【正文】 六、結束語本報告中的媒體價格均不包含折扣，推廣活動的詳細執(zhí)行步驟將在活動得到確認后提供。n 電視廣告：整體宣傳費用中的27%左右，約359158。5萬元b、 手冊（每份價格，設計費未計）：大度16K 32P左右 120克膠版紙 雙色印刷預估印刷成本價格：每冊3。d按一般樓盤的廣告投放規(guī)律來看,開盤前三個月的媒介投放將占總預算的50%左右。缺點是到達目標人群人中需花費較大人力。重慶晨報豎1/4版8000元綜合篇之誠信為本，物超所值綜合介紹本案訴求重點。D、廣告誘導重點：在產品的實質性功能訴求之外，著重提示A區(qū)的目標消費群的心理需求，促使其作出判斷來界定自己在人群的層次與類型。52每一篇廣告除主打內容外，詳列a特惠按揭、b配套設施、c裝修套餐計劃較詳盡的內容、d單價、總價、按揭期限與月供款。 廣告對象 2—社會公眾的知曉，主要在于提高知名度，提 高樓盤地位。另外，由于目標群是比較理性化的群體，所以在傳播上也要注意硬性方面信息的表達，在報紙版面次重點處用小字羅列處理，表達信息： a、 特惠按揭，爭取首期僅需一成的付款方式，因目標群的財務特點是財富不高但收入穩(wěn)定，且對自己未來發(fā)展有信心，需一定財務支持；b、 配套設施，包括已交付使用的，未交付使用的列明進程時間；c、 裝修套餐計劃較詳盡的內容；d、 單價、總價、按揭期限與月供款。四、傳播策略及步驟傳播策略上首先推廣第一個“北部新城住宅建設開發(fā)研討會”活動，同時報紙軟廣告跟上宣傳，使本案在受眾心中產生良好印象，推廣時間定在正式開盤前四個星期，學術討論時間為一天，報紙公眾討論時間持續(xù)兩個星期。（4）“佳華情懷”活動在本案銷售的導引期和延續(xù)期向市場投放形象廣告，具體做法為利用節(jié)假日時機登出極且煸情效果的報紙廣告，吸引潛在客戶到銷售現(xiàn)場來。為了傾底體現(xiàn)為客店著想，裝修套餐價與房價分別列算，以免引起誤會裝修，家私等打入樓價是變相漲價，但客戶可選擇將單列出的裝修套餐價并入房價實行按揭，實惠又輕松。而現(xiàn)代都市人生活緊張，事務繁忙，要抽出這些時間和精力著實不易，所以裝修的麻煩困擾著不少買了房的人。這是在進行此類型住宅單位推廣時需著重突出的訴求重點。（2）“甜蜜生活型”客戶 這類型客戶關注的問題中如環(huán)境、價格、物業(yè)管理、交通、付款方式、開發(fā)商信譽、住宅質量和前一類客戶相同，屬共同關心的問題，只是由于客戶特點不同，所以關注的重要程度順序不同。這將著重在銷售道具中的物管手冊內體現(xiàn)。在廣告和對外宣傳品上以葉脈的形式標示出本案所在區(qū)域所有交通網絡，并注明距各主城區(qū)和生活輔助設施的車程和時間，理性的解釋具有基于客觀立場上的高可信度。以低于市場心理價格入市，給市場以極大沖擊力，如該區(qū)域的市場心理價格在2000元/平方米，以1750元/平方米的價格入市，大大低于人們預期，即使周圍有現(xiàn)樓消費者也會被本案吸引。因此首期建議先推出14套93。例如資深記者，高級白領，自由職業(yè)者等。購房最關心的問題： 以最關心的問題百分比高低排名分別為：環(huán)境95%；物業(yè)管理92。教育背景：其中60%受過大專或大專以上高等教育。（3）城市菁英型 、—、共計109套，占到首期銷售的46%。消費方式： 這部分目標消費者正處在人生負擔最重的時期，上有老，下有小，自己還要忙于事業(yè)，在自身消費上較為節(jié)制，出于中國人的傳統(tǒng)心理對子女的教育則不計費用，所以，這部分消費者購買住宅后有可能會壓縮一定的生活開支以支付按揭費用。（2）甜蜜生活型 、面積在110—130平方米之間，共計109套，占到首期銷售的46%。