牌形象，品牌在商業(yè)經(jīng)營過程中為企業(yè)帶來了不菲的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。靈魂定位：第一節(jié)發(fā)展商可持續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略提示　　　　人力資源科學(xué)配置　　.要甄選出公司所需的合格人才　　.為促進(jìn)履行職責(zé)而不斷培訓(xùn)員工　　.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境　　.創(chuàng)造能力的激發(fā)　　.績效評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制　　產(chǎn)業(yè)化道路策略　　.提高住宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè)　　.將住宅產(chǎn)業(yè)多個(gè)外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展　　.深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性　　專業(yè)化道路策略　　.提高建筑與結(jié)構(gòu)技術(shù)體系　　.節(jié)能及新能源開發(fā)利用　　.住宅管線技術(shù)體系　　.建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術(shù)　　.提高住宅環(huán)境及其保障技術(shù)體系　　.住宅智能化技術(shù)體系　　　　　二企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、渠道、分銷等可控因素進(jìn)行互相配合，實(shí)現(xiàn)最佳組合以滿足客戶的各項(xiàng)需求　　.營銷主體的整體性　　　　　　一也可以說是二次創(chuàng)業(yè)?！　　　　　　　　　　　　　　　　〉诎苏拢ㄈ┩＼囅到y(tǒng)機(jī)動(dòng)車輛由車輛主出入口可直達(dá)自己居住的架空層車庫。上述區(qū)域中，機(jī)動(dòng)車在遇緊急事故或服務(wù)需要時(shí)（如消防、急救等）才可通行車輛。（二）機(jī)動(dòng)車系統(tǒng)機(jī)動(dòng)車與自行車、步行交通三者之間在平面上和空間中的分離，確保了居住區(qū)內(nèi)居民的安全。在居住小區(qū)內(nèi)，步行道優(yōu)于機(jī)動(dòng)車道，機(jī)動(dòng)車交通在居住區(qū)內(nèi)是要受到管理限制的。步行道與開放空間的聯(lián)系使它獲得了一系列變化豐富的空間。建筑本身十分注重采光，最大程度的做到“早上不眩目，中午不黑廳，下午不曬床，晚上有月光”。建筑單體也根據(jù)這一特點(diǎn)，規(guī)劃高低起伏的空間輪廓。充分利用從小區(qū)穿過的五斗渠及灌溉渠，營造小區(qū)環(huán)境，以最佳位置為小區(qū)中心,向小區(qū)四周進(jìn)行輻射，并形成南低北高，東西漸高，中間低的特色。本規(guī)劃的設(shè)備用房在北端，小高層與原有建筑之間。設(shè)備用房是小區(qū)必不可少的設(shè)施，但必須規(guī)劃設(shè)計(jì)在不顯眼的地方，以防業(yè)主有不安全的心理反應(yīng)。物業(yè)管理辦公室商鋪的銷售不但會(huì)為開發(fā)商帶來較高的利潤回報(bào)，還可以促進(jìn)住宅樓盤的銷售。把商業(yè)配套放在小區(qū)業(yè)主出入口的兩側(cè)，前面有寬闊的廣場，即方便小區(qū)外人購物、停車，又不影響小區(qū)內(nèi)業(yè)主的正常生活。兒童活動(dòng)中心、老人活動(dòng)中心、托兒所都是在中心休閑廣場、人工湖及休閑公園的東西側(cè)，即體現(xiàn)了環(huán)境的優(yōu)越，又回避了由于兒童的戲鬧而對(duì)其它居民帶來的干擾。有效地回避了高層住宅之間設(shè)泳池所帶來的尷尬局面。游泳池素質(zhì)直接體現(xiàn)物業(yè)的檔次。每個(gè)人都在尋找新穎、更好的想法來建造生活中心，”Porter說。 目前生活中心普遍設(shè)計(jì)成街道購物中心（strip center）的模式，但有一大把新選擇等著打破這種單調(diào)的模式。 