【正文】 面積篇之選擇多多，放心多多介紹三類專項產(chǎn)品，將市場進(jìn)一步細(xì)分。線路主要選擇觀音橋、上清寺、小什字等相關(guān)路線上的公交站臺，平均價格約為35000元/年/塊（包含制作費(fèi)用）。電視廣告是為項目導(dǎo)引期和延續(xù)期服務(wù)的，以形象宣傳為主，塑造品牌形象，故時間不易過長，以免造成費(fèi)用浪費(fèi)。a、 DM制作費(fèi)用（設(shè)計費(fèi)未計）：大度4K 128克銅版紙 四色印刷預(yù)估印刷成本價格：每張1。02元，期限為半年，共計5輛車。 銷售中期時間：三個月，共計90個工作日工作內(nèi)容：銷售掉首批發(fā)售的236套單位中的55%，共129套、繼續(xù)執(zhí)行銷售期推廣活動（“千禧購房自助餐”活動）、制作發(fā)布相應(yīng)的報紙廣告、收集消費(fèi)者回饋意見、競爭對手調(diào)查、進(jìn)行前階段銷售總結(jié)和后期銷售分析。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。準(zhǔn)備期（至開盤日止）時間：三個半月，共計105個工作日工作內(nèi)容：銷售道具設(shè)計制作詳細(xì)表格見后附頁，戶外媒體聯(lián)系發(fā)布，賣場布置、銷售人員培訓(xùn)、銷售手冊擬定、電視廣告拍攝、前期推廣活動（北部新城討論活動、開盤當(dāng)日活動）籌備及執(zhí)行。02元，包括整個銷售期內(nèi)所有相關(guān)推廣活動現(xiàn)場費(fèi)用，如討論會、開盤當(dāng)天現(xiàn)場樓盤展示會。（報紙廣告詳細(xì)費(fèi)用已在前表格外列出）n 印刷品：整體宣傳費(fèi)用中的4%至5%，約66510。采用這類渠道能更好地針對目標(biāo)人群，盡量不浪費(fèi)銷售費(fèi)用。線路選擇601或120路（非空調(diào)大巴）發(fā)布期暫定為半年，廣告形式為局部，包括車身外側(cè)，內(nèi)側(cè)和車尾，半年費(fèi)用為16200元/輛，包括發(fā)布費(fèi)和基本油漆制作費(fèi)，電腦寫真及電腦單透價格另計。 6—廣告?zhèn)鞑シ绞絘、 報紙廣告：時間主題內(nèi)容媒體版式（普通版）價格（無折扣）開盤當(dāng)日買得起的好房子——佳華購房公開日回饋社會，佳華世紀(jì)新城A區(qū)首批發(fā)售14個單位誠意價上市，限量搶購。廣告文案訴求理性、細(xì)致、詳盡。 3—與銷售節(jié)奏保持一致。銷售必須根據(jù)這四個期進(jìn)行節(jié)奏控制，因此廣告計劃也因配合銷售節(jié)奏，既能產(chǎn)生市場的脈沖性，又能保持樓盤在房市的恒溫狀態(tài)。接著一周后推出“千禧購房自助餐”活動，押后一周是為了避免與低價入市形成的熱點(diǎn)重疊，這樣可造成市場興奮點(diǎn)不斷。佳華世紀(jì)新城祝福每個家庭佳節(jié)愉快，珍惜年華。按照這種做法將可以真正如自助餐般讓消費(fèi)者各取需求，都滿意?？煽紤]與知名設(shè)計師合作為目標(biāo)客戶精心設(shè)計多款不同風(fēng)格的裝修套餐，配以相應(yīng)風(fēng)格的全屋家私，電器，供消費(fèi)者任意選擇。這是一項立意較高的形象企劃，一來將佳華世紀(jì)新城置于北部新城開發(fā)的大背景之中，從而撥高樓盤形象，間接促進(jìn)銷售；二來把文化底蘊(yùn)引入小區(qū)，提升了小區(qū)的人文氣氛，還能引起媒體的關(guān)注和報道增加開發(fā)商知名度和美譽(yù)度，可謂好處多多，打出了一張漂亮的文化牌。這類客戶與其它類客戶不同的是對子女入學(xué)問題的關(guān)注，因此在此主要針對該問題設(shè)計營銷策略。并不刻意用大量廣告表現(xiàn)，但在所有的宣傳點(diǎn)如價格、付款方式、交房時間等上都以誠懇的態(tài)度加以保證，并引進(jìn)公證形式和消費(fèi)者購房專用律師，專為消費(fèi)者服務(wù)，提高開發(fā)商信譽(yù)。在宣傳上以一幢高層為代表將主要樓層窗口望出去的景致組成一個系列，以表現(xiàn)佳華世紀(jì)新城A區(qū)的環(huán)境更符合人性化發(fā)展，從哪一扇窗口望出去都能欣賞到清雅秀麗的環(huán)境。在廣告上注明有一至三成首付多種選擇，且最好能做到十五至二十年按揭，以適應(yīng)不同情況消費(fèi)者需要。（2） 將專項產(chǎn)品的分類型推廣與銷一幢再推出一幢的限額限時上市方案相結(jié)合，使得每次推出的產(chǎn)品既可以提供市場多種選擇，又可以控制好上市銷售節(jié)奏。江北區(qū)一直是住宅開發(fā)的熱點(diǎn)，可以預(yù)測區(qū)內(nèi)這種戰(zhàn)國時代，群雄并起的現(xiàn)象將會持續(xù)一段較長時間，因此A區(qū)的營銷推廣務(wù)必要做到“奇”、“快”二字，以奇招吸引客戶，快速銷售以免新盤群起代替自己成為市場新熱點(diǎn)。