【正文】 通過(guò)全面廣告充分展示項(xiàng)目的唯一性、不可替代性；1爭(zhēng)取幾個(gè)建設(shè)部門(mén)或有關(guān)權(quán)威部門(mén)頒發(fā)、市場(chǎng)認(rèn)可的大獎(jiǎng)1通過(guò)舉辦特有的組織活動(dòng)或展示會(huì)，突出項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，給予置業(yè)者更多的增值和信任；1策劃經(jīng)典的推廣主題概念，以引起市場(chǎng)和媒體的關(guān)注；1賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)一定要到位，外觀風(fēng)格盡量與項(xiàng)目風(fēng)格統(tǒng)一，足夠的寬敞，有異域風(fēng)格和文化品位，展示功能要強(qiáng)，某種程度上說(shuō)是項(xiàng)目的縮影和夸張；1按照計(jì)劃完成指定的銷售目標(biāo)；1做好銷控，對(duì)市場(chǎng)的變化作好充分準(zhǔn)備，在銷售價(jià)格上能靈活處理，應(yīng)隨著市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整；1選房的過(guò)程是理性的，但作出決定時(shí)是沖動(dòng)的，感性的，要用氣勢(shì)、品質(zhì)刺激買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲，同時(shí)讓他們購(gòu)買(mǎi)后還自豪地向親友推介。項(xiàng)目正式推出之前就要有明確的推廣理念和思路，并做好相應(yīng)的推廣計(jì)劃和時(shí)間表；推廣之前的相應(yīng)準(zhǔn)備一定要到位，磨刀不誤砍柴功，是一炮打響的基礎(chǔ)。期望心態(tài)A、通過(guò)購(gòu)房改善現(xiàn)有的辦公或居住條件；B、在有能力的情況下輕松置業(yè)；C、物業(yè)確實(shí)保值，有很好的市場(chǎng)抗跌能力；D、升值后，物業(yè)可以轉(zhuǎn)賣(mài)、出租，作為投資；E、入住后能提高企業(yè)的知名度、形象、實(shí)力，從而為企業(yè)帶來(lái)更多商機(jī)；F、戶型、朝向、配套、辦公或居住環(huán)境得到好評(píng)，能較為順心的在物業(yè)內(nèi)工作生活；G、購(gòu)房后有自豪感，并且由于物業(yè)管理水平高，逐漸確立品牌及知名度，受到朋友的好評(píng)；H、費(fèi)用合理，有能力支付，沒(méi)有預(yù)見(jiàn)不到的不可抗力、額外的費(fèi)用和開(kāi)支；J、有好的物業(yè)管理、好的服務(wù)、好的配套、好的鄰居，甚至可以帶來(lái)更多生意機(jī)會(huì)，質(zhì)量有保證，開(kāi)發(fā)商很負(fù)責(zé)，及時(shí)做維修、保養(yǎng)。 利益心態(tài)A、價(jià)格利益心態(tài)：包括希望輕松的付款方式，輕松首付，更多的銀行按揭80% 、70%、30年期、盡量減免一切的買(mǎi)房手續(xù)費(fèi)、按揭費(fèi)、登記費(fèi)、公證費(fèi)、契稅等；銷售價(jià)的優(yōu)惠、物管費(fèi)的優(yōu)惠、購(gòu)房參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)（送車位、裝修、空調(diào)……）等；B、高投資回報(bào)心態(tài)：希望通過(guò)把家私、裝修包在房?jī)r(jià)內(nèi)做按揭降低投資成本、租金回報(bào)保證、開(kāi)發(fā)商提供或委托出租、出售代理業(yè)務(wù)等。這種疑慮一旦出現(xiàn)，會(huì)大大減弱其對(duì)產(chǎn)品及各層面的興趣；H、配套疑慮：這里提到的配套泛指除戶內(nèi)以外的配套，主要關(guān)注點(diǎn)有：會(huì)所功能是否有償使用、衛(wèi)星電視、是否可注冊(cè)公司、配套交付時(shí)間、車庫(kù)定價(jià)及配給量等；J、非可控因素疑慮：如購(gòu)買(mǎi)行為是否受到約束、距離因素、自身不穩(wěn)定因素、其他投資方式回報(bào)狀況等。因此產(chǎn)品細(xì)節(jié)對(duì)客戶的影響也較大，如是否朝陽(yáng)，觀景，樓層是否合適，精裝標(biāo)準(zhǔn)是否適合，面積指標(biāo)，套內(nèi)使用率，承重及可調(diào)整余地，節(jié)能，供暖方式，智能化系統(tǒng)是否先進(jìn)等；D、承諾疑慮：由于為新項(xiàng)目，故承諾兌現(xiàn)值無(wú)從考證，因此即使進(jìn)入簽約環(huán)節(jié)，仍無(wú)法確認(rèn)項(xiàng)目承諾的可信度，因此補(bǔ)充協(xié)議成為了客戶保護(hù)自己的武器。購(gòu)買(mǎi)者又是抱著何種心態(tài)呢？首先由于對(duì)發(fā)展商的了解程度有限，因此“疑慮心態(tài)”較大。 五、廣告策略 （一）廣告原則 采取整合營(yíng)銷傳播思路； 實(shí)施定向傳播，強(qiáng)化溝通性，注重實(shí)效； 貫徹過(guò)程促銷理念。（二） 銷售方式 集團(tuán)營(yíng)銷； 專人拜訪銷售； 現(xiàn)場(chǎng)接待銷售； “一對(duì)一”銷售； 搭單、關(guān)系銷售。時(shí)間：……共4個(gè)月。持續(xù)期（開(kāi)盤(pán)后）：堅(jiān)持不懈地打好攻堅(jiān)戰(zhàn)。時(shí)間：……共2個(gè)月。 達(dá)成意向客戶：30%熱銷期（拿到預(yù)售許可證正式開(kāi)盤(pán)簽約）：趁熱打鐵、關(guān)系營(yíng)銷。 銷售價(jià)格確立，收取定金，通過(guò)系列造勢(shì)后，可以確定一批穩(wěn)定的客戶。時(shí)間：……共2個(gè)月左右。 四、銷售策略 （一） 總體銷售計(jì)劃預(yù)熱期（開(kāi)盤(pán)前內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）：內(nèi)部挖潛，定向銷售。 銀行按揭，本案主要的付款方式。