【正文】 家庭添置耐用消費品或其它如旅游、培訓(xùn)或急用；換言之 月儲蓄額中約有60%至65%是這部分消費者現(xiàn)實能承受的月 供款數(shù)額，按最高上限計算在728元左右。家庭：以二人世界為主，約占總體的67%，三口之家占購買此類住 宅的約占總體的33%。該類共有四種戶型，共計109套，面積在130—140平方米之間，已屬于較大戶型，適合經(jīng)濟實力較強，中高收入，對功能型房間（如書房、娛樂室、客房等），有較多需求的消費者，故我們將此類單元命名為“城市菁英型”。該類為一種戶型，共計14套，面積在100平方米以下，適合剛成家，經(jīng)濟實力不很強或家庭結(jié)構(gòu)簡單不需要過多房間的消費者，故我們將此類單元命名為“溫馨愛巢型”。以下將以首批推出的236個單元為分析對象對銷售潛在客戶進行分析。整個佳華A區(qū)總計銷售住宅734套，首批銷售236個單元，銷售金額為66505490元，%，即約三分之一。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。我們的銷售目標就是要根據(jù)以上數(shù)據(jù)，本著在盡可能短的時間內(nèi)取得最大的銷售業(yè)績，合理控制銷售節(jié)奏，處理好價格調(diào)整，配合強有力的推廣策略，使A區(qū)的銷售能一炮打響，成功占領(lǐng)市場，同時也為其它區(qū)的推出打好基礎(chǔ)，將佳華世紀新城培養(yǎng)成一個新的旺銷樓盤品牌。二、銷售潛在對象分析 專項產(chǎn)品分類A區(qū)首推物業(yè)戶型結(jié)構(gòu)表戶型結(jié)構(gòu)套數(shù)面積（平方米）A3戶型7 A3戶型7 A4戶型 7 A4戶型 7 B1戶型56 B3戶型7 B3戶型7 C戶型 42 D2戶型 46 D2戶型46 將全部236套單元按面積大小分類，盡量細分以求更詳細地界定出目標客戶群，使推廣活動能有的放矢，分類推廣以一種平和的手法，不斷制造市場熱點。 b、。按分類產(chǎn)品進行的目標消費群分析（1）溫馨愛巢型 —，共計14套，因為套數(shù)不多，面積在100平方米以下，總價不高，是絕大多數(shù)購房者能承受的。教育背景：普通接受過大?；虼髮Ｒ陨系母叩冉逃?，教育背景會影 響其對事務(wù)的接受心態(tài)。消費方式：這部分目標消費群是在改革年代成長的，因此他們的消 費觀或多或少受西方思想影響，崇尚個人主義和個性 化，對迎合時尚趨勢的事物特別感興趣，在通訊、娛樂、 交友、自身素質(zhì)提高上花費較多，容易接受提前消費和 信貸消費等消費新觀念。7%；付款方式86%；交通85。93%，而且無論面積還是價格均能被市場絕大多數(shù)人接受，所以在銷售上不會出現(xiàn)困難，甚至不用對此類戶型作專門推廣，但可作為促銷方式提供的優(yōu)惠戶型推出，目的在于推銷其它較大戶型。家庭：85%為三口之家，家中偶有須留宿的親朋來訪，有對客房的 需要。小孩教育育費和父母贍養(yǎng)費約占家庭總收入的20%，月儲蓄比例在收入的20%至30%之間，約為500至1500元之間，視家庭負擔(dān)大小而定，其中儲蓄額的15%至20%要用于各種保險支付，能承受的月供款在1000元左右。購房最關(guān)心的問題：以最關(guān)心的問題百分比高低排名分別為：環(huán)境92%；價格87。但要注意的是這類住宅市場上替代品太多，目前推出的新樓盤中幾乎90%都有類型面積和戶型的單元，因此在銷售推廣上要注意宣傳“人無我有，人有我新”的特點，將本案與競爭對手隔離開來。購買這類住宅的消費者普遍具有較強的經(jīng)濟實力，注重實用性與功能性的結(jié)合。家庭：90%為三口之家或三口以上家庭，其中45%與年老父母或已成 年子女同住。支出： 這部分消費者中約占65%在50歲以下，仍處在人生負擔(dān)最重的階段，隨著子女的成長，食品類開支下降，恩格爾系數(shù)約為35%，家庭基本開支在1000——1500元左右，但家庭娛樂及醫(yī)療費用上升，特別是子女教育費用成為家庭支出的主要部分之一，子女的撫育費將占到家庭支出的20%至30%，如子女正在讀高中或大學(xué)，則比例有適當(dāng)調(diào)高。