A區(qū)此類型住宅銷售分析： 這類住宅屬于市場主力消費(fèi)群的消費(fèi)上限，大戶型的消費(fèi)對象畢竟有限，中等戶型是市場主流，因此在銷售上要采取“拔高”和“壓低”相結(jié)合的手法，將部分購買110至120平方米和購買160至200平方米住宅的消費(fèi)者吸引過來。支出： 這部分消費(fèi)者中約占65%在50歲以下，仍處在人生負(fù)擔(dān)最重的階段，隨著子女的成長，食品類開支下降，恩格爾系數(shù)約為35%，家庭基本開支在1000——1500元左右，但家庭娛樂及醫(yī)療費(fèi)用上升，特別是子女教育費(fèi)用成為家庭支出的主要部分之一，子女的撫育費(fèi)將占到家庭支出的20%至30%，如子女正在讀高中或大學(xué)，則比例有適當(dāng)調(diào)高。購買這類住宅的消費(fèi)者普遍具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實力，注重實用性與功能性的結(jié)合。購房最關(guān)心的問題：以最關(guān)心的問題百分比高低排名分別為：環(huán)境92%；價格87。家庭：85%為三口之家，家中偶有須留宿的親朋來訪，有對客房的 需要。7%；付款方式86%；交通85。教育背景：普通接受過大專或大專以上的高等教育，教育背景會影 響其對事務(wù)的接受心態(tài)。 b、。我們的銷售目標(biāo)就是要根據(jù)以上數(shù)據(jù)，本著在盡可能短的時間內(nèi)取得最大的銷售業(yè)績，合理控制銷售節(jié)奏，處理好價格調(diào)整，配合強(qiáng)有力的推廣策略，使A區(qū)的銷售能一炮打響，成功占領(lǐng)市場，同時也為其它區(qū)的推出打好基礎(chǔ)，將佳華世紀(jì)新城培養(yǎng)成一個新的旺銷樓盤品牌。整個佳華A區(qū)總計銷售住宅734套，首批銷售236個單元，銷售金額為66505490元，%，即約三分之一。該類為一種戶型，共計14套，面積在100平方米以下，適合剛成家，經(jīng)濟(jì)實力不很強(qiáng)或家庭結(jié)構(gòu)簡單不需要過多房間的消費(fèi)者，故我們將此類單元命名為“溫馨愛巢型”。家庭：以二人世界為主，約占總體的67%，三口之家占購買此類住 宅的約占總體的33%。購房最關(guān)心的問題：根據(jù)我們的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，這部分消費(fèi)群購買 住宅時最關(guān)心的問題按百分比高低排列依次 為：價格93。職業(yè)構(gòu)成：政府公務(wù)員、企業(yè)中高級管理人員、自由職業(yè)者、小業(yè) 主。這部分客戶購買時更多的是相信自己的判斷力，特別注重信息量的采集，子女的喜好也是下決心的重要因素。以均價2000元/平方米計，每個單位總價在28萬左右，高于前兩類，但仍在城市中高收入家庭的承受能力以內(nèi)。平均家庭月收入約在3000——6000元之間，家庭存款在8萬至20萬之間。5%；開發(fā)商信譽(yù)76%；質(zhì)量75%。三、根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者制定的營銷策略我們建議佳華世紀(jì)新城A區(qū)的營銷推廣方向應(yīng)瞄準(zhǔn)以上這批主力消費(fèi)者，在價格上做文章，包裝成一個適宜居家的高檔素質(zhì)中檔價格的社區(qū)，大打家庭牌，以“家”動人，以“情”動人，同時配合消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)實力，以全新模式向市場推出。42平方米的戶型。付款方式由于家庭積累有限，這部分消費(fèi)者希望有更輕松的支付方式。采用感性與理性相結(jié)合的宣傳手法，突出本案無論哪個角度都能享受到美好的環(huán)境，主題為：樓層和朝向或者不同，但你同樣能享受到美景。在所有合同上加蓋開發(fā)商的公章，雖然是個小細(xì)節(jié)，但卻表現(xiàn)出開發(fā)商的責(zé)任感和負(fù)責(zé)態(tài)度。其它問題在上一類中已有分析，在此略去。特別營銷推廣方案推廣活動要做到易于操作，花費(fèi)少，效果好，活動不宜過多過頻，但要貫穿整個銷售期，形成整體印象，因此主要推廣活動有如下四項：（1）、贊助舉行“北部新城住宅建設(shè)開發(fā)研討會”邀請市內(nèi)外建筑、規(guī)劃、綠化、設(shè)計等相關(guān)專家在市內(nèi)某家酒店進(jìn)行研討會，討論北部新住宅開發(fā)中的問題和未來發(fā)展趨勢，爭取在當(dāng)晚重慶衛(wèi)視新聞中播出；并在《重慶晚報》副刊上發(fā)動全社會對北部新城的建設(shè)開發(fā)進(jìn)行討論，配以大量軟廣告，將這場討論從學(xué)術(shù)到社會進(jìn)行延伸，把佳華世紀(jì)新城的名字推向公眾?！扒ъ彿孔灾汀闭沁@種需求的全面解決之道。當(dāng)然，如