組織的差異化戰(zhàn)略ppt課件-文庫吧資料
2025-01-25 00:51本頁面
【正文】 的過程。 ? 超越 “ 成本優(yōu)勢 ” 的境界，將目光投向客戶價值的大幅提升上，從而擺脫價格戰(zhàn)的陷阱，開創(chuàng)優(yōu)秀的、持久的品牌。 “ 惠而不費(fèi) ” 。 ? 通過對以往競爭市場產(chǎn)品進(jìn)行價值工程分析 , 對不同的價值元素進(jìn)行增、減、創(chuàng)造或刪除的活動，從而使組織進(jìn)入新的市場空間 —―藍(lán)海 ” ，擺脫現(xiàn)有的激烈競爭的市場空間 —―紅海 ” 。 ? 《 藍(lán)海戰(zhàn)略 》 為組織指出了一條通向未來增長的新路。金教授和勒妮 《 孫子兵法 》 2022/2/9 54 藍(lán)海戰(zhàn)略 ? 2022年 2月，歐洲工商管理學(xué)院的 W ? 故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也。 2022/2/9 52 總體低成本戰(zhàn)略 廣泛差異化戰(zhàn)略 聚集低成本戰(zhàn)略 聚集差異化戰(zhàn)略 最優(yōu)成本戰(zhàn)略 所追求的競爭優(yōu)勢 把產(chǎn)品提供給 多個顧客群 把產(chǎn)品提供給 特定顧客群 LIBY的最優(yōu)成本戰(zhàn)略 提供低成本產(chǎn)品 提供差異化產(chǎn)品 資料來源：湯普森，斯特里克蘭 .戰(zhàn)略管理：概念與案例 .北京大學(xué)出版社， 2022：第五章 2022/2/9 53 藍(lán)海戰(zhàn)略 ? 孫子曰：凡用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。 ? 但由于日化產(chǎn)品的價格彈性較大，成本控制因素也是取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。 2022/2/9 51 競爭戰(zhàn)略案例 —立白集團(tuán) ? 現(xiàn)階段 LIBY的產(chǎn)品定位為中高檔消費(fèi)品，因此就購買者群而言，公司的市場目標(biāo)處于中間位置。各競爭戰(zhàn)略之間的最重要區(qū)別可以歸納為： ? 公司的市場目標(biāo)是寬還是窄。 ?競爭對手的力量較弱，無法使組織的成本優(yōu)勢與獲得差異化的代價相互抵消； ?當(dāng)成本在很大程度上取決于市場份額或者受到關(guān)聯(lián) (上下游）產(chǎn)業(yè)的顯著影響； ?組織引入重要的技術(shù)創(chuàng)新，從而使在成本降低的同時增加其差異化優(yōu)勢成為可能。 ? 競爭空間：特定細(xì)分市場（一個或一組） ? 示例 ? 做大組織不愿意做，小組織又做不了的 ? 通用汽車公司案例 ? 采取集聚戰(zhàn)略的公司易于被夾在價值鏈中間 ? 尋求細(xì)分市場價值鏈之間的關(guān)聯(lián) 2022/2/9 47 聚集戰(zhàn)略的兩種表現(xiàn)形式 ? 成本集中戰(zhàn)略 – 在目標(biāo)市場中尋求低成本的優(yōu)勢； ? 差異化集中戰(zhàn)略 – 在目標(biāo)市場中的獨(dú)特的差異化 。 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)點與風(fēng)險 2022/2/9 45 ? 高超的營銷技巧 ? 較強(qiáng)品牌效應(yīng) ? 各種功能之間有很強(qiáng)的協(xié)調(diào)性 ? 高價值的產(chǎn)品 ? 能夠吸引有創(chuàng)造力的人員 ? 質(zhì)量和聲譽(yù)相結(jié)合 ? 