【正文】 活得更輕松。與名校合作，如同巴蜀幼兒園、巴蜀小學(xué)、三中、八中等名校合作，開通“升學(xué)直通車”，小區(qū)住戶子女可優(yōu)先入讀這類幼兒園、小學(xué)和初中，升學(xué)時在一定分數(shù)線內(nèi)保證能入讀。這類客戶與其它類客戶不同的是對子女入學(xué)問題的關(guān)注，因此在此主要針對該問題設(shè)計營銷策略。對這類客戶而言，居住環(huán)境和價格是購買住宅時考慮的最主要方面，因此在推出此類型住宅單位時，訴求重點要突出環(huán)境的品質(zhì)和價格的合理性。主要在材料手冊中詳細列示。住宅質(zhì)量質(zhì)量是百年大計，雖然消費者不見得都懂，但卻越來越注重質(zhì)量問題了。并不刻意用大量廣告表現(xiàn)，但在所有的宣傳點如價格、付款方式、交房時間等上都以誠懇的態(tài)度加以保證，并引進公證形式和消費者購房專用律師，專為消費者服務(wù)，提高開發(fā)商信譽。開發(fā)商信譽品牌就意味著保證和承諾，佳華在重慶市的知名度不算高，因此只有提高開發(fā)商的知名度和美譽度才能贏得市場信任。不單只邀請著名物業(yè)管理公司進駐，更重要的是向消費者明示詳細說明每一項物管內(nèi)容，并寫進合同，雙方遵守。使消費者信服，同時表明了開發(fā)商的社會責任感和信譽，既然公開，就等于邀請全社會監(jiān)督。在宣傳上以一幢高層為代表將主要樓層窗口望出去的景致組成一個系列，以表現(xiàn)佳華世紀新城A區(qū)的環(huán)境更符合人性化發(fā)展，從哪一扇窗口望出去都能欣賞到清雅秀麗的環(huán)境。環(huán)境越來越多的消費者開始關(guān)注環(huán)境了，但簡單的中庭綠化效果圖已不能打動消費者了。交通由于工作和生活都比較緊張，因此消費者都希望能在交通方便的區(qū)域居住。這將是極吸引人的。在廣告上注明有一至三成首付多種選擇，且最好能做到十五至二十年按揭，以適應(yīng)不同情況消費者需要。但上市數(shù)量必須限定且只有14套，先來先得，此類型數(shù)量不大，用價格促銷的方式首批上市不僅能形成人氣追捧，且合理的價格能引起炒房者的興趣，對銷售十分有利。關(guān)注問題 備注 營銷策略 價格這是這類型消費者最關(guān)心的，價格策略也最能吸引他們。使整個A區(qū)銷售形成“上市價格越來越高，上市產(chǎn)品越來越好”的良性循環(huán)。（2） 將專項產(chǎn)品的分類型推廣與銷一幢再推出一幢的限額限時上市方案相結(jié)合，使得每次推出的產(chǎn)品既可以提供市場多種選擇，又可以控制好上市銷售節(jié)奏。68——99。與其一開始就定在理想的價位上與競爭對手打持久戰(zhàn)，不好銷時降價；不如低價入市采取“水到渠成”的方式，留出后續(xù)上漲空間，消費者看到本案如此旺銷，自然會追捧。 以下將通過對市場資料的分析，結(jié)合樓盤自身的特點，針對不同類型產(chǎn)品消費者購房時所關(guān)注的問題，從而制定相應(yīng)的策略，以求使整個樓盤的營銷工作達到預(yù)期的目標，并為其他幾個區(qū)的開盤銷售創(chuàng)造良好氛圍和成功基礎(chǔ)。江北區(qū)一直是住宅開發(fā)的熱點，可以預(yù)測區(qū)內(nèi)這種戰(zhàn)國時代，群雄并起的現(xiàn)象將會持續(xù)一段較長時間，因此A區(qū)的營銷推廣務(wù)必要做到“奇”、“快”二字，以奇招吸引客戶，快速銷售以免新盤群起代替自己成為市場新熱點。 目標群的附加說明：a、 有選擇性地交友，務(wù)求交友的往來中得到學(xué)習；b、 對生活品味應(yīng)該高一些，而且是跨專業(yè)的品味，有社會文化參與感；c、 雖對傳統(tǒng)文化理解不多，但容易被感動，心理需求高于物質(zhì)需求；d、 受西方文化影響較深，常接觸網(wǎng)絡(luò)；e、 中高層干部受過良好教育，對未來的發(fā)展有信心；f、 有強烈的求知欲望和急于被社會認同；g、 個人月收入主要在1500—3000之間，家庭月收入在4000—5000之間。另外對生活質(zhì)素有追求。