雖然現(xiàn)在全美還只有15家這樣的生活中心，但30到40個(gè)同類型的生活中心已經(jīng)在規(guī)劃藍(lán)圖上了，Taubman說。最主要的新生競爭者要數(shù)“生活中心”（lifestyle center）了。會(huì)所會(huì)所是業(yè)主休閑、聚會(huì)、交友的社交場所，也是康體、娛樂場所，因此，在規(guī)劃中一定要考慮會(huì)所的位置，本規(guī)劃特點(diǎn)是把會(huì)所設(shè)置在小區(qū)的中心，方便各組團(tuán)業(yè)主使用。我們將原來的規(guī)劃和現(xiàn)在的規(guī)劃列成圖表進(jìn)行比較。M2居住總戶數(shù)：754戶綠化率：％容積率：:997戶二、建筑規(guī)劃特點(diǎn)根據(jù)M2其它:350M2住宅建筑面積：112714M2（二）建筑面積規(guī)劃用地總面積：125674第二節(jié)我們?cè)撘栽鯓拥囊?guī)劃思路塑造未來的小區(qū)環(huán)境？是否還能共沐朝露夕陽，擁有與自然息息相關(guān)那份恬靜？是否還會(huì)擁有田園風(fēng)光，靜享鳥語花香，蟬聲蛙鳴的那份溫馨？是否還能笑看花開花落，體會(huì)碩果累累的豐收喜悅？人與人是否還會(huì)心手相連，共建遠(yuǎn)親不如近鄰的大家庭？這是夢(mèng)想？還是明天的現(xiàn)實(shí)？在本項(xiàng)目中，力求營造一個(gè)這樣的居家環(huán)境，這一切將會(huì)成為本項(xiàng)目的一大賣點(diǎn)。項(xiàng)目整體規(guī)劃思路與建議第一節(jié)建議開發(fā)商在促銷期按平層1420元／M2，錯(cuò)層1560元／M2的均價(jià)公開銷售。本項(xiàng)目由于前期在價(jià)格定位上有過失誤，在膠州房地產(chǎn)市場上有一定的負(fù)面影響。是為開發(fā)投資風(fēng)險(xiǎn)降低的一種分析，但實(shí)際上按市場調(diào)研分析，我們的定價(jià)因素和比較還是參照煙臺(tái)開發(fā)區(qū)場價(jià)格因素比較多，目的在通過整體市場的理論分析,對(duì)市場風(fēng)險(xiǎn)有足夠的認(rèn)識(shí)，并使開發(fā)商對(duì)開發(fā)項(xiàng)目的市場回報(bào)有一個(gè)理性的認(rèn)識(shí)。項(xiàng)目成本控制定位—平均單位成本控制在1000元／M2之內(nèi)。在這個(gè)區(qū)間按煙臺(tái)開發(fā)區(qū)的建筑成本基礎(chǔ)上提升10％—15％來開發(fā)本項(xiàng)目。針對(duì)本項(xiàng)目所處的煙臺(tái)開發(fā)區(qū)的市場價(jià)格現(xiàn)狀，參照煙臺(tái)開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)低價(jià)位的市場因素，分別以1200元／M1500元／M1700元／M1850元／M2四個(gè)價(jià)位進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。（3）較適合硬環(huán)境：（1）不適合（3）一般同檔競爭：（1）不利（3）無影響政策環(huán)境：（1）不利（3）相當(dāng)（4）有余開發(fā)商品牌及資金實(shí)力：（1）不足（2）差不多（4）很強(qiáng)烈（2）一般（4）充足（2）一般追求產(chǎn)品高附加值會(huì)造成成本的增加，但價(jià)格可隨之有所上升。因此，對(duì)項(xiàng)目價(jià)格定位的安全性進(jìn)行分析，可得出安全性模擬曲線，以此為依據(jù)來制定本項(xiàng)目的基本價(jià)位。當(dāng)然，除考慮價(jià)值取向因素外，房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格的因素是項(xiàng)目整體所包括的多種可變因素以上因素統(tǒng)籌考慮決定了價(jià)格的定位因素，構(gòu)成了價(jià)格定位的可行性基礎(chǔ)。成本價(jià)值取向：項(xiàng)目整體綜合成本加開發(fā)商期望利潤?；境杀炯娱_發(fā)商利潤構(gòu)成基本價(jià)，一般市場定價(jià)原則由三個(gè)價(jià)值取向構(gòu)成。