【正文】 按每平方米2000元的平均售價(jià)計(jì)算，總銷售金額為206860000元。 以下將以表格形式列出總共發(fā)售的734個(gè)單元在不同銷售狀態(tài)的銷售目標(biāo)： 狀態(tài)銷售情況理想較理想正?？備N時(shí)間10個(gè)月14個(gè)月18個(gè)月第一階段銷售時(shí)間3個(gè)月3個(gè)月3個(gè)月第一階段銷售比例%151010第一階段銷售數(shù)量（套）1107373第一階段銷售金額（元）310290002068600020686000月均銷售量及銷售金額37套10343000元24套6895333元24套6895333元第二階段銷售時(shí)間5個(gè)月9個(gè)月12個(gè)月第二階段銷售比例%607070第二階段銷售數(shù)量（套）440514514第二階段銷售金額（元）124116000144802000144802000月均銷售量及銷售金額88套24823200元57套16089111元43套12066833元第三階段銷售時(shí)間2個(gè)月2個(gè)月3個(gè)月第三階段銷售比例%252020第三階段銷售數(shù)量（套）184147147第三階段銷售金額（元）517150004137200041372000月均銷售量及銷售金額92套25857500元74套20686000元49套13790667元 本案的銷售目標(biāo)量化為：在18個(gè)月內(nèi)銷售完A區(qū)全部734套住宅，平均價(jià)格為2000元/平方米，總銷金額為206860000元人民幣，并爭取提前3——4個(gè)月完成銷售任務(wù)。該類共有三種戶型，共計(jì)109套，面積在110—130平方米之間，這是市場上的熱銷面積，適合成家已有一定時(shí)間，以三口之家為主要家庭結(jié)構(gòu)，經(jīng)濟(jì)狀況穩(wěn)定的消費(fèi)者，故我們將此單元命名為“甜蜜生活型”。收入：以雙職工家庭為主，平均家庭月收入在2000——2800元之 間，家庭存款在5萬元左右。3%； 環(huán)境84%；物業(yè)管理82%；開發(fā)商信譽(yù)72%；住 宅質(zhì)量72%。教育背景：其中75%受過大專或大專以上高等教育。9%；物業(yè)管理85%；子女入學(xué)85%；交通81%；付款方式78。這類住宅和“甜蜜生活型”是首批推出單位之利潤所在，兩者加起來在數(shù)量上占了約92%，“城市菁英型”和“甜蜜生活型”是銷售的重中之重。月儲蓄率在40%至50%之間，約為1200至3000元之間，視子女成年與否。此類戶型占到首批發(fā)售單位總量的46%，它的成功銷售關(guān)系到A區(qū)首批單位銷售業(yè)績的成敗，務(wù)必以最吸引人的銷售方式和最有說服力的推廣策略將本項(xiàng)住宅產(chǎn)品售出。這不僅是確保A區(qū)成功發(fā)售的要點(diǎn)，也是對成本的最大節(jié)約，銷售期過長反而是對推廣費(fèi)用的浪費(fèi)。同時(shí)在銷售時(shí)留下一幢最后銷售，在建筑時(shí)不斷聽取市場回饋意見，修改方案，將最后一幢建設(shè)成整個(gè)區(qū)內(nèi)最好的住宅產(chǎn)品。用感性的語言和理性的數(shù)字分析算出按最長年限每月月供款。同時(shí)標(biāo)示出本案的各項(xiàng)環(huán)境指標(biāo)并加以簡短說明，如綠化率42%，這意味著增加了多少新鮮的空氣等。邀請質(zhì)檢站、消協(xié)作監(jiān)督，表現(xiàn)開發(fā)商的誠信。關(guān)注問題 備注 營銷策略 子女入學(xué)由于這類客戶正處在撫育子女的關(guān)鍵時(shí)期，中國人的傳統(tǒng)思想使得他們特別注重子女的教育，住宅附近的學(xué)校素質(zhì)就成了購房時(shí)考慮的要素，不少消費(fèi)者為使子女能入讀名校而專門在名校附近購房的例子也屢見不鮮。A話題設(shè)計(jì)：“北部新住宅開發(fā)中的問題和未來發(fā)展趨勢”。