還未生育的夫婦負擔較輕，但 因工作時間不長，所以家庭積累有限，雖然能負擔每月 按揭，但支付首期款有較大壓力，不過支付彈性較大， 因可向親戚朋友借或求助于父母的幫助，一般是夫妻雙 方共同承擔每月的按揭費用。這類型產品的目標消費群分析如下：年齡：25至35歲之間，其中首次購房者占到90%。每一階段都將品牌宣傳管理和推售專項產品（按面積區(qū)分）相結合。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 按此進度，佳華A區(qū)首批推出的約占總銷量32%的236套單元，銷售金額為66510845元人民幣，在正常銷售時間7個月內可全部銷售完畢，月銷量34套，月銷金額9501549元；在較理想的銷售狀態(tài)下約6個月銷售完畢，月銷量39套，月銷金額11085140元；在理想狀態(tài)下約5個月銷售完畢，月銷量47套，月銷金額13302169元。 c、—、。支出：按重慶市中高收入40%的恩格爾系數計算，每月食品等基本 開支在800——1200元左右，月儲蓄額在家庭總收入的30% 至40%，約在600元至1120元不等，這部分開支有可能轉為 購買住宅時的月供款。A區(qū)此類型住宅銷售分析： 選擇購買此類型的消費者一般年齡較輕，家庭結構簡單，經濟實力有限，能承受較長年限的按揭但支付購房首期款有一定困難。收入：絕大部分為雙職工家庭，平均家庭月收入在2500——3500 元之間，家庭儲蓄在5至10萬元。2%；開發(fā)商信譽76%；樓盤質量75%。目標客戶群分析如下：年齡：30至55歲之間，其中55%為首次購房者，余下45%為二次 購房者。子女正在求學期的家庭儲蓄額中的22%將會留作教育基金，這類家庭特別是子女已成年的家庭能承受較高的月供款，金額在1500元左右。主要目標消費者共有特點 盡管對物業(yè)面積的需求不同，但這類人群卻擁有共同點：相對年輕化，年齡在25—45歲之間，雖然不是各公司的老板級人物，但呈上升趨勢，都是公司的高級主管人物。 以下將通過對市場資料的分析，結合樓盤自身的特點，針對不同類型產品消費者購房時所關注的問題，從而制定相應的策略，以求使整個樓盤的營銷工作達到預期的目標，并為其他幾個區(qū)的開盤銷售創(chuàng)造良好氛圍和成功基礎。使整個A區(qū)銷售形成“上市價格越來越高，上市產品越來越好”的良性循環(huán)。這將是極吸引人的。使消費者信服，同時表明了開發(fā)商的社會責任感和信譽，既然公開，就等于邀請全社會監(jiān)督。住宅質量質量是百年大計，雖然消費者不見得都懂，但卻越來越注重質量問題了。與名校合作，如同巴蜀幼兒園、巴蜀小學、三中、八中等名校合作，開通“升學直通車”，小區(qū)住戶子女可優(yōu)先入讀這類幼兒園、小學和初中，升學時在一定分數線內保證能入讀。B輿論導向：建筑對人居心理及生理的影響；北部新城未來的發(fā)展趨勢；建筑風格、環(huán)境風格是否是居住的功能要素。 推出的裝修套餐除了風格多樣，方便消費者外，還應具備超值與實惠。（3） “今日說法——佳華購房公開日”與律師事務所合作，于開盤當天在觀音橋繁華地區(qū)舉行購房法律常識咨詢活動和樓盤現(xiàn)場展示會。傳播媒體：推廣活動的傳播媒體以報紙為主，附加部分15秒電視 媒體?！凹讶A情懷”活動是作為補充的，目的在于在導引期和延續(xù)期中的一些特殊假日將本案的理念推廣給市場，樹立良好口碑，次數不需多，但內容要精。 廣告目標1— 讓公眾知道佳華世紀新城A區(qū)，從中感受到本案的信心與實力。說明： 4—這個主題雖然沒有華麗的詞藻，但勝得于平淡中見真率，七個字道盡了購房者最關心的兩條，價格和房子自身質素，要想取得好的銷售業(yè)績，無他，物美價廉即可，這句話便蘊含了這兩層意思。每一階段的廣告重點解決一種類型住宅。重慶晨報豎1/4版8000元