【正文】 展示會(huì)。按照這種做法將可以真正如自助餐般讓消費(fèi)者各取需求，都滿意。 更為靈活的是，家私電器可以根據(jù)消費(fèi)者自身情況靈活增減，逐件選取，可以在選定的裝修餐中減去已有的東西，也可在選定套系中增加幾款東西，然后依據(jù)所增減的東西在套餐價(jià)中相應(yīng)增減。其二，與知名裝修公司名牌家私及電器廠商合作，不僅體現(xiàn)“聯(lián)合艦隊(duì)”實(shí)力，而且便于操作，能提供給消費(fèi)者最優(yōu)惠的價(jià)格。 推出的裝修套餐除了風(fēng)格多樣，方便消費(fèi)者外，還應(yīng)具備超值與實(shí)惠。可考慮與知名設(shè)計(jì)師合作為目標(biāo)客戶精心設(shè)計(jì)多款不同風(fēng)格的裝修套餐，配以相應(yīng)風(fēng)格的全屋家私，電器，供消費(fèi)者任意選擇。如果本案能急消費(fèi)者所急，想消費(fèi)者所想， 將裝修，配家私，買電器，全面解決，定會(huì)在市場(chǎng)上引起熱烈反響，受到消費(fèi)者的歡迎。 銷售主張：買房是很麻煩的事，而裝修新居就更麻煩了，要忙里偷閑學(xué)裝修知識(shí)，寸步不離當(dāng)監(jiān)工，不厭其煩地量尺寸，比價(jià)格配電器，還有搬家，布置房間等等。 B 輿論導(dǎo)向：建筑對(duì)人居心理及生理的影響；北 部新城未來的發(fā)展趨勢(shì)；建筑風(fēng)格、環(huán)境風(fēng)格是否是居住的功能要素。 這是一項(xiàng)立意較高的形象企劃，一來將佳華世紀(jì)新城置于北部新城開發(fā)的大背景之中，從而撥高樓盤形象，間接促進(jìn)銷售；二來把文化底蘊(yùn)引入小區(qū)，提升了小區(qū)的人文氣氛，還能引起媒體的關(guān)注和報(bào)道增加開發(fā)商知名度和美譽(yù)度，可謂好處多多，打出了一張漂亮的文化牌。而且這類客戶在消費(fèi)時(shí)十分注重身份 感和消費(fèi)時(shí)的感性認(rèn)識(shí)，相應(yīng)的營(yíng)銷策略為：凡電話預(yù)約看房的此類客戶均由看房車免費(fèi)上門接送，車上配備導(dǎo)購(gòu)人員，對(duì)物業(yè)進(jìn)行先期介紹，預(yù)先給客戶一個(gè)樓盤的總體印象，而上門接送看房既顯示出身份感又表現(xiàn)出開發(fā)商的誠(chéng)意。美好的環(huán)境能讓人們生活得更好，而完善的物業(yè)管理能讓人們生活得更輕松。 與名校合作，如同巴蜀幼兒園、巴蜀小學(xué)、三中、八中等名校合作，開通“升學(xué)直通車”，小區(qū)住戶子女可優(yōu)先入讀這類幼兒園、小學(xué)和初中，升學(xué)時(shí)在一定分?jǐn)?shù)線內(nèi)保證能入讀。這類客戶與其它類客戶不同的是對(duì)子女入學(xué)問題的關(guān)注，因此在此主要針對(duì)該問題設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略。對(duì)這類客戶而言，居住環(huán)境和價(jià)格是購(gòu)買住宅時(shí)考慮的最主要方面，因此在推出此類型住宅單位時(shí)，訴求重點(diǎn)要突出環(huán)境的品質(zhì)和價(jià)格的合理性。主要在材料手冊(cè)中詳細(xì)列示。 住宅質(zhì)量 質(zhì)量是百年大計(jì)，雖然消費(fèi)者 不見得都懂，但卻越來越注重質(zhì)量 問題了。并不刻意用大量廣告表現(xiàn) ，但在所有的宣傳點(diǎn)如價(jià)格、付款方式、交房時(shí)間等上都以誠(chéng)懇的態(tài)度加以保證，并引進(jìn)公證形式和消費(fèi)者購(gòu)房專用律師，專為消費(fèi)者服務(wù)，提高開發(fā)商信譽(yù)。 開發(fā)商信譽(yù) 品牌就意味著保證和承諾，佳華在重慶市的知名度不算高，因此只有提高開發(fā)商的知名度和美譽(yù)度才能贏得市場(chǎng)信任。 