精神激勵 差異化戰(zhàn)略的條件 2022/2/9 46 集聚戰(zhàn)略 ? 集聚戰(zhàn)略不是欲在整個行業(yè)范圍內(nèi)取得競爭優(yōu)勢，而是圍繞某個特定的目標(biāo)市場開展其戰(zhàn)略經(jīng)營活動。 2022/2/9 44 ? 優(yōu)點 – 減少競爭對手 – 消費(fèi)者對價格較小的敏感度 – 對品牌的忠誠使得跟進(jìn)者很難進(jìn)入 ? 風(fēng)險 – 可觀察的有限差異化將導(dǎo)致差異化失去意義。 – 3． 質(zhì)量差異 ? 以質(zhì)量的差異來滿足顧客群的需求差異 。 – 1． 理念和思維差異 ? 組織不隨流俗 ， 進(jìn)行逆向思維 ， 找準(zhǔn)市場的 “ 空白點 ” ，并及時去填補(bǔ) ， 贏得消費(fèi)者的青睞 。 ? 經(jīng)營層戰(zhàn)略的精髓 ：（ P136） – 選擇不同于競爭對手的行動； – 選擇不同于競爭對手的行動方式。從表中初步看出 ,S 公司與其他四個競爭對手相比 , 除了代表國內(nèi)的 D 公司外 , 與代表香港公司的 A \ B\ C 公司相比 , 仍有較大的差距競爭態(tài)勢矩陣（ CP M ）2022/2/9 36 ? 從競爭態(tài)勢（ CPM）分析得出 S公司與其他四個競爭對手相比 ,除了代表國內(nèi)的 D公司外 ,與代表香港公司的 A\B\C公司相比 ,仍有較大的差距。 2022/2/9 33 思考與討論 ? 如何進(jìn)入中國市場？要否公開的廣告？ ? 要否只雇傭中年以上的女員工？ ? 繼續(xù)開專賣店？進(jìn)超市？ ? 繼續(xù)簡單包裝，不要廣告？ ? 如何繼續(xù)保持差異化？如何保持公司的核心競爭力？ 2022/2/9 34 孔子的戰(zhàn)略觀 過猶不及； 不及猶過； 及而不過； 和而不流； 中而不倚； 執(zhí)兩用中。不做廣告是一個很大挑戰(zhàn)。 ? 抵制廣告限制了它的發(fā)展。 ? 很難招聘信奉 Body shop的價值觀的新員工，并且他們認(rèn)為 “ 我們是離奇的愚蠢的組織，我們是錯誤的 ” 。 ? (b) Body shop在美國市場沒有建立較好的形象和熟悉的經(jīng)營方式。到 1990年在美國市場運(yùn)作仍是虧損。 ? 在 1988年， 12家公司所屬的分店在東海岸開張，投資超過 1千萬美元。但是這個公司沒有市場部和廣告部。 ? 在化妝品行業(yè)，廣告費(fèi)用占到了銷售額的 30％。 ? 和已有的公司經(jīng)營方式不同 異化戰(zhàn)略。 組織（管理系統(tǒng) ） 2022/2/9 29 公司的戰(zhàn)略 ? 通過特許經(jīng)營擴(kuò)大規(guī)模－特許經(jīng)營店只有大約 10％的股份歸公司所有。 ? 重視信息溝通的重要性 —知識管理。 ? 效率－站著開會。 ? 經(jīng)常性的創(chuàng)新：來源于顧客直接的想法和反饋意見，并于 1990年成立了正式的發(fā)展部門。 ? 產(chǎn)品銷售的容器可以再次利用，五種型號的包裝，可以再次充裝。 ? 只聘用成年女性員工，她們對婦女的需求又深入的理解。 ? 保持員工的激情：激發(fā)動力和熱情，留住員工，發(fā)掘他們的想象力，通過與他們交流讓他們意識到他們所做事情是很重要。 ? 公司的人性化管理，使得顧客感覺到他們是從老熟人那里購物。因為有一個特殊的銷售機(jī)構(gòu) —說真話而不是說謊 沒有返老還童的化妝品。 ? 誠信、令人激動和幽默的廣告。 ? 一些人發(fā)現(xiàn)天然產(chǎn)品過敏的皮膚有較小的刺激，另
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