這樣一來，既滿足了消費(fèi)者的個(gè)性需求，又減少了消費(fèi)者買房后自己進(jìn)行裝修的麻煩，使買房和裝修配置一步到位，購房客戶只需隨身攜帶幾件衣服，就可輕松入住了。具體做法為：a不同風(fēng)格的精裝修+家私+電器套餐選擇（精裝修型）；b可以自由選擇細(xì)至任一件家私電器或裝修的要與否，相應(yīng)的價(jià)格自然剔除，甚至全部不要，成為毛坯房（自由型）?！? 傳統(tǒng)的倫理道德在國人心中仍有很大影響力，情感宣傳能顯出發(fā)展商的成熟心態(tài)，不至于流于功利主義，且能在受眾心中留下“這是個(gè)富有人情味的發(fā)展商，他們開發(fā)的物業(yè)也一定具有人情味”的好印象。這個(gè)推廣活動將貫穿整個(gè)銷售期。那種整盤放開推廣，缺少節(jié)奏感，以致出現(xiàn)開盤轟轟烈烈，銷售中期卻冷冷清清，只得推出“讓利方案”，“降價(jià)辦法”，不僅搞亂了市場，也斷了自身的銷售之路。 廣告主題 佳華世紀(jì)新城A區(qū)—買得起的好房子。54廣告表現(xiàn)原則A、訴求單純：以精致而平實(shí)的理性風(fēng)格，突出佳華世紀(jì)新城A區(qū)的獨(dú)特風(fēng)格。重慶晚報(bào)重慶晨報(bào)豎1/4版套紅；半版套紅26000元（晚報(bào)）；9600元（晨報(bào)）整個(gè)銷售期（次數(shù)未定）價(jià)格篇之好鋼用在刀刃上平價(jià)入市，公告不打折，不降價(jià)，讓客戶得到真正實(shí)惠，更有多種優(yōu)惠付款方式。c、 雙面站臺廣告：通過調(diào)查分析，我們認(rèn)為站臺廣告效果好于路牌廣告，站臺人流量大，關(guān)注率高，站臺廣告信息量大且綜合成本相對較低。e、 電視廣告：在銷售中期輔以一定的電視形象廣告，媒體選擇重慶有線一臺，時(shí)段選擇每天7點(diǎn)檔，新聞前后時(shí)間段，電視廣告為15″形象廣告，這是個(gè)套播廣告，持續(xù)時(shí)間為兩個(gè)月，每月費(fèi)用約為18萬，折扣未計(jì)。85元，包括DM、海報(bào)、各類手冊等相關(guān)對外宣傳品的印制。n 公交車身廣告：整體宣傳費(fèi)用中的5%至6%，約79813。 銷售前期時(shí)間：三個(gè)月，共計(jì)90個(gè)工作日工作內(nèi)容：銷售掉前期推出的73套住宅單位、繼續(xù)執(zhí)行銷售期推廣活動（“千禧購房自助餐”活動）、制作發(fā)布相應(yīng)的報(bào)紙廣告和電視廣告、收集消費(fèi)者回饋意見、競爭對手調(diào)查、進(jìn)行銷售總結(jié)。設(shè)計(jì)時(shí)間（天）銷售道具名 稱制作時(shí)間（天）完成時(shí)間作用備注15DM7開盤前三天介紹本案基本情況，吸引消費(fèi)者進(jìn)一步了解60手冊15同上詳細(xì)介紹本案情況擴(kuò)散信息，質(zhì)量和范圍包括導(dǎo)購手冊、物管手冊、生活手冊、材料手冊、手提袋等15海報(bào)9開盤前三天介紹本案情況及特點(diǎn)7空飄6開盤前三天創(chuàng)造現(xiàn)場氣氛，吸引注意力7布幅6開盤前三天吸引注意力4引導(dǎo)旗5開盤前三天制造現(xiàn)場氣氛、指示方向4制服7開盤前三天展現(xiàn)精神面貌，體現(xiàn)品質(zhì)感7站臺廣告9開盤前三天人流量大，關(guān)注率高可與車身廣告同時(shí)進(jìn)行7小禮物制作30開盤前三天刺激消費(fèi)者視禮物復(fù)雜程度制作時(shí)間有變化，一般在30天內(nèi)銷售手冊銷售業(yè)務(wù)流程我司自備7車身廣告7開盤前一周效果持續(xù)時(shí)間長，便宜模型30開盤前一周展示整體形象，直觀感受包括整體，單體，戶型7開盤廣告6開盤前三天開盤當(dāng)天向市場公告15展板7開盤前三天宣傳樓盤主要理念和特點(diǎn)15賣場布置15開盤前三天布置銷售場地及與銷售有關(guān)的事務(wù)同樣板房同期進(jìn)行樣板房60開盤前三天直觀感受，增加購買者信心此時(shí)間包括設(shè)計(jì)和裝修6購房所需系列合同6開盤前三天銷售法律契約注：此時(shí)間中不包括討論修改的時(shí)間