主要目標消費者共有特點 盡管對物業(yè)面積的需求不同，但這類人群卻擁有共同點：相對年輕化，年齡在25—45歲之間，雖然不是各公司的老板級人物，但呈上升趨勢，都是公司的高級主管人物。A區(qū)此類型住宅銷售分析： 這類住宅屬于市場主力消費群的消費上限，大戶型的消費對象畢竟有限，中等戶型是市場主流，因此在銷售上要采取“拔高”和“壓低”相結(jié)合的手法，將部分購買110至120平方米和購買160至200平方米住宅的消費者吸引過來。4%；價格85%；交通80%；付款方式78。總的來說這是最有消費能力的群體，他們的家庭基本建設(shè)已基本完成，各項耐用消費品均已添置，住宅的更新?lián)Q代自然就成為消費熱點。子女正在求學(xué)期的家庭儲蓄額中的22%將會留作教育基金，這類家庭特別是子女已成年的家庭能承受較高的月供款，金額在1500元左右。支出： 這部分消費者中約占65%在50歲以下，仍處在人生負擔最重的階段，隨著子女的成長，食品類開支下降，恩格爾系數(shù)約為35%，家庭基本開支在1000——1500元左右，但家庭娛樂及醫(yī)療費用上升，特別是子女教育費用成為家庭支出的主要部分之一，子女的撫育費將占到家庭支出的20%至30%，如子女正在讀高中或大學(xué)，則比例有適當調(diào)高。收入： 由于處在人生的頂峰期，所以收入是職業(yè)生涯中最高的，以雙職工收入為主，部分也包括同住的成年子女收入，父母退休金有限，故不計入其中。家庭：90%為三口之家或三口以上家庭，其中45%與年老父母或已成 年子女同住。目標客戶群分析如下：年齡：30至55歲之間，其中55%為首次購房者，余下45%為二次 購房者。購買這類住宅的消費者普遍具有較強的經(jīng)濟實力，注重實用性與功能性的結(jié)合。面積在130—140平方米之間，家庭居住已遠遠高于國家制定的小康住宅面積標準。但要注意的是這類住宅市場上替代品太多，目前推出的新樓盤中幾乎90%都有類型面積和戶型的單元，因此在銷售推廣上要注意宣傳“人無我有，人有我新”的特點，將本案與競爭對手隔離開來。2%；開發(fā)商信譽76%；樓盤質(zhì)量75%。購房最關(guān)心的問題：以最關(guān)心的問題百分比高低排名分別為：環(huán)境92%；價格87。因為積累的年限較前一類客戶長，所以在支付首期款時比較從容，不過考慮到這部分消費者消費較為理性，且較有理財觀，希望以往儲蓄能抽出部分同時進行其它投資或應(yīng)付急用，所以如果有更輕松的付款方式則一定會受到這類客戶的歡迎。小孩教育育費和父母贍養(yǎng)費約占家庭總收入的20%，月儲蓄比例在收入的20%至30%之間，約為500至1500元之間，視家庭負擔大小而定，其中儲蓄額的15%至20%要用于各種保險支付，能承受的月供款在1000元左右。收入：絕大部分為雙職工家庭，平均家庭月收入在2500——3500 元之間，家庭儲蓄在5至10萬元。家庭：85%為三口之家，家中偶有須留宿的親朋來訪，有對客房的 需要。三室兩廳雙衛(wèi)，是市場上目前最好銷也最流行的戶型，十分適合三口之家居住，目標消費者情況分析如下：年齡：28至40歲之間，其中75%為首次購房者，余下25%為住房 升級換代型。93%，而且無論面積還是價格均能被市場絕大多數(shù)人接受，所以在銷售上不會出現(xiàn)困難，甚至不用對此類戶型作專門推廣，但可作為促銷方式提供的優(yōu)惠戶型推出，目的在于推銷其它較大戶型。A區(qū)此類型住宅銷售分析： 選擇購買此類型的消費者一般年齡較輕，家庭結(jié)構(gòu)簡單，經(jīng)濟實力有限，能承受較長年限的按揭但支付購房首期款有一定困難。7%；付款方式86%；交通85。這部分消費者家庭購買住 宅一般是夫妻雙方共同決定，但家人和朋友的建議也會 起到一定作用，特別是已購房朋友的意見有時會起決定 性作用，這部分人群較信任朋友間的口碑。消費方式：這部分目標消費群是在改革年代成長的，因此他們的消 費觀或多或少受西方思想影響，崇尚個人主義和個性 化，對迎合時尚趨勢的事物特別感興趣，在通訊、娛樂、 交友、自身素質(zhì)提高上花費較多，容易接受提前消費和 信貸消費等消費新觀念。支出：按