不單只邀請(qǐng)著名物業(yè)管理公司進(jìn)駐，更重要的是向消費(fèi)者明示詳細(xì)說明每一項(xiàng)物管內(nèi)容，并寫進(jìn)合同，雙方遵守。使消費(fèi)者信服，同時(shí)表明了開發(fā)商的社會(huì)責(zé)任感和信譽(yù)，既 然公開，就等于邀請(qǐng)全社會(huì)監(jiān)督。在宣傳上以一幢高層為代表將主要樓層窗口望出去的景致組成一個(gè)系列，以表現(xiàn)佳華世紀(jì)新城 A 區(qū)的環(huán)境更符合人性化發(fā)展，從哪一扇窗口望出去都能欣賞到清雅秀麗的環(huán)境。 環(huán)境 越來越多的 消費(fèi)者開始關(guān)注 環(huán)境了，但簡(jiǎn)單的中庭綠化效果圖 已不能打動(dòng)消費(fèi)者了。 交通 由于工作和生活都比較緊張，因此消費(fèi)者都希望能在交通 方 便 的 區(qū) 域 居住。這將是極吸引人的。 在廣告上注明有一至三成首付多種選擇，且最好能做到十五至二十年按揭，以適應(yīng)不同情況消費(fèi)者需要。但上市數(shù)量必須限定且只有 14 套，先來先得，此類型數(shù)量不大，用價(jià)格促銷的方式首批上市不僅能形成人氣追捧，且合理的價(jià)格能引起炒房者的興趣，對(duì)銷售十 分有利。 關(guān)注問題 備注 營(yíng)銷策略 價(jià)格 這是這類型消費(fèi)者最關(guān)心的，價(jià)格策略 也 最 能 吸 引 他們。使整個(gè)A 區(qū)銷售形成“上市價(jià)格越來越高，上市產(chǎn)品越來越好”的良性循環(huán)。 （ 2） 將專項(xiàng)產(chǎn)品的分類型推廣與銷一幢再推出一幢的限額限時(shí)上市方案相結(jié)合，使得每次推出的產(chǎn)品既可以提供市場(chǎng)多種選擇，又可以控制好上市銷售節(jié)奏。 68—— 99。與其一開始就定在理想的價(jià)位上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打持久戰(zhàn)，不好銷時(shí)降價(jià)；不如低價(jià)入市采取“水到渠成”的方式，留出后續(xù)上漲空間，消費(fèi)者看到本案如此旺銷，自然會(huì)追捧。 以下將通過對(duì)市場(chǎng)資料的分析，結(jié)合樓盤自身的特點(diǎn)，針對(duì)不同類型產(chǎn)品消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)所關(guān)注的問題，從而制定相應(yīng)的策略，以求使整個(gè)樓盤的營(yíng)銷工作達(dá)到 預(yù)期的目標(biāo)，并為其他幾個(gè)區(qū)的開盤銷售創(chuàng)造良好氛圍和成功基礎(chǔ)。江北區(qū)一直是住宅開發(fā)的熱點(diǎn)，可以預(yù)測(cè)區(qū)內(nèi)這種戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，群雄并起的現(xiàn)象將會(huì)持續(xù)一段較長(zhǎng)時(shí)間，因此 A 區(qū)的營(yíng)銷推廣務(wù)必要做到“奇”、“快”二字，以奇招吸引客戶，快速銷售以免新盤群起代替自己成為市場(chǎng)新熱點(diǎn)。 目標(biāo)群的附加說明： a、 有選擇性地交友 ，務(wù)求交友的往來中得到學(xué)習(xí)； b、 對(duì)生活品味應(yīng)該高一些，而且是跨專業(yè)的品味，有社會(huì)文化參與感； c、 雖對(duì)傳統(tǒng)文化理解不多，但容易被感動(dòng)，心理需求高于物質(zhì)需求； d、 受西方文化影響較深，常接觸網(wǎng)絡(luò)； e、 中高層干部受過良好教育，對(duì)未來的發(fā)展有信心； f、 有強(qiáng)烈的求知欲望和急于被社會(huì)認(rèn)同； g、 個(gè)人月收入主要在 1500— 3000 之間，家庭月收入在 4000— 5000 之間。