M23875元/鋪：M24500元/M2連體別墅公寓：1460元/M21606元/　定價(jià)原則：市場無形，定價(jià)有道定第九節(jié)該群族都有一個(gè)消費(fèi)指導(dǎo)思想，就是“享受天倫之樂，安度晚年”，因此，對(duì)居住環(huán)境的要求高于一切。因此，該群族也是我們項(xiàng)目的主力目標(biāo)客戶。政府公務(wù)員雖然在煙臺(tái)開發(fā)區(qū)該群族龐大，但是能成為本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的十分有限。外企、合資企業(yè)高級(jí)職員在青島市雖然這一群族人數(shù)并不太多，但煙臺(tái)開發(fā)區(qū)發(fā)達(dá)的工業(yè)重地及便利的外貿(mào)港口，對(duì)他們還是具有很大的誘惑力。對(duì)居住環(huán)境有著較高的要求，該階層收入雖并不太穩(wěn)定，但決不是一般工薪層的收入水平。且在長期的經(jīng)營過程中對(duì)“功能價(jià)格比”有著較清楚的認(rèn)識(shí)，文化方面都有一定修養(yǎng)，對(duì)“居住+度假+投資”概念的理解高于其它行業(yè)人士。因此，我們把目標(biāo)客戶鎖定在煙臺(tái)開發(fā)區(qū)。賣給誰？根據(jù)調(diào)查結(jié)果分析，從目前煙臺(tái)開發(fā)區(qū)的人口結(jié)構(gòu)、人均收入、房地產(chǎn)價(jià)格、消費(fèi)力資源等因素來看，以本項(xiàng)目的規(guī)模及檔次，如果全部定位于煙臺(tái)開發(fā)區(qū)消化是比較困難的。一、產(chǎn)品—目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶定位定位原則：選準(zhǔn)目標(biāo)，穩(wěn)準(zhǔn)出擊定廚房內(nèi)的墻面磚、地面磚、灶臺(tái)、廚柜一步到位（廚柜可采用海爾整體廚房設(shè)備），衛(wèi)生間要設(shè)座式馬桶，洗手盆、淋浴設(shè)備三件套及排風(fēng)扇，地面鋪設(shè)防滑面磚，墻面貼墻面磚并吊頂。塑鋼凸窗配淺綠色玻璃。一、墻地面部分客廳地面為?；卮u，房間地面為復(fù)合地板，墻面、天花白灰打底乳膠漆。另外，本項(xiàng)目的戶型是以中等偏小戶型80150平方米為主力戶型，根據(jù)購買者，除度假、休閑之外的居家者，如有現(xiàn)成的裝修一步到位，而且價(jià)格略高一點(diǎn)，對(duì)購買心理的刺激還是較大。戶型的裝修定位建議基于本項(xiàng)目的“假日住宅”概念，“產(chǎn)品—需求”房地產(chǎn)產(chǎn)品的整體概念結(jié)構(gòu)圖(見圖22)使用過程的產(chǎn)品附加值對(duì)消費(fèi)心理的影響因素因此，好的產(chǎn)品一定要有好的包裝，使消費(fèi)者不僅體會(huì)到產(chǎn)品功能的實(shí)惠，更體會(huì)到產(chǎn)品附加值帶來的心理滿足感。購買之前的產(chǎn)品附加值對(duì)消費(fèi)心理的影響因素通過產(chǎn)品包裝?圍墻、售樓處、樣板房、規(guī)劃的小區(qū)未來前景展示等，都會(huì)提升消費(fèi)者在購買前對(duì)產(chǎn)品附加值的認(rèn)同感，起到刺激消費(fèi)欲望，并產(chǎn)生購買行為的作用。通過良好的服務(wù)，使消費(fèi)者在體會(huì)到“物超所值”的基礎(chǔ)上，更體會(huì)到“上帝”的滋味，把這種體會(huì)變成傳播，使開發(fā)商及產(chǎn)品品牌通過本項(xiàng)目的開發(fā)、銷售、物業(yè)管理過程中達(dá)到“知名度、美譽(yù)度、社會(huì)認(rèn)知度”的提升，為今后再開發(fā)項(xiàng)目提供“無形資產(chǎn)”，再使無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)化成有形資產(chǎn)。（四）延伸產(chǎn)品產(chǎn)品品牌與形象煤氣泄漏報(bào)警系統(tǒng)※防火報(bào)警系統(tǒng)※小區(qū)外圍紅外線監(jiān)控系統(tǒng)※智能化配套系統(tǒng)：“假日住宅”的物業(yè)管理硬件上，要與一般住宅不同，要根據(jù)建造成本選擇智能化管理系統(tǒng)。由聯(lián)通各組團(tuán)景觀、休閑中心公園及主出入口等步行交通網(wǎng)構(gòu)成了小區(qū)三級(jí)道路。由通往各組團(tuán)的架空層車庫，以及消防、搬家、救護(hù)功能的交通網(wǎng)構(gòu)成了小區(qū)的二級(jí)道路。