經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研，建議將住宅銷售均價(jià)定為3380元/m2，門(mén)面銷售均價(jià)定為13000元/m2； （三）付款方式建議 一次性付款，本案理想之付款方式。因?yàn)槭袃r(jià)反映了合肥房地產(chǎn)行業(yè)的集體智慧，該價(jià)格既帶來(lái)合理的利潤(rùn)，又不會(huì)破壞行業(yè)協(xié)調(diào)性。目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)上主要有下列幾種定價(jià)方法：成本加成定價(jià)法，即在產(chǎn)品的成本上加上利潤(rùn)；認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，即根據(jù)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來(lái)制定價(jià)格，它要求價(jià)格水平與購(gòu)買(mǎi)者心目中的產(chǎn)品價(jià)值相一致；市場(chǎng)比較定價(jià)法，即隨行就市定價(jià)法，它是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為定價(jià)基礎(chǔ)，而不太注重自己的成本因素。 （二）銷售價(jià)格 定價(jià)需要考慮的三個(gè)主要原則是：成本、客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。 競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)策略。 三、價(jià)格策略 （一）基本原則 “低開(kāi)高走”的整體價(jià)格策略。 階段（月度）促銷策略的貫徹確保要與銷售現(xiàn)場(chǎng)促銷政策實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷上的推、拉結(jié)合。 凡銷售涉及的紙張、表格、合同、DM、宣傳VCD等均應(yīng)采用統(tǒng)一形式，規(guī)范化管理。 規(guī)范售樓人員行為細(xì)節(jié)，統(tǒng)一制定銷售說(shuō)詞，強(qiáng)化銷售過(guò)程控制。 將售樓中心功能區(qū)域科學(xué)區(qū)分，使之最大限度的滿足交易心理實(shí)現(xiàn)。 凱旋門(mén)廣場(chǎng)的樓書(shū)分為兩種，一種感性訴求型，另一種理性訴求型，區(qū)別購(gòu)買(mǎi)者贈(zèng)送。 建議將裙房屋頂改造為花園，種植花草、常青植物設(shè)置休閑配套；將預(yù)留的第4層與裙房屋頂一體化考慮，建設(shè)為花園會(huì)所。 在勝利路與明光路入口附近設(shè)立凱旋門(mén)廣場(chǎng)銷售指引路牌或以銷售提示性大型布幔覆蓋物業(yè)東邊的酒店，盡量消除物業(yè)被遮擋造成的不利影響。 條件允許的情況下盡快做出樣板間，通過(guò)內(nèi)外一體的物業(yè)體驗(yàn)開(kāi)啟體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)大門(mén)。 提前完成會(huì)所中售樓中心的裝修施工，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)人群對(duì)物業(yè)品質(zhì)的信心。 建議營(yíng)造有別于區(qū)域其它競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的標(biāo)志性景點(diǎn)，較為鮮艷，富有現(xiàn)代色彩的外墻涂料，提升物業(yè)品質(zhì)，迅速投入施工使凱旋門(mén)廣場(chǎng)的整體形象提前矗立。 （三）客戶誘導(dǎo)方式 開(kāi)發(fā)商的優(yōu)惠政策； 攝心性宣傳、實(shí)效促銷； 性能價(jià)格比優(yōu)勢(shì)； 整合傳播滲透； 客觀環(huán)境變動(dòng)。 信息來(lái)源：合肥晚報(bào)、新安晚報(bào)、DM、戶外廣告、電視、電臺(tái)、房展會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)、口碑傳告等。 置業(yè)次數(shù)：首次置業(yè)、部分為二次、多次置業(yè)。 第二部分：策略篇 一、市場(chǎng)細(xì)分 （一）消費(fèi)者描述：目標(biāo)消費(fèi)者：私企老板、個(gè)人創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)中高級(jí)管理者、家庭投資者。在凱旋門(mén)廣場(chǎng)的促銷上我們反對(duì)隨波逐流的促銷主題，毫無(wú)新意的溝通策略，大而化之的推廣安排，我們建議在促銷上采取“定向選媒、整合傳播”的促銷定位。 （五）廣告定位 廣告營(yíng)銷手段的采用是樓盤(pán)市場(chǎng)推廣的必選途徑。 主要銷售渠道：專人拜訪銷售。 （四）銷售渠道定位 凱旋門(mén)廣場(chǎng)的可銷售面積有56826m2，其中公寓面積34909m2，寫(xiě)字間面積為17366m2。凱旋門(mén)法式花園公寓建議均價(jià)：3380元/m2，建議起價(jià)：3080元/m2。 為了確保凱旋門(mén)廣場(chǎng)銷售目標(biāo)的迅速實(shí)現(xiàn)，建議采取競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格定位并通過(guò)在銷售過(guò)程中執(zhí)行“低開(kāi)高走”的價(jià)格策略，實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)人氣的快速聚集和銷售節(jié)奏的科學(xué)把握。今年是中法文化年，沒(méi)有文化的社區(qū)就沒(méi)有高檔次，在文化上做好文章，在文化匱乏的東門(mén)首打文化牌，會(huì)使人耳目一新，全新感受。 凱旋門(mén)廣場(chǎng)定位為：打造豪華品位社