另外對(duì)生活質(zhì)素有追求。 主要目標(biāo)消費(fèi)者共有特點(diǎn) 盡管對(duì)物業(yè)面積的需求不同，但這類人群卻擁有共同點(diǎn)：相對(duì)年輕化，年齡在 25— 45 歲之間，雖然不是各公司的老板級(jí)人物，但呈上升趨勢(shì)，都是公司的高級(jí)主管人物。 A 區(qū)此類型住宅銷售分析 ： 這類住宅屬于市場(chǎng)主力消費(fèi)群的消費(fèi)上限，大戶型的消費(fèi)對(duì)象畢竟有限，中等戶型是市場(chǎng)主流，因此在銷售上要采取“拔高”和“壓低”相結(jié)合的手法，將部分購(gòu)買 110 至 120 平方米和購(gòu)買 160至 200 平方米住 宅的消費(fèi)者吸引過來。 4%；價(jià)格 85%；交通 80%；付款方式 78?？偟膩碚f 這是最有消費(fèi)能力的群體，他們的家庭基本建設(shè)已基本完成，各項(xiàng)耐用消費(fèi)品均已添置，住宅的更新?lián)Q代自然就成為消費(fèi)熱點(diǎn)。子女正在求學(xué)期的家庭儲(chǔ)蓄額中的 22%將會(huì)留作教育基金，這類家庭特別是子女已成年的家庭能承受較高的月供款，金額在 1500元左右。 支出 ： 這部分消費(fèi)者中約占 65%在 50 歲以下，仍處在人生負(fù)擔(dān)最重的階段，隨著子女的成長(zhǎng)，食品類開支下降，恩格爾系數(shù)約為 35%，家庭基本開支在 1000—— 1500 元左右，但家庭娛樂及醫(yī)療費(fèi)用上升，特別是 子女教育費(fèi)用成為家庭支出的主要部分之一，子女的撫育費(fèi)將占到家庭支出的 20%至 30%，如子女正在讀高中或大學(xué)，則比例有適當(dāng)調(diào)高。 收入 ： 由于處在人生的頂峰期，所以收入是職業(yè)生涯中最高的，以雙職工收入為主，部分也包括同住的成年子女收入，父母退休金有限，故不計(jì)入其中。 家庭 ： 90%為三口之家或三口以上家庭，其中 45%與年老父母 或已成 年子女同住。目標(biāo)客戶群分析如下： 年齡 ： 30 至 55 歲之間，其中 55%為首次購(gòu)房者，余下 45%為二次 購(gòu)房者。購(gòu)買這類住宅的消費(fèi)者普遍具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，注重實(shí)用性與功能性的結(jié)合。面積在130— 140 平方米之間，家庭居住已遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)家制定的小康住宅面積標(biāo)準(zhǔn)。但要注意的是這類住宅市場(chǎng)上替代品太多，目前推出的新樓盤中幾乎 90%都有類型面積和戶型的單元，因此在銷售推廣上要注意宣傳“人無我有，人有我新”的特點(diǎn)，將本案與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隔離開來。 2%；開發(fā)商信譽(yù) 76%；樓盤質(zhì)量 75%。 購(gòu)房最關(guān)心的問題：以最關(guān)心的問題百分比高低排名分別為：環(huán)境92%；價(jià)格 87。因?yàn)榉e累的年限較前一類客戶長(zhǎng)，所以在支付首期款時(shí)比較從容，不過考慮到這部分消費(fèi)者消費(fèi)較為理性，且較有理財(cái)觀，希望以往儲(chǔ)蓄能抽出部分同時(shí)進(jìn)行其它投資或應(yīng)付急用，所以如果有更輕松的付款方式則一定會(huì)受到 這類客戶的歡迎。小孩教育育費(fèi)和父母贍養(yǎng)費(fèi)約占家庭總收入的 20%，月儲(chǔ)蓄比例在收入的 20%至 30%之間，約為 500 至 1500 元之間，視家庭