總的來說這是最有消費能力的群體，他們的家庭基本建設(shè)已基本完成，各項耐用消費品均已添置，住宅的更新?lián)Q代自然就成為消費熱點。A區(qū)此類型住宅銷售分析： 這類住宅屬于市場主力消費群的消費上限，大戶型的消費對象畢竟有限，中等戶型是市場主流，因此在銷售上要采取“拔高”和“壓低”相結(jié)合的手法，將部分購買110至120平方米和購買160至200平方米住宅的消費者吸引過來。另外對生活質(zhì)素有追求。江北區(qū)一直是住宅開發(fā)的熱點，可以預(yù)測區(qū)內(nèi)這種戰(zhàn)國時代，群雄并起的現(xiàn)象將會持續(xù)一段較長時間，因此A區(qū)的營銷推廣務(wù)必要做到“奇”、“快”二字，以奇招吸引客戶，快速銷售以免新盤群起代替自己成為市場新熱點。與其一開始就定在理想的價位上與競爭對手打持久戰(zhàn)，不好銷時降價；不如低價入市采取“水到渠成”的方式，留出后續(xù)上漲空間，消費者看到本案如此旺銷，自然會追捧。（2） 將專項產(chǎn)品的分類型推廣與銷一幢再推出一幢的限額限時上市方案相結(jié)合，使得每次推出的產(chǎn)品既可以提供市場多種選擇，又可以控制好上市銷售節(jié)奏。關(guān)注問題 備注 營銷策略 價格這是這類型消費者最關(guān)心的，價格策略也最能吸引他們。在廣告上注明有一至三成首付多種選擇，且最好能做到十五至二十年按揭，以適應(yīng)不同情況消費者需要。交通由于工作和生活都比較緊張，因此消費者都希望能在交通方便的區(qū)域居住。在宣傳上以一幢高層為代表將主要樓層窗口望出去的景致組成一個系列，以表現(xiàn)佳華世紀新城A區(qū)的環(huán)境更符合人性化發(fā)展，從哪一扇窗口望出去都能欣賞到清雅秀麗的環(huán)境。不單只邀請著名物業(yè)管理公司進駐，更重要的是向消費者明示詳細說明每一項物管內(nèi)容，并寫進合同，雙方遵守。并不刻意用大量廣告表現(xiàn)，但在所有的宣傳點如價格、付款方式、交房時間等上都以誠懇的態(tài)度加以保證，并引進公證形式和消費者購房專用律師，專為消費者服務(wù)，提高開發(fā)商信譽。主要在材料手冊中詳細列示。這類客戶與其它類客戶不同的是對子女入學(xué)問題的關(guān)注，因此在此主要針對該問題設(shè)計營銷策略。美好的環(huán)境能讓人們生活得更好，而完善的物業(yè)管理能讓人們生活得更輕松。這是一項立意較高的形象企劃，一來將佳華世紀新城置于北部新城開發(fā)的大背景之中，從而撥高樓盤形象，間接促進銷售；二來把文化底蘊引入小區(qū)，提升了小區(qū)的人文氣氛，還能引起媒體的關(guān)注和報道增加開發(fā)商知名度和美譽度，可謂好處多多，打出了一張漂亮的文化牌。銷售主張：買房是很麻煩的事，而裝修新居就更麻煩了，要忙里偷閑學(xué)裝修知識，寸步不離當(dāng)監(jiān)工，不厭其煩地量尺寸，比價格配電器，還有搬家，布置房間等等。可考慮與知名設(shè)計師合作為目標客戶精心設(shè)計多款不同風(fēng)格的裝修套餐，配以相應(yīng)風(fēng)格的全屋家私，電器，供消費者任意選擇。其二，與知名裝修公司名牌家私及電器廠商合作，不僅體現(xiàn)“聯(lián)合艦隊”實力，而且便于操作，能提供給消費者最優(yōu)惠的價格。按照這種做法將可以真正如自助餐般讓消費者各取需求，都滿意?，F(xiàn)場更有穿梭看房直通車，直接把消費者從展示現(xiàn)場送至樓盤工地，增加消費者對本案的了解。佳華世紀新城祝福每個家庭佳節(jié)愉快，珍惜年華。b、 明確地解釋本案產(chǎn)品符合什么樣的人，并使該類人感到身份被社會認同和追求是一種成就。接著一周后推出“千禧購房自助餐”活動，押后一周是為了避免與低價入市形成的熱點重疊，這樣可造成市場興奮點不斷。在項目的公開期和強銷期應(yīng)配合一定的促銷宣傳，這點將在接下來的廣告計劃中闡述。銷售必須根據(jù)這四個期進行節(jié)奏控制，因此廣告計