交通組織：是由“U”字形主干道，東西主干道及小區(qū)景觀軸構(gòu)成的小區(qū)交通的一級(jí)道路。綠化的特點(diǎn)是：三層立體綠化、三級(jí)小區(qū)綠化小區(qū)立體綠化。綠化、交通、智能化配套與景觀環(huán)境本小區(qū)綠化是以點(diǎn)、線、面組成的立體綠化空間。（三）形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品的附加值是現(xiàn)代住宅必須的硬件，如園林、綠化、交通、建筑外立面等，而這些必備的因素，又直接刺激消費(fèi)者在購買之前的心理附加值及購買之后使用過程中的附加值的升值。避免強(qiáng)調(diào)工種施工的特殊性。（3）廚衛(wèi)均應(yīng)配置性能良好的通風(fēng)機(jī)構(gòu)和風(fēng)道。大戶型的住宅應(yīng)獨(dú)立分設(shè)廁所。M2，大戶型可適當(dāng)放大，根據(jù)戶型面積大小可適當(dāng)按比例布局。M23衛(wèi)生間空間建議公用衛(wèi)生間應(yīng)靠近臥室，并應(yīng)接近廚房，以利管道集中，降低材料與施工成本，設(shè)計(jì)最好把洗廁功能分工。M28M2，四房以上的戶型在5M2，M2，廚房空間建議廚房應(yīng)盡可能接近住宅入口，便于食品、蔬菜、垃圾的進(jìn)出，并與餐廳相鄰，根據(jù)戶型大小的不同，廚房的合理面積大約應(yīng)在：臥室空間臥室是套房內(nèi)最基本的空間，主要功能是睡眠、休息，配置衣帽間，個(gè)別大戶型還配有書房（或多功能房）。M2的較大戶型和復(fù)式結(jié)構(gòu)的別墅及別墅公寓，約占小區(qū)總建筑面積的21%。其次是以210M2150“住宅”，不言而喻就是居家，本項(xiàng)目的“住宅”概念已打破了傳統(tǒng)“家，僅僅是睡覺的地方”的觀念。二、核心產(chǎn)品產(chǎn)品的基本功能本項(xiàng)目的市場定位是以“新生活＋新人居”為市場主導(dǎo)，引導(dǎo)城市新貴的假日消費(fèi)心理。住宅產(chǎn)品定位構(gòu)成分析一、住宅產(chǎn)品構(gòu)成因素的“核心產(chǎn)品”核心產(chǎn)品是由產(chǎn)品的基本功能組成。此手法意在吸引顧客，實(shí)際上是“羊毛出在羊身上”，可以通過提高總價(jià)的方法，一次性送10萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)基金，總底價(jià)仍保持在預(yù)售價(jià)格水平。建議發(fā)展商若能引入大商家進(jìn)駐項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)，小業(yè)主統(tǒng)一買下產(chǎn)權(quán)后一次性交由發(fā)展商聯(lián)系出租給如“家樂?！薄ⅰ靶率兰o(jì)”等連鎖起市經(jīng)營，這樣既保證小業(yè)主穩(wěn)定的租金收入，又能減少進(jìn)駐商家大投資風(fēng)險(xiǎn)帶來的壓力。目前，項(xiàng)目周邊市場仍無一家大超市，百貨店之類商家進(jìn)駐為該項(xiàng)目周圍各片區(qū)居民所不便。引大商家入駐，小業(yè)主做房東。即業(yè)主首期交2萬元即可。按現(xiàn)時(shí)價(jià)格若該處網(wǎng)點(diǎn)的年租是1萬元，三年租金即3萬元。此方法可大大減少業(yè)主投資的風(fēng)險(xiǎn)性。業(yè)主將買下的鋪面，前3年交由發(fā)展商經(jīng)營管理，發(fā)展商則在業(yè)主交完首期付款后，一次性返還業(yè)主3年的租金。針對(duì)目前煙臺(tái)開發(fā)區(qū)單一的營銷模式，結(jié)合本項(xiàng)目商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)劣勢(shì)，建議開發(fā)商考慮以下幾種營銷模式，真正快速啟動(dòng)，本項(xiàng)目商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的正常銷售，帶動(dòng)住宅樓的銷售，以達(dá)到資金快速回籠。（2）出售：發(fā)展商將建好的網(wǎng)點(diǎn)一次性賣給業(yè)主，以達(dá)到資金快速回籠，這類占市場總量60%。建議各階段價(jià)格上、下幅度，同住宅樓價(jià)格